Produkcja treści dla SaaS: wszystko, co musisz wiedzieć, aby tworzyć skuteczne treści

Większość obiecujących firm z branży oprogramowania jako usługi (SaaS) polega na treściach, aby zwiększać konwersję.

Typowa strategia treści SaaS koncentruje się na treściach z górnej części ścieżki (edukacyjnej) i dolnej (przekonującej) w celu wygenerowania tego, co nazywamy „konwersjami produktu” (rozpoczęcie okresu próbnego, żądanie demonstracji itp.) . Dlatego produkcja treści dla SaaS będzie wymagała między innymi rozważenia różnych aspektów produktów i usług, odbiorców i wyjątkowości.

Badanie przeprowadzone przez Demand Gen Report wskazuje, że klienci oczekują lepszych doświadczeń związanych z treścią i domagają się od nich lepszych doświadczeń oraz w większym stopniu polegają na treściach, aby się edukować. Jeśli chodzi o marketing treści dla firm B2B SaaS, 67% respondentów stwierdziło, że dziś zależy im na nim bardziej niż kiedykolwiek wcześniej.

Oznacza to, że Twoja firma SaaS będzie w dużym stopniu polegać na treściach, aby zwiększyć konwersję; dlatego kluczowe znaczenie ma identyfikacja właściwego medium i jego odbiorców. Przyjęcie takiego podejścia będzie wymagało od nas zrozumienia, czym jest pisanie treści SaaS i czym różni się od biznesu opartego na usługach.

Co to jest pisanie treści SaaS?

Pisanie treści SaaS obejmuje zbieranie, zestawianie i przekazywanie informacji kontekstowych, które kształcą Twój idealny profil klienta (ICP). Celem jest ustanowienie siebie i swojej firmy jako eksperta branżowego, zademonstrowanie korzyści / funkcji produktu SaaS, a ostatecznie przekształcenie czytelników w użytkowników próbnych, płacących klientów i ewangelistów.

Oto przykład z prawdziwego świata, który pomoże Ci zrozumieć, jak to działa.

Po pierwsze, weź pod uwagę, że masz aplikację SaaS, która pozwala właścicielom sklepów Shopify śledzić i śledzić porzucone koszyki za pośrednictwem poczty e-mail.

Czy większość potencjalnych klientów w Shopify wie, że można skontaktować się z każdym, kto porzucił koszyk za pośrednictwem poczty e-mail?

Nawet jeśli tak, istnieje sztuka i nauka o zabijaniu e-maili o porzuconych koszykach .

Teraz pomyśl o dotarciu do takich odbiorców, edukując ich na temat swojego rozwiązania/produktu i odpowiadając na pytania, które mogą mieć za pośrednictwem treści SaaS.

Jeśli inne produkty SaaS robią to samo, co twoi konkurenci, musisz stać się autorytetem w swojej branży. Ale jak ty to robisz?

Przekonajmy się, identyfikując trzy kluczowe czynniki, które mogą wpływać na rodzaj treści, które tworzysz dla Twojej firmy SaaS, a tym samym pomagając ustalić Twój autorytet dzięki wysokiej jakości treści.

Profil odbiorców i klienta

Twoja grupa docelowa to prawdziwi ludzie, a nie fałszywa persona kupującego . Pomyśl o swoich głównych odbiorcach jako o kimś, kto może Cię poznać i zaufać Ci w tym, co komunikujesz.

Twoja produkcja treści SaaS często będzie zależeć od tego, z kim i w jaki sposób się komunikujesz.

Najpierw zidentyfikuj docelowych odbiorców swoich treści w następujący sposób:

Grupy fokusowe: małe grupy kupujących, które pasują do Twojego profilu kupującego, mogą przekazywać opinie o produkcie poprzez dyskusje grupowe i pytania i odpowiedzi.

Ankiety: Rozpowszechniaj ankiety klientów za pomocą narzędzi takich jak SurveyMonkey za pośrednictwem poczty e-mail, aby przeprowadzić podstawowe badania, które pomagają budować profil czytelnika. Połącz się także z wtórnymi badaniami z innych źródeł, takich jak publikacje branżowe.

Wywiady: Omów swój produkt SaaS z wiarygodnymi konsumentami w sekcji targów o dużym natężeniu ruchu lub umów się na płatne wywiady, które często przeprowadzają agencje. Korzystaj także z mediów społecznościowych, aby uzyskać ich opinie.

