Treści oparte na produktach: najlepszy przewodnik

Optymalizacja treści pod kątem SEO jest od jakiegoś czasu popularnym tematem w marketingu B2B . Zrozumienie wskaźników wyszukiwarek pozwoliło nawet małym firmom uzyskać widoczność wśród morza konkurentów.

Przyciąganie ruchu do Twojej witryny jest dobre i dobre. Większy ruch oznacza większą sprzedaż, prawda?

Jednak statystyki konwersji mogą się nie zgadzać. Teraz musimy zadać sobie pytanie, czy ma sens gonić za dużym natężeniem ruchu, jeśli współczynniki konwersji pozostają niskie.

Jeśli jesteś świetny w przyciąganiu użytkowników do swoich treści, ale nie tak dobry w przekształcaniu ich w sprzedaż, powinieneś przyjrzeć się treściom opartym na produktach. Ta strategia marketingowa polega na wykorzystaniu mocnych stron produktu do generowania kwalifikowanego ruchu .

Co rozumiemy przez treść zorientowaną na produkt?

Treści związane z produktami skupiają się na konkretnej potrzebie klienta. Problem, który może konkretnie rozwiązać Twój produkt. Treść jest tworzona wokół tego problemu, a Twój produkt jest wkomponowany w narrację jako rozwiązanie.

Celem tego rodzaju treści jest generowanie kwalifikowanego ruchu. Jest to ruch, który dociera do Twojego produktu lub strony docelowej z istniejącym zainteresowaniem Twoim produktem. Ten rodzaj ruchu nie jest tak duży jak ruch organiczny z Google, ale ma znacznie wyższe współczynniki konwersji.

Treści oparte na produktach można zintegrować z marketingiem SEO. Te artykuły nie różnią się tak naprawdę od zwykłych artykułów SEO. Zmianie ulegnie cel artykułu i cel optymalizacji.

Poniższy obrazek pokazuje wzrost popularności treści ledowych produktów w ostatnich latach.

Źródło obrazu

Czym jest strategia marketingowa oparta na produkcie?

Dzięki strategii marketingowej opartej na produktach zmienia się również Twój nacisk na SEO. Na przykład, gdy kierujesz słowa kluczowe dla swojego artykułu, będziesz patrzeć na słowa kluczowe, które odpowiadają potrzebom odbiorców. Skoncentruj się na frazach i pytaniach związanych z omawianym problemem

Istnieje skala potencjału biznesowego, którą należy wziąć pod uwagę, patrząc na rodzaj treści, które należy popchnąć. Z jednej strony Twój produkt jest nieodzownym rozwiązaniem problemu. Z drugiej strony Twój produkt nie ma związku z problemem.

Najlepszymi tematami do omówienia będą te, w których Twój produkt jest rozwiązaniem szytym na miarę. W rzeczywistości jednak często zauważysz, że Twoje treści znajdują się gdzieś pomiędzy tym miejscem a środkiem skali. Tutaj Twój produkt jest rozwiązaniem, ale nie najlepszym rozwiązaniem - a może tylko jednym z wielu.

Tematom treści można przypisać punktację na podstawie tej skali; dzięki temu dowiesz się, jaki jest jego potencjał jako artykułu opartego na produktach.

Kluczowe zalety treści opartych na produktach

Strategie oparte na produktach mogą nie działać w przypadku każdej firmy. Jeśli jednak masz produkt oferujący innowacyjne rozwiązania, może to być wybór dla Ciebie.

Istnieje kilka kluczowych korzyści płynących z marketingu w ten sposób, które pomogą Ci dokonać takiego wyboru.

Edukuj swoją publiczność

Niektóre produkty są po prostu trudne do wyjaśnienia bez kontekstu. Jest to często problem dla firm SaaS, których produkty mogą być skomplikowane i oferować wiele przypadków użycia. Treści związane z produktami dają szansę na pokazanie produktu, który rozwiązuje problem.

Ten rodzaj kontekstualizacji znacznie ułatwia odbiorcom ocenę, czy produkt spełni ich potrzeby. Oznacza to również, że potencjalni klienci posiadają istniejącą wiedzę o produktach, co ułatwi wdrożenie w przypadku konwersji.

Ponieważ tego rodzaju treści nie będą bezpośrednią sprzedażą B2B , często będziesz omawiać funkcje w sposób ogólny. Daje to możliwość w naturalny sposób zaadresować unikalne punkty sprzedaży produktu.

