7 firm rozwijających się w oparciu o produkty torujące drogę w dzisiejszych technologiach

Jeśli masz świetny produkt, musi on być częścią Twojej strategii wejścia na rynek. Obecnie setki firm prosperuje dzięki wzrostowi opartemu na produktach, który pozycjonuje produkt jako główny czynnik napędzający zaangażowanie, utrzymanie i lojalność. Poniżej znajdziesz przykłady firm opartych na produktach oraz strategie, które stosują w celu zapewnienia niezawodnego wzrostu.

Co to jest wzrost oparty na produkcie (PLG)?

Według OpenView, organizacji, która jako pierwsza zdefiniowała tę koncepcję, „Wzrost oparty na produkcie (PLG) to model wzrostu, w którym wykorzystanie produktu napędza pozyskiwanie, utrzymanie i ekspansję klientów”.

Ta metoda różni się od strategii wzrostu kierowanych sprzedażą i marketingiem, które poświęcają czas, energię i pieniądze na przekonanie klientów, że ich produkt ma wysoką wartość. Zamiast polegać na tradycyjnych metodach rozwoju, firmy oparte na produktach umożliwiają klientowi doświadczanie wartości poprzez korzystanie z produktu.

PLG generuje lojalność i utrzymanie niemal automatycznie poprzez cyfrowe doświadczenie użytkownika. Jednak Twoje zespoły ds. marketingu i sprzedaży są nadal istotne dla rozwoju Twojej firmy, ponieważ generują świadomość i popyt. Po zdobyciu tych kwalifikujących się potencjalnych klientów Twój doskonały produkt powinien je stamtąd zabrać.

Odnoszące sukcesy firmy PLG mają te cechy wspólne

Aby realizować strategię opartą na produkcie, spółki PLG powinny skoncentrować się na ujednoliceniu zespołów i działów . Dzięki niższym kosztom pozyskania klientów (CAC) i mniejszym wydatkom na sprzedaż, reklamę i onboarding, strategia PLG pozwala firmom zaoszczędzić pieniądze i czas.

Cechy skutecznych produktów w ruchu PLG to:

• Jednolite wzornictwo i funkcjonalność produktu: Firmy PLG produkują intuicyjne i przyjazne dla użytkownika produkty. Gdy produkt jest łatwy w użyciu, zwiększa się zaangażowanie.
• Doświadczenia, które przekazują wyraźną i natychmiastową wartość: podczas opracowywania produktu zespoły optymalizują „czas do uzyskania wartości”, czas potrzebny klientowi na poznanie wartości Twojego produktu po zarejestrowaniu. Im szybciej użytkownik doświadcza i rozpoznaje zalety produktu, tym większe prawdopodobieństwo, że dokona konwersji.
• Możliwości personalizacji : 71% klientów oczekuje personalizacji w produktach cyfrowych, co poprawia wrażenia użytkownika i napędza rozwój. Chociaż nie jest to wymagane, personalizacja jest kolejnym czynnikiem, który może przenieść zaangażowanie i utrzymanie na wyższy poziom w PLG.
• Eksploracja bez tarcia : ruchy PLG powinny usuwać bariery utrudniające wypróbowanie produktu. Oznacza to, że potencjalny klient nie powinien kontaktować się z przedstawicielami handlowymi, aby założyć bezpłatną wersję próbną lub konto freemium. Chociaż zaangażowanie sprzedaży może być potrzebne w przypadku większych transakcji korporacyjnych, każdy, kto chce kupić niewielką liczbę licencji lub po prostu przetestować produkt, powinien móc to zrobić bez konieczności rozmawiania z działem sprzedaży.
• Wirusalność : silna firma PLG zachęca do udostępniania, zapraszania i wirusowości. Im więcej użytkowników obsługuje produkt, tym szybciej będzie się rozwijał. Niektóre produkty wypiekają ten organiczny „czynnik udostępniania” w ustawieniach współpracy. Na przykład produkt może zachęcać użytkownika do udostępnienia swojego pulpitu nawigacyjnego osobom, które nie mają dostępu do narzędzia. Produkt może utworzyć niestandardowy link dla zewnętrznych przeglądających, którzy są również proszeni o zarejestrowanie się w narzędziu, gdy przeglądają niestandardowy link.
• Efekt sieciowy : Efekt sieciowy to zjawisko, w którym produkt ma wartość składającą się. Im więcej osób do niego dołączy, tym bardziej przydatny jest produkt dla wszystkich. Firmy PLG, które posiadają produkt z efektem sieciowym, szybko się rozwijają, gdy są wdrażane przez inne zespoły w swojej firmie.

