SaaS Growth Marketing: 5 strategii, które wywierają wpływ

Opublikowany: 2023-07-17

Biorąc pod uwagę, że światowe wydatki użytkowników końcowych na SaaS mają wzrosnąć do prawie 200 milionów dolarów w 2023 r ., branża oprogramowania jako usługi nadal poszerza swoje horyzonty. Dla właścicieli firm SaaS rosnący popyt oznacza więcej możliwości poszerzenia bazy subskrypcji — dla tych, którzy są w stanie zachować konkurencyjność na nasyconych rynkach.

Zaplanowanie strategii marketingowej wzrostu jest zatem kluczem do stabilnej, skalowalnej ekspansji biznesowej SaaS.

W tym artykule opiszemy kroki, które należy wykonać, aby opracować podręcznik strategii rozwoju uwzględniający wyzwania, wymagania i możliwości, które są unikalne dla organizacji SaaS. Przyjrzyjmy się bliżej.


 Ale najpierw: czym dokładnie jest SaaS Growth Marketing?

Jak sama nazwa wskazuje, strategie marketingu wzrostu kładą nacisk na zrównoważone budowanie nowych relacji z klientami, ponowne angażowanie istniejących klientów i odkrywanie spostrzeżeń popartych danymi, które odblokowują nastawienie na rozwój w całej organizacji. Podobnie marketing wzrostu dla SaaS polega na zwiększaniu miesięcznych powtarzalnych przychodów (MRR), poprawie utrzymania klientów i maksymalizacji ich wartości życiowej.


 5 taktyk marketingu wzrostu dla firm B2B SaaS

Teraz, gdy mamy omówione podstawy, przejdźmy do taktyk marketingowych, które powinny znaleźć się w planie rozwoju Twojej firmy SaaS.


  1.  1. SEO

Właściciele firm SaaS i marketerzy często szukają płatnych kanałów marketingowych w celu szybkiego zastrzyku potencjalnych klientów i ruchu. I chociaż reklama PPC może być wartościowym dodatkiem do Twoich działań marketingowych, dobre wyniki w bezpłatnych wynikach wyszukiwania mogą pomóc w uzyskaniu stałego napływu ruchu – i takiego, w którym ROI rośnie z czasem. Statystyki z G2 sugerują, że branża B2B SaaS cieszy się ponad 700% zwrotem z inwestycji dzięki swoim wysiłkom SEO i średnio osiąga próg rentowności po siedmiu miesiącach.

To powiedziawszy, opracowanie zwycięskiej strategii SEO dla SaaS nie jest pozbawione własnych unikalnych wyzwań. Oto kilka, na które warto zwrócić uwagę:


 Rosnąca konkurencja

W porównaniu z innymi branżami konkurencja w przestrzeniach B2B SaaS jest zacięta, co może sprawić, że ranking docelowych słów kluczowych będzie żmudną walką. Nie tylko konkurujesz z konkurencją produktową, ale także z platformami recenzji oprogramowania, zewnętrznymi platformami handlowymi i innymi internetowymi publikacjami biznesowymi, które zajmują cenne miejsce na stronach wyników wyszukiwania (SERP).

Daj sobie najlepszą szansę, rozważnie dobierając słowa kluczowe, na które kierujesz reklamy, i wybierając hasła o niskim poziomie trudności, dzięki którym szybciej zobaczysz wyniki. Narzędzia wyszukiwania, takie jak Semrush, Moz i Ahrefs, dostarczają oceny trudności słów kluczowych, które pozwalają określić, które tematy wymagałyby największego wysiłku, aby uszeregować je pobieżnie.

Warto również przeprowadzić analizę luk w treści, koncentrując się na słowach kluczowych, które są istotne dla Twojej firmy, w których brakuje Twojej konkurencji. Te słowa kluczowe o niskiej konkurencji mogą pomóc Ci zdobyć przyczółek w przestrzeni tematycznej i rozpocząć budowanie autorytetu online, aby na dłuższą metę przewyższyć istniejących konkurentów.


 Linki wsteczne

Chociaż z biegiem czasu Google kładło mniejszy nacisk na linki zwrotne , zdobywanie wysokiej jakości, trafnych linków do Twojej witryny jest nadal ważnym czynnikiem rankingowym. Tworzenie tych wysokiej jakości linków jest często czasochłonnym, ręcznym procesem, a witryny SaaS nie są wyjątkiem od reguły.

Na szczęście marketerzy SaaS mają do dyspozycji kilka dodatkowych narzędzi, aby z czasem zdobywać naturalne linki zwrotne o wysokim autorytecie. Kalkulatory, bezpłatne przykładowe narzędzia i przewodniki branżowe to zasoby godne linków, dzięki wartości, jaką zapewniają użytkownikom.


