Przykłady psychologii w marketingu, które pomogą Ci lepiej zrozumieć grupę docelową

Większość firm rozumie, że im więcej wiedzą o swoich klientach, tym skuteczniejsze będą ich kampanie marketingowe.

Dlatego wiele firm korzysta z segmentacji demograficznej, aby podzielić swój rynek docelowy na różne grupy w oparciu o płeć, dochód gospodarstwa domowego, status społeczny i lokalizację.

Ale kiedy wyjdziesz poza prostą segmentację geograficzną lub demograficzną i zaczniesz badać niuanse cech osobowości swoich klientów, możesz osiągnąć znacznie lepszą segmentację rynku.

W tym artykule omówimy podstawy korzystania z segmentacji psychograficznej i przyjrzymy się 7 rzeczywistym przykładom segmentacji psychograficznej, które najlepsze marki e-commerce wykorzystywały do ​​tworzenia precyzyjnie ukierunkowanych, dostosowanych kampanii marketingowych.

Na najbardziej podstawowym poziomie psychografia jest próbą opisania skomplikowanych cech psychologicznych za pomocą prostych terminów, które mogą być przydatne we wszystkim, od strategii marketingowej po tworzenie polityki rządowej.

Wikipedia definiuje psychografię jako „jakościową metodologię stosowaną do opisywania cech ludzi na podstawie atrybutów psychologicznych”.

Badacze i marketerzy często stosują kombinację metod jakościowych (np. ankieta klientów oraz dane behawioralne), aby podzielić ludzi na grupy na podstawie ich „osobowości, wartości, opinii, postaw, zainteresowań i stylu życia”.

Obecnie większość badań rynkowych odbywa się przy użyciu danych demograficznych i psychograficznych. Chociaż są ze sobą powiązane, wiele osób często je myli. Mówiąc najprościej, dane demograficzne wyjaśniają , kto jest Twoim docelowym klientem, a psychografie wyjaśniają , dlaczego kupują.

Innym sposobem zrozumienia różnicy między nimi jest to, że dane demograficzne są zawsze bezpośrednio obserwowalne. Typy danych demograficznych, takie jak wiek, zawód i poziom wykształcenia, są łatwo widoczne, gdy masz dostęp do właściwych danych.

Jeśli chodzi o psychografię, nie można bezpośrednio zobaczyć osobowości klientów — to ukryta zmienna.

Oto kilka rzeczy, które uwzględnia segmentacja psychograficzna:

• Styl życia: Jak wygląda codzienne życie danej osoby? Z kim się obcują? Gdzie spędzają czas?
• Osobowość: Jakie cechy osobowości wykazują? Czy są introwertykami czy ekstrawertykami?
• Wartości: Jaki mają moralny kompas? Jakie są niektóre z filarów, przy których zawsze będą stać?
• Aktywności i zainteresowania: Co zajmuje ich czas? Jakie są ich ulubione hobby? Jak wyglądają ich nawyki związane z konsumpcją mediów?
• Opinie i przekonania: Te dwie kategorie można podzielić na osobne kategorie psychograficzne, ale pogrupowaliśmy je razem, ponieważ mocno się pokrywają. Zadaj sobie pytania takie jak: Jakie są ich przekonania religijne? Poglądy polityczne? Światopoglądy?

Zobacz, jak głęboka może być segmentacja psychograficzna?

Spójrzmy na przykład dobrze zaokrąglonej persony kupującego dla firmy zajmującej się naturalnymi suplementami.

Profil demograficzny:

• Męski
• w wieku 35-45
• Pojedynczy
• Radzenie sobie z przybieraniem na wadze i napadami objadania się
• Wykonuje bardzo wymagającą pracę związaną z zarządzaniem majątkiem
• Dochód osobisty 150K+

Profil psychologiczny:

• Chce zdrowszego stylu życia, ale nie ma czasu na przygotowywanie zdrowych posiłków w domu
• Spędza dużo czasu oglądając recenzje naturalnych suplementów na YouTube
• W trosce o jego zdrowie i wygląd
• Chodzi na siłownię dwa razy w tygodniu, ale czuje, że to nie wystarczy, aby zrównoważyć jego przypadkowy przyrost wagi

Możesz zobaczyć, o ile jaśniejsza staje się persona klienta, gdy stosuje się zarówno profil demograficzny, jak i psychograficzny.

