Strategie marketingu poleceń dla witryn SaaS

Ludzie mówią. To ich sprawa.

Chyba że mówią o Twojej firmie. Chyba że te rozmowy kierują ich decyzjami zakupowymi.

Wtedy to zdecydowanie ma znaczenie.

Według raportu statystycznego przeprowadzonego przez Nielsen 92% osób ufa rekomendacjom od znajomych, klienci poleceni przez znajomego są czterokrotnie bardziej skłonni do dokonania zakupu, a rekomendacje stanowią 65% nowych ofert firm .

Czas porozmawiać o strategiach marketingu poleceń dla witryn SaaS.

W tym poście porozmawiamy o tym, czym jest marketing polecający SaaS, dlaczego warto je rozważyć, jak go stworzyć i kilka przykładów. Przejdźmy od razu.

Co to jest marketing polecający SaaS?

Marketing polecający SaaS to forma marketingu szeptanego, w której zadowoleni klienci firmy SaaS zamieniają się w entuzjastycznych fanów, a ich słowa przyciągają więcej klientów. , prezenty i rabaty.

Korzystanie z zachęt, aby zdobyć nowych klientów i zwiększyć przychody, czyż nie jest to marketing afiliacyjny?

Często marketing polecający jest mylony z marketingiem afiliacyjnym, wyjaśnijmy to.

Różnica między marketingiem polecającym a marketingiem afiliacyjnym

Chociaż istnieje podobieństwo między marketingiem polecającym a marketingiem afiliacyjnym pod względem stosowania zachęt, aby zdobyć więcej klientów, są one zupełnie inne.

W marketingu polecającym obecni klienci rozpowszechniają w swojej sieci informacje, które przynoszą danej firmie więcej klientów. W marketingu afiliacyjnym firma zewnętrzna, zwana partnerem, jest odpowiedzialna za promowanie Twojej marki i pozyskiwanie nowych klientów.

Marketing polecający to rodzaj marketingu szeptanego, w którym osoba po prostu dzieli się swoimi doświadczeniami ze swoją siecią, która prowadzi ją do firmy, w której miała to doświadczenie. Marketing afiliacyjny to forma marketingu opartego na wydajności, w której partnerzy afiliowani będący firmami zewnętrznymi prezentują Twoje produkty i usługi swoim odbiorcom.

Kolejną istotną różnicą jest to, że klienci, którzy polecają Ci, używali Twojego produktu, podczas gdy Twoi partnerzy afiliowani są zwykle tylko tego świadomi.

Zachęty w obu przypadkach też są różne. W marketingu polecającym jest to altruizm, kupony, rabaty itp. W przypadku marketingu afiliacyjnego są to przede wszystkim pieniądze (zazwyczaj procent sprzedaży, za którą są odpowiedzialni).

Ale dlaczego firma SaaS powinna rozważyć marketing polecający?

Marketing polecający SaaS ma wiele zalet, spójrzmy na nie po kolei.

Korzyści z programu marketingu polecającego SaaS

Marketing polecający SaaS ma pięć wspaniałych korzyści, które poprawią wyniki Twojej firmy.

Zwiększenie świadomości marki

Pomyśl, kiedy ostatnio widziałeś reklamę Starbucks. Nie pamiętasz? Dzieje się tak przede wszystkim dlatego, że ludzie znają Starbucks dzięki marketingowi polecającemu! Jeśli otworzysz media społecznościowe i zaczniesz przewijać, wkrótce natkniesz się na obraz podobny do tego poniżej.

Ludzie nie ufają firmom bez twarzy, ufają swoim przyjaciołom. Nawet jeśli wywarcie wpływu na poziomie Starbucks nie jest łatwe, nie ma wątpliwości, że marketing polecający zwiększa świadomość marki.