Następnie utworzysz profil klienta, do którego adresowana jest treść. Celem jest dotarcie do zamierzonych odbiorców, aby uznali Twoje treści za wystarczająco znaczące, aby mogli dalej się angażować. W tym celu musisz wykonać poniższe kroki

Wymień swoich obecnych klientów, aby zidentyfikować podobieństwa

Zidentyfikuj swoich długoterminowych klientów, zdobądź ich kluczowe dane i poznaj ich wspólne cechy. Na przykład ich pozycja w organizacji, kluczowe obszary pracy, dane demograficzne itp. Poznaj szczegółowo swoich obecnych klientów, abyś mógł wybrać, dla których chcesz kierować treści.

W tym celu poznaj ich:

• Wielkość organizacji
• Przemysł
• Lokalizacja
• Tempo wzrostu

Podczas zbierania danych o istniejących klientach najlepiej jest korzystać z wielu źródeł . Obejmuje to ankiety, analizy narzędziowe (Google Analytics, CMS itp.) oraz ich profile w mediach społecznościowych.

Później musisz utworzyć segmenty dla każdego zestawu klientów, jak wspomniano poniżej.

Pamiętaj, że powinien to być proces ciągły, ponieważ wraz ze wzrostem sprzedaży Twoi odbiorcy ewoluują (ze zmianami demograficznymi i dynamiką biznesu). Utrzymywanie kontaktu z obecnymi klientami to długa droga w kierunku znaczącej produkcji treści SaaS, która może ich zaangażować w poprawę użyteczności produktu, jednocześnie przyciągając uwagę potencjalnych klientów.

Teraz, gdy masz segmentację odbiorców zgodnie z istniejącymi klientami, co dalej z potencjalnymi? Mogą chcieć sprawdzić, co zawiera Twój produkt SaaS.

W tym celu musisz wziąć pod uwagę inny aspekt…

Twoje USP i funkcje

Potencjalni klienci chcieliby dowiedzieć się więcej o Twojej ofercie i szukać tego samego w Twoich treściach. W tym przypadku Twój zespół ds. treści musiałby naszkicować informacje, które podkreślą funkcje Twojego produktu SaaS i przekażą Twoje USP, co odróżnia Cię od rynku.

Na przykład tworzenie materiałów ilustrujących, jak działa Twoje rozwiązanie SaaS, jest niezbędne, jeśli kierujesz reklamy do firm Shopify, takich jak ta, o której mowa powyżej. Twoje treści powinny przesiąkać etosem marki, który sprawia, że ​​potencjalni klienci ufają Ci i wybierają Twój produkt, szukając odpowiedzi.

Takie treści mają na celu uzyskanie rejestracji na okres próbny i stopniowe zachęcanie nowych klientów do recenzowania Twojego produktu. Tworzenie takich treści często wiązałoby się z:

• Artykuły na blogu, które podkreślają użyteczność produktu
• Studia przypadków przedstawiające określony zestaw funkcji mogą rozwiązać rzeczywiste problemy.
• Porównania z konkurencyjnymi produktami

Potencjalni klienci muszą przejść przez ścieżkę kupującego, zanim podejmą jakiekolwiek działania, które będą generować przychody. Produkcja treści SaaS powinna mieć na celu zachęcenie większej liczby osób do doświadczenia Twojego produktu, pomagając im w dokonywaniu świadomych wyborów.

Nie jest łatwo przekazać wiadomość dyrektorom wyższego szczebla, zwłaszcza gdy nie znasz ich dokładnych wymagań. W tym przypadku idealnym podejściem jest tworzenie treści, które odnoszą się do każdego, kto może być zaangażowany w fazę badań, użyteczności lub zakupu produktu. Można to postrzegać jako szereg opcji od taktycznego do strategicznego punktu widzenia.

Czytelnicy taktyczni chcą uzyskać jak najwięcej informacji z pierwszej ręki. Obejmuje to treści dotyczące szczegółowych informacji o produktach, porównań, najlepszych praktyk i instrukcji dotyczących efektywnego korzystania z produktu SaaS.

Te strategiczne wykorzystują treści dotyczące modeli, ram i zasad dotyczących Twojego produktu SaaS.