7 przykładów firm, które od razu rozwijają się dzięki produktom

Chociaż istnieje wiele firm, które przyjęły strategie oparte na produktach, poniższe siedem firm to jedne z najlepszych firm w krajobrazie PLG. Każdy z nich odszedł od zależności od strategii kierowanych sprzedażą, prowadząc do ogromnego wzrostu produktu i biznesu, który podkreśla wyjątkowe wrażenia klientów.

Miro

Miro notuje ciągły wzrost od momentu powstania w 2011 roku, w dużej mierze dzięki swojej strategii PLG. W przeciwieństwie do innych modeli freemium, bezpłatna subskrypcja Miro obejmuje nieograniczoną liczbę użytkowników — ważna zaleta, która zwiększa liczbę rejestracji. Ponadto zespoły mogą korzystać z ponad 1000 prostych i przyjaznych dla użytkownika szablonów Miro. Szablony zachęcają użytkowników do natychmiastowego rozpoczęcia pracy z produktem Miro, zapewniając użytkownikowi natychmiastową wartość i użyteczność.

Co więcej, Miro personalizuje szablon, przedstawiając użytkownikowi siedem pytań wprowadzających. Ten rodzaj dostosowywania jest kluczem do podejścia zorientowanego na klienta. Szablony nie tylko przyspieszają proces uczenia się produktu, ale także zaspokajają specyficzne potrzeby użytkownika. Miro zapewnia również swojej społeczności forum, spotkania i „Miroverse”, aby jeszcze bardziej wzmocnić wysiłki PLG.

Pojęcie

Podobnie jak Miro, Notion zapewnia również swoim użytkownikom szablony, które bardzo ułatwiają rozpoczęcie pracy na swojej platformie. Ponadto Notion tworzy samouczki i seminaria internetowe, aby edukować użytkowników i liderów zespołów w zakresie narzędzi Notion, a także innych treści związanych z przepływem pracy i współpracą. W każdym z tych filmów Notion pokazuje, że jego produkt jest wszechstronnym narzędziem, które zapewnia „wszechstronną przestrzeń roboczą”.

Notion prowadzi również wzrost oparty na produktach, śledząc efektywne KPI. Ponieważ Notion oferuje również model freemium, samo śledzenie liczby rejestracji nie zapewniłoby danych, które firma może wykorzystać do ulepszenia swojego produktu lub strategii biznesowej. Zamiast tego, wskaźniki KPI Notion obejmują dane dotyczące liczby zaangażowanych użytkowników, którzy mają duży potencjał, aby zostać płatnymi użytkownikami, zespołów, które uaktualniają się do płatnego konta Notion oraz zespołów, które prawdopodobnie uaktualnią do konta korporacyjnego.

Dropbox

Z perspektywy PLG Dropbox ma wbudowaną wirusowość. Możesz szybko udostępniać foldery i łącza innym osobom, nawet jeśli nie mają konta Dropbox. Kiedy ludzie otwierają link Dropbox, automatycznie stają się użytkownikami bez konieczności rejestracji (chociaż wiele osób często to robi, gdy widzą wartość).

Dropbox oferuje również program polecający, dzięki któremu użytkownicy mogą zyskać dodatkową przestrzeń dyskową. Programy poleceń zachęcają nowych użytkowników do zarejestrowania się i wypróbowania produktu, od nowa realizując cykl wzrostu oparty na produkcie.

Luźny

Slack to jeden z typowych przykładów firmy, która rozwija się w oparciu o produkty. Dzięki efektowi sieciowemu Slack był w stanie rozwinąć swoją działalność, ponieważ coraz więcej profesjonalistów na całym świecie dostrzegło wartość dołączenia do platformy ze swoimi współpracownikami.

Slack rozumie również siłę upsellingu. Przejście na płatną subskrypcję Slack umożliwia użytkownikom przechowywanie całej historii wiadomości. Jest to niezwykle ważne dla dużych firm, które chcą mieć wpływ na całą swoją komunikację. Nic dziwnego, że przychody Slacka wzrosły z 12 milionów dolarów w 2014 roku do 902 milionów dolarów w 2021 roku.

