Perspektywy czerwonej flagi z Ryanem Reisertem

Czas sprzedawców jest cenny. Każda zmarnowana sekunda to mniej czasu na inwestycje w tworzenie kolejnych możliwości biznesowych.

Dlatego ważne jest, aby mądrze wykorzystywać swój czas. Czasami oznacza to czytanie sygnałów świadczących o tym, że potencjalny klient marnuje Twoje.

Nie każdy potencjalny klient, do którego zadzwonisz, będzie odpowiedni dla Twojej firmy!

Ekspert ds. sprzedaży Ryan Reisert jest głęboko przekonany, że powinien współpracować wyłącznie z osobami, które są tak samo zaangażowane w transakcję jak on.

Równe zaangażowanie będzie oznaczać większą szybkość zawierania transakcji. A także mniej zmarnowanego czasu na pogoń za potencjalnymi klientami, którzy nigdy się nie zaangażują. Nie mówiąc już o większym prawdopodobieństwie dobrego dopasowania dla obu stron.

Zainteresowany? Czytaj dalej, aby poznać niektóre sygnały ostrzegawcze, na które Ryan zwraca uwagę.

Trzymaj się swojego toru pływania

Jeśli chcesz zmaksymalizować swoje możliwości, możesz założyć, że więcej ludzi = lepiej. Prawidłowy?

Ryan nie zgadza się. On mówi:

„Nie próbuj sprzedawać wszystkim i wszystkiemu. Zmarnujesz mnóstwo czasu.

„Czujesz się zajęty, masz wrażenie, że robisz właściwe rzeczy. Możesz nawet odbywać wiele spotkań z ludźmi, którzy są otwarci na rozmowę. Ale jeśli nic się nie zamyka, to wszystko na nic. Jest też bardzo drogi.”

Ryan nauczył się tej lekcji na własnej skórze. Miał otwarty link do przychodzących próśb – każdy mógł dokonać rezerwacji w jego kalendarzu.

Oznaczało to jednak, że spędzał ogromną ilość czasu z ludźmi, którzy nie mieli kwalifikacji w sprzedaży. Aż sześć spotkań dziennie!

Chciał maksymalnie ułatwić ludziom rozpoczęcie korzystania z jego produktu.

I na początku czuł, że to było świetne. „Spójrzcie, jaką mam przyczepność!”

Ale to wymagało ogromnej ilości zasobów wewnętrznych. Odkrył również, że prawie żaden z tego typu leadów nie domykał się.

Ryan mówi:

„To była ogromna strata czasu. Teraz przyjmuję prośby przychodzące tylko wtedy, gdy widzę, że znajdują się na moim torze pływania – pasują idealnie”.

„Wolę spędzać mniej czasu z bardziej wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami, którzy ostatecznie zamykają firmę. To samo dotyczy mojego zespołu sprzedaży. Chcę, aby szybko dyskwalifikowali źle dopasowane konta”.

Wiedza, kiedy powiedzieć „Nie sądzę, że do siebie pasujemy” i dyskwalifikacja nieodpowiednich kont jest tak samo ważna, jak identyfikacja tych właściwych. Usprawnianie przepływu pracy i ustalanie priorytetów czasu.

Jest też część potencjalnych klientów – tych, którzy na pozór są w dobrej formie – ale ociągają się. Nie angażują się w następny etap.

Możesz nie chcieć ich spisać na straty, ponieważ nie chcesz stracić okazji. I nie sugerujemy, abyś poddał się przy pierwszej oznaki sprzeciwu.

Możesz jednak mieć oczy szeroko otwarte na sygnały ostrzegawcze sugerujące, że ta perspektywa może nie być warta pogoni za tą perspektywą.

czerwone flagi

Większość trenerów sprzedaży będzie uczyć swoich uczniów, jak nakłonić potencjalnych klientów do podjęcia „mikrozobowiązań”.

Oznacza to istnienie małych etapów procesu sprzedaży, podczas których potencjalny klient musi podjąć niewielkie zobowiązania.

Może to obejmować potwierdzenie daty następnego spotkania lub przekazanie informacji zwrotnej na temat raportu.