Jak już wspomniano, objęcie hierarchii organizacyjnej bloga będzie wymagało publikowania zarówno postów taktycznych, jak i strategicznych. Na blogu B2B SaaS utknięcie w wyświetleniach stron i rejestracjach e-mail jest łatwe, ale ostatecznym celem jest zachęcanie do rejestracji i generowanie sprzedaży.

Wdrożenie ram taktycznych i strategicznych opartych na docelowych odbiorcach może zwiększyć konwersje.

Jednak Twój zespół ds. treści musi przejść o krok dalej, tworząc treści dla firm SaaS. W idealnej sytuacji, gdy dysponujesz analizą odbiorców i zasobami do udostępniania informacji, musisz tworzyć treści odpowiednie dla określonego lejka.

Produkcja treści SaaS w oparciu o lejki

Na początek zastosujesz badanie słów kluczowych, które działa jako punkt wejścia dla potencjalnych czytelników. Słowa kluczowe skierowane na górę i na środek ścieżki służą użytkownikom, którzy szukają świadomości i wiedzy. Treści tworzone na dole lejka pomagają komunikować się ze sprzedażą i wspierać pracowników o tym, z czym klienci i potencjalni klienci mają trudności.

Top of Funnel (ToFu): Celem każdego ToFu jest przedstawienie Twojego produktu/usługi nowej grupie odbiorców poszukujących czegoś podobnego. Treść będzie dotyczyć tematów wysokiego poziomu, aby zapoznać odbiorców z Twoją marką.

Przykład: CMO/CXO chcący wiedzieć, czym jest zarządzanie zmianą, mogą zapoznać się z treścią Whatfix, jednego z naszych cenionych klientów. Ten post przedstawia wszystkich zainteresowanych wdrażaniem zarządzania zmianą w całej organizacji. Czytelnicy, którzy natkną się na ten artykuł, niekoniecznie chcą kupić Whatfix, ponieważ niektórzy będą podejmować poszukiwania pracy lub rozumieć szeroką koncepcję zarządzania zmianą. Ale są szanse, że ludzie zapamiętają ten zasób.

Środek ścieżki (MoFu): Tutaj treść będzie wykorzystywać badania słów kluczowych, a opinie klientów mogą łączyć problemy z usługami/rozwiązaniem.

Przykład: Osoby zainteresowane zarządzaniem zmianą chciałyby dalej badać możliwości dla swojej organizacji. W takim przypadku może temu służyć dostępna do pobrania biała księga dotycząca zarządzania zmianą w przedsiębiorstwach . W takim przypadku Whatfix może zyskać przewagę, wysyłając e-mail z białą księgą. Biała księga do pobrania będzie zawierała wzmiankę o swoim produkcie w rozmowie na szerszy i bardzo istotny temat dla czytelnika (zarządzanie zmianą). Jest dokładna i wnikliwa, z odpowiednią ilością prezentacji sprzedażowej.

Bottom of Funnel (BoFu): Tutaj będziesz tworzyć treści, aby zwiększyć sprzedaż i mówić o swoim produkcie. Tutaj czytelnik jest dobrze świadomy twojego produktu i jego zalet, musi wiedzieć o nim więcej, aby podjąć świadomą decyzję.

Przykład: Czytelnicy już świadomi zarządzania zmianą i jej wdrażania chcieliby dowiedzieć się więcej o praktycznych doświadczeniach. Tutaj studium przypadku pokazujące, w jaki sposób Whatfix pomógł Sophos , może wzbudzić zainteresowanie.

Obecni klienci mogą skorzystać na aktualizacjach produktów i studiach przypadków, podczas gdy potencjalni konsumenci mogą być delikatnie popychani we właściwym kierunku. Dolna część ścieżki to świetne miejsce, aby wyjaśnić, w jaki sposób inni uznali Twój produkt za wartościowy, jednocześnie delikatnie zachęcając ich do zakupu lub wypróbowania go.

Teraz, gdy znasz już ścieżki, możesz mieć pytania dotyczące typów zawartości SaaS.

Ważne jest, aby wiedzieć, jaki rodzaj treści będziesz produkować. Rzućmy okiem na to.

Rodzaje treści dla firm SaaS

Istnieją różne rodzaje treści, na których możesz polegać w marketingu cyfrowym SaaS. Tutaj przyjrzymy się szybko rodzajom treści i ich składowi, aby pomóc Ci dokonać właściwego wyboru treści SaaS.

