6 powodów, dla których Twoja strategia pozyskiwania klientów SaaS nie działa

Marketerzy SaaS nie mają łatwo. Sprzedaż oprogramowania już teraz wiąże się z kilkoma nieodłącznymi wyzwaniami. Po pierwsze, Twój „produkt” jest nieco nienamacalny – a potencjalny klient nie jest w stanie w pełni zrozumieć jego całkowitej wartości, dopóki nie zostanie dokonany zakup.

Poza tym sprzedajesz rozwiązanie, które ciągle się zmienia i aktualizuje. Aby jeszcze bardziej skomplikować sprawę, laikowi twoja technologia może wydawać się o wiele bardziej złożona niż tobie.

Dlatego musisz być w stanie uprościć przekaz marketingowy bez rozwadniania zalet swoich rozwiązań
.

Jeśli jesteś sprzedawcą technologii lub właścicielem firmy, który zmaga się z generowaniem wyników dzięki swoim działaniom marketingowym, nie obawiaj się!

Poniżej zidentyfikowaliśmy sześć powodów, dla których Twoja strategia pozyskiwania klientów SaaS może nie działać:

1. Nie informujesz wyraźnie, jaki problem rozwiązuje Twoje oprogramowanie
2. Brakuje obsługi klienta
3. Twoje demo lub wersja próbna mają barierę wejścia
4. Traktujesz marketing SaaS jak każdy marketing B2B
5. Nie segmentujesz swoich odbiorców
6. Opcje porównania nie są jasne, z przodu i na środku

1. Nie informujesz wyraźnie, jaki problem rozwiązuje Twoje oprogramowanie

Oprogramowanie, szczególnie w 2022 r., może być dość skomplikowane, szczególnie dla potencjalnych odbiorców, którzy mogą nie być zaznajomieni z Twoim produktem, a nawet z problemem, który rozwiązuje Twój produkt.

W związku z tym niezwykle ważne jest, aby problem, który rozwiązuje Twoje oprogramowanie, był wyraźnie wyartykułowany i przedstawiony w Twojej witrynie , najlepiej w różnorodny, atrakcyjny wizualnie sposób.

Choć może się to wydawać oczywiste, nie zawsze robi się to dobrze. Jeśli spojrzysz na kilka witryn SaaS, zauważysz, że nie każda firma przedstawia problem, a nawet sposób, w jaki ich rozwiązanie pomaga rozwiązać problem.

Aby pomóc w edukowaniu potencjalnych klientów na temat oprogramowania i problemów, które rozwiązuje to oprogramowanie, zalecamy korzystanie z różnych metod przekazywania wiadomości, w tym wykresów, filmów instruktażowych, infografik i innych form treści, z którymi może wejść w interakcję odwiedzający Twoją witrynę.

Nie tylko mów ludziom – pokaż im przykłady. Historia klienta, studium przypadku, a nawet zestaw referencji może mieć wpływ na postrzeganie oprogramowania i usług – zapewniając wiele punktów wejścia

2. Brakuje obsługi klienta

Firmy technologiczne często skupiają się na oprogramowaniu laserowym, podczas gdy składnik usług odchodzi na dalszy plan.

Nie dopuść do tego!

Zwłaszcza, że ​​wielu Twoich klientów może być długoterminowymi, użytkownicy mają bardzo wysokie oczekiwania dotyczące usług i wsparcia, szczególnie w społeczności B2B, gdzie firmy polegają na Twoim oprogramowaniu i usługach, aby uruchamiać i zarządzać własnymi częściami.

Jeśli Twoja firma nie spełnia tych oczekiwań, może wybrać inny SaaS i potencjalnie pozostawić po sobie zjadliwą recenzję.

Pamiętaj, że długoterminowy sukces klienta to proaktywny proces. W idealnym przypadku Twój zespół powinien rozwiązywać problemy, zanim klienci będą mieli szansę się z nimi spotkać. Lub, jeśli napotkają problem, powinieneś dać im możliwość samodzielnego rozwiązania go.

Oznacza to zidentyfikowanie najczęstszych problemów, których doświadczają klienci na różnych etapach podróży klienta i zapewnienie im zasobów umożliwiających sprostanie tym wyzwaniom.

Samouczki i bazy wiedzy w ramach strategii pozyskiwania klientów SaaS to dobry początek.

3. Twoje demo lub wersja próbna mają barierę wejścia

Nie utrudniaj uchwycenia nowego dna lejka.

Ułatw potencjalnemu klientowi wypróbowanie Twojego produktu: bez karty kredytowej, bez zasad anulowania, łatwy dostęp.

Niech potencjalni klienci spróbują samodzielnie lub z Twoim wsparciem, cokolwiek ma sens dla produktu i potencjalnego klienta.

