Strategia wejścia na rynek SaaS: kroki, przykłady i szablon

W wysoce konkurencyjnym świecie technologii B2B wzmocnienie strategii wejścia na rynek SaaS zdefiniuje Twój sukces.

Niezależnie od tego, czy będziesz wprowadzać na rynek swoją pierwszą ofertę, czy wprowadzać nowe produkty, musisz podejść do swoich działań ze strategią uwzględniającą wszystkie niuanse i zawiłości wymagane w przypadku GTM.

Podobnie jak w grach, w grze strategicznej szalone umiejętności nie wystarczą. Musisz mieć plan. W tym artykule opisano kody do strategii GTM, które zmienią sposób sprzedaży SaaS.

Zwiększmy moc

Jaka jest strategia wejścia na rynek SaaS?

Strategia GTM dla firm SaaS to plan wprowadzenia nowych produktów lub funkcji, przyciągnięcia klientów, wyprzedzenia konkurencji i zwiększenia przychodów.

Wyobraź sobie krajobraz SaaS jako rozległą mapę wypełnioną możliwościami i przeszkodami. Poruszając się po nim, odkryjesz, że wszystko zmienia się szybko i często, więc zwinność jest jedną z Twoich najważniejszych zalet.

SaaS zmienił sposób, w jaki ludzie i organizacje uzyskują dostęp do oprogramowania i korzystają z niego. Konfiguracje oprogramowania w starym stylu to już historia, z nieporęcznymi instalacjami i wysokimi cenami.

Model biznesowy polegający na dostarczaniu oprogramowania przez Internet sprawił, że obsługa produktów stała się równie ważna jak same produkty. Zwycięstwo oznacza wyróżnianie się innowacjami, najwyższą jakością i skupieniem na kliencie.

Wyobraź sobie to:

Stworzyłeś przełomowy produkt SaaS i masz pewność, że zmieni on zasady gry.

Ale czekaj, jak zapewnić dotarcie do właściwych odbiorców? Jak zadbać o osiągnięcie ROI, aby było to opłacalne?

Wprowadź strategię wejścia na rynek SaaS, czyli plan działania prowadzący do sukcesu na arenie cyfrowej.

Pomyśl o tym jak o swoim ogólnym planie, swojej tajnej broni na biznesowym polu bitwy.

Nie chodzi tylko o wprowadzenie produktu na rynek; chodzi o zorganizowanie przemyślanych taktyk marketingowych, manewrów sprzedażowych i strategii zaangażowania klientów, których celem jest przyciągnięcie uwagi odbiorców i pozostawienie konkurencji konieczności ponownego uruchomienia.

Rzeczywista skuteczność tej strategii polega na tym, że wszyscy interesariusze w Twojej firmie muszą ją zaakceptować i pomóc w jej wdrożeniu.

Oznacza to pełne skoordynowanie zespołów ds. marketingu , sprzedaży i produktu, tak aby wszystkie zmierzały w tym samym kierunku i postępowały zgodnie ze strategią.

Czym różni się strategia wejścia na rynek dla SaaS od strategii marketingowej B2B?

Istnieją zauważalne różnice przy omawianiu marketingu SaaS GTM w porównaniu z typową strategią marketingową B2B .

Chociaż oba mają na celu zwiększenie sprzedaży, strategie wejścia na rynek SaaS bardziej skupiają się na sprzedaży doświadczenia niż produktu.

Nie tylko sprzedajesz oprogramowanie ; wspierasz relacje, dostarczasz ciągłą wartość i pielęgnujesz społeczność lojalnych zwolenników.

Oznacza to, że Twój marketing nie polega tylko na jednorazowej sprzedaży; chodzi o utrzymanie lojalności klientów i ciągłe uzasadnianie wartości.

Można więc spodziewać się większego nacisku na zadowolenie klientów, oferowanie świetnego wsparcia i regularne aktualizacje, aby zachować świeżość.

Dzięki ofercie produktów cyfrowych możesz wprowadzać zmiany i powtarzać iteracje, aby szybko sprostać wymaganiom klientów. Dlatego jeszcze ważniejsze są możliwości adaptacji i wrażliwość danych.

