Pozyskiwanie pieniędzy z dużych VC — formuła wygrywająca
Opublikowany: 2017-10-25Można podnieść serię A, odpowiadając tylko na trzy podstawowe pytania
Założyciel młodego startupu zapytał mnie niedawno, czy istnieje sposób na pozyskiwanie pieniędzy z Serii A od znanych firm VC — 15-20 największych firm venture capital w Dolinie Krzemowej, które zazwyczaj zarządzają miliardami dolarów. i którzy regularnie pojawiają się na liście Forbes Midas i tym podobnych.
Kiedy zebrałem kapitał Series-A dla AppDynamics jako 20-kilkuletni inżynier, który został założycielem startupu po raz pierwszy, skontaktowałem się z około 20 firmami VC i otrzymałem wiele odmów, zanim zacząłem odnosić sukcesy z niektórymi z nich. W końcu, podczas podróży AppDynamics, udało mi się zebrać pieniądze od wielu czołowych firm VC z Doliny Krzemowej – Greylock, Lightspeed, Kleiner Perkins, Battery, IVP i tym podobnych.
Oto formuła , której nauczyłem się podczas tego procesu – jeśli potrafisz dokładnie i przekonująco odpowiedzieć na te trzy podstawowe pytania , prawdopodobnie uzyskasz finansowanie od tych czołowych firm VC dla swojego startupu. Byłem zaskoczony, gdy dowiedziałem się, że wszystko zawsze sprowadzało się do odpowiedzi tylko na te trzy pytania.
#1: Czy to może być firma warta miliard dolarów?
Aby zrozumieć, dlaczego jest to ważne, musisz zacząć od zrozumienia modelu biznesowego dużych firm venture capital: wysokie ryzyko i wysokie zyski (idź na dużą skalę lub idź do domu!) . Inwestują w 10 firm z nadzieją, że jedna lub dwie staną się tymi miliardowymi jednorożcami. Rozumieją, że wiele rzeczy pójdzie nie tak na drodze firmy, więc muszą być przekonani, że jeśli wszystko pójdzie dobrze, czy może to być firma warta miliard dolarów, czy nie?
BTW, jeśli nie jesteś w Dolinie Krzemowej lub masz do czynienia z różnymi firmami VC, może to nie być pomysł za miliard dolarów. Mogą mieć inne znaczenie słowa „duży”. Musisz wiedzieć, co to jest i odpowiednio dostosować.
Następnym krokiem jest zrozumienie, w jaki sposób firmy w Twojej przestrzeni są zwykle wyceniane w skali — wielokrotności przychodów, wielokrotności zarobków itp., I logicznie uzasadnij, w jaki sposób Twoja firma osiągnie odpowiednio tę miliardową wartość. W przypadku większości startupów oprogramowania b2b oznacza to zazwyczaj, że Twoja firma może osiągnąć 150-200 mln USD rocznych przychodów w ciągu najbliższych 6-8 lat, wciąż rozwijając się w szybkim tempie. Aby przedstawić swoją sprawę, zastanów się nad wszystkimi podejściami: ustalanie rynku od dołu do góry, ustalanie rynku od góry do dołu, budżety wydawane przez operatorów zasiedziałych, dane od analityków branżowych dotyczące przyszłych trendów, krajobraz konkurencyjny, wyczucie rynku — wszystko, co możesz. Większość znanych firm VC nie zainwestuje w twój pomysł, dopóki nie uwierzą, że może to być biznes warty miliardy dolarów.
Jeśli jednak nie możesz jeszcze przedstawić przekonującego argumentu, dlaczego ta firma może być miliardowa, nie zniechęcaj się. Nie każdy dobry pomysł na biznes musi być wart miliarda dolarów ; po prostu nie pasuje do modelu biznesowego tych dużych firm VC. Więc lepiej wydaj energię na znalezienie alternatywnych źródeł kapitału na pierwszą rundę.
Polecany dla Ciebie:
Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
#2: Czy Twój pomysł ma silną zewnętrzną walidację?
Przekonałeś VC, że masz potencjalny pomysł na miliard dolarów. Drugą rzeczą, jakiej chcą, jest walidacja Twojego pomysłu, problemu, który rozwiązujesz i rozwiązania, które planujesz zaoferować. Sukces lub porażka będą zależeć od wielu wiarygodnych punktów walidacji. Nie idź do dużych VC ze swoim miliardowym pomysłem, dopóki nie będziesz w stanie wykazać jego zewnętrznej walidacji.