  1.  2. Marketing treści

Chociaż Twoje działania w zakresie SEO i marketingu treści będą szły ręka w rękę, korzyści płynące z angażujących, przydatnych i ukierunkowanych na odbiorców treści wykraczają daleko poza Twoje wyniki w wynikach wyszukiwania organicznego. Aby zwiększyć przychody w tym coraz bardziej konkurencyjnym środowisku online, marketerzy SaaS muszą wykorzystać strategie dotyczące treści, które nie tylko napędzają ruch organiczny, ale także konwersje online. Mając to na uwadze, nie jest zaskoczeniem, że 70% firm SaaS opracowało już w pewnym zakresie strategie marketingu treści.

Jak więc tworzyć treści, które przebiją się przez bałagan i zachęcą odbiorców do działania? Oto kilka kluczowych elementów strategii dotyczącej treści SaaS, które należy wziąć pod uwagę:


 Edukacja klientów

Produkty SaaS wymagają wyjątkowego podejścia do działań związanych z marketingiem treści z jednego podstawowego powodu: często wymagają stromej krzywej uczenia się. W tym celu musisz wyjść poza typowe segmenty treści na początku, w środku i na dole ścieżki oraz dodatkowo stworzyć przydatne zasoby dla swoich obecnych klientów.

Pamiętaj, że jako firma SaaS sprzedajesz coś więcej niż tylko produkt — oferujesz swoim klientom stałe usługi. Twoja strategia dotycząca treści powinna odzwierciedlać to samo zorientowane na usługi podejście do koła zamachowego. Tworząc treści, które oferują praktyczne wskazówki, rozwiązania typowych problemów i strategie maksymalizacji ich inwestycji w Twoje rozwiązanie, Twoje działania marketingowe mogą pomóc wydłużyć czas życia klienta i stworzyć niezawodną bazę klientów, która toruje drogę do przyszłej ekspansji. To obejmuje:

  • Aktualizacje produktów. W przeciwieństwie do produktów fizycznych, rozwiązania SaaS mogą stale ewoluować, obejmując nowe funkcje i możliwości. Informuj swoich obecnych klientów dzięki kampaniom e-mailowym podkreślającym nowe funkcje, samouczkom wideo prowadzącym użytkowników przez te nowe możliwości i nie tylko.
  • Poradniki. Dogłębne poradniki i artykuły to doskonałe narzędzie, dzięki któremu klienci będą mogli jak najlepiej wykorzystać Twoje usługi.
  • strony z często zadawanymi pytaniami. Jeśli dobrze słuchasz swoich klientów, najprawdopodobniej zaczniesz odpowiadać na najczęstsze pytania, jakie użytkownicy zadają na temat Twojego produktu — od wprowadzenia na pokład i nie tylko. Zbierz te pytania na stronie z często zadawanymi pytaniami lub w sekcji w swojej witrynie, aby pomóc użytkownikom szybko rozwiązać wszelkie wątpliwości dotyczące Twojej oferty.


 Świadomość marki

Ponieważ rynek SaaS staje się coraz bardziej zatłoczony, widoczność marki i zróżnicowanie produktów stają się coraz bardziej krytyczne dla rozwoju. Rozpoznawalność marki jest również kluczem do rozwoju marki dzięki zaufaniu klientów. W rzeczywistości w swoim cyfrowym raporcie konsumenckim z 2022 r . firma Salsify stwierdziła, że ​​prawie połowa konsumentów w USA jest skłonna wydać więcej na markę, którą znają i którą uważają za godną zaufania.

Marketing treści zapewnia kilka możliwości firmom SaaS, które chcą zwiększyć swoją obecność marki w Internecie. W zależności od wielkości Twojej niszy online, gościnne publikowanie publikacji branżowych może pokazać Twoją markę nowym odbiorcom i zacząć budować własną wiarygodność jako lidera myśli w przestrzeni. Podobnie angażowanie się w społeczności internetowe i fora, na których gromadzą się Twoi potencjalni klienci, może zwrócić uwagę na Twoją wiedzę w tej dziedzinie i zwiększyć świadomość Twojej marki.


 Jakość treści

W porównaniu do 10, a nawet 5 lat temu, działania content marketingowe w 2023 roku muszą być skoncentrowane na wysokiej jakości pracy ze względu na kilka czynników. Rosnąca popularność generatywnych narzędzi AI, takich jak ChatGPT w content marketingu , zdemokratyzowała proces tworzenia treści. Innymi słowy, każdy — w tym twoi konkurenci — może wygenerować przyzwoitą treść za pomocą kilku uderzeń w klawiaturę.

