Jak działa model biznesowy SaaS? Szczegółowe wyjaśnienie

Odkąd branża oprogramowania jako usługi (SaaS) wkroczyła na scenę w 2000 roku, doświadczyła bezprecedensowego wzrostu, ponieważ organizacje na całym świecie nadal wdrażają rozwiązania SaaS dla różnych funkcji biznesowych — HR, finansów, marketingu lub operacji.

Badania pokazują, że przewiduje się, że rynek SaaS będzie wart około 172 miliardów dolarów w 2022 r., co stanowi oszałamiający wzrost w porównaniu z 31,4 miliarda dolarów w 2015 r. Oczekuje się, że spośród krajów, Stany Zjednoczone odnotują największy wzrost udziału w rynku SaaS do 2025 r.

Zdefiniowanie modelu biznesowego SaaS

Po prostu zdefiniowany jako dostarczanie oprogramowania przez Internet, SaaS umożliwia użytkownikom końcowym łączenie się i korzystanie z rozwiązań opartych na chmurze — jako usługi za pośrednictwem komputerów stacjonarnych, aplikacji mobilnych i interfejsów internetowych — bez kłopotów z instalacją.

Typowe przykłady SaaS to MailChimp (e-mail), Skype (komunikacja), Shopify (eCommerce), Salesforce (CRM) i Dropbox (hosting plików). Firmy SaaS oferują swoje produkty klientom w modelu pay-as-you-go lub miesięcznej/rocznej subskrypcji.

Być może największym powodem, dla którego SaaS stał się popularny, jest to, że oszczędza klientom z góry inwestowanie w inne rozwiązania lokalne, co jest ogromnym zobowiązaniem. Mogą zamiast tego korzystać z produktu SaaS — tak długo, jak to możliwe — po znacznie bardziej rozsądnych kosztach i zakończyć umowę, kiedy tylko mają na to ochotę.

Z drugiej strony firmy SaaS są odpowiedzialne za ciągły rozwój oprogramowania i uruchamianie go w swojej infrastrukturze. Utrzymują serwery, oprogramowanie i bazy danych, dzięki czemu produkt jest dostępny do użytku przez Internet.

Podstawowe etapy rozwoju firmy SaaS

Założenie, rozwój i rozszerzenie firmy SaaS nie jest łatwe. Codziennie stawiasz czoła wielu wyzwaniom. Ale przy odpowiedniej wiedzy możesz rozbić te problemy na mniejsze, możliwe do rozwiązania części. Oto ogólny widok tego, jak zwykle wygląda cykl życia firm SaaS:

1. Przed uruchomieniem

Początek każdej działalności SaaS zaczyna się od zbadania problemu, który chcesz rozwiązać, i sposobu, w jaki Twój produkt SaaS może zapewnić rozwiązanie. Pomyśl o tym jako o fazie „dopasowania problemu do rozwiązania”, podczas której rozmawiasz z potencjalnymi klientami, nawiązujesz relacje biznesowe, poszukujesz i zabezpieczasz wsparcie finansowe oraz wytwarzasz minimalny opłacalny produkt (MVP).

2. Uruchomienie

Jest to etap „dopasowania produktu do rynku”, w którym produkt SaaS oferuje realne rozwiązanie problemu, który postanowiłeś rozwiązać. Zorganizuj wszystkie swoje wysiłki, aby pozyskać kluczowe osoby, zidentyfikować i zabezpieczyć pierwszych 100 klientów oraz udoskonalić produkt i jego podstawowe funkcje.

3. Poprawa procesów i wydajności

Ten etap ma na celu ustalenie wiarygodności marki SaaS poprzez zbudowanie bazy lojalnych użytkowników poprzez dopracowanie procesu wdrażania i doświadczenia użytkowników. Inne krytyczne zadania do wykonania obejmują:

• Identyfikacja powtarzalnych procesów sprzedażowych
• Optymalizacja lejka cyklu życia klienta
• Poszukiwanie nowych kanałów do skalowania pozyskiwania użytkowników

Sprawdzaj, co osiągnąłeś do tej pory. Skoncentruj się jednak na nadążaniu za zmianami na rynku, aby zapewnić stabilność i rentowność przez wiele lat.