Niższe koszty pozyskania klienta (CAC)

Pozyskiwanie klientów to ból dla każdego zespołu marketingowego. Każdego klienta, którego masz obecnie (lub miałeś), wydałeś pieniądze, aby go zdobyć. Firmy SaaS wydają na treści, webinaria, reklamy i wiele innych, aby zdobyć więcej klientów. Wydane pieniądze są znane jako „koszt pozyskania klienta”, a marketing polecający ma najniższy z nich.

Na przykład jeden z Twoich klientów jest tak zadowolony z Twojej usługi, że pisze o niej post na LinkedIn. Niektórzy w ich sieci to widzą i otrzymujesz kilku nowych klientów. Wydałeś jakieś pieniądze, aby je zdobyć?

Zdrowsza wartość dożywotnia klienta

Według badań przeprowadzonych przez Wharton Business School , poleceni klienci mają o 16% większą wartość życiową, a artykuł z Forbes sugeruje o 37% wyższy wskaźnik retencji. Oznacza to, że nie tylko zapewnią Ci więcej biznesu, ale także zapewnią Ci więcej biznesu na dłużej.

A kto wie, do ilu innych będą się odwoływać?

Lepsza jakość i ilość leadów

Zgodnie z artykułem Forbesa i badaniami Social Media Today na temat marketingu rekomendacji:

• 78% marketerów B2B uważa, że ​​generuje wysokiej jakości leady
• 60% marketerów uważa, że ​​leady mają większą liczbę

Powyższe cechy w połączeniu z niższymi kosztami pozyskiwania klientów sprawiają, że marketing rekomendacji jest najcenniejszą formą marketingu SaaS .

Wyższe współczynniki konwersji

Według infografiki Influitive marketerzy doświadczyli, że:

• 70% potencjalnych klientów przez odesłanie konwertuje
• Polecane leady zamykają się o 67% szybciej

Co więcej, firmy ze sprawnie realizowanymi strategiami marketingu poleceń odnotowują 86% wzrostu przychodów w ciągu dwóch lat. A jednak tylko 30% firm B2B ma wdrożone programy marketingu polecającego!

Jeśli jesteś w tych 30%, najwyższy czas to zmienić.

Przyjrzyjmy się, jak tworzyć solidne i adaptacyjne strategie marketingu polecającego dla witryn SaaS-y.

Jak stworzyć program polecający Rockstar SaaS?

W przypadku firmy SaaS program marketingu polecającego nie jest „miło-mieć”, jest „obowiązkiem”. Ma mnóstwo zalet, jak wyjaśniliśmy powyżej, a przede wszystkim łatwo jest go skonfigurować.

Przyjrzyjmy się krokom, które pomogą Ci skonfigurować program marketingu polecającego dla Twojej witryny SaaS-y.

Zapewnij swoim klientom światowej klasy wrażenia

Jeśli jesteś najlepszy w swojej branży, a Twój produkt lub usługa jest oszałamiająca, połowa pracy jest już wykonana. Jeśli Twoi klienci stale oceniają Cię powyżej 9/10, to już rozmawiają o Tobie w swojej sieci.

Zapewnij swoim klientom światowej klasy wrażenia, ponieważ możesz i oni na to zasługują.

Jak? Zapytaj swoich klientów, jakie są ich opinie. Zapytaj ich, czego chcą. Działaj na tym. Badaj swoich konkurentów i ucz się od nich. Nadążaj za duchem czasu, stale ulepszając swój produkt lub usługę. Niech będzie to ciągły proces.

Zdecyduj, jakiej techniki polecania użyjesz

Zachęty są sercem profesjonalnej strategii marketingu rekomendacji. Istnieją dwa rodzaje:

• Technika polecenia jednokierunkowego : w tym przypadku nagrodę otrzymuje tylko osoba polecająca.
• Technika dwukierunkowego polecenia : tutaj zarówno obecni, jak i nowi klienci otrzymują nagrodę. Często nagroda dla obu jest taka sama.

Technika skierowania dwukierunkowego działa lepiej, ponieważ przynosi obopólne korzyści obu stronom. Wybierz technikę, która Twoim zdaniem będzie najlepsza, lub przeprowadź testy A/B.

