Tworzenie zwycięskiej listy potencjalnych klientów: szablon i przewodnik na rok 2023

Nie ma drogi na skróty, aby skalować biznes B2B.

Istnieją jednak metody, które mogą wesprzeć ten proces, na przykład utworzenie listy potencjalnych klientów.

Pomyśl o tym:

Jeśli nie będziesz mieć klientów, nie będziesz mieć przychodów.

Stworzenie listy nazwisk, danych kontaktowych i innych istotnych informacji jest ważnym pierwszym krokiem w tworzeniu i rozwijaniu udanego biznesu B2B.

W tym artykule przeprowadzimy przyspieszony kurs budowania listy potencjalnych klientów.

Poruszane tematy obejmują:

• Kroki prowadzące do zbudowania wartościowej listy potencjalnych klientów do celów sprzedaży i marketingu
• Powody, dla których tworzenie własnej listy jest zawsze lepsze niż jej kupowanie
• Darmowy szablon do pobrania pozwalający skutecznie pozyskiwać nowych klientów

Czym jest lista potencjalnych klientów w sprzedaży?

Listy prospektywne to arkusze danych wypełnione nazwiskami i danymi kontaktowymi potencjalnych klientów . Mogą to być mobilne listy kontaktów lub listy e-mailowe. Zespoły sprzedaży B2B korzystają z tych list, aby kontaktować się z klientami, o których wiedzą, że będą pasować do ich ICP.

Ponieważ listy te zawierają informacje o wstępnie zakwalifikowanych i ściśle ukierunkowanych potencjalnych klientach, przedstawiciele handlowi są bardziej skłonni do konwersji i utrzymywania pozytywnych relacji z klientami, w przeciwieństwie do zimnego dzwonienia do losowych numerów.

Aby listy potencjalnych klientów B2B odniosły sukces, potrzebujesz wysokiej jakości, zgodnych z przepisami danych B2B , które są ważne i aktualne. Dzięki temu Twój zespół sprzedaży będzie miał wszystkie informacje potrzebne do osiągnięcia sukcesu.

Dodatkowo możesz wzbogacić swoją listę potencjalnych klientów o dane dotyczące zamiarów i czynniki wyzwalające sprzedaż, aby nadać priorytet potencjalnym klientom, którzy są na rynku.

Przyjrzyj się cenom Cognism, aby rozpocząć tworzenie idealnej listy potencjalnych klientów

Jak zbudować listę potencjalnych klientów?

Lista profesjonalnych potencjalnych klientów to znacznie więcej niż tylko ustalenie, z kim powinni się kontaktować Twoi SDR-owcy. Aby Twoja lista odniosła sukces, musi być dokładna, istotna i zgodna z przepisami.

Aktualna lista potencjalnych klientów B2B pozwoli zaoszczędzić czas Twojego zespołu, obniżyć koszt pozyskania klienta (CAC) i pomóc w budowaniu lepszych relacji z klientami w celu poprawy wartości życiowej klienta (CLTV) i zmniejszenia rezygnacji.

Obecnie firmy korzystają z narzędzi do pozyskiwania klientów w celu generowania list prospektywnych B2B na żądanie. Umożliwia zespołom sprzedaży i marketingu powiększanie bazy wykwalifikowanych klientów i szybkie zwiększanie przychodów.

Jak szybko?

Oto przykład z usług THG Ingenuity Cloud Services:

Dzięki bazie danych kontaktów B2B, takiej jak Cognism, możesz szybciej rozpocząć budowanie ukierunkowanej listy potencjalnych klientów w swoim ICP. Najpierw zawęź wyszukiwanie, stosując różne filtry, takie jak lokalizacje, branże, a nawet wyzwalacze zdarzeń. Następnie możesz wyeksportować listę z numerami telefonów i adresami e-mail potencjalnych klientów do swojego CRM.

Dobrym pomysłem jest również obliczenie całkowitego rynku adresowalnego (TAM) i ustalenie celów sprzedażowych przed rozpoczęciem tworzenia listy. Dzięki temu Twój zespół utworzy hipertargetowaną listę składającą się wyłącznie z najbardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów.