4. Wzrost i skalowanie

Na etapie rozwoju firmy SaaS zazwyczaj masz produkt SaaS i dopasowanie do rynku, które zapewnia wyniki — pod względem dużego ruchu i konwersji. Wykorzystaj stabilność, jaką oferuje faza, aby zebrać dodatkowe środki na wsparcie skalowania i pozyskiwania klientów. Możesz nawet mieć do czynienia z konkurencją, która skopiowała Twój model biznesowy. Sworzeń!

5. Dojrzałość

Gdy osiągniesz etap dojrzałości, rozwój Twojej firmy SaaS zwolni, ale nie powinien całkowicie się zatrzymać. Na tym etapie Twoi klienci rozumieją Twoją ofertę i wiedzą, jak to rozwiązuje ich problemy.

Rozważ dodanie nowych produktów lub usług. Skorzystaj z okazji, aby zainwestować w eksperymenty, aby zapewnić dodatkowy wzrost. Pomyśl o przeprowadzeniu pierwszej oferty publicznej (IPO). Nie trać swojej przewagi konkurencyjnej.

Co sprawia, że ​​model biznesowy SaaS jest wyjątkowy?

Być może fakt, że nie sprzedajesz tylko produktu, ale kompleksową usługę, a Twoi klienci nie są jednorazową sprawą, sprawia, że ​​typowy model biznesowy SaaS jest wyjątkowy.

Krótko mówiąc, nawet jeśli ktoś zostanie Twoim klientem w dającej się przewidzieć przyszłości, nadal musisz stale ulepszać swój produkt i optymalizować sposób, w jaki go sprzedajesz i podchodzi do obsługi klienta. Poniżej wymieniono trzy cechy, które wyróżniają biznes SaaS:

1. Większy nacisk na utrzymanie klienta

To zatrzymanie użytkowników, a nie pozyskiwanie, stanowi rdzeń SaaS. Ostatecznym celem Twojej firmy SaaS jest utrzymanie klientów na dłuższą metę. Oznacza to, że Twój produkt musi wykraczać poza początkowy problem klienta i stać się integralną częścią życia.

Pomyśl o platformach SaaS, takich jak Gmail, Zoom czy Trello. Oto kilka narzędzi, bez których nie można się obejść, mimo że brakuje alternatyw. Oferowanie nienagannej obsługi klienta może wiele zmienić na świecie!

Niezbędne jest okresowe kontaktowanie się z bazą klientów, zbieranie opinii i podejmowanie działań na podstawie sugestii lub reklamacji. Oferowanie kanałów samopomocy i szybkiego wsparcia społecznościowego może mieć ogromne znaczenie dla Twojej bazy klientów.

2. Ciągłe pozyskiwanie nowych klientów

Przyciągnięcie nowego klienta kosztuje pięć razy więcej niż utrzymanie istniejącego. Na tej koncepcji opiera się podstawa modelu biznesowego SaaS. Nie oznacza to jednak, że przestajesz pozyskiwać nowych klientów.

Powiedzmy, że osiągnąłeś kamień milowy 10 000 użytkowników. Jaki będzie twój następny punkt w tym momencie? Pozyskanie kolejnych 10 000 użytkowników, prawda? Jeśli chcesz, aby Twój biznes Saas odniósł długofalowy sukces, musisz wprowadzać nowych użytkowników do lejka.

Twój biznes zależy od stałego napływu nowych użytkowników. Musisz również zrozumieć, że wiele firm SaaS działa w modelu cenowym darmowym lub freemium. Oznacza to, że nie każdy użytkownik będzie płacił, a nawet przekonwertował.

Co więcej, niektórzy z Twoich klientów mogą przestać korzystać z Twojej usługi co miesiąc, czy to ze względu na ich budżet, czy też dlatego, że przeszli na konkurencyjny produkt na rynku. Dlatego zawsze trzeba myśleć o pozyskiwaniu nowych użytkowników.