Co więcej, nie zaśmiecaj swojego harmonogramu demonstracją lub formularzem konsultacji z polami formularzy, które ostatecznie nie mają znaczenia.

Zdobądź informacje absolutnie niezbędne dla Twojego zespołu sprzedaży i porzuć resztę. Obiecujemy, że Twój zespół sprzedaży może dowiedzieć się, w jaki sposób Cię znalazł lub ich harmonogram zakupów, gdy rozmawia z nimi bezpośrednio.

I oczywiście upewnij się, że demonstrujesz tę samą wyjątkową obsługę klienta i obsługę podczas okresu próbnego, z której będą korzystać, jeśli zostaną klientem. Pozyskać klienta to jedno, a co innego go zatrzymać.

Twój zespół ds. sukcesu klienta powinien znać Twój produkt od podszewki, co oznacza, że ​​w pełni rozumie podróż klienta i wyzwania, przed którymi stają po drodze.

Jeśli Twoja organizacja oferuje szczególnie złożony produkt, możesz podzielić klientów na różne typy klientów i przypisać ich do różnych członków zespołu, aby zapewnić wsparcie 360 ​​stopni.

4. Traktujesz marketing SaaS jak każdy marketing B2B

W przeciwieństwie do większości innych form marketingu B2B, gdzie cykl sprzedaży zwykle trwa od kilku miesięcy do roku lub dłużej, zamknięte transakcje w branży SaaS mogą przyjść szybko i wściekle.

Ten rtęciowy cykl sprzedaży wynika częściowo z natury branży, w której produkty stale ewoluują, są aktualizowane i zawierają nowe wersje, funkcje i aplikacje.

Ponadto stosunkowo niska cena SaaS pozwala potencjalnym klientom wypróbować te produkty bez pełnego poparcia firmy, w przeciwieństwie do, powiedzmy, systemu ERP lub nowego CRM.

Ale to wszystko oczywiście już wiesz.

To powiedziawszy, Twoja strategia marketingowa SaaS musi zostać dostosowana w celu szybszego monitorowania i zamykania. Informacje dostarczane potencjalnym klientom muszą być aktualne i kompletne, a dalsze działania powinny być szybkie.

5. Nie segmentujesz swoich odbiorców

Tworząc treści, upewnij się, że dostosowujesz je do swoich odbiorców .

Tworzenie spersonalizowanych treści to ważny krok, który wiele firm pomija, myśląc, że tak dobrze znają już swoich klientów.

Jednak zazwyczaj istnieją różne typy kupujących, którzy szukają Twoich rozwiązań SaaS. Nawet jeśli jest tylko jeden główny użytkownik, jego problemy i priorytety mogą cię zaskoczyć.

Wykonaj ćwiczenie tworzenia person kupujących we właściwy sposób . Obiecujemy, że będzie warto! Pamiętaj, że wspaniałe doświadczenie klienta zaczyna się od marketingu, gdy potencjalni nabywcy są na etapie świadomości marki.

W tym samym tonie powinieneś rozpocząć proces sukcesu klienta na wczesnym etapie jego cyklu życia; nie czekaj, aż kupią twój produkt.

Nie musisz stać się firmą o ugruntowanej pozycji, aby skoncentrować się na sukcesie klienta. Wręcz przeciwnie, im wcześniej zaczniesz koncentrować się na sukcesie klienta w życiu Twojej firmy, tym łatwiej będzie. Sukces klienta to sposób myślenia.

6. Opcje porównania nie są jasne, z przodu i na środku

Ułatw potencjalnym kupującym zrozumienie ich opcji zakupu, zwłaszcza jeśli oferujesz różne pakiety i poziomy usług.

Na przykład HubSpot bardzo ułatwia sprawdzanie ich cen przy użyciu popularnego formatu kolumn.

Oferują również tabelę porównawczą funkcji na tej samej stronie, z wezwaniem do działania (aby skontaktować się z zespołem) w wielu punktach.

Innym porównaniem, które warto rozważyć, jest porównanie z konkurencją. Jeśli Twój produkt jest wyraźnie lepszy, dlaczego nie powiadomić o tym potencjalnych klientów?

Członkowie naszego zespołu zawsze szukają sposobów na ulepszenie naszego marketingu i mamy nadzieję, że Ty też!

Najlepiej byłoby, gdyby uwzględnienie tych strategii poprawiło marketing i sprzedaż rozwiązań SaaS.

Daj nam znać, jak to idzie! Aby uzyskać więcej wskazówek na temat ulepszania treści marketingowych i struktury witryny, zapoznaj się z tym długim artykułem: Jak rozwiązać największe problemy z witryną (i przywrócić odwiedzających)