#1. Przewodniki

Poradniki to rozbudowane, pogłębione artykuły, w których autor pokazuje czytelnikowi dokładnie, co powinien zrobić dalej i dlaczego powinien to zrobić. Są to często informacje typu „jak to zrobić”, które pomagają czytelnikom zidentyfikować problem, oferują rozwiązanie i sugerują instrukcje oparte na danych, jak je zastosować i uzyskać korzyści.

Napisanie przewodnika zajmuje więcej czasu niż bloga, składającego się z ponad 3000 słów treści z wizualizacjami specyficznymi dla instrukcji. Nacisk kładziony jest również na wzbogacanie informacji za pomocą praktycznych instrukcji i intuicyjnego formatowania.

#2. Raporty z badań

Marketing treści w SaaS pozwala stać się autorytetem merytorycznym poprzez prowadzenie raportów badawczych. Pomaga prowadzić potencjalnych klientów przez ścieżkę kupującego i pomaga pozyskiwać nowe leady, zapewniając zaufanie wśród czytelników. To pokazuje, że starasz się być na bieżąco z najnowszymi osiągnięciami w swojej dziedzinie, ponieważ pomagasz wznieść się ponad rywali.

Rozważ współpracę z innym liderem branży (niebędącym konkurentem), aby zorganizować taką działalność badawczą i zwiększyć zasięg. Weźmy na przykład pod uwagę treści badawcze opublikowane przez „Treść, udziały i linki BuzzSumo + Moz: spostrzeżenia z analizy 1 miliona artykułów”. Obie organizacje wspólnie przeanalizowały milion fragmentów treści i opracowały przewodnik do pobrania, w którym wyszczególniono, które formy materiałów sprawdzają się najlepiej.

#3. E-booki/dokumenty

Jeśli chcesz stworzyć kompleksowy pakiet treści SaaS, najlepiej wybrać e-booki i oficjalne dokumenty — idealne połączenie informacji tekstowych i wizualnych. Firmy SaaS często postrzegają je jako magnesy wiodące ze względu na ich głębię i wysoką postrzeganą wartość.

Na początek mądrze wybierz zawartość e-booka, tak aby wybrany temat zapewniał wystarczającą głębię do omówienia. W eBooku powinno znajdować się co najmniej 10 000 słów, a jeśli nie możesz zebrać tak wnikliwych informacji, podziel swoje treści na serię blogów.

#4. Treści generowane przez użytkowników

Wykorzystaj przykłady z życia wzięte w swoich treściach i pozwól użytkownikom mówić o Twoich produktach, ponieważ zwiększa to wartość treści SaaS. Musisz pokazać swoim odbiorcom rzeczywiste osiągnięcia i referencje jako dowód społeczny.

W tym celu dobrym podejściem do dostarczania potencjalnym konsumentom informacji zorientowanych na użytkownika są studia przypadków. Konsumenci przy podejmowaniu decyzji o zakupie uważają treści tworzone przez użytkowników 9,8 raza bardziej niż treści influencerów.

#5. Baza wiedzy

Rozważ utworzenie bazy wiedzy dla swojego SaaS, która będzie stanowić źródło samopomocy dla użytkowników. Będzie zawierał zbiór wielu zasobów, od podręczników użytkownika po często zadawane pytania i dokumenty szybkiej naprawy, które wykorzystują różne zasoby zewnętrzne i wewnętrzne.

W tym przypadku przydatne jest narzędzie dokumentacyjne, takie jak Document360, które oferuje szereg opcji tworzenia artykułów, analizowania ich wpływu za pomocą danych o odbiorcach, łatwego zarządzania danymi, niestandardowych opcji uprawnień i wielu innych. Pamiętaj, że centrum treści bazy wiedzy jest skierowane do obecnych użytkowników, a nie potencjalnych klientów.

#6. Studium przypadku

Studia przypadków sprawdzają, w jaki sposób Twój produkt lub usługa przyniosły korzyści konkretnemu klientowi. Treść będzie zawierać szczegółowe informacje o tym, w jaki sposób klient korzystał z Twojego produktu i jakie wyniki osiągnął. Idealne studium przypadku będzie zawierało wyzwanie, które pokazuje potrzeby Twojego produktu SaaS.