Na przykład może się zdarzyć, że masz szeroką pulę konkurentów, których produkty mają podobne podstawowe funkcje, takie jak biznesowe systemy telefoniczne. Być może Twój produkt wyróżnia się w tłumie ze względu na sposób, w jaki wykonujesz te funkcje, lub oferujesz również bardziej innowacyjne funkcje.

To byłaby świetna treść do artykułu porównawczego. Po prostu sprawiasz, że temat staje się szerszym problemem branżowym, który rozwiązuje Twój produkt. Jednym z przykładów może być rozmowa o zaletach posiadania lokalnego numeru telefonu dla firm skupiających się na lokalnym SEO.

Zajmij się punktami bólu bezpośrednio

Każda branża ma problemy wymagające rozwiązania. Rozwiązywanie tych problemów i oferowanie rozwiązania od dawna jest skuteczną techniką marketingową. W rzeczywistości zasada ta sięga wstecz do Retoryki Arystotelesa : łączysz logiczny argument z emocjonalnym apelem.

Na szczęście ta metoda dobrze współgra z tym, jak już zajmujemy się pozycjonowaniem. Osoby, które szukają rozwiązania problemu, często szukają w formie pytań. Ułatwia to marketerom ustalenie, jakie problemy mogą mieć użytkownicy.

Pozwala także bezpośrednio kierować te pytania i problemy podczas wybierania słów kluczowych. Oznacza to, że możesz dostosować swoje treści tak, aby rozwiązać problem, a następnie sprzedawać je bezpośrednio klientom, którzy mają problem. To korzystne dla obu stron.

Zwiększ świadomość produktu i marki

Gdybym poprosił Cię o podanie najbardziej nadużywanego dziś modnego hasła w marketingu, możesz powiedzieć „podział umysłu”. Tworzenie mindshare było kluczowym celem marketerów w erze cyfrowej. Jednak wiele osób postrzega ten termin jako synonim świadomości marki.

Jest jednak w tym trochę więcej. Mindshare nie odnosi się tylko do osób znających Twój produkt w szerokim tego słowa znaczeniu. Opisuje również, w jaki sposób postrzegają Twój produkt pod względem rynku i konkurentów oraz jak myślą o Twojej marce.

Treści oparte na produktach mogą pomóc w tworzeniu pozytywnego współdzielenia umysłu w tym głębszym sensie. Zamiast po prostu reklamować swój produkt, pokazujesz, że robi różnicę. Daje to kontekst Twojemu produktowi, jednocześnie demonstrując jego praktyczne zastosowania.

Twórz wysokiej jakości potencjalnych klientów

Rozmawialiśmy wcześniej o tym, w jaki sposób treści kierowane przez produkty skupiają się na ruchu wysokiej jakości. Taki ruch znacznie łatwiej przełożyć na sprzedaż . Jeśli masz firmę, w której zainteresowanie jest rejestrowane na Twojej stronie internetowej w celu kontynuacji przez rzeczywistego agenta sprzedaży, wysokiej jakości ruch oznacza wysokiej jakości potencjalnych klientów.

Ruch organiczny może być bardzo zainteresowany obszarem Twojego produktu, jeśli jest dobrze ukierunkowany. Jednak wysokiej jakości ruch generowany przez treści związane z produktami jest już zaangażowany w konkretny produkt. Jeśli porównasz to do zimnej rozmowy sprzedażowej , byłoby to jak przeskoczenie w połowie scenariusza sprzedaży.

Dodatkową korzyścią jest to, że agenci sprzedaży zobaczą zwiększone statystyki konwersji, a także ogólnie radzą sobie z mniejszą liczbą zastrzeżeń podczas połączeń . Może to mieć duży pozytywny wpływ na motywację zespołów sprzedażowych.

Zmniejsz wskaźnik rezygnacji

Kiedy korzystasz ze strategii opartych na produktach, Twoi klienci przychodzą do Twoich produktów z istniejącą wiedzą i oczekiwaniami, jak wszystko będzie działać. Może to zmniejszyć frustrację związaną z wdrażaniem.

Wiele firm uważa, że ​​jedną z głównych przyczyn odchodzenia klientów jest to, że klienci nie osiągają pożądanych wyników. Możesz oczywiście zwalczyć ten problem dzięki pierwszorzędnej obsłudze klienta. Jeśli jednak od początku masz bardziej wykształconych klientów, możesz zaoszczędzić zasoby w tym dziale.