3. Poleganie na danych przy podejmowaniu decyzji

Firmy wszystkich kształtów i rozmiarów powinny mieć puls na KPI i metrykach. SaaS nie jest wyjątkiem. Jedyną różnicą jest to, że masz szansę dokładniej przyjrzeć się zachowaniu swoich klientów ze względu na model subskrypcji w porównaniu z transakcją jednorazową. Istnieje wiele wskaźników SaaS, które musisz monitorować:

• Miesięczny przychód cykliczny lub MRR, aby sprawdzić, jaki przychód generuje Twoja firma każdego miesiąca.
• Średni przychód na użytkownika lub ARPU w celu sprawdzenia generowania przychodów na aktywnego klienta.
• Zrezygnuj, aby zrozumieć, w jakim tempie ludzie przestają korzystać z Twojej usługi.

Za pomocą narzędzi takich jak Baremetrics możesz śledzić takie wskaźniki, identyfikować trendy i improwizować obszary, które Cię interesują.

Plusy modelu biznesowego SaaS

Wybór SaaS stał się oczywisty dla firm i użytkowników końcowych, gdy koła technologiczne się obracają. Tradycyjny lokalny model oprogramowania szybko odchodzi w przeszłość. Jakie więc korzyści przynosi SaaS? Zobaczmy:

• Ponieważ SaaS jest hostowany w chmurze, aktualizacje muszą być wdrażane od strony dostawcy. Użytkownicy końcowi nie muszą się tym martwić!
• SaaS umożliwia korzystanie z różnorodnych strategii marketingowych , które są tanie i skuteczne, w tym marketingu afiliacyjnego i promocji w mediach społecznościowych.
• Model biznesowy ogranicza fikcję klienta, ponieważ to, co płacą użytkownicy końcowi, jest tym, co dostają. Jest większa przejrzystość.
• Platformy SaaS można skalować w celu obsługi dużych transakcji danych i zwiększonego wzrostu aktywności, takich jak zamknięcia na koniec miesiąca i przetwarzanie listy płac.
• Model subskrypcji SaaS jest bardziej dostosowany do potrzeb klienta i oferuje możliwości adaptacyjne, których tradycyjne platformy oprogramowania nie mogą zapewnić. Elastyczność sprzyja lojalności i sztywności klientów.

Wady modelu biznesowego SaaS

Chociaż istnieje kilka atrakcyjnych zalet SaaS, należy wziąć pod uwagę jego oczywiste wady.

• Droga do przekształcenia użytkowników korzystających z darmowych lub freemium w płatnych klientów wiąże się z dłuższym cyklem sprzedaży, który może trwać miesiące, a nawet lata. Najpierw musisz wydać dużo pieniędzy, zanim będziesz mógł pomyśleć o przejściu do osiągania zysków.
• Konkurenci mogą łatwo skopiować Twój udany model biznesowy SaaS, a tym samym obniżyć Twoje USP. Dodatkowo, jeśli Twój klient jest niezadowolony z Twojego produktu, może łatwo przejść do konkurencji.
• Analityka biznesowa i marketingowa dla modelu SaaS jest skomplikowana, ponieważ dane są pozyskiwane z wielu kierunków.

Różne rodzaje modeli biznesowych SaaS

Do tej pory jasne jest, że posiadanie wykonalnych planów napędzających wzrost jest koniecznością. Twoi klienci nie pojawią się po prostu znikąd i musisz wzmocnić swoje działania marketingowe i sprzedażowe, aby w kreatywny sposób i proaktywnie dotrzeć do docelowych odbiorców.

Jednak wybór odpowiedniej strategii pozyskiwania klientów na tak zatłoczonym rynku to wyzwanie, ale nie jest to coś, czego nie da się przezwyciężyć. Jasne, bezpłatne wersje próbne mogą wzbudzić zainteresowanie, ale nie wystarczą, aby skłonić klienta do płacenia.

