Wersja próbna czy Freemium? Uzyskaj to, co najlepsze z obu, dzięki odwróconej wersji próbnej

Wersja próbna czy freemium? To odwieczne pytanie dla rozwijających się firm opartych na produktach. Cóż, mówię, że nie. Dzięki próbie odwrotnej możesz uchwycić to, co najlepsze z obu światów.

Odwrotna wersja próbna zapewnia klientom dostęp do płatnych funkcji i umieszcza ich w planie freemium po zakończeniu okresu próbnego. Wynik? Możesz prowadzić inspirujące próby konwersji i znane są plany freemium dotyczące użycia produktu.

Wersje próbne: Optymalne dla konwersji

Firmy korzystające z modelu próbnego oferują wersję swojego płatnego produktu przez ograniczony czas. Czas jest wykorzystywany jako miernik wartości „użytkowania”. Po zakończeniu okresu próbnego klient płaci lub musi całkowicie zaprzestać korzystania z produktu.

Istnieją dwa rodzaje bezpłatnych wersji próbnych:

1. Wersja próbna karty kredytowej : wersje próbne, które wymagają podania karty kredytowej przed rozpoczęciem „bezpłatnego” okresu próbnego z automatycznym obciążeniem na koniec okresu próbnego
2. Bezpłatna wersja próbna : wersje próbne, które umożliwiają bezpłatny wstęp bez podawania danych karty kredytowej.

Jeśli użytkownik poda informacje o swojej karcie kredytowej, jego karta zostanie automatycznie obciążona płatnym planem. Zaletą modelu wymaganego kartą kredytową jest niezwykle wysoki współczynnik konwersji od wersji próbnej do płatnej, ponieważ pod koniec okresu próbnego występuje mniejsze tarcie o konwersję użytkownika. Aż 70-80% użytkowników, którzy rozpoczną ten okres próbny, dokona konwersji, ponieważ tylko klienci o dużych zamiarach korzystają z tego doświadczenia.

Ale karty kredytowe w pierwszej kolejności zniechęcą potencjalnych klientów do przystąpienia do okresu próbnego — aż 80% osób zrezygnuje z ekranu karty kredytowej. Próby kart kredytowych to świetna strategia, jeśli optymalizujesz płatną konwersję, ale poważnie ograniczają początek ścieżki. Zwiększa to koszt pozyskania klienta (CAC) i może popychać użytkowników w stronę konkurencji.

Zaletą bezpłatnego okresu próbnego (bez podawania informacji o płatności) jest to, że możesz zachęcić więcej osób do wypróbowania Twojego produktu, otwierając górę ścieżki. Oznacza to, że klienci o niższych zamiarach będą częścią Twojej wersji próbnej, więc musisz włożyć znacznie więcej wysiłku, aby zaangażować użytkownika podczas okresu próbnego, aby wywołać zdarzenie płatnicze. Firmy zazwyczaj widzą 15% współczynnik konwersji od rozpoczęcia do zapłaty z minimalnym spadkiem na początku okresu próbnego.

Profity? Pełny dostęp do produktu z pilną koniecznością zapłaty

Próba ma swoje zalety. Użytkownicy doświadczają całego produktu, w tym funkcji, za które mogą być skłonni zapłacić, budując swoje nawyki w ramach Twojego modelu zarabiania.

A gdy okres próbny dobiegnie końca, Twój klient będzie mógł zapłacić, o ile zdał sobie sprawę z wartości Twojego produktu. Dzięki temu bezpłatne wersje próbne świetnie sprawdzają się w zwiększaniu liczby konwersji.

Jednak próby pozostawiają wiele na stole

Wersje próbne opierają się na założeniu, że „czas” jest właściwą metryką wartości użytkowej, co oznacza, że ​​każda osoba rozpoczynająca okres próbny zajmie tyle samo czasu (7, 14 lub 30 dni), aby osiągnąć pewną wartość. W firmach B2B faworyzuje to mniejsze firmy i dyskryminuje większe przedsiębiorstwa. To, co zajmuje startupowi dzień, może zająć przedsiębiorstwu miesiąc. Jeśli kierujesz reklamy na wiele segmentów, zastanów się, czy „czas” jest dla Ciebie skalowalną metryką wartości.

Ponadto, ponieważ po zakończeniu okresu próbnego następuje ograniczone czasowe zatrzymanie dalszego użytkowania, firmy mają bardziej ograniczoną bazę użytkowników, którzy płacą tylko. Ale posiadanie niepłacących użytkowników może być ogromną przewagą strategiczną, w tym:

• Docieraj do użytkowników na wczesnym etapie ich podróży, zanim pasują do Twojego podstawowego modelu monetyzacji, a następnie rozwijaj się wraz z nimi, aby osiągnąć potencjał monetyzacji.
• Angażowanie podstawowych klientów w przepływy treści wirusowych lub generowanych przez użytkowników, napędzanie pośredniej monetyzacji poprzez zarabianie na użytkownikach, których dla Ciebie pozyskują.
• Pozyskiwanie użytkowników z sąsiednich rynków w celu informowania o przyszłych modelach monetyzacji i rozszerzaniu przypadków użycia.
• Budowanie efektów sieciowych, w których bezpłatne użytkowanie zwiększa wartość prop dla płatnych użytkowników.

