Jak stworzyć zwycięską strategię cenową + przykłady (2023)

Ze wszystkich rzeczy, o których właściciele firm muszą myśleć podczas budowania i prowadzenia firmy, solidna strategia cenowa jest czymś, co zwykle spada na listę priorytetów. Niewystarczająca liczba firm krytycznie myśli o tym, jak (i ​​dlaczego) ustalać ceny swoich produktów lub usług, co może prowadzić do pozostawienia pieniędzy na stole lub odwrócenia potencjalnych klientów, jeśli cena nie jest odpowiednia.

Zwycięska strategia cenowa może działać jak potężna dźwignia wzrostu — nawet 1% wzrost kosztu własnego sprzedaży, sprzedaży jednostkowej lub pierwotnej ceny sprzedaży może mieć duży wpływ na Twoje wyniki finansowe. Nie ma jednak sztywnych ani szybkich reguł, jeśli chodzi o ustalanie cen, a wiele z nich sprowadza się do postrzegania przez kupujących, zewnętrznych czynników branżowych i wartości produktu. Dlatego tak ważne jest, aby poświęcić trochę czasu na zrozumienie swojego produktu i klientów, aby opracować najlepszą strategię.

W tym artykule znajdziesz wszystko, co musisz wiedzieć o wyborze właściwej strategii cenowej oraz o tym, jak wylądować na tym niezwykle ważnym (a czasem nieuchwytnym) idealnym punkcie cenowym.

Co to jest strategia cenowa?

Mówiąc najprościej, strategia cenowa to metodologia lub czynnik, którego właściciele firm używają do skutecznego ustalania cen swoich produktów lub usług. Istnieją różne rodzaje strategii cenowych, które przyniosą więcej korzyści w zależności od tego, co sprzedajesz.

Sposób, w jaki wyceniasz swój produkt lub usługę, wysyła klientom wiadomość o tym, jak bardzo cenisz swoją markę, i może być pierwszą rzeczą, która popycha klientów do Twojej firmy (lub od niej). Silna strategia cenowa umocni lojalność klientów i pomoże osiągnąć cele biznesowe, dlatego ważne jest, aby była przemyślana.

Korzyści ze zwycięskiej strategii cenowej

Wdrożenie skutecznej strategii cenowej ma wiele zalet. Zła lub nieukierunkowana strategia cenowa może odepchnąć klientów lub powiedzieć im, że nie masz wartości lub nie wierzysz w swój produkt. Zwycięska strategia cenowa wysyła wiadomość.

Sprzedaje zaufanie do Twojej marki

Dobra strategia cenowa powie Twoim klientom, że masz zaufanie do swojego produktu i znasz jego wartość. Wiele strategii cenowych opiera się na postrzeganiu, a to, ile obciążasz swoich klientów, jest jednym z pierwszych wskaźników tego, co osobiście sądzisz o swojej marce.

Jeśli cena jest zbyt niska, ludzie mogą się zastanawiać, dlaczego i kwestionować zakup. Jeśli cena produktu lub usługi jest zbyt wysoka, może to zniechęcić potencjalnych klientów do zakupu. Właściwa cena to taka, która wydaje się uczciwa i spełnia oczekiwania klientów.

Określa rentowność

Ustalenie idealnej ceny jest kluczem do określenia rentowności. Strategia cenowa będzie w stanie wykorzystać najlepszą cenę dla Twoich klientów i Twoich celów.

Przyciągać klientów

Dobra strategia cenowa może pomóc w rozwoju firmy. Rodzaje strategii cenowych, takie jak ustalanie cen dynamicznych i skimming (patrz poniżej), mogą pomóc Ci przyciągnąć nowych klientów. Klienci zobaczą, że Twoje ceny są niższe lub zmieniają się z czasem, co może zachęcić ich do zakupu poprzez skorzystanie z okazji, zanim cena ponownie wzrośnie. Jest to jeden ze sposobów, w jaki strategia cenowa może bezpośrednio wpływać na zachowanie klientów.

Jakie czynniki wpływają na strategię cenową?

Znalezienie odpowiedniej strategii cenowej dla Twojej firmy nie jest prostą sprawą. Istnieje wiele czynników zewnętrznych, które mogą wpływać na strategię cenową, które należy wziąć pod uwagę przed wyceną produktu.

