Jak obliczyć i zinterpretować LTV SaaS
Opublikowany: 2022-08-06SaaS LTV lub wartość dożywotnia oprogramowania jako usługi to wskaźnik, który informuje, ile pieniędzy klient wydał na Twój produkt SaaS przez cały czas przebywania w Twojej firmie. Jest to wnikliwa metryka pozwalająca zrozumieć, którzy użytkownicy przynoszą największą wartość Twojej firmie, i jest szczególnie przydatna, jeśli inwestujesz w rozwój oparty na produktach. SaaS LTV można łatwo obliczyć przy użyciu różnych formuł.
Kluczowe dania na wynos
- LTV to skumulowana suma wszystkich przychodów, które klient wnosi do Twojej firmy przez cały okres korzystania z Twojego produktu lub usługi SaaS. Im wyższe LTV, tym wyższa wartość tego klienta dla Twojej firmy.
- Istnieje kilka różnych metod obliczania LTV SaaS:
- Zsumuj wszystkie przychody od klienta w ciągu ich życia w firmie.
- Podziel średni przychód na klienta przez wskaźnik rezygnacji.
- Pomnóż średni przychód na klienta przez procent marży brutto, a następnie podziel wynik przez wskaźnik rezygnacji z przychodów.
- Utwórz wykres LTV SaaS w narzędziu do analizy produktów, takim jak Amplitude, aby łatwo znaleźć i udostępnić LTV za pomocą kilku kliknięć.
- Stosunek LTV do CAC powinien wynosić 3:1. Jeśli jest wyższy, to wydajesz za mało na marketing, a jeśli jest niższy, prawdopodobnie nie jesteś w stanie utrzymać klientów przez długi czas lub wydajesz zbyt dużo na pozyskiwanie klientów.
- Możliwe jest zwiększenie LTV dla firm SaaS poprzez zrozumienie klientów o wysokim LTV, analizę LTV według kohort klientów, podjęcie kroków w celu zmniejszenia rotacji klientów i zwiększenie średniego przychodu na klienta.
LTV w firmach SaaS
Lifetime Value (LTV) lub Customer Lifetime Value (CLV) to łączna kwota, jaką klient wydaje na Twój produkt lub usługę SaaS podczas całej relacji klienta z Twoją firmą.
Jeśli klient wydaje 500 USD miesięcznie na Twój produkt SaaS i pozostaje w Twojej firmie przez okres 12 miesięcy przed przejściem na inny produkt, jego wartość życiowa wyniesie 500 USD * 12 = 6000 USD.
SaaS LTV mówi Ci, jaka jest wartość całej relacji z klientem dla Twojej firmy. Im dłużej klient pozostaje w Twojej firmie, tym wyższy wskaźnik LTV, a tym samym wyższa wartość tego związku z Twoją firmą. Wysokie LTV przyczynia się do rentowności firmy SaaS, ponieważ odzyskanie inwestycji poniesionych przez firmy SaaS w pozyskiwanie nowych klientów po prostu z jednorazowego zakupu przez klienta jest prawie niemożliwe.
Obliczając SaaS LTV, będziesz w stanie dowiedzieć się, które relacje z klientami mają najwyższy LTV i powinieneś skupić się na utrzymaniu. Być może klienci z niskimi marżami zyskują dłużej i generują większe przychody w czasie, podczas gdy ci z wysokimi marżami zysku nie pozostają zbyt długo i nie są opłacalne dla Twojej firmy z biegiem czasu.
Jeśli firma może zatrzymać nawet 5% swoich klientów, może zwiększyć swoje zyski o 25-95%. Mówiąc prościej: im dłużej możesz zatrzymać klientów i im więcej pieniędzy płacą Ci za subskrypcję, tym wyższe LTV SaaS.
Jak obliczyć LTV dla SaaS
Istnieje kilka różnych sposobów obliczania LTV dla firm SaaS:
Metoda 1
LTV = Średni przychód na klienta * Żywotność klienta . Jeśli klient wydaje średnio 50 USD miesięcznie na Twój produkt SaaS w ciągu całej relacji z Twoją firmą, która trwa 6 miesięcy, LTV wynosi 50 USD * 6 miesięcy = 300 USD.