Jednocześnie zeszłoroczna pomocna aktualizacja treści Google sugeruje, że firma będzie nadal koncentrować się na dostarczaniu wyników wyszukiwania najwyższej jakości. Według Google oznacza to opracowywanie treści, które są tworzone z myślą o docelowych odbiorcach, świadczą o Twojej wiedzy w danej dziedzinie, koncentrują się na głównych obszarach tematycznych Twojej witryny i spełniają pierwotne zamiary użytkownika związane z wyszukiwaniem.

Chociaż pojawiające się technologie sztucznej inteligencji mogą wspierać Twoje działania związane z treściami, skupienie się na jakości pomoże Ci wyróżnić się na tle konkurencji, która używa tych samych narzędzi do tworzenia typowych treści. Firmy SaaS, które inwestują w integralność tworzonych przez siebie zasobów, są również najlepiej przygotowane do rezonowania ze swoimi odbiorcami i wyróżniania się na tle konkurencji.

  1. 3. Umożliwienie kupującemu

Podróż kupującego B2B zmieniła się na przestrzeni lat, a teraz, bardziej niż kiedykolwiek, Twoi klienci są na miejscu kierowcy. Zaznajomieni z Internetem konsumenci mają łatwiejszy dostęp do informacji niż kiedykolwiek wcześniej, co ma ogromny wpływ na to, kiedy, gdzie i jak dokonują zakupu SaaS. Z badań przeprowadzonych przez Gartner wynika , że ​​klienci B2B spędzają 45% swojego czasu zakupów na samodzielnym wyszukiwaniu informacji (zarówno poza internetem, jak i poza nim).

Marki, które praktykują wspieranie kupujących, dostarczają klientom wszystkich informacji potrzebnych do zrozumienia ich rozwiązań i tego, w jaki sposób rozwiązania te odpowiadają potrzebom klientów. Omówmy podstawowe elementy strategii wspierania kupujących SaaS.


 Minimalizacja tarcia

Ponieważ konsumenci spędzają tak dużo czasu na podejmowaniu decyzji, zanim w ogóle zaangażują dostawców SaaS, bardzo ważne jest, aby zredukować wstrząsy nawet na szczycie ścieżki. Aby rozpocząć, musisz zaplanować proces zakupu — ćwiczenie, które powinieneś wykonać wspólnie z zespołem sprzedaży.

Następnie skup się na wskazywaniu potencjalnych punktów tarcia. W kontekście umożliwienia kupującemu punkty sporne to wszelkie etapy podróży kupującego, na których nie ma on dostępu do informacji potrzebnych do podjęcia decyzji. Typowe punkty tarcia w branży SaaS obejmują:

  • Zagmatwany przekaz , który utrudnia analizę propozycji wartości.

  • Artykuły informacyjne, w których omawianie funkcji produktu jest ważniejsze niż rozwiązywanie problemów użytkowników.

  • Zła jakość witryny , w tym wprowadzające w błąd lub nieaktualne informacje o produktach, słaba dostępność i niejasne wezwania do działania.

  • Brak podstawowych treści, takich jak studia przypadków i oficjalne dokumenty, których użytkownicy mogą potrzebować, aby podjąć decyzję o zakupie.


 Tworzenie treści nieszablonowych

Powyżej poruszyliśmy już temat marketingu treści, ale Twoje podejście do strategii treści staje się jeszcze ważniejsze w kontekście strategii wspierania kupujących. Ponieważ konsumenci spędzają tak dużo czasu na podejmowaniu decyzji, zanim jeszcze zaangażują dostawców produktów, niezwykle ważne jest, aby zapewnić potencjalnym nabywcom odpowiednie informacje na każdym etapie ścieżki.

Oznacza to, że będziesz musiał wyjść poza tradycyjne przywództwo myślowe i rozważyć zasoby, które będą miały maksymalny wpływ na użytkowników w Twojej niszy lub branży. Kalkulatory, macierze porównawcze cen lub konkurencji oraz symulatory produktów to świetne przykłady materiałów SaaS, które zachęcą do pozyskiwania nowych klientów .


 Przerysowywanie person kupujących

Jeśli czujesz się zagubiony w swoim podejściu do wspierania kupujących, być może nadszedł czas, aby wrócić do deski kreślarskiej z personami kupujących. Persony pomagają zespołom marketingowym zrozumieć motywacje stojące za różnymi odbiorcami docelowymi — oraz sposób, w jaki te motywacje wpływają na ich unikalne ścieżki zakupu. Dysponując jasną wizją docelowych osób, łatwiej będzie przewidywać potrzeby informacyjne klientów, a tym samym umożliwiać im dokonywanie zakupów.