Zmienny popyt

Jednym z największych czynników, które będą miały wpływ na cenę Twoich produktów, jest popyt na rynku. Jeśli popyt jest duży, możesz to wykorzystać, obniżając ceny w celu zwiększenia sprzedaży lub podnosząc je w miarę zmniejszania się popytu — może to jednak zaszkodzić zaufaniu klientów.

Jeśli nie ma dużego popytu, trudniej jest przewidzieć, jak będzie działać Twój produkt, dlatego najlepiej jest utrzymywać stabilne ceny, śledzić sprzedaż i eksperymentować z punktami cenowymi w przyszłości. Korzystając z formuły, firmy mogą przewidzieć, w jaki sposób zmiana ceny może wpłynąć na popyt klientów. Nazywa się to elastycznością cenową popytu :

% zmiany ilości ÷ % zmiany ceny = cenowa elastyczność popytu.

Ta formuła może pomóc właścicielom firm przewidzieć, czy ich produkty są wrażliwe na wahania cen.

Konkurs

Popyt na Twój produkt jest również powiązany z konkurencją. Na wysoce konkurencyjnych rynkach najlepiej jest utrzymywać ceny na poziomie konkurencji, chyba że masz monopol. Jeśli klienci postrzegają wartość Twojego produktu tak samo jak Twoi konkurenci, możesz dużo stracić, jeśli zdecydują się obniżyć cenę. Jeśli Twoje ceny znacznie różnią się od podobnych produktów, możesz mieć trudności ze zdobyciem klientów.

Lojalność klientów

Budowanie lojalności klientów to jeden z najlepszych sposobów na rozwój firmy, konwersję nowych klientów i sprzedaż; ale to nie jest łatwe. To, jak wyceniasz swoje produkty, wpłynie na to, jak Twoi klienci postrzegają Twoją markę. Wysoce lojalni klienci nie będą się zbytnio pocić, jeśli z jakiegokolwiek powodu podniesiesz ceny, ale nie oznacza to, że pozostaną ci lojalni, jeśli pojawi się lepsza oferta. Cena to tylko jeden z wielu czynników, które uszczęśliwią Twoich klientów i przyciągną nowych.

Wartość produktu/usługi

Jednym z tych czynników jest wartość Twojego produktu/usługi. To, jak bardzo cenisz swój biznes, powinno znaleźć odzwierciedlenie w jego cenie. Ważne jest, abyś był w stanie uzasadnić sprzedaż po ustalonej cenie bez poświęcania

Koszt sprzedanego dobra (COGS)

Aby osiągnąć zysk, musisz upewnić się, że płacisz za swój produkt więcej, niż kosztuje jego wytworzenie. COGS będzie odgrywać kluczową rolę w Twojej strategii cenowej. Jedynym momentem, w którym chciałbyś sprzedać swój produkt poniżej kosztów jego wytworzenia, byłoby stworzenie „lidera strat” — jest to sposób na zachęcenie do sprzedaży poprzez sprzedaż produktu po bardzo obniżonej cenie. Nie jest to jednak trwałe na dłuższą metę.

Problemy z łańcuchem dostaw

Nigdy nie wiadomo, co się może wydarzyć, a po 2020 roku wszyscy jesteśmy bardzo świadomi tego, jak szybko zakłócenia mogą zmienić bieg naszego życia i działalności. Problemy w łańcuchu dostaw mogą z dnia na dzień wpłynąć na Twoją strategię cenową. Sposobem na obejście tego problemu jest współpraca z wieloma dystrybutorami i magazynami, aby nie polegać całkowicie na jednej lub dwóch firmach. Mimo to może być konieczne szybkie dostosowanie strategii cenowej, dlatego ważne jest, aby przygotować się na wszelkie ewentualności, aby Twoja firma się rozwijała.

Rodzaje strategii cenowych

Istnieje wiele rodzajów strategii cenowych, które przyniosą korzyści określonym rodzajom przedsiębiorstw i branż. Nie są to również samodzielne strategie, ale można ich używać razem, aby stworzyć strategię cenową, która przyniesie wyjątkowe korzyści Twojej firmie. Oto niektóre z najczęstszych.