Metoda 2
LTV = średni przychód na klienta / wskaźnik rezygnacji . Wskaźnik rezygnacji to liczba subskrybentów, którzy zrezygnowali z subskrypcji w określonym czasie. Na przykład, jeśli miałeś 200 subskrybentów w poprzednim roku i straciłeś 10, wskaźnik rezygnacji wynosi 5%. Im wyższy wskaźnik rezygnacji klientów, tym niższa będzie wartość życia. Jeśli średni przychód na klienta wynosi 50 USD, a wskaźnik rezygnacji wynosi 5%, LTV wynosi 50 USD / 0,05 = 1000 USD.
Metoda 3
LTV = (średni przychód na klienta * marża brutto %) / współczynnik odpływu przychodów . Zmienne w tym równaniu to:
- Średni przychód na klienta = MRR (miesięczny przychód cykliczny) / całkowita liczba kont
- Marża brutto = całkowity dochód – koszt towarów
- Wskaźnik odpływu przychodów = (przychód utracony w określonym okresie – sprzedaż dodatkowa w tym konkretnym okresie) / przychód na początku okresu.
Ta formuła pomaga zobaczyć LTV w kategoriach zysku brutto, a nie w kategoriach przychodów. Jeśli średni przychód na klienta wynosi 50 USD, marża brutto wynosi 10%, a wskaźnik odpływu przychodów wynosi 5%, LTV wyniesie (50 USD * 0,10) / 0,05 = 100 USD.
Metoda 4
Utwórz wykres SaaS LTV w narzędziu do analizy produktów , takim jak Amplitude Analytics . Korzystając z wykresu LTV przychodów firmy Amplitude, możesz łatwo znaleźć wskaźnik LTV SaaS, identyfikować trendy i dzielić się spostrzeżeniami ze swoim zespołem. Na przykład poniższy wykres pokazuje, że LTV w 30. dniu wyniosło 1883 USD, a około 52. dnia nastąpił duży spadek LTV, po czym ponownie wzrosło pod koniec 60-dniowego okresu.
Jeśli prowadzisz małą firmę SaaS, zalecamy użycie metody 1 jako łatwego sposobu obliczania LTV. W miarę rozwoju i posiadania zasobów do gromadzenia większej ilości danych możesz przejść do bardziej złożonych obliczeń (metoda 2 i metoda 3), aby uzyskać dokładniejszy obraz LTV. Lub użyj metody 4, aby uzyskać najprostszy sposób obliczania LTV SaaS zarówno dla małych, jak i dużych firm.
Stosunek LTV SaaS do CAC
CAC oznacza koszt pozyskania klienta i mierzy, ile wydałeś na pozyskanie nowego klienta dla Twojej firmy SaaS. Współczynnik LTV:CAC mierzy relację między życiową wartością klienta a kosztem pozyskania tego klienta. Jeśli Twój LTV SaaS jest wysoki, a CAC niski, Twoja firma będzie bardziej opłacalna. Na przykład, jeśli Twój CAC wynosi 100 USD, a LTV tego samego klienta wynosi 1000 USD, zasadniczo zarabiasz 900 USD od tego klienta.
Jako punkt odniesienia stosunek LTV do CAC powinien wynosić co najmniej 3:1. Jeśli nie przekracza 3, za dużo wydajesz na pozyskiwanie klientów lub nie jesteś w stanie utrzymać klientów z czasem. Z drugiej strony, jeśli Twój stosunek jest zbyt wysoki, np. powyżej 5:1, prawdopodobnie wydajesz za mało na marketing i ograniczasz wzrost.
Aby obliczyć CAC, formuła to Łączna kwota wydatków na marketing i sprzedaż / liczba klientów pozyskanych w danym okresie . Jeśli wydałeś 20 000 USD na marketing i sprzedaż i pozyskałeś 500 klientów w ciągu 2 lat, Twój CAC wyniesie 40 USD.
Do podejmowania decyzji biznesowych SaaS, takich jak:
- Jaki typ klienta jest najbardziej opłacalny do pozyskania?
- Ile powinienem zainwestować, aby pozyskać dany typ klienta?
- Ilu przedstawicieli handlowych powinienem zatrudnić, aby pozyskać klientów?