Według financesonline największym czynnikiem wpływającym na odpływ klientów we wszystkich firmach internetowych jest doświadczenie klienta. Więc nie zaniedbuj również obsługi klienta.

Źródło obrazu

Jak tworzyć treści oparte na produktach?

Tworzenie treści opartych na produktach będzie oczywiście w dużym stopniu zależne od Twoich produktów. Oto kilka kroków, które możesz wykonać, aby łatwiej dostosować zawartość do swoich produktów.

Krok 1: Zacznij od zidentyfikowania typowych problemów

W tym miejscu Twoje badania rynku będą najbardziej przydatne. Twoi marketerzy prawdopodobnie już badają słowa kluczowe i analizują SERP. Oznacza to, że wystarczy zmienić punkt ciężkości, aby wydobyć najczęstsze frustracje użytkowników w Twoim obszarze biznesowym.

Te problemy będą miejscem, w którym zaczniesz od treści. Tematyka artykułu będzie oparta na podkreśleniu tych zagadnień w sposób przykuwający uwagę. Następnie proponując rozwiązania tych problemów.

Możesz także spojrzeć na swoje istniejące treści, jeśli prowadzisz firmę o ugruntowanej pozycji. Spójrz na przykłady skutecznych działań marketingowych z treści historycznych. Spróbuj zidentyfikować problemy, które rozwiązałeś w tej treści, i zastosuj te przykłady w przyszłych treściach.

Krok 2: Zdefiniuj, w jaki sposób Twój produkt rozwiązuje te problemy

Każdy produkt rozwiązuje problem. Być może stworzyłeś nawet swój produkt, mając za cel rozwiązanie konkretnego problemu. Niezależnie od tego, jaki był problem, treści ukierunkowane na rozwiązanie tego problemu będą miały dla Ciebie największy potencjał biznesowy.

Możesz ułożyć postęp tej treści zgodnie z podróżą współpracy z klientem . Świadomość to pierwszy etap, na którym klient już wie, z jakim problemem się boryka. Teraz uświadamiasz im rozwiązanie. Następnie przenosisz tę świadomość na rozwiązanie swojego produktu.

Załóżmy na przykład, że użytkownik optymalizuje komunikację wewnętrzną w swojej firmie. Ich problemem może być „Mój personel pomocy technicznej nie może wystarczająco szybko uzyskać odpowiedzi technicznych, co spowalnia rozwiązywanie problemów”.

Możesz wybrać ramkę treści w taki sposób, jak wiadomości błyskawiczne w biznesie mogą ułatwić przepływ komunikacji wewnętrznej. Jeśli Twoje rozwiązanie typu „wszystko w jednym” obejmuje przydatny system wiadomości błyskawicznych, możesz w naturalny sposób wpleść to w narrację.

Krok 3: Wybierz koncentrację na treści

Samo skupianie się na pojedynczych, niepowiązanych ze sobą fragmentach treści nie jest dobrym pomysłem. Potrzebujesz ogólnej strategii marketingowej, która wspiera rozwój treści opartych na produktach. Aby to znaleźć, musisz określić, na czym skupiają się Twoje treści, czyli „rdzeń treści”.

W strategii opartej na produkcie powinno to opierać się na kwestiach, które są ważne dla Twoich klientów. Powinien również odzwierciedlać wartości i idee, które chcesz, aby Twoja marka reprezentowała. Na przecięciu tych i wartości, jaką zapewnia Twój produkt, znajdziesz najlepsze treści.

Wykorzystaj skalę potencjału biznesowego, o której mówiliśmy wcześniej, oraz pomysły dotyczące treści z początkowych kroków. Porównaj propozycje wartości i USP swojego produktu z tymi pomysłami na treści. Następnie możesz określić, na czym skupiasz się na treści i przejść do integracji.

Krok 4: Wyrównaj powiązane produkty z odpowiednią zawartością i zintegruj

Po porównaniu swoich produktów z pomysłami na treść i ocenie potencjału biznesowego, możesz zacząć tworzyć konspekty treści i tworzyć harmonogram. Wykorzystaj ten etap, aby upewnić się, że produkty w naturalny sposób wkomponują się w każdą narrację treści.

Jeśli wydaje Ci się to niezręczne lub „zbyt sprzedażowe”, może być konieczne znalezienie innego obszaru tematycznego dla treści. Może to po prostu oznaczać, że nie dopasowujesz odpowiednich produktów do najlepszej treści. Nie bój się spojrzeć wstecz na wyniki z poprzednich kroków i dokonać ponownej oceny.