Celem tych mikrozobowiązań jest przyspieszenie realizacji transakcji i zaangażowanie nieuchwytnych potencjalnych klientów. Ale są również przydatne do identyfikowania tych, którzy mogą nie znajdować się na tej samej stronie.

Bo jeśli nie potrafisz powiązać potencjalnego klienta nawet z tymi drobnymi zobowiązaniami. Jest mało prawdopodobne, że powiedzą „tak” na umowę.

Ryan mówi:

Oto niektóre sygnały ostrzegawcze, na które zwraca uwagę Ryan.

Unika nawiązywania połączeń

Czy Twój potencjalny klient jest niechętny zorganizowaniu kolejnej rozmowy?

Powtórzę – nie mówimy tu o pierwszym, ani nawet drugim zastrzeżeniu. Są one nieuniknioną częścią zimnych rozmów.

Opisalibyśmy opór jako bardzo niejasny lub wymijający w odniesieniu do następnej zaplanowanej interakcji. Nie zapominaj, że próbujesz pokazać im, że możesz dodać wartość i rozwiązać problem. Nie musisz ich przekonywać, żeby cię słuchali na każdym kroku.

Pomyśl o rozmowie sprzedażowej trochę jak o randce.

Dzwonisz do kogoś z firmy, aby dowiedzieć się, czy nadajesz się do pomocy. Wyrażasz się, wyjaśniając swoją wartość i mówiąc im, czego szukasz.

Ta osoba mówi : „tak, wygląda na to, że jest w porządku”, a ty się ekscytujesz. Myślisz, że to może być telefon, na który czekałeś – dobre konto!

Próbujesz więc uzyskać kolejne połączenie w dzienniku. Jednak wciąż otrzymujesz odpowiedzi typu : „Jestem teraz bardzo zajęty…” lub „W tej chwili nie zamierzam zmieniać dostawcy”.

Wydaje się, że Twój potencjalny klient znajduje każdą wymówkę, dlaczego nie może umówić się na następne spotkanie. Albo, co gorsza, w ogóle przestają odpowiadać.

W tym scenariuszu masz kilka możliwości. Mógłbyś spędzić mnóstwo czasu, goniąc za nimi, próbując dotrzymać kroku, mając nadzieję, że uda ci się odwrócić sytuację. Ryzykujesz irytacją tej perspektywy w związku z jakąkolwiek przyszłą transakcją w tym procesie.

Możesz też umieścić je w innym wiadrze, gdzie można je delikatnie pielęgnować, aż będą gotowe. Podczas gdy Ty będziesz korzystać z kolejnej najlepszej okazji.

Ryan mówi:

„Rozumiem, chcesz sfinalizować każdą transakcję, jaką możesz. Ale nie każda transakcja jest warta twojego czasu.

„To musi być sprawa dwukierunkowa, aby to zadziałało, musi być zaangażowanie z obu stron”.

„Ilość pracy potrzebna, aby przekonać ich do współpracy, a następnie uporać się z problemami, które nieuchronnie się pojawiają, ponieważ nie zostały podjęte, po prostu nie ma sensu”.

„Jeśli zatrudnisz niewłaściwych ludzi, może wystąpić ogromne ryzyko utraty reputacji. Możesz spędzić ten czas na znalezieniu lepszego klienta.

Anuluje lub nie pojawia się na spotkaniach

Kolejną czerwoną flagą, na którą należy zwrócić uwagę, jest to, że potencjalny klient ciągle zmienia harmonogram, odwołuje spotkania lub nie pojawia się na spotkaniach.

Po pierwsze, niegrzecznie jest umówić się na spotkanie, a następnie nie pojawić. Może to nie być osoba, z którą chciałbyś robić interesy na dłuższą metę.

Po drugie, ciągłe rzucanie wyzwaniem sugeruje, że nie są gotowi na zaangażowanie. Albo nie szanują wartości tego, co oferujesz.

Jeśli potencjalny klient naprawdę cierpiał z powodu problemu, który rozwiązujesz, chętnie dowiedziałby się więcej o tym, jak możesz mu pomóc.

Jeśli potencjalny klient ciągle odwołuje spotkanie lub, co gorsza, nie pojawia się, jasne jest, że nie ma motywacji do rozwiązania problemu.

Powtórzę raz jeszcze: Twój czas można lepiej wykorzystać gdzie indziej.