Poprawa SaaS LTV po wstępnych obliczeniach
Sama świadomość SaaS LTV nie wystarczy. Musisz podjąć kroki, aby poprawić LTV, aby zwiększyć rentowność swojego produktu SaaS. Aby ulepszyć SaaS LTV, możesz zrobić kilka rzeczy:
Zrozum klientów o wysokim LTV dzięki wywiadom i analizom
Identyfikuj klientów o wysokim wskaźniku LTV SaaS, ponieważ to oni prawdopodobnie są z Twoją firmą od dłuższego czasu. Przeprowadzaj wywiady z klientami, aby zadawać pytania, np. dlaczego zostali tak długo i co skłoniłoby ich do dalszego korzystania z Twojego produktu. Skorzystaj z narzędzia do analizy produktów, aby znaleźć odpowiedzi na temat najczęściej używanych funkcji Twojego produktu i najlepszych kanałów marketingowych, aby dotrzeć do klientów o wysokim wskaźniku LTV.
Obejrzyj ten film, aby dowiedzieć się, jak mierzyć najlepsze cechy produktu SaaS:
Analizuj LTV według kohort klientów
Dzieląc klientów na kohorty lub segmenty, możesz użyć analizy kohortowej SaaS, aby dowiedzieć się, gdzie i jak zoptymalizować swoje wysiłki. Na przykład możesz dowiedzieć się, że klienci korzystający z systemu macOS są bardziej skłonni do dalszego korzystania z produktu przez dłuższy czas, ponieważ produkt może być bardziej zgodny z systemem macOS niż systemem Windows. Zapewnia to wgląd w potrzeby klientów korzystających z systemu MacOS.
Możesz także użyć kohort behawioralnych do analizy grup klientów na podstawie zachowań, jakie przyjmują w Twoim produkcie SaaS. Na przykład poniższy wykres amplitudy porównuje LTV w aplikacji do przesyłania wiadomości B2B SaaS dla użytkowników, którzy dołączyli do kanału i tych, którzy tego nie zrobili. Widać, że ci, którzy dołączają do kanału, mają wyższe LTV SaaS, więc może być korzystne dla Twojej firmy udostępnienie funkcji dołączania do kanału podczas wprowadzania.
Podejmij kroki w celu zmniejszenia rotacji klientów
Zwiększenie LTV oznacza wydłużenie życia klienta, co może nastąpić tylko poprzez zmniejszenie churn. Możesz zmniejszyć churn, nagradzając lojalność klientów, oferując najwyższej jakości obsługę klienta oraz udostępniając klientom materiały edukacyjne i szkolenia. Pomaganie klientom w stawaniu się biegłymi użytkownikami Twojego produktu SaaS zapewni im zaangażowanie i utrzymanie.
Możesz także obliczyć rezygnację klientów i zbadać, dlaczego klienci anulują swoje subskrypcje. Gdy masz hipotezę, możesz ją przetestować A/B i podjąć kroki, aby zapobiec dalszej rezygnacji. W międzyczasie nadal słuchaj swoich klientów i zaspokajaj ich potrzeby.
Obejrzyj ten film, aby dowiedzieć się, jak obliczyć churn dla swojej firmy SaaS:
Zwiększ średni przychód na klienta
Zwiększenie LTV polega na zwiększeniu ilości pieniędzy, które klienci wydają na Twój produkt przez całe życie. Możesz to zrobić, okresowo zwiększając strukturę cen i testując, jaką cenę użytkownicy są gotowi zapłacić za Twój produkt SaaS. Możesz również zwiększyć ilość przychodów, które obecni klienci wnoszą do Twojej firmy, poprzez sprzedaż wyższą, sprzedaż krzyżową produktów lub uaktualnienie istniejących klientów do wyższego planu cenowego.
Dowiedz się już dziś o wartości LTV dla swojej firmy SaaS, rozpoczynając od bezpłatnego konta Amplitude .
Bibliografia
- Statystyki i fakty dotyczące utrzymania klientów na rok 2020. SaaS Scout
- Jak obliczyć współczynnik LTV:CAC dla Twojej firmy SaaS. Średni
- Jak obliczyć wartość życiową klienta dla firm SaaS. Cyfrowy liść laurowy
- Przewodnik SaaS LTV (Center Lifetime Value): Przeprowadzanie kontroli stanu Twojej firmy SaaS. Incredo
- Co to jest współczynnik LTV:CAC? Geckoboard