Oto cztery różne strategie rozwoju modelu biznesowego SaaS, które pomogą Ci ulepszyć proces sprzedaży, konsekwentnie pozyskiwać więcej użytkowników i budować silniejszą markę:

1. Nisko-dotykowy SaaS

Firmy stosujące ten model polegają na wysyłaniu potencjalnego klienta, aby sprawdził zawartość swojej witryny SaaS . W takim scenariuszu kusi ich darmowy okres próbny. Celem jest, aby użytkownik bezpłatnej wersji próbnej tak bardzo pokochał Twój produkt, że zdecydował się na zakup subskrypcji.

Platforma marketingu e- mailowego Mailchimp przyciąga wielu użytkowników poprzez inicjatywy marketingowe przychodzące i wychodzące. Oferują darmową wersję, więc ludzie mogą raz wypróbować oprogramowanie, zanim w końcu uaktualnią do wersji płatnej.

2. Freemium

Mówiąc o „wypróbowaniu przed użyciem”, model freemium daje klientom dostęp do ograniczonej wersji produktu na czas nieokreślony. Muszą jednak uaktualnić i zapłacić, aby wyjść poza ograniczenia. Ta opcja oferuje szybki sposób generowania przychodów.

Zapewnia współczynnik konwersji między 8% a 10% dla SaaS, w porównaniu do skromnego 1%-2% dla sklepów eCommerce. Widzisz, wszyscy kochają dobry rabat.

Jeśli jednak masz możliwość bezpłatnego korzystania z określonych funkcji aplikacji przez nieograniczony czas, będziesz mógł skorzystać z tej możliwości. Na przykład Canva podąża za modelem freemium i pozwala swoim użytkownikom korzystać ze znacznej części swoich funkcji za darmo.

Opcja „wypróbuj, zanim kupisz” pozwala na zapoznanie się z produktem przed wykonaniem połączenia w celu aktualizacji lub zapłaty za niego. Model freemium eliminuje potrzebę wykonania skoku wiary.

Trello , narzędzie do zarządzania projektami, przyjmuje nieco inne podejście do oferowania swoim klientom usługi freemium. Zamiast ograniczać liczbę przypadków korzystania z platformy, Trello ogranicza liczbę aplikacji, z którymi możesz ją zintegrować.

Bezpłatni użytkownicy Trello mają prawie całkowity dostęp. Ale jeśli integracje stron trzecich są im potrzebne do wykonania swojej pracy, muszą uaktualnić do wersji premium.

3. Zaawansowane SaaS

Firmy stosujące ten model robią wszystko odwrotnie. Zamiast wysyłać potencjalnego klienta do witryny w celu samodzielnej eksploracji, polegają na dokonywaniu bezpośredniej sprzedaży bardziej widocznym użytkownikom końcowym (np. przedsiębiorstwom), które chcą i mogą wydać na oprogramowanie dużo pieniędzy.

Przedsiębiorstwa te mogą używać Twojego produktu do zarządzania procesem lub funkcją lub oferować oprogramowanie istniejącej bazie użytkowników, tj. swoim pracownikom. Ponieważ firmy SaaS o wysokim zasięgu kontaktują się z klientami SaaS na poziomie korporacyjnym , ich specyficzne wymagania muszą być spełnione.

Więcej zasobów przeznacza się na budowanie relacji z klientami w zaawansowanym SaaS. Oznacza to również, że obsługa klienta musi być bardziej osobista, a praca zespołu ewoluuje w kierunku zarządzania kontem.

4. Polecenia klientów

Czerpanie korzyści z historii sukcesu użytkowników poprzez marketing, wystąpienia i rekomendacje to inteligentny sposób na autentyczny rozwój firmy SaaS.

Zwłaszcza polecenia mogą prowadzić do lepszych rozmów z potencjalnymi klientami, a nawet pomóc zespołowi sprzedaży włamać się na konta, które w przeszłości były trudne do sprzedania.

Badania pokazują, że klienci pozyskani przez polecenia mają o 37% wyższy wskaźnik retencji i o 18% niższy churn niż klienci pozyskani w inny sposób. Dropbox to fantastyczny przykład w tym kontekście. Ich koncepcja była prosta.

Ponieważ firma SaaS oferowała przestrzeń dyskową w chmurze, nagradzała klientów większą ilością wolnego miejsca, jeśli polecała inne osoby. Warunkiem udostępnienia większej przestrzeni dyskowej było przyjęcie zaproszenia i założenie konta w Dropbox.