Wybierz odpowiednie nagrody, aby zmotywować klientów

Istnieje wiele sposobów, dzięki którym możesz nagradzać zadowolonych klientów, aby zdobyć więcej klientów.

• Cashbacks : Każdy lubi gotówkę. Twoi klienci mogą łatwo obliczyć, ile mogą zarobić w namacalny sposób. Możesz wysłać go bezpośrednio na ich konto lub do ich portfela online.
• Wymienialne punkty nagrody : Jeśli nie chcesz dawać zwrotów gotówki, jest to kolejna najlepsza rzecz. Najlepsze w punktach nagrody jest to, że będą je na ciebie wydawać.

• Kupony rabatowe : rabaty to świetny sposób na zatrzymanie istniejących klientów lub nawet zwiększenie działalności poprzez umożliwienie ich przenoszenia.

• Bezpłatna subskrypcja na miesiąc : to świetna nagroda również dla starszych klientów. Również nowi polecani klienci mogą to postrzegać jako świetną zachętę.

• Przedłużony okres próbny : gdy ktoś dołącza przez polecenie, daj mu dłuższy okres próbny. Da im to szansę na dobre poznanie Twojego produktu.

• Funkcje i aktualizacje : obecni klienci mogą korzystać z niektórych funkcji, które są niedostępne w ich abonamencie. Klientom poleconym można również udostępnić rozszerzone funkcje, na przykład większą pamięć masową w chmurze.

• Gadżety lub markowe gadżety : naklejka, kubek lub koszulka z superbohaterem działają jako świetne motywatory. Jednak nie wszyscy Twoi klienci będą zachwyceni tym, więc zrób to jako prezent na podstawie poleconych.

• Kupony dla innych firm : bez względu na to, w jakim biznesie się znajdujesz, nikt nie odmówi kuponowi pizzerii. Twoi klienci potrzebują również innych rzeczy.
• Partnerstwo afiliacyjne : partnerstwa afiliacyjne dają zimną twardą gotówkę. Jeśli pewien klient może zapewnić Ci wystarczającą liczbę wartościowych klientów, nie ma powodu, aby nie nagradzać ich i czynić z nich partnera.

Wybierając nagrody dla swoich klientów, pamiętaj o następujących kwestiach:

• Koszt pozyskania klienta i jego wartość życiowa.
• Czas potrzebny na dotarcie tam.
• Zasoby (czas, pieniądze i ludzie), które możesz na to przeznaczyć.
• Przeprowadź analizę ryzyka i nagrody.

Stwórz dedykowaną stronę z linkiem do udostępniania

Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić podczas inicjowania programu marketingu rekomendacji dla swojej witryny SaaS, jest umieszczenie wszystkich informacji w jednym miejscu i umożliwienie ich łatwego udostępniania. Dedykowana strona docelowa dla Twojego programu marketingu polecającego właśnie to robi. Zainteresowani klienci mogą łatwo dowiedzieć się wszystkiego, co muszą wiedzieć, i mogą udostępniać informacje jednym kliknięciem. Oto kilka przydatnych wskazówek, o których warto pamiętać:

• Niech to będzie bezpośrednie i proste.
• Przyjmij dobry szablon.
• Powinien mieć przyciski udostępniania w mediach społecznościowych.
• Udostępnienie wiadomości nie powinno zająć więcej niż 2 kliknięcia (lub stuknięcia).
• Dodaj link do strony warunków.
• Dostarczaj automatycznie generowane wiadomości, które Twoi klienci mogą przekazywać dalej.
• Używaj wypunktowań.

Wszystko sprecyzuj w Regulaminie

Strona regulaminu powinna zawierać zasady zaangażowania, które zapewniają, że nie ma szarej strefy. Na przykład, jeśli klient poleci produkt SaaS, a poleceni klienci zrezygnują po okresie próbnym, wysłanie im nagrody jest błędem. Wiele osób próbuje w ten sposób skorzystać z programów polecających.