  1.  4. Strategia strony internetowej

Przy pełnym wykorzystaniu swojego potencjału witryna SaaS staje się potężnym silnikiem wspierającym cyfrowe działania marketingowe i sprzedażowe. Przemyślana strategia witryny internetowej pomaga przyciągać, angażować, konwertować i nadal zachwycać klientów.

Przyjrzyjmy się najważniejszym kwestiom związanym z witryną, które mogą napędzać Twoją strategię rozwoju.


 Doświadczenie użytkownika

W 2023 r. doskonałe wrażenia użytkownika strony internetowej są koniecznością dla marek sprzedających swoje produkty i usługi online i mogą zwiększyć lub zniweczyć Twoją zdolność do rozwoju. Według QED42 70% klientów, którzy rezygnują z zakupu, robi to z powodu złego doświadczenia użytkownika. Z drugiej strony, 8 na 10 klientów jest skłonnych zapłacić więcej za lepsze wrażenia użytkownika.

UX strony internetowej zapewnia również pewność, że rzeczywiste produkty SaaS są projektowane z myślą o doświadczeniu użytkownika. A ponieważ jakość strony jest ważnym sygnałem rankingowym dla Google, skupienie się na szybkości ładowania strony, przyjazności dla urządzeń mobilnych i podstawowych wskaźnikach internetowych może również poprawić Twoją pozycję w wynikach wyszukiwania organicznego.


 Optymalizacja współczynnika konwersji

Przyzwoita strategia marketingowa wzrostu zwiększy ruch i widoczność Twojej witryny, ale świetna strategia znajdzie sposoby na przekształcenie ruchu w kwalifikowanych potencjalnych klientów. W tym miejscu do gry wchodzi optymalizacja współczynnika konwersji lub CRO.

Marketerzy mają kilka możliwości zwiększenia współczynnika konwersji na swoich stronach internetowych, zaczynając od strategicznego rozmieszczenia i kontekstualizacji wezwań do działania, użycia przekonującego języka i przyciągających uwagę elementów projektu oraz integracji zwięzłych i przekonujących formularzy kontaktowych.


 Skalowalność

Skuteczne strategie dotyczące stron internetowych zapewniają, że Twoja witryna jest gotowa do skalowania i dostosowywania się wraz ze wzrostem przychodów i rozszerzeniem oferty produktów. W końcu wzrost popytu jest korzystny tylko wtedy, gdy dysponujesz infrastrukturą obsługującą dodatkowy ruch w sieci, większą liczbę potencjalnych klientów i więcej relacji z klientami.

Wspieranie skalowalności zaczyna się od zaprojektowania systemów witryn internetowych, które bezproblemowo integrują się z istniejącym stosem technologii, w tym platformami CRM, systemami zarządzania treścią, rozwiązaniami płatniczymi i narzędziami do automatyzacji.

  1. 5. KPI wzrostu

Wreszcie, zastosowanie wszystkich tych strategii w taki sposób, aby Twoja marka zaczęła się rozwijać, będzie wymagać uważnego przemyślenia śledzonych wskaźników KPI. Miesięczne powtarzające się przychody (MRR), wskaźnik rezygnacji klientów, wartość klienta w czasie życia (CLV) i inne kluczowe wskaźniki SaaS pomagają monitorować stan programów marketingowych, dokonywać opartych na danych zwrotów strategii i maksymalizować zwrot z inwestycji marketingowych (ROMI ) .


 Zwiększ swoje wysiłki na rzecz rozwoju z naszą pomocą

Niezależnie od tego, czy jesteś właścicielem firmy SaaS, który jest nowicjuszem w świecie marketingu, czy weteranem branży, który chce przyspieszyć swoje działania marketingowe, współpraca z odpowiednią agencją marketingową może pomóc w szybszym i skuteczniejszym osiągnięciu celów biznesowych związanych z rozwojem.

Nasz zespół specjalistów ds. marketingu B2B ma wieloletnie doświadczenie w przekształcaniu firm SaaS w maszyny do generowania leadów. Jesteśmy gotowi doradzać i wdrażać strategie, które usprawnią pozyskiwanie klientów i zmniejszą odpływ klientów — a wszystko to z szybkością wymaganą przez SaaS.

Jeśli szukasz partnera marketingowego SaaS, któremu możesz zaufać, że dostarczy wyniki, skontaktuj się z naszym zespołem lub umów się na spotkanie już dziś.