3 skuteczne sposoby na dotarcie do idealnej perspektywy B2B

Pamiętasz liceum? Wiem, też staram się o tym nie myśleć. Ale pomyśl ze mną przez chwilę. Czy pamiętasz, jak zajmowałeś się swoją szafką? Szafki były świetne, chyba że tak nie było.

Pamiętam, że wiele razy śpieszyłem się na następne zajęcia i nie współpracowałem z zamkiem szyfrowym. Kiedy nie otworzył się za pierwszym razem, pomyślałem: „w porządku, prawdopodobnie próbowałem to zrobić zbyt szybko i zepsułem cyfrę lub dwie. Przy następnej próbie będę bardziej ostrożny i rozważny.

Jednak za drugim razem, gdy jeszcze się nie otworzyło, coś w moim mózgu podpowiedziało mi, że muszę dać szafce lekcję (nie masz prawa mi przeszkadzać!)… więc gwałtownie w nią uderzyłem. Zabawne, że nigdy nie wydawało się, aby przekonać blokadę combo do współpracy.

O co mi chodzi? Potrzebuję zajęć z zarządzania gniewem? No może, ale nie dlatego użyłem tej ilustracji. Oto mój punkt…

Marketing produktu lub usługi w celu generowania potencjalnych klientów i sprzedaży można postrzegać jak zamek szyfrowy. Jeśli tylko niektóre elementy są prawidłowe, lub jeśli wszystkie elementy są prawidłowe, ale nie w odpowiedniej kolejności, wyniki mogą być bardzo frustrujące.

Jeśli jednak elementy są na miejscu i odpowiednio połączone, działa to jak czar!

Sprawdzone połączenie z udaną kampanią marketingową

Elementy zwycięskiej kombinacji marketingowej wyglądają tak:

Kiedy dostarczasz…

• Właściwa wiadomość
• We właściwym czasie
• We właściwym miejscu
• Do właściwych ludzi

… dramatycznie zwiększasz szanse, że potencjalny klient ostatecznie stanie się sprzedażą.

W tym artykule chcę skupić się na ostatnim elemencie równania – dostarczeniu wiadomości we właściwe miejsce .

Zakładając, że wiesz dokładnie, kim są Twoi docelowi odbiorcy, gdzie są najlepsze miejsca, w których możesz przekazać im swoją wiadomość?

Chciałbym podkreślić, co według mnie jest trzema najlepszymi miejscami, w których można znaleźć idealną publiczność dla przekazu marketingowego B2B.

1. LinkedIn

LinkedIn jest jednym z najlepszych miejsc do wędkowania dla potencjalnych klientów B2B. W pierwszym kwartale 2018 roku LinkedIn miał 562 miliony członków w 200 krajach. To całkiem niesamowita dziura wędkarska.

To, co sprawia, że ​​LinkedIn jest tak potężny, jeśli chodzi o docieranie z Twoją wiadomością do właściwych osób, to jego możliwości targetowania w LinkedIn Advertising. Oto tylko kilka segmentów, na których możesz się skupić:

• Rola (decydent z C-suite vs. osoby mające wpływ na niższym poziomie)
• Funkcja zawodowa (księgowość, finanse, HR itp.)
• Konkretny tytuł pracy
• Umiejętności (np. certyfikat lean six sigma, negocjacje umów itp.)
• Członek grupy (np. jeśli próbujesz dotrzeć do specjalistów IT, którzy korzystają z określonej platformy, możesz kierować reklamy do członków grup IT, które koncentrują się na tej platformie)
• Płeć
• Przemysł
• Wielkość firmy (liczba pracowników)
• Lokalizacja
• Konkretne firmy

Na LinkedIn możesz dotrzeć ze swoją wiadomością do właściwych osób. Chcesz zaprezentować swoje treści dyrektorom ds. bezpieczeństwa informacji (CISO), którzy pracują w bankach zatrudniających 100 lub mniej pracowników w Północnej/Południowej Karolinie? Nie ma problemu.

Dodatkowa korzyść: znalezienie najlepszej wiadomości dla idealnego prospekta...

Ponieważ kierujesz reklamy do „właściwych osób”, możesz także poeksperymentować ze znalezieniem „właściwego przekazu”, który najlepiej do nich pasuje.

Istnieją dwa wymiary wiadomości, które możesz przetestować.

• Propozycje wartości: Jeśli kierujesz reklamy do potencjalnych klientów na późniejszym etapie podróży kupującego (na etapie rozważania lub podejmowania decyzji), możesz chcieć dowiedzieć się, co jest dla nich najbardziej atrakcyjne na tych etapach. Możesz pisać różne reklamy podkreślające różne korzyści i sprawdzać, które z nich są najczęściej klikane. Czy to gwarancja na Twoje oprogramowanie? Lub bezpłatny okres próbny? Lub integracja z niektórymi innymi platformami? Po co zakładać lub zgadywać, kiedy możesz wiedzieć na pewno?

• Tematy: jeśli kierujesz reklamy do potencjalnych klientów na wcześniejszym etapie ścieżki kupującego, jakie tematy są dla nich najbardziej interesujące?

Po co marnować czas i wysiłek na tworzenie treści, które Twoim zdaniem przyciągną Twojego potencjalnego klienta, tylko po to, by później odkryć, że spada? Ponownie, nie zawracaj sobie głowy zgadywaniem, kiedy możesz być pewien!

2. Sieć reklamowa Google

To zbiór ponad 2 milionów stron internetowych, które docierają do około 90% internautów na całym świecie. Chociaż ta platforma jest lepsza w docieraniu do odbiorców B2C, nadal może być skutecznie wykorzystywana w kontekście B2B.