Tutaj będziesz potrzebować kompleksowego wsparcia swojego klienta w pisaniu szczegółowego studium przypadku. Sprzedaj im zalety bycia prezentowanymi na swoim blogu, e-mailu i platformach społecznościowych, co zmotywuje ich do zaangażowania.

7. Zdjęcia/Infografiki

Obrazy mogą pomóc w przekazywaniu znaczenia, wywoływaniu emocji i szybkim rozpowszechnianiu informacji. Dodanie odpowiednich statystyk w atrakcyjny wizualnie sposób do postów na blogu, stron webinarów, kont w mediach społecznościowych i innych punktów styku z klientami może zwiększyć zaangażowanie odbiorców. Użyj Visual.ly, Unsplash, Pexels itp., aby uzyskać wysokiej jakości obrazy stockowe, a następnie zaprojektuj je dalej w serwisie Canva.

#8. Filmy i seminaria internetowe

Filmy to świetny sposób na interaktywne przekazywanie myśli i pomysłów na temat Twojego produktu. Tworząc treści do swojego filmu, twoi pisarze będą przeprowadzać burzę mózgów na temat koncepcji, narracji i komunikatów komunikacyjnych.

W tym celu musisz zdefiniować cel swojego filmu — czy jest to użyteczność, sprzedaż do istniejącego klienta, czy pomaganie użytkownikom w maksymalnym wykorzystaniu projektu. Gdy już to wyjaśnisz, zidentyfikuj platformę do hostowania Twojego wideo i użyj skutecznej strategii marketingowej wideo dla swojego produktu SaaS.

W przypadku webinariów możesz polegać na badaniach, w których 73% marketerów B2B uważa, że ​​webinary oferują idealny sposób na generowanie wysokiej jakości leadów, a 61% marketerów wykorzystuje je w ramach swojej strategii content marketingu, zgodnie z danymi. Aby rozpocząć, możesz zapoznać się z przewodnikiem dotyczącym korzystania z webinarów, aby rozwijać swój biznes SaaS.

Celem powinno być pomaganie klientom w maksymalnym wykorzystaniu Twojego produktu poprzez przechodzenie przez wąskie gardła podczas sesji praktycznych w ramach webinaru. Co więcej, możesz używać tych samych filmów i zmieniać ich przeznaczenie, aby tworzyć wiele krótkich filmów wyjaśniających i sprzedawać je.

#9. Podcasty

Podcasty to kolejny kanał, który Twoi docelowi odbiorcy chętnie eksplorują. Ponadto 18% największych na świecie organizacji SaaS ma podcast. Markowe podcasty pozwalają zaprezentować swój produkt, jednocześnie nawiązując kontakt z grupą docelową. Obsługa klienta, startupy, marketing i zarządzanie produktami to tylko kilka tematów w Inside Intercom by Intercom.

Jeśli tworzysz ekspercki post podsumowujący, Twój podcast może mieć takie samo podejście do wniesienia niezbędnej wiedzy. Pomaga to również wykorzystać promocję krzyżową, wykorzystując dźwięk do tworzenia informacji tekstowych (blog, artykuł, posty z kierowaniem myślami itp.)

Tworzenie treści zorientowanych na cel dla biznesu SaaS

Teraz, gdy masz już wyobrażenie o typie odbiorców, rodzaju treści i odpowiednich zasobach, aby dotrzeć do właściwych odbiorców. W tym celu możesz zidentyfikować treść na podstawie czynników wymienionych poniżej.

1. Treść oparta na produkcie

Możesz tworzyć treści oparte na produktach, które są zaplanowane i zaprojektowane z myślą o Twoim produkcie.

Idealnie jest podzielony na trzy segmenty, jak na powyższym obrazku.

• Świadomość: większa część treści związanych z produktami obejmuje treści związane ze świadomością. W tym celu stworzysz treści, które oferują widok z lotu ptaka na Twój produkt SaaS bez zastanawiania się nad jakimikolwiek szczegółami.

Przykład: obszerny artykuł o tym, czym jest odpływ klientów

• Działanie: w tym przypadku Twoje treści powinny zachęcać czytelników do wyrażania opinii, pobierania plików, klikania CTA w celu wypełnienia formularza itp. Treści z możliwością działania są wnikliwe i podkreślają ważne powody, dla których warto wybrać produkt.