6 kroków do stworzenia skutecznej listy potencjalnych klientów

Pamiętaj, że tworzenie listy kontaktów sprzedażowych nie powinno odbywać się metodą klapsów. Raczej trzymaj się następujących sześciu kroków, które z pewnością wesprą każdy plan poszukiwawczy:

1. Poznaj swój produkt

2. Zbuduj osobowość kupującego

3. Zdobądź CRM

4. Zbieraj i aktualizuj swoje dane

5. Utwórz kampanie

6. Oceniaj swoich potencjalnych klientów

1. Poznaj swój produkt od tyłu

Wszystko zależy od zrozumienia, co sprzedajesz, aby opracować dobry plan pozyskiwania klientów. Musisz wiedzieć, w jaki sposób Twój produkt może pomóc klientowi rozwiązać problemy, a to z kolei poinformuje Cię, kim jest Twój idealny profil klienta (ICP) .

Zacznij od przyjrzenia się swoim najcenniejszym klientom:

Kim oni są i dlaczego podoba im się Twój produkt?

Jeśli jesteś nowym SDR , musisz przekroczyć podstawy, jeśli chodzi o zrozumienie produktu, który sprzedajesz. Studiuj przypadki użycia, oglądaj rozmowy Gong i zagłębiaj się w historie sukcesu.

Lepsze zrozumienie Twojego produktu nie tylko zdziała cuda, jeśli chodzi o sposób, w jaki sprzedajesz, ale pomoże Ci zrozumieć, jakie czynniki skłaniają kupujących do dokonywania zakupów.

2. Zbuduj osobowość kupującego

Kiedy już zrozumiesz, co sprzedajesz, musisz ustalić, do jakich potencjalnych klientów najlepiej dotrzeć. Pomoże Ci to również zdefiniować format listy potencjalnych klientów.

Weź wszystko, czego nauczyłeś się o swoim produkcie i zdefiniuj swojego idealnego klienta – w tym pomoże Ci nasz kalkulator TAM .

Następnie rozpocznij badania:

• Kim są ci potencjalni klienci?
• Gdzie oni pracują?
• Do jakich ról najlepiej będzie dotrzeć itp.?

Następnie utwórz osobowość kupującego, którą będziesz mógł wykorzystać podczas docierania do potencjalnych klientów .

Dobrze zdefiniowana persona kupującego nie tylko poprawia powodzenie procesu sprzedaży , ale także pomaga dotrzeć do umysłów i serc klientów, aby lepiej zrozumieć ich potrzeby.

3. Zainwestuj w CRM

Podczas tworzenia listy potencjalnych klientów nie obowiązują żadne zasady formatowania. Wszystko, od plików VCF i CSV po Excel i Arkusze Google. Jednakże posiadanie arkusza kalkulacyjnego listy kontaktów, choć opłacalne, może być czasochłonne i powodować błędy.

Inwestycja w automatyzację sprzedaży, taką jak CRM, może pomóc uniknąć błędów ludzkich, zaoszczędzić czas oraz łatwo aktualizować i czyścić dane.

Salesforce, Pipedrive i Zoho to kilka popularnych przykładów oprogramowania CRM .

4. Zbieraj i wzbogacaj dane kontaktowe

Teraz nadszedł czas, aby rozpocząć zapełnianie listy potencjalnych klientów w celu rozwoju sprzedaży. Zacznij od wyczyszczenia istniejących danych klientów, usuwając wszelkie numery telefonów i adresy e-mail, które są nieaktualne.

Możesz skorzystać z rozwiązań do analityki sprzedażowej , takich jak Cognism lub ZoomInfo, aby sprawdzić, które dane są nadal aktualne i wzbogacić swoją bazę danych o nowe, świeże kontakty.

Jeśli potrzebujesz pomocy w ustaleniu, jak gromadzić i ulepszać swoje dane, zapoznaj się z tym interaktywnym przepływem pracy.

5. Twórz kampanie generujące leady

Oprócz inwestycji w dostawcę danych strategia dotycząca listy potencjalnych klientów powinna obejmować gromadzenie nowych kontaktów za pośrednictwem kampanii marketingowych B2B , formularzy na stronach internetowych, seminariów internetowych, organicznego SEO i zapisów do biuletynu.