4 zalety strategii wejścia na rynek B2B SaaS

1. Skalowalność i elastyczność

Firmy z tej kategorii charakteryzują się niezrównaną skalowalnością i elastycznością w porównaniu do tradycyjnych modeli biznesowych. Dzięki produktom cyfrowym możesz skalować rozwiązania, aby sprostać rosnącemu zapotrzebowaniu i dotrzeć do nowych rynków bez konieczności posiadania infrastruktury fizycznej lub znacznych kosztów ogólnych.

Ta skalowalność oznacza, że ​​możesz szybko rozszerzać bazę klientów i strumienie przychodów, szybko dostosowując się do zmieniających się warunków rynkowych i potrzeb klientów.

Ponadto elastyczność platform SaaS umożliwia elastyczne cykle rozwoju, szybkie aktualizacje funkcji i opcje dostosowywania, które napędzają innowacje i konkurencyjność.

2. Model przychodów oparty na subskrypcji

Ten model SaaS GTM ma wiele zalet w porównaniu z tradycyjnymi modelami sprzedaży jednorazowej. Możesz ustanowić przewidywalne źródła przychodów i długoterminowe relacje z klientami, zapewniając im stały dostęp do funkcji i usług oprogramowania za stałą opłatą.

Pozwala to na lepsze planowanie finansowe, inwestycje w rozwój produktów i podejmowanie strategicznych decyzji.

Model subskrypcji zwiększa także lojalność i utrzymanie klientów, zachęcając ich do kontynuowania subskrypcji w celu utrzymania dostępu do niezbędnych narzędzi i usług. Dzięki temu możesz zmniejszyć odpływ klientów i zwiększyć życiową wartość klienta.

3. Spostrzeżenia i analizy oparte na danych

Firmy B2B SaaS mają dostęp do bogactwa danych i analiz, które zapewniają cenny wgląd w zachowania klientów, wzorce użytkowania i wydajność produktów.

Dzięki zaawansowanym narzędziom analitycznym i śledzeniu wskaźników sprzedaży , takich jak zaangażowanie użytkowników, współczynniki konwersji i wyniki zadowolenia klientów, możesz lepiej zrozumieć swój rynek docelowy i odpowiednio zoptymalizować strategie wejścia na rynek SaaS.

Te spostrzeżenia oparte na danych umożliwiają podejmowanie świadomych decyzji, umożliwiając identyfikację obszarów wymagających ulepszeń, ustalanie priorytetów rozwoju funkcji oraz personalizowanie działań marketingowych i sprzedażowych.

Ostatecznie podejmowanie decyzji w oparciu o dane zwiększa skuteczność i efektywność inicjatyw związanych z wejściem na rynek, napędzając rozwój i sukces firmy.

4. Ciągłe innowacje i iteracje

W przeciwieństwie do tradycyjnych produktów oprogramowania z długimi cyklami rozwoju i okresowymi aktualizacjami, rozwiązania SaaS mogą podlegać szybkim iteracjom i ulepszeniom.

Ta elastyczność umożliwia firmom B2B SaaS szybkie reagowanie na zmieniające się potrzeby klientów, postęp technologiczny i presję konkurencyjną. Łatwiej więc wyprzedzić konkurencję i szybciej dostarczać wartość klientom.

Przyjmując kulturę innowacji i iteracji, możesz napędzać innowacje produktowe, zwiększać konkurencyjność i utrzymywać znaczenie na stale rozwijającym się rynku.

Jak stworzyć strategię wejścia na rynek dla firm B2B SaaS?

Przyjrzyjmy się etapom strategii wejścia na rynek dla SaaS

Krok 1: Zrozum swój krajobraz rynkowy

Przeprowadź dokładne badanie rynku

Rozpocznij od przeprowadzenia dogłębnych badań rynku docelowego.

Przeglądaj raporty branżowe, ankiety wśród klientów i analizy konkurencji, aby uzyskać wgląd w trendy rynkowe, potrzeby klientów i pozycję konkurencyjną.

Poszukaj luk i możliwości, które może wypełnić Twoje rozwiązanie SaaS.

Zdefiniuj swój idealny profil klienta (ICP)

Opracuj szczegółowe zrozumienie idealnego profilu klienta .

Weź pod uwagę czynniki demograficzne, takie jak branża, wielkość firmy, położenie geograficzne i stanowisko, a także czynniki psychograficzne, takie jak bolesne punkty, cele i wyzwania.