Obecnie walidacja może przybierać różne formy. Najlepszą walidacją jest oczywiście płacenie klientom lub użytkownikom Twojego produktu. Jeśli je masz, walidacja staje się najłatwiejsza. Jednak w wielu przypadkach, takich jak to, co robiłem w AppDynamics, który jest złożonym produktem b2b, potrzebujesz inwestycji, zanim będziesz mógł zbudować produkt, aby mieć płacących klientów. W takim przypadku powinieneś spróbować wykazać walidację poprzez potencjalne reakcje klientów i informacje zwrotne, które zebrałeś podczas wstępnych rozmów. Walidacja może również pochodzić od ekspertów branżowych i liderów myśli, ale im więcej możesz uzyskać od potencjalnych klientów, tym lepiej.
Jeśli słyszysz od VC „jeszcze nie jesteś gotowy”, to prawdopodobnie jest to główny powód. Po wielu wczesnych odrzuceniach zdałem sobie sprawę, że brakuje mi walidacji klientów zewnętrznych. Kiedy zacząłem dodawać je do mojej historii, sprawy stały się znacznie prostsze.
# 3: Dlaczego ty? Czy masz wyjątkową przewagę, aby być zwycięską realizacją tego pomysłu?
Teraz, gdy przekonałeś VC, że masz miliardowy pomysł i dostarczyłeś przekonującą zewnętrzną walidację, następne pytanie, na które musisz odpowiedzieć, brzmi: „Dlaczego ty?” Jeśli masz dobry pomysł z dobrą walidacją, są szanse, że inni sprytni przedsiębiorcy zdają sobie sprawę z tego samego i rozpoczynają konkurencyjne start-upy. Prędzej czy później będziesz z nimi konkurować. Dlaczego więc VC miałby zainwestować w Ciebie zamiast w kogoś innego do realizacji tego pomysłu? Dobrzy inwestorzy VC wiedzą, że wykonanie jest znacznie trudniejsze niż wymyślenie początkowego pomysłu, więc muszą mieć pewność, że Twój zespół jest w stanie wygrać na realizacji.
Ta wyjątkowa zaleta może przybierać różne formy – ale najczęściej sprowadza się do wyjątkowej siły doświadczenia w Twojej domenie, wiedzy technicznej lub temperamentu biznesowego/dorobku, który posiadasz. Jeśli masz luki, lepiej dodaj współzałożyciela, aby wypełnić te luki. Uproszczony przykład: wyobraź sobie, że masz najlepszy na świecie pomysł na nową aplikację modową, ale nikt z Twojego zespołu nie jest wiarygodny w świecie mody. Nie otrzymujesz środków!
Kolejny kluczowy aspekt „Dlaczego ty?” jak bardzo jesteś zaangażowany. VC będą Cię oceniać w każdej interakcji. Startowa podróż jest ciężka i pełna wyzwań. Czy zamierzasz się spakować i wrócić do domu, gdy napotkasz poważne przeszkody, czy zamierzasz je pokonać? Czy jesteś przygotowany na szalone godziny i kompromisy w zakresie równowagi między życiem zawodowym a prywatnym dla sukcesu Twojego startupu?
Pamiętam, jak VC zapytał mnie: „Jeśli tak bardzo w to wierzysz, dlaczego nie rzuciłeś pracy, aby nad tym pracować?” Nie miałem wtedy dobrej odpowiedzi, ale to skłoniło mnie do rzucenia pracy następnego ranka i rozpoczęcia pracy nad ideą AppDynamics w pełnym wymiarze godzin.
Mam nadzieję, że dzielenie się lekcjami, których nauczyłem się po drodze, pomoże ci w twojej podróży biznesowej. Nie zniechęcaj się, jeśli początkowo otrzymasz odrzucenie. Być może oznacza to, że musisz wrócić do kluczowych pytań i pracować nad nimi, aż będziesz gotowy. A może oznacza to, że Twój startup po prostu nie pasuje do ich modelu i nadszedł czas, aby zbadać inne modele finansowania, które lepiej pomogą Ci zrealizować Twoje marzenie. Powodzenia!
Ten post pojawił się po raz pierwszy na LinkedIn i został powielony za zgodą.