Dropbox reklamował również schemat polecania w kreatywny sposób. Zintegrował program w ostatnim etapie procesu onboardingu. Nowi klienci mieli jasny obraz nagród i korzyści. Zamiast mówić „Zaproś znajomych”, Dropbox przyciągnął uwagę zwrotem „Zdobądź więcej miejsca”. Co więcej, proces zaproszenia był łatwy.

Klienci mogli to zrobić poprzez udostępnianie w mediach społecznościowych lub po prostu udostępnić swój unikalny link polecający w swoim kręgu – za pośrednictwem poczty e-mail, SMS-ów lub aplikacji komunikatora! Dropbox wzrósł o 3900% dzięki skierowaniom w ciągu 15 miesięcy.

Kluczowe wskaźniki biznesowe SaaS do śledzenia

Firmy SaaS są oparte na danych oraz na tym, jak dobrze śledzisz, optymalizujesz i wykorzystujesz krytyczne wskaźniki, które definiują sukces Twojej firmy. Oto pięć najważniejszych wskaźników, które są najbardziej cenione w modelu biznesowym SaaS:

1. Koszt pozyskania klienta (CAC)

Całkowity koszt inicjatyw marketingowych i sprzedażowych jest potrzebny do pozyskania klienta. Zbyt konserwatywne podejście do tego, ile możesz otwarcie wydać na CAC, może skutkować straconymi możliwościami uzyskania przychodów od nowych klientów. Z drugiej strony bycie zbyt lekkomyślnym może spowodować krytycznie niską rentowność.

2. Dożywotnia wartość (LTV)

Jest to całkowita kwota, jaką klient może wydać na Twój produkt lub usługę w trakcie swojej współpracy z Tobą. Jest to kluczowy wskaźnik dla każdej firmy SaaS, ponieważ pozwala dokładnie zrozumieć, jakie przychody przynoszą obecni klienci każdego miesiąca. LTV może pomóc Ci przejść od myślenia opartego na transakcjach do skupienia się na długoterminowej wartości powtarzalnego biznesu.

3. Wskaźnik rezygnacji

Jest to tempo, w jakim Twoi klienci przestają prowadzić interesy z Twoją firmą SaaS przez pewien czas. Może również dotyczyć liczby subskrybentów, którzy odnawiają lub anulują subskrypcję.

Podział rezygnacji na segmenty ujawni różne powody, dla których klienci Cię opuszczają. Ponadto niedokładne uwzględnienie użytkowników próbnych lub klientów sezonowych może negatywnie wpłynąć na cały obraz.

4. Miesięczny dochód cykliczny (MRR) i roczny dochód cykliczny (ARR)

Te wskaźniki są siłą napędową biznesu SaaS. Oba mierzą łączną kwotę przychodów, których możesz oczekiwać każdego miesiąca lub roku.

Badania pokazują, że jedna na pięć firm SaaS nie raportuje prawidłowo wydatków podczas rozliczania MRR, a większość nie może słusznie rozróżniać płatności miesięcznych, kwartalnych i rocznych.

Właściwe monitorowanie tych dwóch wskaźników pomaga monitorować stan Twojej firmy i odgrywa istotną rolę w wyznaczaniu trajektorii rozwoju.

5. Wskaźnik retencji

Mierzy skuteczność firmy SaaS w pozyskiwaniu i utrzymywaniu nowych klientów. Wskaźnik retencji jest po przeciwnej stronie wskaźnika rezygnacji. Utrzymanie poprzedniego wysokiego poziomu jest tak samo ważne, jak utrzymywanie niskiego poziomu rezygnacji.

