Mentalność zarządzania projektami VS. Mentalność CEO

Ostatnia aktualizacja: 14 września 2018 r.

List do wszystkich naszych partnerów white label,

Twój długoterminowy sukces jest celem That Company. Co oznacza, że ​​naszym celem jest sukces Twoich klientów. Jak najlepiej wykorzystać to, co mamy do zaoferowania, osiągnąć większą rentowność i ostatecznie zbudować większy, gorszy biznes?

Jednym z kluczowych wyróżników dla nas w branży marek własnych / marek własnych jest skalowalność naszego modelu dla naszych partnerów. Rozmawiamy bezpośrednio z Twoimi klientami pod Twoją marką, telefonicznie i za pomocą adresów e-mail, które dla nas ustawisz. Czy to wykorzystujesz? Jeśli nie, prawdopodobnie zostawiasz pieniądze na stole w postaci potencjalnego czasu, który możesz zrobić.

Mamy kilku partnerów, którzy kochają nasze usługi, wierzą w nasze możliwości, ufają naszej uczciwości, ale nie uzyskują pełnej skalowalności i rentowności z tego, co mamy do zaoferowania. Dlaczego ktoś miałby to zrobić?

Ciężko jest przejść od bycia kierownikiem projektu do dyrektora generalnego. W tym miejscu utknie większość małych firm. Wiele małych firm w zbyt dużym stopniu polega na właścicielu! W ten sposób pozostają małym przedsiębiorstwem. Czemu? Ponieważ trudno jest odpuścić .

Jeśli jesteś przedsiębiorcą, który założył firmę, prawdopodobnie czujesz dużą dumę, wiedząc wszystko o każdym kliencie, z którym współpracujesz. Nie przegapisz żadnego rytmu. Wiesz, jak postępują ich kampanie, znasz ich imiona, ile płacą i prawdopodobnie nawiązałeś z nimi osobiste relacje i możesz mi podać imiona ich małżonków i dzieci! Przywykłeś też do pracy 80-100 godzin tygodniowo i nie wyobrażasz sobie robienia czegokolwiek innego poza wyjątkowo ciężką pracą. Chociaż nie jestem zwolennikiem bycia pracoholikiem, nadal cieszę się uznaniem każdego przedsiębiorcy, który idzie, robi i pracuje na swój tyłek.

Nie mówię, że musisz zwolnić. W rzeczywistości sugeruję, abyś czerpał więcej z czasu, który poświęcasz. Mówię ci, że gdybyś zapytał naszego CEO, co się dzieje z kontem „x”, powiedziałby „Pozwól mi mieć menedżera „y” odpowiedz na to pytanie. Nie może wiedzieć wszystkiego! Mamy za dużo kont! Nie mógł znać nazwisk każdego z naszych partnerów i wszystkich ich klientów. Faktem jest, że chcę ci pomóc ustalić tę samą mentalność. JEST W PORZĄDKU! Możesz mieć teraz taki rozmiar, ale… „Myśl wielce, działaj wielce, a staniesz się duży”.

Zacznijmy tutaj – Ile wart jest Twój czas?

Chcę, żebyś na chwilę przestał być kierownikiem projektu i wyobraził sobie, że jesteś prezesem, któremu płaci się 450 dolarów za godzinę (936 tysięcy dolarów rocznie). Teraz, jako dobrze opłacany dyrektor generalny, chcesz oczywiście zapewnić wysoki zwrot z inwestycji firmie, która wypłaca ci tak fantastyczną pensję. Więc jak to robisz? Czy to przez bycie na każdym spotkaniu ze wszystkimi swoimi klientami? Oczywiście nie! Twoja rola jako prezesa radykalnie się zmienia.

Nasz CEO podzielił się ze mną przypowieścią.

Powiedział tak – wyobraź sobie, że jesteś najlepszym skrzypkiem w orkiestrze, a potem awansujesz na dyrygenta. Twoim zadaniem nie jest już granie na skrzypcach, ale prowadzenie wszystkich poprzez machanie kijem dyrygenta w tę iz powrotem, aby wszyscy grali we właściwym tempie. Jeśli zobaczysz swojego skrzypka, który zajął Twoje miejsce, walczącego podczas występu, nie możesz wskoczyć i zacząć grać na skrzypcach, bo cały koncert będzie daleko od siebie. JESTEŚ DYRYGENTEM, A NIE SKRZYPKIEM!

