Znaczenie nastawienia jakościowego w sprzedaży

„Skoncentruj się na jakości, a nie na ilości.”

To rada, którą sprzedawcy często słyszą. Ale co to dokładnie znaczy? Dlaczego jest to ważna kwestia?

Wszystko sprowadza się do prostej rzeczywistości:

Zespoły sprzedażowe nie mogą już polegać na ilości, aby osiągnąć swój cel

Zmiana w kierunku skupienia się na kupującym oznacza, że ​​sprzedający nie mogą po prostu umawiać się na spotkania.

Zamiast tego sprzedawcy muszą skupić się na budowaniu i pielęgnowaniu relacji z potencjalnymi klientami, którzy prawdopodobnie zostaną zamknięci, i stworzyć wysokiej jakości rurociąg.

To właśnie będzie tematem dzisiejszego artykułu. Omówimy:

• Dlaczego jakościowe nastawienie jest ważne.
• W jaki sposób przywództwo może wzmocnić w swoich zespołach nastawienie na jakość i ilość.

Przedstawiliśmy także szeroką gamę liderów sprzedaży.

Chodźmy! Przewiń, aby rozpocząć

Dlaczego jakościowe nastawienie jest ważne?

Odpowiedź jest tutaj dwojaka.

Przede wszystkim podejście jakościowe…

Stawia kupującego na pierwszym miejscu

Najlepszym sposobem wyjaśnienia tego jest piramida zakupowa Cheta Holmesa . A oto mała infografika, która da do myślenia️

Jeśli tylko 3% Twoich kupujących jest obecnie na rynku, jak możesz zapewnić, że będziesz mieć wystarczająco duży wpływ na proces decyzyjny tych 3%? Innymi słowy, jak zadbać o to, aby Twój zespół sprzedaży zapadł w pamięć?

A następnie tym 30%, których obecnie nie ma na rynku lub 30%, którzy nie są tego świadomi, w jaki sposób możesz pomóc im rozpoznać problem lub problemy , które możesz rozwiązać? W jaki sposób pomoże to pozostawić trwałe pierwsze wrażenie?

Innymi słowy, czy przedstawiciele dbają o to, aby w najlepszy możliwy sposób pozostać w centrum uwagi potencjalnych klientów, zanim będą gotowi do zakupu?

Kiedy ustalisz ten standard, skupienie się na wysokiej jakości rozmowach stanie się łatwiejsze.

I jaki jest pozytywny efekt domina tej mentalności?

Cóż, to…

Umożliwia rurociąg dobrej jakości

Jakość rurociągów to przyszłość.

A zasięg rurociągu jest martwy. Ponieważ przedstawiciele handlowi będą w końcu promować produkty wśród niewykwalifikowanych potencjalnych klientów, tylko po to, aby mogli osiągnąć swój limit.

Jest to problem, ponieważ Twój rurociąg zostanie wypełniony możliwościami, które nie zajdą zbyt daleko.

Oto wpływ uwzględnienia wysokiej jakości leadów:

A oto, co się stanie, jeśli po prostu wypełnisz lejek leadami niskiej jakości :

Dlatego właśnie tak ważne jest zaszczepienie w swoim zespole nastawienia na jakość.

Diana Stepanova , dyrektor operacyjna Monitask, powiedziała:

„Dzięki temu przedstawiciele handlowi nie gonią za transakcjami o niskiej wartości, co może być zarówno czasochłonne, jak i kosztowne”.

Co jest tutaj kluczowe?

Cóż, jako lider sprzedaży Twoim zadaniem jest upewnienie się, że przedstawiciele pozyskują wysokiej jakości leady, które będą miały większą szansę na konwersję. Poproś swój zespół sprzedaży, aby zrobił więcej za mniej.

Twoje transakcje będą się rozwijać, aż do zamknięcia.

A jeśli chcesz jakiś dowód w budyniu?

Maria Harutyunyan , współzałożycielka Loopex Digital, powiedziała:

„Z doświadczenia mogę zaświadczyć, że jakościowe nastawienie jest niezbędne, ponieważ umożliwia nam podejście do problemów i okoliczności z otwartego i dociekliwego punktu widzenia”.