Biznes SaaS: Wyzwania, które mogą napotkać dostawcy

W gospodarce, w której szerzy się konkurencja, a firmy SaaS, zarówno duże, jak i małe, napotykają przeszkody na rynku i walczą o zyskanie miejsca na nogi. Zanim zdecydujesz się rozpocząć pracę nad lub zmienić swój model biznesowy SaaS, pamiętaj o następujących wyzwaniach:

1. Zaspokajasz wyjątkowe potrzeby klientów.

Rozwój SaaS obejmuje budowanie generycznego rozwiązania dla różnych typów klientów. Nie oznacza to jednak, że niepotrzebnie tworzysz specjalne funkcje na każde żądanie użytkownika i ładujesz aplikację o jedną za dużo funkcji.

Jeśli łatwo się rozpraszasz, możesz stracić poczucie tego, czego dokładnie potrzebują Twoi odbiorcy docelowi i nie będziesz w stanie rozwiązać istniejących platform za pomocą rozwiązania SaaS.

2. Nie możesz przeoczyć swoich problemów w fazie hiperwzrostu.

Zarządzanie wszystkimi procesami na etapie wzrostu może być ogromnym bólem głowy! Wiele firm SaaS rezygnuje z tej fazy, ponieważ nie są w stanie poradzić sobie z szybkim wzrostem obowiązków, siły roboczej i klientów.

Ponadto zarządzanie kosztami niezbędnymi do pozyskania nowych klientów przy jednoczesnym dążeniu do zapewnienia jak najlepszej obsługi już istniejącym może być trudne. Dlatego musisz mieć dobrze przemyślany plan, aby rozwinąć swój biznes bez utraty jakości w sposób organiczny.

3. Musisz poważnie traktować bezpieczeństwo danych.

Produkty SaaS nie są odporne na złośliwe cyberataki i utratę danych. Ochrona informacji o klientach musi być najwyższym priorytetem dla firm SaaS.

Aby uniknąć wycieków danych i innych problemów, śledź najlepsze praktyki testowania zabezpieczeń i korzystaj z niezawodnych programów do ochrony danych klientów.

Zbuduj swoje przywództwo myślowe

Strategia przywództwa opartego na myśleniu obejmuje zastosowanie najlepszego sposobu myślenia organizacji, aby wzmocnić wartość marki, stworzyć relacje z klientami i stworzyć nowe możliwości sprzedaży i partnerstwa. Niezależnie od swojej niszy branżowej, musisz postarać się zostać „ekspertem” w tej przestrzeni.

Jeśli blog firmowy oferuje wartość dla użytkownika końcowego poza produktem SaaS , ta wiarygodność się rozprzestrzeni. Na przykład platforma angażująca pracowników Lattice zbudowała bezpłatną społeczność ponad 10 000 liderów HR.

Liderzy ci wykorzystują przestrzeń do wymiany treści i pomysłów na temat tego, o czym pisać na blogach firmowych lub udostępniać w swoich podcastach. Nie ma mowy o Kracie ani o korzyściach, jakie może zapewnić. Posiadanie takiej społeczności online sprawia, że ​​produkt SaaS jest bardziej zsynchronizowany z tym, czym zainteresowana jest zamierzona publiczność.

Do Ciebie

SaaS jako model biznesowy rzeczywiście przemawia do dużej liczby przedsiębiorców, ponieważ dziś prawie każdy, kto ma podstawową wiedzę branżową lub umiejętności, może przyczynić się do budowy firmy SaaS. Ponadto coraz więcej klientów preferuje subskrypcje bez zobowiązań długoterminowych.

Jednak pomimo popularności modelu, 92% startupów SaaS upada w ciągu pierwszych trzech lat z powodu braku dopasowania do rynku produktu i problemów z przepływami pieniężnymi.

Nawet jeśli firma programistyczna rośnie w tempie 60% rok do roku, jej szanse na przekształcenie się w wielomiliardowe przedsiębiorstwo nie są większe niż rzut monetą.

W połączeniu z ostrą konkurencją i popytem na rynku, musisz zwracać uwagę na dynamikę branży SaaS i dostarczać rozwiązania wartościowe dla swoich klientów.

Wewnętrznie analizuj wykorzystanie oprogramowania, przeprowadzaj ankiety wśród klientów i wprowadzaj zmiany, aby dostosować się do wymagań docelowej bazy użytkowników.

Źródła obrazów – Statista.com, Chargify, Trello, pętle wirusowe