Dzięki tej platformie istnieją dwa główne sposoby, dzięki którym możesz znaleźć i przekazać wiadomość swoim idealnym potencjalnym klientom:

• Pozwól Google je znaleźć: korzystając z podanych przez Ciebie słów kluczowych, które Twój potencjalny klient może uznać za trafne, Google wyświetla Twoją reklamę w witrynach odpowiadających tym słowom kluczowym. Na przykład, jeśli oferujesz określony rodzaj certyfikatu dla kadry kierowniczej, Google będzie wyświetlać Twoje reklamy w tych witrynach (lub określonych stronach witryn), które mają związek z zasobami ludzkimi (lub rzeczami interesującymi personel HR).
  
  Jednym z łatwych sposobów na rozpoczęcie procesu uzyskiwania właściwych słów kluczowych jest umieszczenie swojej witryny, a także witryn konkurencji, w planerze słów kluczowych Google. Google wymyśli wtedy dziesiątki słów kluczowych, o których myśli, że dotyczą stron internetowych.
  
  Możesz także wykorzystać Google do budowania niestandardowych odbiorców o podobnych zainteresowaniach za pomocą adresów URL witryn i stron. Google następnie skompiluje odbiorców na podstawie tego, kto odwiedza wskazane przez Ciebie strony. Na przykład firma produkująca buty do biegania może chcieć dotrzeć do zapalonych maratończyków. Stworzyliby adresy URL witryn, które specjalizują się w treściach dotyczących biegania w maratonie, harmonogramów treningów, odżywiania maratonów i innych tematów maratonów. Google wyświetlałby wtedy reklamy osobom odwiedzającym te witryny.
  
  Stosując to podejście, możliwe jest wyświetlanie reklamy niektórym osobom, które mogły odwiedzić witrynę konkurencji, ale nie wiedziały, że istniejesz.
  
  
• Sam do nich kieruj: tutaj przeprowadzasz własne badania i znajdujesz witryny wyświetlające reklamy Google, które prawdopodobnie odwiedzą Twoi docelowi odbiorcy.
  
  Moim zdaniem jest to najlepsze podejście (przynajmniej na początku). Czemu? Ponieważ Google czasami zgaduje, co uważa za odpowiednie witryny dla docelowych odbiorców, ale w rzeczywistości są one dalekie od podstaw.
  
  Na przykład, Google wyświetlał moje reklamy, rzekomo w ramach określonych szkoleń dla kadry kierowniczej, w witrynach pielęgniarskich, które uwzględniały wymiar ustawicznego kształcenia zawodowego pielęgniarek. Do licha, pokazali nawet te reklamy na kilku stronach internetowych o mieszanych sztukach walki. Czemu? Nie mam pojęcia.
  
  Oba podejścia w sieci reklamowej Google wymagają codziennego sprawdzania i usuwania nieistotnych witryn. W pewnym momencie będziesz mieć tylko odpowiednie witryny… ale dotarcie do tego punktu wymaga czasu i wysiłku.

3. Sieć wyszukiwania reklam Google

Ta ostatnia platforma to miejsce, w którym Twoi potencjalni klienci szukają informacji lub rozwiązania problemu. Zamiast szukać ich, pozwalasz im znaleźć Cię za pomocą właściwych słów kluczowych.

Istnieją dwa unikalne etapy podróży kupującego, na których możesz przyciągnąć odpowiedniego wyszukiwacza:

• Wczesne etapy (zbieranie informacji): Możesz zidentyfikować szersze frazy wyszukiwania edukacyjnego interesujące dla potencjalnego klienta i kierować je na te hasła. Następnie Twoja reklama może oferować specjalny raport dotyczący generowania leadów, który potencjalni klienci mogą uznać za przydatne na tym etapie swojej podróży.
  
  Na przykład możesz chcieć dotrzeć do osób zajmujących się sprzedażą technologii, oferując białą księgę na temat pomysłów dotyczących strategii sprzedaży technologii. Następnie możesz skontaktować się z nimi, oferując im dodatkowe cenne informacje na temat sprzedaży technologii. Cały czas budujesz z nimi zaufaną relację doradczą. W pewnym momencie będą dalej w podróży kupującego i będą gotowi do rozmowy o Twoim produkcie/usługach.

• Późniejsze etapy (rozważenie/decyzja): Musisz dostosować słowa kluczowe do terminów, które są bardziej reprezentatywne dla tego, co jest używane w celu znalezienia rozwiązania lub dostawcy innej firmy (a nie tylko treści edukacyjnych).
  
  Korzystając z powyższego przykładu, zamiast licytować na szerszą frazę „strategia sprzedaży technologii”, będziesz kierować reklamy na „konsultantów ds. sprzedaży technologii” lub „usługi doradztwa w zakresie sprzedaży technologii”, ponieważ potencjalny klient próbuje znaleźć firmy takie jak Twoja.

W obu przypadkach przyciągasz konkretne osoby, które są zainteresowane tematami i usługami, z którymi Twoja firma ma doświadczenie.

Inne sposoby docierania do właściwych ludzi

Istnieją inne sposoby na dotarcie do idealnego potencjalnego klienta. Wystarczy, że wejdziesz w buty potencjalnych klientów i zastanowisz się, gdzie możesz spędzać czas lub szukać informacji istotnych dla Twojej pracy lub firmy.

Twoja kolej! Gdzie znalazłeś dobre miejsca, aby dotrzeć do najlepszych perspektyw?