Ona dodała:

„Koncentrowanie się na wartościowych leadach znacznie zwiększyło współczynnik konwersji naszych klientów z 9% do 21%”.

Krittin Kalra , założycielka Whitecream, również przedstawiła kilka statystyk do rozważenia:

„Koncentrując się na jakości potencjalnych klientów, zespoły sprzedażowe mogą poprawić współczynniki konwersji, współczynniki wygranych i utrzymanie klientów. Badania wykazały, że firmy, dla których priorytetem jest jakość leadów, generują o 50% więcej potencjalnych klientów gotowych do sprzedaży przy o 33% niższym koszcie na leada”.

Peter Hoopis , właściciel i CRO Peter Hoopis Ventures, jest odpowiedzialny za kierowanie działaniami sprzedażowymi. Doskonale podsumował znaczenie zmiany sposobu myślenia:

„Oprócz twardych danych, takich jak dane demograficzne i wielkość firmy, dane jakościowe zebrane z ankiet i osobistych interakcji z potencjalnymi klientami ujawniają więcej spostrzeżeń, które pomogą im szybciej przejść przez proces realizacji.”

Jak wzmocnić jakościowy sposób myślenia

Ustaliliśmy, dlaczego Twój zespół sprzedaży musi przedkładać jakość nad ilość.

Teraz nadchodzi trudna część. Jak dokładnie można osiągnąć zmianę sposobu myślenia?

Cóż, warto wspomnieć, że nie sprowadza się to do wyłącznej odpowiedzialności Twoich przedstawicieli. Jest to wspólny wysiłek kierownictwa i przedstawicieli.

Oto trzy rzeczy, które możesz zrobić

1. Skup się laserowo na ICP

Milo Cruz , CMO w Freelance Writing Jobs, który ma również doświadczenie w zarządzaniu zespołami sprzedaży przez ostatnie trzy lata, powiedział:

„Aby kierować się nastawieniem na jakość, najlepszym rozwiązaniem jest skupienie się na kontaktach z właściwymi klientami, którzy pasują do Twojego ICP”.

„Daj swojemu zespołowi zasoby, aby odniósł sukces, edukując go w zakresie cech ICP , dostosowując jego działania, mierząc jego sukces i komunikując znaczenie skupienia się na ICP”.

Dodał, że takie podejście:

„Pomaga Twojemu zespołowi budować silne relacje z prawicą klienci. A to ostatecznie zwiększy współczynniki konwersji i zadowolenie klientów, co doprowadzi do większych przychodów Twojej organizacji”.

Diana również podzieliła ten pogląd:

„Kiedy przedstawiciele handlowi skupiają się na kupujących, możliwe jest budowanie długoterminowych relacji z klientami i tworzenie możliwości o wyższej wartości”.

Will Yang , dyrektor ds. rozwoju i sukcesu klientów w firmie Instrumentl, również zgodził się z tym, że:

„To skupienie się na laserze może pomóc zespołowi sprzedaży w doskonaleniu właściwych możliwości i zapewnieniu, że każda szansa na transakcję zostanie dobrze zbadana i zakwalifikowana przed złożeniem jakiejkolwiek oferty”.

A jak to wszystko wygląda w praktyce? Zwłaszcza jeśli chodzi o zachęcanie przedstawicieli do zaszczepienia sobie procesu myślenia opartego na jakości?

Cóż, Kyle Coleman , wiceprezes ds. marketingu w Clari, powiedział, że wszystko zaczyna się od udoskonalonego targetowania:

„Perspektywy, do których docieramy, dzielą się na dwa główne obozy: nad linią energetyczną i poniżej linii energetycznej”.

„Powyżej linii energetycznej perspektywy mają władzę decyzyjną. Dlatego przedstawiciele powinni poświęcić więcej czasu na ich zbadanie, zanim się z nimi skontaktują. Z drugiej strony, poniżej perspektyw linii energetycznej znajdują się użytkownicy końcowi Twojego produktu. Zatem badania będą w większym stopniu opierać się na personaliach.”

Przedstawiciele powinni również rozważyć spersonalizowane skrypty rozmów telefonicznych dla osób kupujących lub ich ICP.

Jeśli jesteś zainteresowany, możesz przekazać swojemu zespołowi ten plik skryptu wywołującego zimne połączenie .