Skorzystaj z tych informacji, aby stworzyć zróżnicowane osobowości klientów, które będą kierować Twoimi działaniami marketingowymi i sprzedażowymi SaaS .

Krok 2: Zdefiniuj swoją propozycję wartości

Tworzenie przekonującego przekazu

Twoja propozycja wartości jest sercem i duszą Twojej strategii wejścia na rynek B2B SaaS. Powinien jasno przedstawiać unikalne korzyści i zalety Twojego rozwiązania SaaS w porównaniu z konkurencją.

Skoncentruj się na podkreślaniu kluczowych funkcji, rozwiązywaniu konkretnych problemów i dostarczaniu mierzalnych wyników dla docelowej grupy odbiorców B2B.

Rozwój i różnicowanie produktów

Upewnij się, że Twój produkt SaaS wyróżnia się na zatłoczonym rynku, koncentrując się na różnicowaniu i innowacjach.

Przeprowadzaj testy użytkowników, zbieraj opinie od użytkowników wersji beta i wykonuj iteracje swojego produktu, aby upewnić się, że spełnia on potrzeby docelowych odbiorców.

Podkreśl cechy i funkcjonalności, które wyróżniają Twój produkt i zapewniają klientom wymierną wartość.

Krok 3: Wyznacz swój kurs strategiczny

Opracowanie kompleksowej strategii wejścia na rynek dla B2B SaaS

Twój wniosek dotyczący SaaS GTM powinien obejmować wiele czynników, w tym komunikację, pozycjonowanie, ceny, kanały dystrybucji i taktyki promocyjne.

Przyjmij całościowe podejście do rozwoju strategii, biorąc pod uwagę sposób, w jaki każdy element współdziała i przyczynia się do ogólnego sukcesu.

• Strategia przesyłania wiadomości: Opracuj przekonującą narrację, która przemówi do docelowych odbiorców i przekaże wyjątkową propozycję wartości Twojego rozwiązania SaaS. Dostosuj swój przekaz do różnych osobowości kupującego i etapów podróży kupującego, zapewniając spójność i trafność we wszystkich punktach kontaktu.
• Strategia kanału: zidentyfikuj najskuteczniejsze kanały dotarcia do docelowych odbiorców i zaangażowania ich. Rozważ połączenie kanałów cyfrowych, takich jak media społecznościowe, marketing treści, marketing e-mailowy , optymalizacja wyszukiwarek (SEO), płatne reklamy i kanały tradycyjne, takie jak wydarzenia branżowe, konferencje i poczta bezpośrednia.
• Strategia cenowa: określ model cenowy, który odpowiada wartości dostarczanej przez Twoje rozwiązanie SaaS i odzwierciedla gotowość Twojego rynku docelowego do zapłaty. Weź pod uwagę takie czynniki, jak konkurencyjne ceny, ceny oparte na wartości, modele subskrypcji i wielopoziomowe opcje cenowe, aby zoptymalizować generowanie przychodów przy zachowaniu konkurencyjności.
• Strategia dystrybucji: Poznaj różne kanały dystrybucji i możliwości partnerstwa, aby zmaksymalizować zasięg i dostępność swojego produktu SaaS. Rozważ współpracę ze sprzedawcami, integratorami i partnerami handlowymi, aby zwiększyć swój zasięg rynkowy i dotrzeć do nowych segmentów klientów.

Krok 4: Zbierz swój wymarzony zespół

Budowanie wykwalifikowanego i różnorodnego zespołu

Strategia wejścia na rynek dla firmy B2B SaaS będzie tak skuteczna, jak zespół, który ją realizuje.

Zbuduj zróżnicowany zespół utalentowanych osób posiadających wiedzę z zakresu marketingu, sprzedaży, rozwoju produktów, sukcesu klienta i analityki.

Poszukaj członków zespołu, którzy wnoszą do zespołu uzupełniające się umiejętności, perspektywy i doświadczenia, wspierając współpracę i innowacje.

Kultywowanie strategicznych partnerstw i sojuszy

Nawiązuj strategiczne partnerstwa i sojusze z innymi firmami, wpływowymi osobami w branży i liderami myśli, którzy mogą wzmocnić Twój przekaz i rozszerzyć Twój zasięg.

