Rozwój oparty na produkcie dla SaaS: definicja, kroki i przykłady

Widzimy, że coraz więcej firm porzuca stare strategie rozwoju, aby stać się częścią popularnego klubu PLG. A branża SaaS wcale nie jest wyjątkiem od tego trendu.

Pytanie brzmi dlaczego. Dlaczego strategia rozwoju kierowanego przez produkt (PLG) zyskuje na popularności? Chyba mamy pomysł!

• 58% firm B2B ma strategię opartą na produkcie.
• 77% firm z ARR od 250 milionów do 1 miliarda dolarów korzysta z modelu wzrostu opartego na produkcie.
• 70% klientów chętniej poleca firmę PLG innym.

Zatem poza zwiększaniem sprzedaży oprogramowania, poprawą doświadczeń klientów, osiąganiem ich sukcesów czy zachęcaniem do inwestycji zewnętrznych, strategia zorientowana na produkt ma sens. To takie proste.

Zagłębmy się więc w strategię PLG.

Co to jest PLG (rozwój oparty na produkcie)?

Model wzrostu kierowanego przez produkt to strategia wejścia na rynek, która stawia produkt w centrum uwagi i wykorzystuje go do osiągnięcia wzrostu przychodów na wszystkich jego etapach. Zamiast polegać na tradycyjnych działaniach sprzedażowych lub kampaniach marketingowych, sam produkt staje się motorem pozyskiwania, utrzymania i ekspansji klientów.

Jak PLG działa w SaaS?

Spółki PLG mają większy potencjał wirusowy, co oczywiście prowadzi do większej liczby klientów i niższych kosztów akwizycji, jeśli model zostanie prawidłowo zastosowany.

Istnieją pewne zasady, które firmy SaaS muszą wziąć pod uwagę, decydując się na pełne wykorzystanie produktów. Odkryjmy więc, czym one są i sprawdźmy, czy pasują do Twojej firmy.

1. Opracuj proces zakupów samoobsługowych

W tym scenariuszu produkt jest magnesem wiodącym, przyciągającym klientów bliżej i pozwalającym im odkryć Twoje rozwiązanie bez potrzeby pomocy. Najpierw musisz więc upewnić się, że Twoja docelowa grupa odbiorców ma intuicyjne doświadczenie zakupowe.

Stwórz stronę internetową, która przekaże wartość produktu, który wnosisz, poprzez:

• komunikowanie swoich propozycji wartości
• wyświetlając Twoje plany cenowe i wszystko, co reprezentują
• stworzenie prostego procesu rejestracji i konfiguracji produktu.

Ostatecznie musisz mieć pewność, że możesz pozyskać nowych użytkowników i wygenerować rozwój firmy bez konieczności znaczącej pomocy zespołów marketingu i sprzedaży.

2. Wykorzystaj moc bezpłatnych wersji próbnych lub Freemium

W modelu PLG ładna strona internetowa z inteligentnym tekstem nie wystarczy, aby zapewnić wykładniczy wzrost.

Na pewno będziesz potrzebować czegoś dodatkowego, aby osłodzić transakcję.

Model freemium lub bezpłatna wersja próbna mogą zapewnić impuls, którego potrzebujesz, jeśli chodzi o pozyskiwanie użytkowników. Jeśli wybierzesz podejście do produktu freemium, musisz upewnić się, że potencjalni użytkownicy mają pełny dostęp do podstawowych funkcji Twojego produktu.

W rzeczywistości te taktyki cenowe są jednym z filarów modelu zorientowanego na produkt, ponieważ mają na celu umożliwienie użytkownikom posmakowania wartości produktu i zdobycia PQL (potencjalnych klientów kwalifikujących się do produktu).

3. Zaoferuj wdrożenie bardziej skoncentrowane na produkcie

Firmy zorientowane na produkt są przez cały czas skoncentrowane na produkcie, co obejmuje oczywiście proces wdrażania. Ale co dokładnie przez to rozumiemy?

Biorąc pod uwagę, że bezproblemowe wdrożenie może prowadzić do szybszego przyjęcia produktu i dostarczenia wartości, niezwykle ważne jest, aby zainwestować czas w uczynienie tego procesu łatwym do wykonania, przyjaznym dla użytkownika i przyjaznym dla użytkownika samoobsługowym.

Tradycyjna firma programistyczna wprowadza swoje rozwiązanie przy pomocy agentów ludzkich, kładąc nacisk na hiperpersonalizację interakcji. Chociaż ta metoda ma swoje zalety, opcja samoobsługi PLG jest znacznie lepszą opcją, jeśli chodzi o osiągnięcie zadowolenia użytkownika.

