Teoria perspektywy w podejmowaniu decyzji finansowych

Przez długi czas w ekonomii panowało przekonanie, że decyzje ludzi są zawsze dokładnie przemyślane i racjonalne. Dziś powszechnie wiadomo, że tak naprawdę podczas większości procesów decyzyjnych ludzie kierują się głównie emocjami. Właśnie o tym zjawisku mówi teoria perspektywy, a w tym artykule pokażemy, jak możesz ją wykorzystać do tworzenia swojej oferty i komunikacji marketingowej.

Czym jest teoria perspektywy?

Teoria perspektywy to koncepcja opisująca proces, w ramach którego ludzie podejmują decyzje finansowe, zakupowe, inwestycyjne itp. Zakłada, że ​​zysk i strata są wyceniane inaczej. Mówiąc dokładniej, ludzie są bardziej skłonni do podejmowania ryzyka, jeśli szansa na zysk jest większa niż perspektywa straty. Zdaniem twórców tej teorii – Tversky'ego i Kahnemana – ludzie częściej doświadczają negatywnych emocji związanych ze stratą niż pozytywnych uczuć związanych z zyskiem.

Łatwo to zilustrować prostym przykładem:

Mając do wyboru opcje:

1. Pewna wygrana 100 $
2. 50% szans na wygraną 200 $ lub 0

Większość ludzi wybierze opcję 1. Z drugiej strony, mając wybór:

1. Pewna strata 100 dolarów
2. 50% szans na utratę 200 $ lub 0

Większość osób wybierze drugą opcję.

W teorii tej możemy mówić o kilku zjawiskach, które wpływają na ostateczną decyzję człowieka:

Efekt pewności

Odnosi się do faworyzowania pewnych zdarzeń nad wysoce prawdopodobnymi. Ludzie chętniej wybiorą opcje z pewnym zyskiem niż opcje z mniejszym prawdopodobieństwem, ale wyższym zyskiem. Dzieje się tak dlatego, że ludzie mają awersję do przegranej i przeżywają ją znacznie dotkliwiej niż sukces – pozostają więc w bezpiecznej strefie komfortu. Jest to również zauważalne w przypadku lojalności wobec konkretnej marki i uprzedzenia wobec innych firm, których oferta mogłaby okazać się lepsza.

Efekt odbicia

Podejmuj decyzje, które zminimalizują straty, nawet jeśli prawdopodobieństwo ich wystąpienia jest znikome.

Efekt izolacji

Nazywany również kadrowaniem. Polega ona na zmianie preferencji w zależności od tego, jak prezentowana jest dana opcja. Ludzie chętniej skupiają się na różnicach niż na podobieństwach danych opcji, co zwykle jest dla nich łatwiejsze. Prowadzi to do różnych perspektyw i wpływa na ostateczną decyzję.

Efekt silniejszy

Znany również jako efekt Bandwagon – działanie lub myślenie w taki sposób, aby było spójne z inną grupą ludzi. Jest to związane ze społecznym dowodem słuszności.

Przykłady teorii perspektywy

Jak możesz wykorzystać swoją wiedzę z zakresu teorii perspektywy w swoim biznesie, aby wpływać na decyzje potencjalnych konsumentów? Oto kilka wskazówek!

1. Zaoferuj rabat na przyszłe zakupy, jeśli klient zapisze się na Twoją listę mailingową (stwarzasz efekt pewności, że otrzyma określoną korzyść).
2. Zachęć ludzi do zakupu więcej niż jednego egzemplarza produktu, oferując im zniżkę.
Oferuj bezpłatną wysyłkę powyżej określonej wartości zamówienia, co może zmotywować konsumentów do zakupu większej ilości produktów.
3. Stwórz program lojalnościowy i od czasu do czasu nagradzaj np. rabatami lub darmowymi produktami najbardziej lojalnych klientów, którzy regularnie u Ciebie robią zakupy lub wartość ich koszyka jest jedną z najwyższych.
4. Jeśli chcesz zwrócić uwagę klienta na dane wiadomości, użyj innej czcionki, koloru lub większego rozmiaru niż zwykle, aby je wyróżnić.
5. Używając wezwań do działania (wezwań do działania), oznacz je kontrastowymi kolorami, aby przyciągnąć uwagę.
6. W komunikacji odwołuj się do tzw. FOMO, czyli strachu przed utratą szansy. Umieść swoje oferty w kategorii strat, a nie zysków, np. Nie przegap okazji! Promocja obowiązuje tylko do północy.
7. Zaproponuj np. okresy/wersje próbne, aby klient bez obawy o narażenie na stratę skorzystał z Twojej oferty i przekonał się. Możesz również zagwarantować zwrot pieniędzy, jeśli konsument nie będzie zadowolony z zakupu. Zwiększy to ich poczucie bezpieczeństwa i zmniejszy strach przed potencjalną stratą.
8. Publikuj pozytywne recenzje o swoich produktach lub usługach. Potencjalni klienci często szukają opinii innych osób przed zakupem, więc upewnij się, że są one widoczne, ale także wiarygodne.
9. Współpracuj z influencerami i osobami publicznymi. Ponieważ znane osoby są obserwowane przez wiele osób w Internecie, warto nawiązać z nimi współpracę w celu promocji produktów. Ich pozytywna opinia może pozytywnie wpłynąć na wzrost sprzedaży w Twojej firmie.
10. Odwołaj się do tzw. Rule of 100. Mówi ona, że ​​jeśli Twój produkt ma wartość do 100 $, to jego obniżka ceny powinna być komunikowana w procentach (np. rabat -20%). Z drugiej strony, jeśli cena produktu przekracza 100 zł, obniżkę ceny przedstaw liczbowo (np. rabat – 20 zł). Taki sposób prezentacji promocji jest postrzegany jako bardziej atrakcyjny.

Teoria perspektywy – podsumowanie

Teoria perspektywy to pojęcie, które warto poznać, zwłaszcza jeśli jesteś przedsiębiorcą lub inwestorem. Poznając zachowania i emocje, które kierują ludźmi podczas procesu zakupu, możesz wywoływać pożądane reakcje i tworzyć skuteczne strategie cenowe. Z kolei osoby inwestujące np. na giełdzie mogą lepiej rozumieć swoje reakcje i podejmować trafniejsze decyzje finansowe.

Czytaj też: Strategie efektywnych spotkań biznesowych

Jeśli podobają Ci się nasze treści, dołącz do naszej społeczności pracowitych pszczół na Facebooku, Twitterze, LinkedIn, Instagramie, YouTube, Pinterest, TikTok.

Autor: Martin Sparks

Entuzjasta e-commerce, który nieustannie przeszukuje internet, aby upewnić się, że nie przegapił żadnej ważnej informacji na temat zakładania i skalowania dochodowych sklepów internetowych.

Wyświetl wszystkie posty