Zidentyfikuj potencjalnych partnerów, którzy podzielają Twoje wartości i kierują reklamy na podobne segmenty klientów, badając możliwości wspólnego marketingu, wspólnej sprzedaży i inicjatyw wspólnego rozwoju, które tworzą obopólną wartość.

Krok 5: Uruchom i nawiguj swoją strategią

Wykonanie bezbłędnego uruchomienia

Skuteczna strategia wejścia na rynek produktów SaaS zależy od dobrze przeprowadzonego wprowadzenia produktu na rynek.

Koordynuj wysiłki międzyfunkcyjne zespołów ds. marketingu, sprzedaży, produktów i sukcesu klienta, aby zapewnić płynne i skuteczne wprowadzenie na rynek.

Opracuj kompleksowy plan uruchomienia z jasnymi celami, harmonogramem i wskaźnikami sukcesu. Ściśle monitoruj wydajność, aby zidentyfikować obszary wymagające optymalizacji i ulepszeń.

Strategie pozyskiwania i zatrzymywania klientów

Skoncentruj się na pozyskiwaniu nowych klientów i utrzymaniu istniejących, dostarczając klientom wyjątkowe doświadczenia i wartość.

Opracuj ukierunkowane kampanie marketingowe , spersonalizowane działania sprzedażowe i proaktywne inicjatywy w zakresie obsługi klienta, aby angażować i zachwycać klientów na każdym etapie cyklu życia klienta.

Wykorzystaj opinie klientów i analizę danych, aby zidentyfikować możliwości ulepszeń i optymalizacji, stale doskonaląc swoją strategię, aby osiągnąć sukces.

Ciągłe doskonalenie i optymalizacja

Sukces na rynku B2B SaaS wymaga adaptacji, innowacji i optymalizacji.

Stwórz kulturę ciągłego doskonalenia w swojej organizacji, zachęcając do eksperymentowania, uczenia się i elastyczności.

Uważnie monitoruj trendy rynkowe, dynamikę konkurencji i opinie klientów. Wykorzystaj wiedzę opartą na danych, aby podejmować strategiczne decyzje i z czasem udoskonalać swoje podejście do wejścia na rynek.

Opracowanie strategii wejścia na rynek dla firmy B2B SaaS to złożone i wieloaspektowe przedsięwzięcie.

Mimo to, postępując zgodnie z tymi szczegółowymi krokami i podejściami, będziesz dobrze przygotowany do pewnego poruszania się po krajobrazie rynkowym i osiągania zrównoważonego wzrostu i sukcesu.

Bezpłatny szablon strategii wejścia na rynek SaaS

Oto prosty „kod” na początek w formie szablonu strategii wejścia na rynek SaaS. Kliknij poniższy baner, aby rozpocząć grę strategiczną

Przykłady strategii wejścia na rynek SaaS, z których można się uczyć

Znajdźmy inspirację u innych odnoszących sukcesy graczy w grze. Przyjrzyj się przykładom strategii rynkowej SaaS

Przykład 1: Dropbox

Strategia Dropbox SaaS GTM, oparta na chmurze platforma do przechowywania i udostępniania plików, kładła nacisk na model freemium, programy poleceń i partnerstwa strategiczne.

Model Freemium

Oferowanie bezpłatnej wersji platformy (z ograniczoną przestrzenią dyskową) zachęciło użytkowników do zarejestrowania się i wypróbowania usługi. Ten model freemium był potężnym narzędziem do generowania leadów , które napędzało pozyskiwanie i wdrażanie użytkowników.

Programy polecające

Zachęciło to użytkowników do polecania znajomym i współpracownikom obietnicy dodatkowej przestrzeni dyskowej dla obu stron. Ten program poleceń pobudził wirusowy rozwój, zmieniając obecnych użytkowników w zwolenników marki i organicznie poszerzając bazę użytkowników Dropbox.

Partnerstwa strategiczne

Nawiązała strategiczną współpracę z firmami takimi jak Microsoft i Adobe, aby zintegrować swoją platformę z popularnymi narzędziami zwiększającymi produktywność. Te partnerstwa zwiększyły wartość i zasięg rynkowy Dropbox, przyciągając nowych klientów i napędzając wzrost przychodów.