Ceny oparte na wartości

Wycena oparta na wartości ma miejsce wtedy, gdy ustalasz ceny tak, aby odzwierciedlały to, co według klientów Twój produkt lub usługa jest warte i co jest skłonne zapłacić. Ceny ustalane są na podstawie zainteresowania i danych klientów.

Ceny oparte na konkurencji

Strategia cenowa oparta na konkurencji ma miejsce, gdy firma ustala ceny na podstawie swoich konkurentów. Ta strategia wykorzystuje dane rynkowe, aby utrzymać ceny na poziomie innych podobnych produktów na rynkach. Jest to dobra strategia cenowa na początek działalności, ale nie ma zbyt wiele miejsca na rozwój. W dłuższej perspektywie opieranie swojej ceny na konkurencji może podważyć Twoją własną wartość.

Podbijanie cen

Price skimming ma miejsce, gdy ceny są ustalane tak wysoko, jak to możliwe, a następnie spadają w czasie. Celem jest „przejrzenie” samej czołówki rynku przed jej upuszczeniem, gdy produkt staje się mniej popularny. Jest to strategia, która zwykle działa tylko w przypadku niektórych, zwykle markowych produktów.

Ceny dynamiczne

Ceny dynamiczne będą się zmieniać w górę i w dół w zależności od popytu. Niektórym branżom mogą ujść na sucho stale zmieniające się ceny (takie jak firmy paliwowe lub linie lotnicze), ale nie będzie to działać w przypadku usług opartych na subskrypcji, w przypadku których klienci oczekują zapłaty określonej kwoty przez określony czas.

Ceny oparte na kosztach

Wycena oparta na kosztach to strategia, która bierze pod uwagę całkowity koszt wytworzenia produktu i dodaje do tego marżę, aby określić całkowitą cenę produktu. Jest to jedna z najprostszych strategii cenowych, ale jako właściciel firmy musisz mieć dobre rozeznanie w kosztach produkcji; wszystko od materiałów, robocizny, magazynowania i transportu.

Ceny penetracji

Gdy jesteś nową firmą rozpoczynającą działalność na wysoce konkurencyjnym rynku, możesz skorzystać z wyceny penetracji, aby postawić stopę w drzwiach. Zasadniczo polega to na oferowaniu towarów po znacznie niższej cenie niż konkurencja w celu sprzedaży. Chociaż jest to dobra początkowa strategia zdobycia udziału w rynku, chcesz, aby klienci pozostali lojalni po zakończeniu początkowej umowy.

Ceny ekonomiczne

Ceny ekonomiczne są stosowane głównie przez przemysł towarów towarowych, aby towary generyczne były bardziej atrakcyjne dla konsumentów. Został zaprojektowany tak, aby klienci czuli, że otrzymują dobrą ofertę. Korzyść dla firmy polega na tym, że utrzymuje ceny niższe niż konkurencja, ale nadrabia to liczbą sprzedanych jednostek.

Ceny premium

Gdyby istniał model przeciwny do cen ekonomicznych, byłyby to ceny premium. Strategia ustalania cen premium ustala wysokie ceny, aby sprawiać wrażenie, że produkt jest luksusowy lub ma wysoką wartość. Ta strategia cenowa opiera się bardziej na postrzeganiu wartości produktu niż na jego rzeczywistej wartości.

Ceny Freemium

Ten rodzaj strategii cenowej jest często stosowany przez firmy produkujące oprogramowanie lub aplikacje. Firmy będą miały tendencję do oferowania bezpłatnej, ale ograniczonej wersji swojego produktu, mając nadzieję, że z czasem konsument przejdzie na wersję płatną.

Jak wybrać odpowiednią strategię cenową?

Jak wspomniano powyżej, nie ma jednej uniwersalnej strategii cenowej dla wszystkich firm. Wiele różnych czynników będzie miało wpływ na to, jak wyceniasz swój produkt lub usługę, więc chcesz zbudować strategię cenową opartą na unikalnym biznesie i celach.

1. Oszacuj swoją wartość

Najpierw będziesz chciał oszacować cenę, jaką Twój produkt lub usługa może osiągnąć w oparciu o koszt, rynek, popyt itp. Potencjał cenowy jest ważny, ponieważ daje punkt wyjścia. To jest moment, w którym musisz wziąć pod uwagę wszystkie różne rzeczy, które mogą wpłynąć na twoją cenę; specyfika geograficzna, zapasy, popyt, informacje o konkurencji, koszty operacyjne itp. Możesz również chcieć przeprowadzić analizę rynku i określić idealny przedział cenowy, do którego pasowałby Twój produkt/usługa; 10 funtów? 100 funtów? 500 funtów?