Nie bój się też myśleć nieszablonowo. Jeśli sprzedajesz chatbota AI, możesz porozmawiać o najlepszych przypadkach użycia chatbota . Możesz jednak również kontekstualizować to jako problem społeczny, aby uczynić go bardziej efektywnym emocjonalnie dla twoich czytelników.

Myśląc w ten sposób, możesz sformułować treść jako „w jaki sposób chatboty pomagają kształtować nowe interakcje”. Porozmawiaj o społecznym aspekcie chatbotów i o tym, jak mogą pomóc ludziom i po prostu użyj swojego chatbota jako typowego przykładu.

Chodzi o to, że nie musisz skupiać się tylko na problemach związanych z produktem. Możesz także pokazać, w jaki sposób Twój obszar technologiczny pomaga rozwiązywać codzienne problemy.

Krok 5: Pamiętaj o dołączeniu silnego wezwania do działania i rozwiązania jednym kliknięciem

Podobnie jak w przypadku wszystkich treści marketingowych, treści oparte na produktach nadal muszą mieć wezwanie do działania. Powinieneś kierować klienta do pożądanego działania, niezależnie od tego, czy pomaga mu to w dalszym badaniu produktu, czy w podjęciu ostatecznej decyzji o zakupie.

Gdziekolwiek chcesz, aby Twój klient się udał, powinien być w stanie dotrzeć tam natychmiast. Jeśli zaczniesz uwzględniać 2-3 dodatkowe kliknięcia po pierwszym, zanim klient będzie mógł wykonać żądane działanie, już zauważysz wzrost rezygnacji.

Większość marketerów zgodziłaby się, że tutaj standardowym formatem jest umieszczenie CTA po pierwszym i ostatnim akapicie. Powinieneś także mieć wbudowane CTA zintegrowane z samym tekstem. Może to być po prostu link do innego istotnego i pouczającego artykułu wewnętrznego.

Pomyśl o blogach testujących oprogramowanie . Wezwanie do działania, które znajdziesz w przewodniku po testach, może zaprowadzić Cię do artykułu o tym, jak użyć konkretnego testu do rozwiązania problemu. Ten artykuł może prowadzić do opcji oprogramowania, która zautomatyzuje ten test. Możesz zobaczyć, jak logicznie łączyć treści w ten sposób.

Czy opcje oprogramowania marketingowego mogą pomóc w tworzeniu treści związanych z produktami?

Możesz chcieć wiedzieć, czy możesz zintegrować marketing automation z tego rodzaju strategią. Krótka odpowiedź brzmi: tak. Jeśli korzystasz już z automatycznych narzędzi marketingowych, będzie to głównie dotyczyło zmiany parametrów, na których one działają.

Stosując się do zasad, które omówiliśmy powyżej, może być konieczne dostosowanie kierowania na słowa kluczowe lub ukierunkowania demograficznego tych narzędzi.

Źródło obrazu

Uwagi końcowe: marketing oparty na produktach jest bardziej elastyczny niż myślisz

Można by pomyśleć, że marketing oparty na produktach będzie koncentrował się na treściach. Nie musi tak być; jeśli masz utalentowanych twórców w swojej firmie, treści oparte na produktach mogą być tak zróżnicowane, jak każda inna strategia.

W rzeczywistości jest to dość zwinna strategia marketingowa, ponieważ z czasem będziesz nadal analizować potrzeby klientów. Oznacza to, że będziesz gotowy do dostosowania się, gdy klienci będą potrzebować zmian. Dopóki kierujesz reklamy na odpowiednie obszary, Twoje treści mogą być tak szerokie lub niszowe, jak tylko chcesz.

Śmiało i napisz cały artykuł wychwalający zalety posiadania wirtualnego numeru telefonu , jeśli chcesz. Tak długo, jak potrafisz kontekstualizować to w sposób, który pomaga klientom wskazać Twój produkt jako preferowane rozwiązanie, wszystko jest w porządku.

biografia autora

Grace Lau jest dyrektorem ds. rozwoju treści w Dialpad, platformie usług telefonicznych w zdalnym biurze, która zapewnia lepszą i łatwiejszą współpracę zespołową. Ma ponad 10-letnie doświadczenie w pisaniu treści i strategii. Obecnie jest odpowiedzialna za prowadzenie strategii treści markowych i redakcyjnych, współpracując z zespołami SEO i Ops w celu budowania i pielęgnowania treści. Grace napisała również treści dla Codemotion i Tapfiliate . Oto jej LinkedIn .