Ryan mówi:

„Niektórzy myślą, że zwariowałem. Ale jeśli odniosę wrażenie, że osoba, do której się zwracam, nie jest aktywnie zaangażowana w rozwiązywanie mojego problemu. Dyskwalifikuję ich.”

„Mówię im coś w stylu:

„Wygląda na to, że nie jesteś aż tak zaangażowany w ten proces, więc zakładam, że może nie jest to zbyt odpowiednie rozwiązanie”.

„Jeśli są na Twoim torze pływania, zdecydowanie powinieneś podążać za nimi później. Ale to nie jest teraz twoja najlepsza okazja.

Nie będzie angażować decydentów

Kolejna czerwona flaga? Kiedy Twój potencjalny klient działa jako niezłomny odźwierny. Waha się, czy zaangażować innych kluczowych decydentów.

Zwykle nie jest to jedna osoba, która decyduje się na zawieranie transakcji w imieniu firmy. Konieczne jest poparcie wielu stron.

W idealnym świecie od początku obserwowałbyś wszystkich odpowiednich decydentów. Ale niektóre są trudniejsze do uchwycenia niż inne.

Zatem Twój potencjalny klient wydaje się pasować. Angażują się w spotkania, ale unikają włączania innych osób, które muszą zatwierdzić transakcję. Więc zgadnij co?

Wielka czerwona flaga.

Najwyraźniej jest powód, dla którego się wstrzymują. Być może uda Ci się odkryć ten powód i go rozwiązać. Ale jeśli nie będą szczerzy i nie przedstawią powodów… wtedy możesz tracić czas.

Ponownie, może to być kolejny kandydat do wiadra opieki, z którym warto się zapoznać w późniejszym terminie.

Nie dopasowuj się na siłę

Jako przedstawiciel handlowy posiadający kontyngenty łatwo jest zrozumieć motywację do próby dopasowania kwadratu do otworu w kształcie trójkąta.

Chcesz zapewniać stały strumień możliwości. Zwłaszcza, gdy z zewnątrz Twoje konta wyglądają świetnie.

Ale jeśli zignorujesz czerwone flagi i potencjalne problemy sygnalizowane podczas rozmów. Może się zdarzyć, że będziesz mieć całą masę spotkań, które przyniosą bardzo małe przychody.

Nawet jeśli jakimś cudem uda Ci się zamknąć jedno z tych trudnych w zarządzaniu kont, może się okazać, że brakuje Ci koncentracji, jeśli chodzi o umożliwianie i wdrażanie.

Możesz dać z siebie wszystko, ale jeśli firma, z którą współpracujesz, nie włoży takiego samego wysiłku w naukę i zastosowanie Twojego produktu, prawdopodobnie nie zobaczy pożądanych rezultatów.

Może to prowadzić do niezadowolenia klientów, złych recenzji i krótkich kontraktów. Sprawiając, że czas, pieniądze i wysiłek włożony w zdobycie tego konta będą mniej opłacalne.

W najlepszym interesie Twoim – a także Twoich klientów – leży kierowanie zasobów na najlepiej dopasowane, zaangażowane konta.

Ostatnie słowo

Pod koniec tego artykułu możesz mieć dość słowa zaangażowanie – często go używaliśmy.

Ale jest ku temu powód.

Ryan wierzy, że zaangażowanie musi znajdować się w centrum każdej wymiany handlowej.

W rzeczywistości zaleca używanie tego słowa w rozmowach sprzedażowych, na przykład:

• „Zobowiązuję się do dostarczenia xyz”.
• „To jest problem, który chcę rozwiązać”.
• „Jestem tu dzisiaj, aby dowiedzieć się, czy moje zaangażowanie w pomaganie innym ludziom takim jak Ty w rozwiązaniu tego problemu jest spójne. Ale potrzebuję, żebyś był ze mną zaangażowany po drodze.

A jeśli po jednej stronie Twojej wymiany zdań z potencjalnym klientem brakuje zaangażowania, istnieje ryzyko, że nie zajdzie to zbyt daleko.

Aby uzyskać więcej informacji na temat sprzedaży od Cognism, zapisz się do naszego dwutygodnika! Kliknij poniżej.