Upewnij się, że przestrzegasz wytycznych prawnych kraju, którego dotyczy problem.

Promuj swój program polecający SaaS

Twoi obecni klienci muszą wiedzieć, że masz program poleceń, z którego chcesz, aby skorzystali (ponieważ Twoi klienci zasługują na to, co najlepsze). Oto kilka przydatnych wskazówek, których należy przestrzegać:

• Wyślij go e-mailem. Wszystkie kontakty w Twoich CRM powinny to otrzymać.
• Opublikuj to na swoich portalach społecznościowych. Wielokrotnie, konsekwentnie.
• Włącz go do swojej kampanii kroplowej, aby nowi subskrybenci lub użytkownicy otrzymali wiadomość.
• Dodaj go do prezentacji wprowadzającej po swoim produkcie/usłudze.

Śledź i mierz wyniki

Jeśli można to zmierzyć, można nim zarządzać. Nie ma sensu realizować strategii marketingowej SaaS, chyba że można ją zmierzyć i zoptymalizować. Możesz zacząć od śledzenia następujących danych:

• Kwota, którą oddajesz jako zachętę.
• Kwota wydana na utrzymanie programu.
• Kwota, którą zarobiłeś od poleconych klientów.

Przetestuj go przez kilka miesięcy i wyciągnij wnioski po zebraniu pewnych danych.

Iteruj swoją strategię marketingu polecającego SaaS

Jeśli nie osiągnąłeś celu, do którego dążyłeś, zmień swoje podejście. Oczywiście wiele rzeczy może nie działać. Możliwe, że obecni klienci polecają osoby, które nie pasują, a może to nie była odpowiednia zachęta, a może nie promowałeś tego odpowiednio.

Wyizoluj i przetestuj każdy element, tak jak w każdym programie marketingowym SaaS.

Przyjrzyjmy się teraz pięciu najlepszym programom polecającym SaaS, które zainspirują Cię do zrobienia następnego kroku.

5 programów polecających SaaS, które Cię zainspirują

Tutaj zebraliśmy szczegóły programów poleceń prowadzonych przez pięć różnych firm z pięcioma różnymi strategiami marketingu poleceń.

1. PayPal

Gdy polecisz PayPal znajomemu, który wykona transakcję o wartości 5 USD lub więcej, oboje otrzymacie 10 USD. Istnieje górna granica 50 USD. Według statystyk opracowanych przez Viral-Loops , PayPal codziennie powiększał swoją bazę użytkowników o 7-10% i osiągnął 100 mln użytkowników. Po tym przestali na jakiś czas.

Mimo że wszystko poszło świetnie, pamiętaj, że takie programy polecające są dość ryzykowne i wielu po prostu zarejestruje się, aby otrzymać nagrodę. PayPal rozdał swoim użytkownikom około 70 milionów dolarów za rejestracje i polecenia.

Kluczowe dania na wynos :

• Istnieje ryzyko dla każdej potencjalnej nagrody, upewnij się, że wiesz, co to jest.
• Nie dawaj gotówki jako nagrody, jeśli Ci brakuje.
• Jeśli musisz wyciągnąć wtyczkę, zrób to.
• Elon Musk to geniusz.

2. Dropbox

Dropbox ma świetny program polecający. Dają swoim użytkownikom 500 MB wolnego miejsca na każde udane polecenie, do 16 GB. Jeśli korzystasz z płatnego konta, otrzymasz 1GB/polecenie do 32GB! Ta strategia była świetna, ponieważ zapewniała to, czego użytkownicy chcieli przede wszystkim: przestrzeń dyskową. Nie tylko pozyskali wielu użytkowników, ale także zwiększyli zaangażowanie. Według statystyk opracowanych przez Viral-Loops , w latach 2008-2010 Dropbox podwajał swoją bazę użytkowników w każdym kwartale i wzrósł o 3900% w ciągu 15 miesięcy.

Kluczowe dania na wynos :

• Podanie rzeczywistej wartości produktu jest całkiem skuteczne.
• Zawsze nakładaj czapkę na nagrody.