2. Poznaj swój profil klienta

Drugim krokiem jest zrozumienie klientów tak dobrze, jak Ty rozumiesz swoją firmę. Ta część procesu pomoże Ci określić, kto, co i dlaczego Twoi klienci będą kupować Twój produkt, abyś mógł zbudować strategię cenową, która jest bezpośrednio do nich skierowana.

Podczas tworzenia person klientów pomaga być tak szczegółowym, jak to tylko możliwe, aby nie tylko kierować do nich reklamy, ale także utrzymać ich interesy w czasie. Aby to zrobić, możesz zapytać klientów, których już masz, o ich konkretne problemy, aby Twój produkt/usługa mogła być ich rozwiązaniem. Badania w tej fazie są niezbędne, aby zrozumieć klientów i ich potrzeby.

3. Oceń konkurentów

Twoi konkurenci pomogą ci ustalić cenę, nawet jeśli nie zamierzasz stosować bezpośredniej strategii opartej na konkurencji. Wybierz co najmniej trzech konkurentów, przeanalizuj ich strategię cenową i przeprowadź analizę mocnych i słabych stron konkurencji, którą możesz wykorzystać na swoją korzyść — czy to pokonując konkurentów ceną, czy wartością (strategia cenowa oparta na wartości).

4. Określ swoje cele biznesowe

Chcesz znaleźć równowagę między wartością produktu a celami biznesowymi. Ważne jest, aby upewnić się, że Twoi klienci otrzymują uczciwą cenę, ale jednocześnie muszą pamiętać o skalowalności, konwersji potencjalnych klientów i rentowności. Zdobywanie nowych klientów w celu skalowania firmy jest dobre i dobre, ale ważne jest również, aby Twoi dotychczasowi klienci byli zadowoleni. Właściwa strategia cenowa spełni oba te wymagania i pomoże Twojej firmie się rozwijać.

Przykłady strategii cenowych

Usługi przesyłania strumieniowego

Usługi przesyłania strumieniowego, takie jak Netflix, Hulu, Disney+, Amazon Prime itp. Wszystkie pobierają bardzo podobną kwotę i wszystkie korzystają z tego samego modelu cenowego — cen rynkowych — oferując dostęp do swoich platform internetowych i nieograniczone programowanie. Ponieważ istnieje tak wiele usług przesyłania strumieniowego, które walczą o Twoją uwagę, potrzebna jest bardziej konkurencyjna strategia, aby zachować pozycję na tym rynku.

Przy cenach utrzymujących się w przybliżeniu od 5 do 15 funtów miesięcznie, usługi przesyłania strumieniowego pozostają konkurencyjne dzięki lepszemu programowaniu, co jest pod pewnymi względami świetne, ale doprowadziło również do tego, że ludzie musieli łączyć wiele usług przesyłania strumieniowego, aby oglądać swoje ulubione programy.

Apple iPhone

IPhone jest doskonałym przykładem skimmingu cenowego . Za każdym razem, gdy Apple wypuszcza nową wersję swojego kultowego iPhone'a, podnosi cenę tak wysoko, jak tylko może - czasami grubo ponad 1000 funtów - a następnie powoli obniża cenę, gdy nowsze wersje tego samego produktu zajmują jej miejsce. Są również w stanie uciec z cenami premium , ponieważ marka Apple jest tak dobrze znana i godna zaufania. Niektórzy konsumenci są gotowi wydać ponad 1000 funtów na najnowszą wersję iPhone'a ze względu na postrzegany status i wartość, jaką przynosi posiadanie.

McDonald's

Restauracje McDonald's (i wiele innych barów szybkiej obsługi) mają tendencję do lewarowania tak zwanej strategii cenowej opartej na pakietach . Kiedy podejdziesz do lady, otrzymasz pakiety; burger, frytki i napój w jednej cenie. Te pakiety będą sprzedawane po znacznie niższych cenach niż przedmioty, jeśli zostaną kupione pojedynczo, aby zachęcić klientów do zakupu zestawów. Im więcej sprzedanych pakietów, tym wyższy zysk.