Jeśli chodzi o marketing i sprzedaż, im bardziej szczegółowe informacje, tym łatwiej będzie przyciągnąć idealnego klienta i zwiększyć współczynnik konwersji.

Psychografika pomoże Ci stworzyć bardziej atrakcyjną osobowość kupującego.

Jako ludzie jesteśmy dynamiczni i mamy wiele warstw. Nie wystarczy po prostu wymienić zestaw „typowych” cech i nazwać to dniem.

Kiedy tworzysz personę kupującego, musisz wziąć pod uwagę, jak myślą i czują się różni ludzie z Twojej grupy docelowej, a także co motywuje ich do działania. To nie jest tylko jakiś makiaweliczny sposób na „hakowanie ludzkiej psychiki”. Segmentacja psychograficzna polega raczej na traktowaniu klientów jako ludzi.

Psychografia może pomóc Ci rozwinąć większą empatię w stosunku do idealnego klienta. A wchodząc w czyjeś buty, zbudujesz więź, która wykracza daleko poza dokonywanie sprzedaży lub osiąganie celów kwartalnych.

Możesz wykorzystać psychografię, aby położyć podwaliny pod markę, która naprawdę troszczy się o swojego klienta, a klient z kolei odwdzięczy się lojalnością i poleceniami.

Buyer Persona Institute dysponuje modelem zwanym 5 Rings of Buyer Insight , który pokazuje cechy, które kierują decyzjami zakupowymi.

Możesz wykorzystać te cechy, aby stworzyć psychograficzną strategię segmentacji rynku, która dostosowuje kampanie reklamowe i inne kampanie marketingowe do określonych profili użytkowników.

Dla każdej cechy udostępnimy również kilka przykładów segmentacji psychograficznych, aby pokazać, w jaki sposób Twoje komunikaty marketingowe mogą reagować na profile psychograficzne różnych grup klientów.

Zanurzmy się!

1. Inicjatywy priorytetowe

Bez względu na rodzaj produktu lub usługi, którą oferujesz, niektórzy potencjalni klienci będą bardziej otwarci na Twoją markę, projekt produktu i unikalny punkt sprzedaży niż inni. Powinieneś spróbować znaleźć dane psychograficzne, które pokazują, jakie cechy psychologiczne skłaniają klienta do wyboru twojego rozwiązania lub produktu, a nie innych.

Na przykład, czy Twoja marka i marketing są bardziej atrakcyjne dla osób podejmujących ryzyko lub osób, które lubią grać bezpiecznie?

Strategie marketingowe Red Bulla zawsze koncentrowały się na szukaniu sposobów na przyciągnięcie uwagi ich młodych, entuzjastycznych, podejmujących ryzyko odbiorców.

Z drugiej strony firma taka jak FedEx zawsze dążyła do zorientowanego na biznes rynku docelowego, który docenia szybką i niezawodną dostawę.

2. Czynniki sukcesu

Kiedy klienci podejmują decyzje zakupowe, jakie cechy Twojego typu produktu uważają za najważniejsze? Jakich wyników oczekują?

Załóżmy, że student szuka nowego komputera. Można by pomyśleć, że przenośność, szybkość i moc obliczeniowa będą miały największe znaczenie. I być może byłoby to prawdą w przypadku studenta inżynierii komputerowej, który potrzebuje laptopa zdolnego do uruchamiania wielu skomplikowanego kodu. Ale może istnieć inny segment psychograficzny, który bardziej dba o status MacBooka niż o rzeczywiste specyfikacje.

Oznacza to, że Twój zespół marketingowy powinien mieć różne podejście do tych dwóch różnych typów potencjalnych klientów.