Jest to kompilacja naszych najskuteczniejszych skryptów do rozmów telefonicznych, które pomogły nam wzrosnąć z 10 mln USD do 40 mln USD w ARR w niecałe dwa lata.

Na koniec Kyle powiedział, że wszystko sprowadza się do pomysłu, że SDR powinni być doradcami strategicznymi, a nie osobami ustalającymi nominacje

Simon Bacher , współzałożyciel Simya Solutions, powiedział:

„Stworzenie inteligentnej struktury ICP umożliwia promowanie potencjalnych i klientów, co ostatecznie wygeneruje więcej zaawansowanych użytkowników i zwolenników produktów dla Twojej firmy”.

To interesująca i wyrafinowana zmiana.

Aby zapewnić sukces, przedstawiciele muszą rozważyć ukierunkowanie swojego ICP zarówno od góry do dołu, jak i od dołu do góry.

2. Skoncentruj się na wskaźnikach zorientowanych na kupującego (od początku do końca)

Wyjaśnijmy sprawę.

BANT jest przestarzały.

Kyle wyjaśnił dlaczego:

„ Nienawidzę BANTA. Ponieważ zadawanie pytań budżetowych przez SDR jest naprawdę nienaturalne, zwłaszcza jeśli jest to okazja pozyskiwana w drodze wychodzącej. Rozpoczęcie rozmowy o budżecie przez SDR jest aroganckie – nie zasłużyłeś jeszcze na czas tej osoby na demonstrację.

Jaka jest zatem alternatywa do rozważenia?

Kyle wtrącił swoje trzy grosze:

„Zamiast tego chodzi o całkowite skupienie się na bólu. Czy potencjalny klient ma problem, który możemy rozwiązać? A także aspekt stażu pracy – czy potencjalny klient może pomóc w posunięciu transakcji do przodu?”

On dodał:

„W Clari bardziej skupiamy się na potrzebach („N” w języku BANT). Potrzeba jest przydatna, podobnie jak wyczucie czasu. Jednak budżet i władza to naprawdę trudne pytania”.

Powtórzył, co następuje:

„Wszystko sprowadza się do dogłębnego zrozumienia osobowości. Gdzie potencjalny klient utknie na poziomie osobistym, a następnie na poziomie firmy? Może to być problem powolnego spalania, który zabija produktywność i zmusza do skupiania się na rzeczach, na których nie chce”.

Teraz rozumiemy. Jako lider sprzedaży kochasz dane.

Jednak Richard Smith , wiceprezes ds. sprzedaży na region EMEA w firmie Allego, powiedział, że w nowej erze skupienia się na kupującym kierowanie się wyłącznie wskaźnikami metrycznymi może być pułapką:

„Dane są bardzo ważne, ale nie można podejmować decyzji wyłącznie na podstawie wskaźników. Sprzedawca to jeden z tych zawodów, w którym możesz zrobić wszystko dobrze, ale ostatecznie nie możesz zmusić kogoś do zakupu. Jest wiele rzeczy, na które jako sprzedawca nie masz wpływu.

Przedstawił swoje spostrzeżenia na temat wskaźnika zorientowanego na kupującego , który warto wziąć pod uwagę:

„Będę analizował i wyciągał wnioski na podstawie rozmów z potencjalnymi klientami. W szczególności zrozumienie, co jest ważne dla kupującego i jak lubi kupować”.

3. Pomyśl o zespołach ds. przychodów i ich dostosowaniu

Ostatnim sposobem, w jaki możesz zastosować w procesie sprzedaży podejście stawiające na jakość, jest ścisła współpraca z zespołem marketingowym.

Will wyjaśnił więcej:

„Aby u szczytu działu sprzedaży wzmocnić nastawienie jakościowe, upewnij się, że sprzedaż i marketing są doskonale zharmonizowane”.

Richard podał konkretny przykład tego, jak to wyglądało w przypadku jego zespołu sprzedaży:

„Ludzie, którzy znajdą się na szczycie, zapewnią zróżnicowane doświadczenia, oferując większą wartość na ścieżce zakupowej. Przykładem tego są cyfrowe sale sprzedaży lub przestrzeń współdzielona”.