Przykład 2: Salesforce

Oparta na chmurze platforma do zarządzania relacjami z klientami (CRM), strategia SaaS GTM firmy Saleforce koncentruje się na przemyślanym przywództwie, budowaniu społeczności i strategicznych przejęciach:

Przywództwo myślowe

Poczyniono znaczne inwestycje w jakość i dokładność danych, wykorzystując algorytmy uczenia maszynowego i procesy weryfikacji przez człowieka, aby utrzymać niezawodną i aktualną bazę danych kontaktów (np. Dzięki temu zespoły sprzedaży i marketingu wykorzystały dokładne i przydatne informacje do celów poszukiwania klientów i generowania potencjalnych klientów.

Budowanie społeczności

Zbudował tętniącą życiem społeczność użytkowników, programistów i partnerów poprzez wydarzenia, fora i społeczności internetowe. To podejście skupione na społeczności sprzyjało współpracy, dzieleniu się wiedzą i rzecznictwu, zwiększając zaangażowanie, utrzymanie i lojalność użytkowników.

Strategiczne przejęcia

Rozszerzyła swoje portfolio produktów i zasięg rynkowy poprzez strategiczne przejęcia takich firm jak MuleSoft i Tableau. Te przejęcia poszerzyły gamę rozwiązań z zakresu integracji danych, analityki i business intelligence, co stworzyło wartość dodaną dla klientów.

Przykład 3: Shopify

Wiodąca platforma e-commerce, która umożliwia firmom tworzenie sklepów internetowych i zarządzanie nimi, Shopify skupiło się na prostocie, skalowalności i ekspansji ekosystemu:

Prostota

Wysoce przyjazna dla użytkownika platforma posiada intuicyjne narzędzia i szablony, które ułatwiają konfigurowanie i dostosowywanie sklepu internetowego. Ta prostota oznaczała, że ​​firmy dowolnej wielkości mogły uruchamiać swoje operacje e-commerce i zarządzać nimi bez wiedzy technicznej, co zwiększało wykorzystanie i utrzymanie rozwiązań.

Skalowalność

Shopify zapewnił skalowalność swoich rozwiązań i infrastruktury, aby wspierać firmy na każdym etapie rozwoju, od startupów po organizacje na poziomie przedsiębiorstwa . Niezależnie od tego, czy realizujesz kilka zamówień dziennie, czy zarządzasz sprzedażą na dużą skalę w szczytowych sezonach, dostosowała swoją ofertę do potrzeb konkretnych segmentów.

Ekspansja ekosystemu

Utworzył ekosystem programistów, projektantów i partnerów, aby tworzyć aplikacje, motywy i integracje rozszerzające funkcjonalność platformy Shopify. Ten system współpracy poprawił jakość swojej oferty i rozszerzył jej zasięg dzięki partnerom, z którymi się integrował.

Kluczowe wnioski dotyczące wejścia na rynek SaaS

Czas podliczyć nasze punkty i zastanowić się nad tym, czego się nauczyliśmy, jak w dobrze przygotowanej grze, w której każdy poziom niesie ze sobą nowe wyzwania i nagrody.

Aby osiągnąć postęp w SaaS, wymagane jest:

• Zbadanie i zrozumienie rynku, na który chciałbyś wejść.
• Dobrze zdefiniowana propozycja wartości.
• Strategiczna strategia marketingowa oparta na danych.

Należy pamiętać, że strategia wejścia na rynek w modelu SaaS dla przedsiębiorstw nigdy się tak naprawdę nie kończy. Jest to proces ciągły, napędzany ciągłym, stopniowym doskonaleniem.

Zrobiłeś już świetny start, wyposażając się w pewne spostrzeżenia potrzebne do rozpoczęcia gry rynkowej tego rodzaju. Teraz czas zastosować je w praktyce.

Zwiększ swój zasięg dzięki Cognism

Napędzaj swój silnik przychodów SaaS GTM dzięki Cognism!

Nasza platforma analityki sprzedażowej pomaga liderom GTM Ops:

• Wzbogacaj bazy danych B2B.
• Dostęp do kontaktów i danych na poziomie konta bez ograniczeń.
• Z pewnością prowadź ćwiczenia TAM/SAM/SOM.

Przetestuj nasze dane Kliknij baner, aby zarezerwować demo.