3. Postrzegane bariery

Kolejnym wglądem, jaki możemy uzyskać dzięki segmentacji psychograficznej, są najważniejsze problemy, które mogą uniemożliwić kupującemu zakup Twojego produktu. Czy koszt jest przeszkodą? Czy ludzie martwią się zakupem Twojego produktu online, ponieważ nie mogą go dotknąć ani poczuć?

Możesz wykorzystać swoje działania marketingowe, aby proaktywnie zająć się postrzeganymi barierami, które stoją na drodze klientów do zakupu Twojego produktu. Ale najpierw musisz wiedzieć, jakie są te bariery.

4. Podróż kupującego

Odwiedzający witrynę bardzo różnie zareagują na ten sam komunikat w zależności od tego, na jakim etapie podróży zakupowej się znajdują.

Na przykład klient, który ma zamiar dokonać zakupu, ucieszy się z wyskakującego okienka oferującego 10% zniżki, ale ktoś, kto dopiero poznaje Twoją markę i produkty, nie będzie jeszcze gotowy, aby zobaczyć tę wiadomość.

5. Kryteria decyzyjne

Jeśli chodzi o porównanie Twoich produktów z konkurencją, jakie są najważniejsze różnice? Jakie funkcje mogą skłaniać Twoich dotychczasowych klientów do zmiany stron?

Po raz kolejny należy wziąć pod uwagę możliwość, że segmentacja psychograficzna może ujawnić, że różne grupy klientów postrzegają różne cechy jako najważniejsze dla ich decyzji zakupowych.

Chcesz przebić się przez hałas i wyróżnić swoją markę? Oto kilka marek, które wykorzystywały targetowanie psychograficzne do budowania empatii klientów i zwiększania sprzedaży.

Czytaj dalej i zainspiruj się tymi przykładami!

1. Kampania reklamowa Teda Bakera na Twitterze

Dlaczego tworzy listę potężnych przykładów psychograficznych?

Kiedy kontaktujesz się z ludźmi w mediach społecznościowych, masz możliwość nawiązania z nimi więzi. Ta reklama była kierowana do użytkowników Twittera na podstawie ich stanu cywilnego: nowożeńców, osób zaręczonych lub par małżeńskich.

Reklama wykorzystuje emocjonujący tekst z mocną grafiką, aby przekaz był trafny dla ściśle określonej grupy docelowej.

Zastanów się, jak ludzie będą używać Twoich produktów: czy można je wykorzystać do świętowania specjalnych okazji, jak w powyższym przykładzie? Być może możesz prowadzić kampanie związane z tradycyjnymi świętami wręczania prezentów, takimi jak Boże Narodzenie czy Dzień Matki.

2. Kampania reklamowa CupShe na Facebooku

Dlaczego tworzy listę potężnych przykładów psychograficznych?

To nieinwazyjna kampania retargetingowa, która rezonuje z grupą docelową. Egzemplarz i wezwanie do działania są jasne i aktualne. Badacze rynku CupShe wykorzystali to, o czym wiedzieli, o czym myśleli ich klienci na początku lata!

Uwaga: uważaj na zbyt agresywne retargetowanie, ponieważ czasami może sprawić, że ludzie poczują się, jakbyś prześladował ich w Internecie.

3. Inteligentna lista produktów Asics

Dlaczego tworzy listę potężnych przykładów psychograficznych?

Strony z listą produktów są często niedoceniane ze względu na ich zdolność do zwiększania konwersji. Asics wykorzystuje tutaj techniki perswazji za pomocą plakietki „Polecamy”, zapewniając dodatkową zachętę dla klientów, którzy przed zakupem chcą uzyskać zgodę eksperta lub poradę.

Jakich technik perswazyjnych możesz użyć w swoich produktach? Masz mnóstwo pozytywnych recenzji? Zaprezentuj je! Prowadzisz wyprzedaż ograniczoną czasowo? Dodaj trochę niedostatku do swojej kopii!

4. Reklama Dollar Shave Club na Facebooku

Dlaczego tworzy listę potężnych przykładów psychograficznych?