Kampanie generujące leady prowadzone za pośrednictwem płatnych reklam za pośrednictwem źródeł leadów, takich jak LinkedIn, Facebook i Google, mogą pomóc w wygenerowaniu jak największej liczby nowych kontaktów.

Pamiętaj, aby dołączyć wezwanie do działania zachęcające do udostępniania danych, na przykład dane kontaktowe umożliwiające pobranie bezpłatnego e-booka, przewodnika lub szablonu.

6. Wdrażaj scoring leadów

Po zebraniu wystarczającej ilości danych marketingowych w ramach działań poszukiwawczych przeanalizuj i kategoryzuj zebranych potencjalnych klientów. Następnie dodaj najbardziej odpowiednich potencjalnych klientów do swojej listy potencjalnych klientów.

Korzystając z punktacji potencjalnych klientów , możesz kategoryzować potencjalnych klientów na podstawie wszelkich czynników, które uważasz za istotne, takich jak poziom ich zamiaru zakupu, wielkość firmy, wartość, jaką konto wniesie do Twojej firmy itp.

Budować czy kupować – oto jest pytanie

Jeśli chodzi o listy potencjalnych klientów sprzedaży B2B, wielu właścicieli firm uważa, że ​​kupowanie potencjalnych klientów jest łatwiejsze niż tworzenie własnej listy danych .

Nie dzieje się tak jednak w przypadku, gdy masz wysokiej jakości dostawcę danych, który pomaga zapewnić, że informacje o potencjalnym kliencie są aktualne, zgodne z RODO i dokładne.

W rzeczywistości kupowanie list numerów telefonów lub list e-mailowych z niewiarygodnych źródeł może przysporzyć więcej kłopotów, niż są warte.

Niedokładne listy poszukiwań marnują czas przedstawicieli handlowych i prowadzą do straconych okazji. Mogą nawet skutkować wysokimi grzywnami i karami, jeśli lista potencjalnych klientów zawiera niezgodne dane, np. osoba, z którą się kontaktujesz, znajduje się na liście, do której nie należy dzwonić.

Kupowanie tanich list do celów poszukiwania klientów zamiast inwestowania w narzędzie do poszukiwania potencjalnych klientów może być kuszące dla firm z napiętymi budżetami.

Sales on Demand wykorzystał zgodne dane Cognism do stworzenia doskonałej listy sprzedaży biznesowej. Oni powiedzieli:

„Czas tworzenia list skrócił się o 99,5%. Gdyby Cognism zniknął, musiałbym kogoś do tego zatrudnić, co wiązałoby się z dodatkowymi wydatkami w postaci wypłaty pensji.

„Cognism nie tylko oszczędza ogromną ilość czasu, ale także zmniejsza koszty ogólne. Dla małej firmy jest to ogromne”.

Z tego filmu dowiesz się więcej o inteligentnym budowaniu list, które zapewnią sukces we wszystkich działaniach związanych z pozyskiwaniem klientów️

Darmowe szablony list potencjalnych klientów SDR

Najlepszym sposobem na utworzenie listy potencjalnych klientów jest rozpoczęcie od szablonu. Stworzyliśmy dwie wersje, które pomogą Ci zacząć.

Kliknij prawym przyciskiem myszy i zapisz te przykładowe listy potencjalnych klientów, aby móc tworzyć własne

1. Lista potencjalnych klientów

2. Lista firm docelowych

Zacznij budować zwycięską listę potencjalnych klientów

Zbuduj najlepszą listę potencjalnych klientów dzięki Cognism i bij rekordy wydajności z miesiąca na miesiąc!

Dzięki Cognism będziesz mieć dostęp do:

• Dane dotyczące zamiarów kupującego i zdarzenia wyzwalające sprzedaż
• Nieograniczone widoki i nieograniczony eksport indywidualny i na poziomie strony
• Jakość danych B2B zgodna z RODO
• Diamond Data – dane kontaktowe weryfikowane telefonem

Gotowy do nawiązania kontaktu ze swoimi idealnymi klientami? Kliknij, aby zarezerwować demo.