W następnej sekcji omówię bardziej szczegółowo korzyści płynące z niepłacących użytkowników.

Plany Freemium: optymalne do użytku

Firmy działające na modelu freemium oferują wersję swojego produktu za darmo, na zawsze. Użytkownik nigdy nie będzie musiał płacić za limitowaną wersję produktu, aby dalej z niego korzystać. Mogą ostatecznie przejść na plan płatny, aby uzyskać dostęp do dodatkowych funkcji, większego wykorzystania lub specjalnych korzyści, takich jak priorytetowe wsparcie.

Przyciągaj nowych użytkowników, buduj poparcie marki i informuj o rozwoju produktu

Jestem wielkim fanem modelu freemium. Jego zalety są pozornie nieskończone:

• Niższy koszt nabycia dzięki bezproblemowemu wejściu.
• Koncentruje się na kliencie — brak wymagań dotyczących kart kredytowych lub ograniczeń czasowych oznacza, że ​​działamy na ich warunkach, a nie na naszych.
• Pozwala użytkownikom wyrobić nawyk korzystania z Twojego produktu na wczesnym etapie podróży klienta i na osi czasu.
• Popycha wersję Twojego produktu do utowarowienia na rynku, podnosząc stawkę dla innowacji, które można spieniężyć.
• Zmusza Cię do zrozumienia, ile klienci są skłonni zapłacić, a nie używania czasu jako bandaida. (Zobaczysz to w danych o użyciu produktów i konwersji, które możesz śledzić za pomocą Amplitudy).
• Pozwala to na pośrednie możliwości zarabiania na znacznie większej bazie użytkowników.
  • Buduje szerokie poparcie marki. Nawet jeśli użytkownik nie płaci za Twój produkt, przyciągnie do niego inne osoby, które mogą zapłacić. To zasila Twoje pętle wzrostu – lub koła zamachowe – dzięki czemu możesz inwestować więcej w rozwój produktu, a mniej w marketing pozyskiwania.
  • Możesz budować efekty sieciowe, w których bezpłatne użytkowanie zwiększa propozycję wartości dla płatnych użytkowników. LinkedIn jest tego doskonałym przykładem. Rekruterzy mogą korzystać z płatnego planu LinkedIn, aby badać i docierać do talentów. Im więcej osób jest na LinkedIn, tym więcej rekruterów wycofuje się z usługi. Darmowe konta sprawiają, że LinkedIn jest bardziej wartościowy dla płatnych użytkowników.
• Pozyskujesz użytkowników w sąsiednich personach, aby informować o przyszłych modelach monetyzacji i rozszerzaniu przypadków użycia. Na przykład możesz zbudować oprogramowanie zwiększające produktywność dla zespołów zwinnych, ale zespoły kreatywne mogą również uznać je za przydatne i pozostać na bezpłatnym abonamencie, jeśli płatne funkcje są przeznaczone dla zwinnych użytkowników. Wiedząc, że z Twojego produktu korzysta kohorta zespołów kreatywnych, możesz ustalić priorytety dla nowych funkcji lub wersji produktu przeznaczonych dla tych użytkowników.

W firmach, które działają w modelu freemium, zazwyczaj widzę ~5% współczynnik konwersji z bezpłatnego planu na płatny. To znacznie mniej niż 15% lub 80% współczynnik konwersji obserwowany przez firmy działające w modelu próbnym. Jednak 25% przejętych użytkowników freemium nadal korzysta z produktu, co daje łączny wskaźnik zaangażowania wynoszący ponad 30%.

Tak więc modele freemium zwiększają wykorzystanie i dają szansę na pośrednią monetyzację. Przyciągają większą pulę użytkowników i często można zdobyć większą liczbę płatnych użytkowników niż model bezpłatnej wersji próbnej.

Ale freemium ma też swoje wady

Założę się, że jeśli przeprowadzisz ankietę wśród darmowych użytkowników, większość z nich nie będzie miała pojęcia, jakie są Twoje płatne funkcje ani jaką wartość przyniosą. Użytkownicy bezpłatnego abonamentu często nie są świadomi Twoich płatnych funkcji lub tego, w jaki sposób mogą z nich skorzystać, ponieważ ich nie doświadczyli. Zasadniczo „pozostają na swoim torze pływania”, używając tylko tego, co im dajesz za darmo.

Może być również trudno odróżnić bezpłatne i płatne plany. Zbyt wiele funkcji w bezpłatnym abonamencie, a klienci nigdy nie będą mieli powodu, aby płacić. Ale za mało funkcji i nie będziesz cenny dla bezpłatnych użytkowników, którzy przestaną korzystać z produktu.