Jak więc zapewnić największą wartość założonej przez siebie organizacji? Dyrygowanie. Budujesz procesy, budujesz zespoły, budujesz programy szkoleniowe, rozwijasz zatrudnionych profesjonalistów itp. Teraz możesz być małą agencją z tylko kilkoma osobami, a może nie masz jeszcze żadnych ludzi i to tylko Ty w tej chwli. Jak to wszystko odnosi się do Ciebie?

Ma to zastosowanie, ponieważ zatrudniłeś najlepszą na świecie firmę zajmującą się marketingiem marek własnych (tak, szczerze w to wierzę). Mamy wielu pracowników! W ten sposób masz wielu pracowników! Wszystko to oznacza, że ​​kiedy już zrozumiesz, co jest dostarczane Twoim klientom, musisz wydobyć się z bycia na każdym spotkaniu. Co gorsza, jeśli nie pozwalasz naszym ludziom spotykać się z klientami i jesteś pośrednikiem dla celów „kontroli jakości”, zadaj sobie pytanie „Czy udowodniliśmy, że jak dotąd dostarczamy produkt wysokiej jakości? Czy możemy dobrze reprezentować Ciebie i Twoją markę?” Jeśli świadczysz usługi o wartości dodanej, za które płacisz, sensowne jest bycie na spotkaniach z klientami, ale jeśli nie świadczysz innych usług, o których rozmawiasz na spotkaniach, które prowadzimy z klientami , a następnie pozwól zatrudnionym osobom spotkać się z klientami i ponownie skoncentruj swój czas i energię na rozwijaniu i budowaniu firmy. Jako dyrektor generalny najlepszą rzeczą w bardzo małej firmie zajmującej się sklepami 1-2 osobowymi jest skupienie czasu i energii na sprzedawaniu cudzego czasu. Jeśli zamierzasz sprzedać swój czas, sprzedaj go za 450 USD/godz., szczerze mówiąc, złożony wpływ skupienia czasu na rozwoju biznesu w porównaniu z dostarczaniem usługi oznacza, że ​​jeśli sprzedajesz swój czas za mniej niż 450 USD/godz., to sprzedajesz się krótko. Wiem, że niektórzy z was myślą „Tak, dobrze! Trudno mi sprzedać swój czas za 75 USD/godz., znacznie mniej za 450 USD/godz.”. W porządku, właściwie pomagasz mi wyrazić mój punkt widzenia. Wolałbym, żebyś nie sprzedawał swojego czasu za 75 USD/godz. Sprzedaj czas kogoś innego, kogoś, kto ma mnóstwo doświadczenia, a jeśli sprzedajesz coraz więcej czasu innej osoby, to w istocie pomagasz osiągnąć 450 USD/godz. dzięki wspólnemu wysiłkowi skupienia swojego czasu na rozwoju biznesu zamiast spędzać czas na obsłudze klienta.

Dlaczego to piszę?

Ponieważ mam fantastycznych partnerów, którzy to rozumieją i szybko awansują na stanowisko dyrektora generalnego, aby rozwijać swoją małą firmę, a mam innych partnerów, z którymi współpracujemy od lat, którzy nadal pozostają małymi, ponieważ pozwalają „zawsze wiedzieć, co się dzieje ”, „perfekcjonizm” i „potrzeba poczucia kontroli” powstrzymują ich.

Jako dyrektor generalny absolutnie powinieneś dbać o to, aby Twoja firma dostarczała produkt wysokiej jakości. Mogę ci powiedzieć, że na pewno mi zależy! Jednak przy podejmowaniu decyzji korzystaj z prawa wielkich liczb. Nie każdy klient będzie home runem i nie musisz być na każdym spotkaniu, aby dowiedzieć się, czy był to home run, czy nie. Wskaźnik retencji klientów mówi sam za siebie. Jeśli klient jest zadowolony, nadal korzysta z Twojej usługi.

Mogę Ci powiedzieć, że nasi najlepsi partnerzy nie tylko pracują nad swoją krzątaniną i ciężką pracą, ale także wykorzystują nasze możliwości, aby pomóc im rozwinąć się w większy biznes i szukać sposobów na wyrwanie się z gry na skrzypcach, aby stać się najlepszym dyrygentem że mogą być.

Mam nadzieję, że uznasz to za przydatne, inspirujące i ogólnie opłacalne. W końcu, jeśli masz mentalność, że płacisz 450 dolarów za godzinę, to lepiej, żeby ta treść była warta czasu, który poświęciłeś na jej przeczytanie. Ta firma jest tutaj, aby pomóc Ci sprzedawać klientów, obsługiwać klientów i ostatecznie skalować się do większego biznesu. Upewnij się, że otrzymujesz pełną wartość.

Z szacunkiem,

Michael Knorr

Wiceprezes ds. marketingu i sprzedaży