Atlassian

Największą siłą Atlassian są „wewnętrzni mistrzowie”, czyli zwolennicy marki/zaawansowani użytkownicy, którzy napędzają efekt sieci. Według Matta Ryala, lidera zespołu ds. produktów w firmie Atlassian, „pozytywne opinie, jakie odnoszący sukcesy mistrz otrzymuje w swojej firmie, zwiększają prawdopodobieństwo ponownego wprowadzenia produktu na przyszłe stanowiska”.

Atlassian traktuje również priorytetowo opinie użytkowników końcowych, aby ulepszyć swój produkt. Jego centrum wsparcia i pulpit nawigacyjny systemów umożliwiają użytkownikom zgłaszanie błędów oraz zgłaszanie sugestii i próśb o nowe funkcje. Następnie zespół ds. produktu przegląda opinie i wprowadza poprawki, jeśli to możliwe. Atlassian zapewnia również swoim użytkownikom forum społecznościowe, na którym użytkownicy mogą zadawać pytania i uczyć się od siebie nawzajem.

HubSpot

HubSpot opracował zespół ds. sukcesu klienta i sprzedaży dla użytkowników freemium, aby poprowadzić ich przez podróż użytkownika. Ten zespół działa również jako metoda zbierania opinii i danych dla zespołu produktowego. Jednak wkrótce po uruchomieniu strategii PLG odkryli, że niewykwalifikowani potencjalni klienci marnują czas swojego zespołu sprzedażowego. Zamiast pozyskiwać jak najwięcej potencjalnych klientów, zdecydowali się nadać priorytet jakości nad ilością poprzez segmentację.

Według Davida Barrona, globalnego dyrektora sprzedaży w HubSpot, „​To nauczyło nas, jak ważne jest bezwzględne segmentowanie użytkowników/potencjalnych klientów poprzez stworzenie systemu, który łączył naszych najlepiej dopasowanych potencjalnych klientów z naszymi sprzedawcami i popchnął wszystkich innych w kierunku pełnego samoobsługa."

Powiększenie

Zoom wystartował podczas pandemii nie tylko ze względu na nagłą potrzebę niezawodnej telekonferencji, ale także z powodu niskiej bariery wejścia. W przeciwieństwie do swoich konkurentów, takich jak Microsoft Teams i Skype, Zoom nie wymaga od swoich użytkowników posiadania adresu e-mail.

Jako produkt freemium Zoom jest również dostępny finansowo dla wszystkich organizacji i osób, które przeszły na wirtualne spotkania. Zoom jest również z natury wirusowy i stał się synonimem czatu wideo. Jego lojalna baza użytkowników i popularność sprawiły, że ludzie używali terminu „Zoom” jako czasownika: „Czy chcesz powiększyć?”

Zacznij od wzrostu opartego na produktach

Jeśli chcesz wdrożyć w swojej firmie strategię rozwoju opartą na produkcie, pierwszym krokiem powinno być upewnienie się, że produkt jest zaprojektowany tak, aby służył użytkownikowi końcowemu. Jak ujął to założyciel i dyrektor generalny Calendly, Tope Awotona: „Projektowanie dla użytkowników końcowych to naprawdę zrozumienie tego, co robią — a także prawdziwe zrozumienie, komu służysz”.

Gdy będziesz mieć pewność, że Twój produkt zaspokoi zapotrzebowanie rynku, sformułuj swoją strategię PLG. Jednym ze sposobów na osiągnięcie tego jest podążanie za pięcioetapową strukturą OpenView z następującymi fazami: aktywacja, uruchomienie, odkrycie, konwersja i skalowanie. Koniecznie przeczytaj cały post na ProductLed.

Aby kontynuować naukę na temat rozwoju opartego na produktach, możesz również pobrać bezpłatny arkusz PLG firmy Amplitude lub obejrzeć seminarium internetowe „Driving Product-led Growth” z udziałem Eleny Verny i Forrester.

Bibliografia

• Matt Ryall: Technologia i opinia od 2002 r., Lekcje rozwoju opartego na produktach od Atlassian
• Partnerzy OpenView, testy porównawcze produktów 2022
• Partnerzy OpenView, rozwój oparty na produktach: napędzanie najszybciej rozwijających się firm programistycznych
• ProductLed, Product-Down Growth Companies: Ramy ustalania priorytetów