3. Trello

Program poleceń Trello nagradza swoich klientów planem premium Trello Gold. Za każdą udaną rejestrację otrzymasz jeden miesiąc Trello Gold przez okres do 12 miesięcy. Jeśli otworzysz ich stronę polecającą po zarejestrowaniu się, otrzymasz niestandardowy link polecający, który można łatwo udostępnić. Oto kilka wskazówek dotyczących programu poleceń Trello:

• Informacje na ich stronie docelowej są bezpośrednie i proste.
• Link polecający jest dostosowany i można go udostępniać.
• Jednocześnie reklamują swój plan premium.
• Nierozdawanie pieniędzy jako zachęty przyciąga prawdziwych użytkowników.
• Koszt pozyskania na nowego użytkownika jest niski.

Kluczowe dania na wynos :

• Plan premium Twojego produktu jest świetną zachętą, ponieważ przyciąga prawdziwych użytkowników.
• Korzystanie z planu premium jako nagrody pozwala utrzymać niski koszt nabycia.
• Dobra strona docelowa, automatycznie wygenerowany niestandardowy link i przyciski udostępniania zmniejszają barierę działania.

4. Uber

Program poleceń Ubera jest przeznaczony zarówno dla pasażerów, jak i kierowców z różnymi nagrodami w zależności od różnych warunków, takich jak położenie geograficzne.

• Dla pasażerów : otrzymają nagrodę, jeśli polecony wprowadzi swój spersonalizowany kod polecający i ukończy jazdę.
• Dla kierowców : Jeśli polecony kierowca wykonał określone przejazdy lub spełnił określone warunki.

Według szczegółowego artykułu Smile.io ,

• Uber wydaje 40 USD, aby pozyskać nowego klienta, a zarówno osoba polecająca, jak i polecona otrzymują po 20 USD. (chociaż zależy to od innych czynników, takich jak lokalizacja, zasady obowiązujące w kraju itp.)
• Przeciętny użytkownik Ubera wydaje 95 USD miesięcznie.
• Uber pobiera 25% tego, co użytkownik wydaje.

Mimo że koszt przejęcia jest stosunkowo wyższy, Uber z łatwością nadrabia to w ciągu dwóch miesięcy. A w porównaniu z wartością życiową klienta jest to kropla w morzu potrzeb.

Kluczowe dania na wynos :

• Jeśli dajesz nagrodę pieniężną, upewnij się, że wartość życiowa klienta jest wysoka.
• Weź pod uwagę wszystkie czynniki podczas konfigurowania programu.
• Ustaw różne rodzaje nagród dla różnych rodzajów użytkowników.

5. Mądry

Wise to londyńska firma FinTech, która umożliwia swoim klientom wysyłanie pieniędzy za granicę. Wcześniej znany jako TransferWise, program poleceń Wise zapewnia różne nagrody zarówno polecającemu, jak i polecanemu.

• Dla polecającego : osoba polecająca otrzyma 50GBP lub równowartość, gdy każdy z zaproszonych znajomych zakończy międzynarodową transakcję o wartości 200GBP.
• Dla poleconych : Ich pierwsza transakcja będzie bezpłatna.

Kluczowe dania na wynos :

• Dostosuj swoje nagrody tak, aby nie można ich było wykorzystać.
• Postaraj się, aby koszt nabycia był niski.

Zawijanie

Strategie marketingu polecającego dla witryn SaaS-y są skuteczne i ekonomiczne, aby uzyskać większe przychody i zwiększyć bazę użytkowników. Marketing polecający ma ogromny potencjał, jeśli zostanie wykonany prawidłowo. Jak zwykle jest krzywa uczenia się i faza testowania, zanim zobaczysz pożądane wyniki. Bądź cierpliwy, przeprowadzaj badania i podejmuj decyzje oparte na danych.

Miłego marketingu polecającego!

Źródła obrazu – PayPal, Dropbox, Trello, Uber, Wise