Jak to wygląda w praktyce?

Przyjrzyjmy się ponownie temu oprogramowaniu zwiększającemu produktywność. Jeśli oferujesz produkt freemium zamiast bezpłatnej wersji próbnej, Twoi użytkownicy mogą wyrobić w Twoim produkcie nawyk codziennego zarządzania zadaniami i planowania projektów. Mogą nawet pozyskać nowych użytkowników do współpracy, zasilając pętlę wzrostu.

W miarę jak ich przypadek użycia staje się coraz bardziej złożony — może chcą śledzić obciążenie zespołu, wyznaczać cele lub tworzyć złożone szablony i przepływy pracy — przejdą na uaktualnienie, aby uzyskać dostęp do Twoich funkcji premium. Ufnie!

Problem polega na tym, że mogą nie wiedzieć o twoich funkcjach premium lub nie zdawać sobie sprawy, ile czasu mogliby zaoszczędzić, korzystając z nich. Mogą po prostu trzymać się Twojego „wystarczająco dobrego” bezpłatnego planu bez doświadczenia z płatnymi funkcjami.

Próba odwrotna: najlepsze z obu światów

Skorzystaj z zalet wersji próbnych i modeli freemium dzięki odwrotnej wersji próbnej, aby zwiększyć wykorzystanie produktu, zwiększyć konwersje i wzmocnić pętle wzrostu.

Odwrotna wersja próbna zapewnia klientom dostęp do usługi freemium dzięki czasowemu bezpłatnemu okresowi próbnemu z dostępem do płatnych funkcji, który po zakończeniu bezpłatnego okresu próbnego powraca do tradycyjnego produktu freemium.

Pomaga użytkownikom zrozumieć wartość płatnych funkcji, ale nie zostają odcięci na końcu, jeśli nie chcą jeszcze płacić. Mogą wypróbować płatne funkcje, zanim kupisz, bez surowych ograniczeń czasowych, aby zabronić dalszego, mniej złożonego użytkowania.

Okres próbny podróży użytkownika zachęca klientów do korzystania z płatnych funkcji, a nie tylko do budowania nawyków za pomocą bezpłatnych funkcji. Skracasz czas, jaki zajmuje użytkownikowi zapoznanie się z Twoim produktem i konsekwentne korzystanie z niego, dzięki czemu trafiasz na wcześniejszą ścieżkę klienta. Użytkownicy, którzy nie dokonają konwersji po zakończeniu okresu próbnego, rozumieją, czego im brakuje, więc w razie potrzeby mogą dokonać aktualizacji później.

Korzystając z odwróconej próby, zdobywasz więcej uczestników w swoich pętlach wzrostu. Możesz uzyskać 15% współczynnik konwersji darmowego modelu próbnego i zwiększyć wykorzystanie produktu dzięki 25%, które jest kontynuowane w abonamencie freemium.

Rozwijasz sympatię do marki i rzecznictwo wśród użytkowników, którzy pozostają na bezpłatnym abonamencie i zyskujesz pośrednie przychody z tymi, z którymi dzielą się produktem.

Możesz również ponownie uruchomić okres próbny, aby użytkownicy korzystający z bezpłatnej usługi nadal uzyskiwali konwersje i zapoznawali ich z płatnymi funkcjami, na które mogą być gotowi w późniejszym okresie użytkowania produktu.

Krótko mówiąc: zyskujesz to, co najlepsze w bezpłatnej wersji próbnej i freemium, a minimalizujesz wady każdego z nich.

Zbuduj swoją odwrotną wersję próbną na podstawie danych produktów

Wdrażając odwrotną wersję próbną, musisz dokładnie przeanalizować podróż klienta, aby wiedzieć, kiedy obciążać użytkowników i jak długo korzystać z wersji próbnej.

Aby to zrobić, przeanalizuj użycie produktu, aby zrozumieć, kiedy użytkownicy zazwyczaj potrzebują bardziej zaawansowanych funkcji i ile czasu zajmuje im osiągnięcie przylepności z płatnymi funkcjami. Od tego momentu udoskonal swój model próbny.

Narzędzie do analizy produktów, takie jak Amplitude, może przenieść Twój rozwój na wyższy poziom. Korzystaj ze szczegółowych informacji o produktach, aby informować o swoim modelu cenowym, ulepszać produkt i poprawiać doświadczenia klientów.

Wypróbuj plan startowy Amplitude za darmo, aby uzyskać dostęp do informacji o produktach, które pomogą Ci określić strategię zarabiania. Jeśli potrzebujesz więcej funkcji lub śledzenia zdarzeń, możesz przejść na płatny plan, który rośnie razem z Tobą.

Jeśli podobał Ci się ten post, śledź mnie na LinkedIn, aby dowiedzieć się więcej o rozwoju opartym na produktach .