Dollar Shave Club odważnie podbił rynek męskiej pielęgnacji od konkurentów. Treść tej reklamy mówi, że klienci „porzucają” wielkie nazwiska, takie jak Gillette, wzbudzając ciekawość swoich docelowych odbiorców.

Dollar Shave Club wykorzystał swoje dane i zrozumiał, że jego publiczność dobrze zareaguje na tego rodzaju wiadomość. Jeśli wiesz, jakich innych marek używa lub którym ufa Twoja grupa docelowa, jednoznaczne określenie, w jaki sposób je przewyższasz, może służyć jako potężne narzędzie marketingowe.

5. Uber i efekt wyposażenia

Dlaczego tworzy listę potężnych przykładów psychograficznych?

Efekt wyposażenia to emocjonalne nastawienie, które powoduje, że jednostki (często irracjonalnie) cenią posiadany przedmiot wyżej niż jego wartość rynkowa.

W powyższym przykładzie Uber tworzy poczucie własności („Twoja” pierwsza przejażdżka — jest Twoja ) od samego początku. Nie ma znaczenia, że ​​musisz się zarejestrować, aby otrzymać 15 dolarów. Kiedy widzisz ten kupon, dajesz mu większą wartość, niż faktycznie na to zasługuje (czyli dokładnie 15 USD). Ten pomysł na prezent jest prosty, ale niezwykle skuteczny.

6. Crate & Barrel i efekt gradientu bramki

Dlaczego tworzy listę potężnych przykładów psychograficznych?

Porzucanie koszyka to ogromny problem w e-commerce. Jeśli jesteś właścicielem firmy zajmującej się handlem elektronicznym, wiele przyczyn porzucania koszyka jest poza Twoją kontrolą. To, co możesz zrobić, to zmniejszyć warstwy tarcia między momentem, w którym klient umieszcza produkty w koszyku, a kliknięciem przycisku kasy.

Crate & Barrel robi to dobrze, wykorzystując efekt gradientu celu : w uproszczeniu, wysiłek, jaki ktoś jest gotów podjąć w celu osiągnięcia celu, wzrasta im bliżej tego celu się zbliża. Kiedy nadejdzie czas kasy, spróbuj zaimplementować krótką dwu- lub trzyetapową wizualizację, która pokaże klientom, że są już prawie na miejscu. Bardziej prawdopodobne jest, że skończą, gdy zobaczą, jak prosta i bezbolesna jest płatność!

7. Kate Spade i email marketing

Dlaczego tworzy listę potężnych przykładów psychograficznych?

Kiedy pomyślisz o liczbie biuletynów, które otrzymuje przeciętna osoba, możesz zrozumieć, dlaczego tak ważne jest, aby się wyróżniać.

Kiedy ostatnio „zachwycił Cię” biuletyn e-mailowy? To właśnie sprawia, że ​​ten e-mail od Kate Spade jest wyjątkowy. To e-mail z kuponem, ale styl naśladuje wiadomość tekstową, aby przyciągnąć Twoją uwagę. Podobnie jak dobra rozmowa z przyjacielem za pośrednictwem SMS-a, aby Cię zaangażować, ten e-mail pożycza jasne bąbelki tekstowe, aby sformatować wiadomość e-mail z kuponem.

Dodatkowo kopia zawiera odpowiednią ilość niedoboru, aby wywołać pożądane zachowanie.

W tym artykule dowiedzieliśmy się, dlaczego włączenie psychografii do strategii marketingowej i sprzedażowej jest ważne. Przyjrzeliśmy się także różnicy między demografią a psychografią.

Do tej pory powinieneś dobrze rozumieć psychografię i sposób, w jaki działają, aby stworzyć dobrze zaokrągloną, szczegółową osobowość kupującego. Mamy nadzieję, że znalazłeś mnóstwo inspiracji dla różnych etapów ścieżki marketingowej i różnych kanałów komunikacji w naszych 7 potężnych przykładach psychograficznych!

A teraz do Ciebie: jaki był Twój ulubiony przykład marketingu psychograficznego na naszej liście? Dodaj komentarz poniżej – czekamy na Twoje odpowiedzi!