Nie tylko możesz śledzić zachowania użytkowników, zrozumieć, gdzie traci Twój produkt, a następnie wprowadzić dalsze ulepszenia, ale użytkownicy czują się lepiej w stosunku do produktu, gdy odkrywają, co rozwiązanie może dla nich wszystkich zrobić samodzielnie.

Wskazówki w aplikacji, uproszczony przepływ pracy i pomoc wideo to tylko niektóre pomysły, które możesz wykorzystać, aby uruchomić swój produkt podczas procesu wdrażania.

Należy jednak pamiętać, że onboardingi PLG wymagają dużo ciągłej pracy i doskonalenia.

4. Popraw swoje ceny

Ceny są tak samo istotne dla biznesu SaaS, jak i dla jego klientów. Znalezienie równowagi pomiędzy częściami nie jest rzeczą łatwą do osiągnięcia. Chcesz wycenić swój produkt wystarczająco wysoko, aby napędzać wzrost, ale nie możesz posunąć się zbyt wysoko, aby przegapić dostosowanie go do potrzeb klientów.

Więc co robisz? Eksperymentujesz. Oprócz korzystania z darmowej wersji próbnej, która jest koniecznością w przypadku koła zamachowego PLG, możesz zorientować się w kierunku modelu opartego na użytkowaniu. Oczywiście stawki ryczałtowe lub za użytkownika są równie dobre.

Zastanów się nad grupą docelową, zbierz dane historyczne i, co najważniejsze, cechy produktu odpowiedzialne za dostarczanie użytkownikom wartości.

Na koniec rozważ wielopoziomową technikę ustalania cen, ponieważ zdziała cuda w zakresie segmentacji klientów. I nie martw się, jeśli masz nieskończoną liczbę planów. Spójrzcie na szaleństwo cenowe Hubspota, bo nie można zaprzeczyć, że daje doskonałe rezultaty.

5. Zbieraj dane i opinie użytkowników – zawsze

Strategia biznesowa oparta na rozwoju produktu może odpowiadać za niższe koszty pozyskania użytkowników lub znaczny wzrost przychodów, ale tylko wtedy, gdy jest realizowana zgodnie z założeniami.

Bez ciągłego gromadzenia danych o użytkowaniu produktów za pomocą dedykowanego narzędzia analitycznego w celu sprawdzenia, jak klienci korzystają z Twojego rozwiązania, bardzo trudno jest zdecydować, jakie zmiany w rozwoju produktu należy wprowadzić. Ponadto w tym przykładzie nie byłoby możliwe zapewnienie płynnej obsługi użytkownika.

Dlatego ta strategia rozwoju opiera się w dużej mierze na gromadzeniu jak największej ilości danych i informacji zwrotnych.

Aby dowiedzieć się następujących informacji, należy skorzystać z map cieplnych, nagrań sesji lub ścieżek użytkowników.

• Postęp i działania użytkownika
• Obszary o największym zaangażowaniu
• Punkty frustracji

Informacje zwrotne są tutaj bardzo istotne i mówimy to nie tylko w przypadku firm zajmujących się produktami, ale w przypadku wszystkich firm SaaS. Jednak największą zaletą tej strategii jest to, że umożliwia ona uzyskanie wglądu w produkt na wczesnym etapie procesu, co pozwala szybko wykryć potencjał rezygnacji.

Upewnij się więc, że wdrażasz:

• Ankiety w aplikacji koncentrowały się na określonych obszarach lub cechach produktu
• Ankiety NPS

6. Zamień swój produkt w niezbędne narzędzie

Wartości życiowe klienta i utrzymanie użytkowników są tak samo ważne w zwiększaniu średnich przychodów, jak obniżenie kosztów procesu pozyskiwania klientów lub zmniejszenie zasobów operacyjnych.

Można tego dokonać jedynie poprzez przejście od rozwiązania, które warto mieć, do rozwiązania, które trzeba mieć, co, jak wiadomo, może stanowić szczególne wyzwanie w konkurencyjnej branży SaaS. Nie jest to jednak niemożliwe.

Nieustannie dostarczając wartość swoim użytkownikom poprzez nowe funkcje, aktualizacje i zachęty, aby przekonać ich do dalszego korzystania z Twojego produktu, możesz zwiększyć swoje miesięczne przychody cykliczne.

Konkluzja: Twój produkt musi stać się i pozostać niezbędny dla Twoich użytkowników.

Na blogu PayPro Global możesz przeczytać więcej na temat:

• 5 korzyści PLG dla firm SaaS
• PLG kontra. Inne strategie wzrostu
• 8 wskaźników mierzących sukces PLG
• 4 Przykłady produktów PLG