Przykład: szczegółowy blog o tym, jak zmniejszyć odpływ klientów

• Decyzja: Celem jest pomoc czytelnikom w dokonaniu świadomego wyboru. Treść jest określona w kategoriach porównania, plusów i minusów, kosztów itp.

Przykład: Lista narzędzi do utrzymania klienta

Treści oparte na produktach będą koncentrować się na identyfikacji problemów odbiorców, a co za tym idzie, tworzeniu wartościowych elementów, które zapewniają płynne przejście czytelników ze stanu świadomości do podejmowania decyzji.

2. Zawartość punktu bólu

Celem tworzenia treści dla SaaS jest wyjście poza tylko przyciąganie większej liczby odwiedzających i zwiększanie sprzedaży.

Będziesz musiał zidentyfikować typowe problemy klientów za pomocą ankiet, wywiadów, opinii w mediach społecznościowych, NPS itp. Będziesz chciał, aby Twój zespół SEO skoncentrował się na słowach kluczowych, które znajdują się dalej w ścieżce, rozwiązując problemy, które Twoi konsumenci próbują rozwiązać przed ukończeniem zakup.

3. Treści oparte na danych

Oparta na danych produkcja treści SaaS ma dwie zalety; inne elementy treści połączą Twoje dane, zwiększą funkcje SERP i zapewnią zaufanie wśród czytelników.

Takie treści często opierałyby się między innymi na badaniach branżowych z pierwszej ręki, agregowaniu danych z wielu źródeł lub opiniach klientów.

4. Opiniowane treści od ekspertów w danej dziedzinie

Treści OpEd mogą sprawić, że Twoje artykuły będą wyróżniać się w morzu podobnych. Te utwory będą miały treść, która ma inny pogląd lub punkt widzenia niż te już dostępne.

Taki rodzaj produkcji treści dla SaaS będzie wymagał nawiązania kontaktu z ekspertami merytorycznymi, którzy mają doświadczenie i wiedzę, aby identyfikować i eliminować wąskie gardła. Korzystamy z tej strategii dla naszego klienta JetOctopus (platforma techniczna SEO) — łącząc się z ekspertami SEO na całym świecie, aby uzyskać ich opinie na ten temat i łącząc kropki, aby stworzyć obszerny artykuł prowadzony przez ekspertów.

Na przykład, sprawdź ten artykuł na temat SEO dla nowych stron internetowych lub ten artykuł na temat analizy konkurencji SEO — oba poparte spostrzeżeniami ekspertów.

Zapewni to, że Twoje treści dla SaaS będą przydatne i będą zawierały unikalne spostrzeżenia. Istnieje trzytorowa strategia: edukuj, buduj zaufanie i buduj relacje.

5. Długa treść informacyjna

Wreszcie, stwórz długie treści, jeśli zamierzasz przyciągnąć większy ruch do swojej witryny. W dzisiejszych czasach produkcja długich treści dla SaaS jest koniecznością, ponieważ buduje autorytet Twojej marki, a czytelnik otrzymuje kompleksowe i dogłębne artykuły, które odpowiadają na wszystkie pytania dotyczące tematów.

Tworzenie długich fragmentów treści to najlepszy sposób na odpowiadanie na pytania odbiorców i rozwiązywanie ich problemów. Co więcej, kilka badań wykazało, że długie treści przewyższają treści krótsze. Treść w długiej formie zawiera zwykle ponad 7000 słów i generuje prawie czterokrotnie większy ruch oraz o 43 procent więcej udziałów niż krótkie fragmenty o długości 900–1200 słów.

Intencją produkcji długich treści dla SaaS jest:

• Więcej udostępniania społecznościowego
• Zwiększaj zaangażowanie odbiorców
• Zwiększony ruch
• Większa liczba linków zwrotnych

Zawijanie

Produkcja treści dla SaaS w dużej mierze opiera się na wyżej wymienionych aspektach. Zacznij od ustalenia priorytetów dla odbiorców, ścieżki, platformy treści i rodzajów treści. Dynamiczny charakter Twojej firmy SaaS wymagałby Twojego zespołu ds. treści, aby zapewnić skuteczne zarządzanie kampanią poprzez wybór odpowiedniej kombinacji wszystkich czynników.