„Skoncentruję się na naszym zaangażowaniu w cyfrowe sale sprzedaży. Czy mamy treści, które potencjalni klienci są szczególnie fanami? A w jaki sposób możemy przekazać to marketingowi?”

Jest to doskonały przykład posiadania sprzężenia zwrotnego z zespołem marketingowym. A przecież praca zespołowa naprawdę sprawia, że ​​marzenia się spełniają

Jak inaczej sprzedaż i marketing mogą współpracować?

Will powiedział:

„Chodzi o to, aby wszyscy w obu działach mieli jasne pojęcie o swoich celach i zadaniach. Pomoże to w dużym stopniu wyjaśnić, jak wyglądają dobre rurociągi i jakie wskaźniki będą ważne do śledzenia”.

Pomyśleliśmy, że zaoferujemy to, co dla nas w Cognism oznaczało dostosowanie.

Liam Bartholomew , nasz wiceprezes ds. marketingu, powiedział:

„Teraz prowadzimy grę demonstracyjną przychodzącą. Zarówno sprzedaż, jak i marketing pracują nad osiągnięciem tego samego celu w zakresie przychodów”.

Ale tutaj robi się interesująco.

Liam powiedział:

„Powody zakupu wersji demonstracyjnej nie muszą być całkowicie zgodne w przypadku obu zespołów”.

„Na przykład, kiedy pojawi się przychodząca wersja demonstracyjna, marketing będzie chciał ją wykorzystać, ponieważ zapłacił za nią i ciężko pracował, aby ją udostępnić. Ale sprzedaż powinna równie chcieć to wykorzystać, ponieważ jest to złoty pył. To wyraźny sygnał, że ktoś jest zainteresowany produktem.”

Najważniejsza rzecz, którą powinieneś wyciągnąć ze spostrzeżeń Liama? Sprzedaż i marketing mogą zyskać na współpracy.

Ponieważ im bardziej udoskonalona jest rozmowa na temat przychodzących demonstracji, tym bardziej możesz zapewnić, że dotrze do nich wysokiej jakości liczba potencjalnych klientów.

Jeśli jesteś zainteresowany, możesz przesłuchać cały odcinek poświęcony dostosowaniu sprzedaży i marketingu poniżej. Wystarczy kliknąć ️

Kluczowe wnioski: jakościowe nastawienie w sprzedaży

To było mnóstwo informacji!

Podsumujmy.

Skoncentrowanie się na jakości pokrycia rurociągu, a nie na jego ilości, tworzy znacznie wydajniejszy i skuteczniejszy cykl sprzedaży, ponieważ:

• Jakościowe nastawienie pozwala sprzedawcom skoncentrować się na pielęgnowaniu i przyciąganiu potencjalnych klientów do ścieżki sprzedaży, która faktycznie się zamknie. Jest to przeciwieństwo przepełnionego rurociągu z leadami niskiej jakości, w przypadku których potencjalni klienci nie są gotowi na zakup.
• Takie podejście pozwala kupującym być na czele procesu sprzedaży. Jest to zasadnicza zmiana dotycząca ogólnego stanu ruchu wychodzącego.
• Wreszcie zespoły sprzedaży mogą osiągnąć podejście jakościowe, koncentrując się na trzech podstawowych rzeczach:
  
  • Laserowe skupienie się na ICP
  • Wskaźniki zorientowane na kupującego, np. porzucenie BANT i skupienie się na wnioskach z rozmów z potencjalnymi klientami.
  • Współpraca zespołów sprzedaży i marketingu.

I na koniec, oto doskonały cytat Willa, który pomaga podsumować wszystko, o czym mówiliśmy w tym artykule:

„Kiedy przyjmiesz podejście jakościowe, Ty i Twój zespół nie będziecie skupiać się wyłącznie na sprzedaży. Koncentrujesz się na pomaganiu klientom w rozwiązywaniu ich problemów i osiąganiu celów.

Posłuchaj „Redefining Outbound”

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak jeszcze zmieniły się zachowania zakupowe B2B, obejrzyj nasz podcast dotyczący liderów sprzedaży „Redefining Outbound” z liderami sprzedaży Jonem Ilettem, Davidem Benthamem i Fridą Ottosson ️