Co to jest marketing SaaS? Przewodnik po 10 najlepszych strategiach na 2023 rok

Marketing SaaS to model biznesowy, który z biegiem lat staje się coraz bardziej popularny.

Taki, w którym znajdziesz mnóstwo możliwości rozwoju biznesu i nie zabraknie konkurencji.

To sprawia, że ​​bycie marketerem SaaS jest trudne.

Jak wyróżnić się na tle konkurencji, tworząc wymowną i zapadającą w pamięć reklamę produktu lub usługi bez namacalnej formy?

Mamy odpowiedzi w tym przewodniku, a także:

• Co oznacza marketing dla SaaS.
• Różnica między marketingiem B2B a marketingiem oprogramowania.
• Jak opracować strategię marketingową SaaS.
• Mierzenie wydajności Twoich kampanii SaaS.

Zacznijmy

Co to jest marketing SaaS?

Marketing SaaS oznacza marketing oprogramowania jako usługi. Jest to rodzaj marketingu, który koncentruje się na cyfrowej promocji i generowaniu potencjalnych klientów dla oprogramowania opartego na subskrypcji.

To oprogramowanie jest zwykle oparte na chmurze i reklamowane jako łatwe rozwiązanie głównych problemów firmy. Ze względu na niematerialny charakter produktów SaaS generalnie trudniej jest je sprzedawać. Kupującym należy często przypominać, dlaczego usługa jest cenna dzięki regularnym aktualizacjom i dodanym funkcjom.

Co sprawia, że ​​marketing SaaS jest wyjątkowy?

Istnieje kilka powodów, dla których marketing B2B SaaS różni się od innych rodzajów marketingu.

Najbardziej godne uwagi jest to, że jest to marketing B2B dla firm SaaS i ich produktów.

Ale to nie wszystko, co odróżnia ten rodzaj reklamy od przeciętnej strategii marketingowej B2B. Inne powody, dla których marketing SaaS jest wyjątkowy, to:

• W SaaS nie ma fizycznego produktu do sprzedania, więc marketerzy B2B muszą wykazać się większą kreatywnością podczas promowania funkcji, nie tracąc przy tym informacji o tym, co robi oprogramowanie.
• Każdy plan marketingowy SaaS musi być skierowany do głównych decydentów w firmie.
• Ponieważ SaaS nie sprzedaje jednorazowego produktu, odpływ klientów jest znacznie większym problemem. Musisz więc wdrożyć strategię, która zachęca do zatrzymywania klientów i buduje długotrwałe relacje z kupującymi.
• Cykl sprzedaży SaaS jest dłuższy niż przeciętny cykl sprzedaży B2B. Marketerzy B2B muszą wziąć to pod uwagę podczas tworzenia treści dla każdego etapu podróży klienta.
• Zawsze jest prezentacja przed sprzedażą, a Twoi potencjalni klienci będą porównywać Cię z konkurencją. Produkt i treść muszą ze sobą współpracować, aby zapewnić działowi sprzedaży zawsze aktualne materiały marketingowe do wykorzystania.
• Ceny produktów SaaS są zwykle wielopoziomowe i zależą od liczby użytkowników i wielkości firmy. Marketerzy muszą przedstawiać te informacje tak jasno i szczegółowo, jak to tylko możliwe; dzięki temu potencjalni klienci nie stracą cierpliwości na samym początku lejka marketingowego.

Chociaż te punkty podkreślają, co sprawia, że ​​marketing dla firm SaaS jest tak inny, pokazuje również, jak trudne może być skuteczne sprzedawanie SaaS.

Aby odnieść sukces, musisz stworzyć silną markę, tworzyć angażujące i odpowiednie treści oraz zaplanować żelazną strategię marketingową SaaS.

Dowiedz się więcej o marketingu cyfrowym SaaS w tym odcinku Revenue Champions. Ambasador marki Cognism , Ryan Reisert , rozmawia z Breezy Beaumont , szefem ds. rozwoju i marketingu w firmie Correlated, o tym, jak promują swój produkt SaaS.

10 strategii marketingowych SaaS, które pomogą rozwinąć Twój biznes

1. Zostań ekspertem merytorycznym

Pomyśl o swojej witrynie jako o zasobie, w którym Twoi klienci mogą znaleźć odpowiedzi na najbardziej dociekliwe pytania. Każdy post na blogu powinien oferować wartość w tematach, w których obiecałeś zostać ekspertem. Niezależnie od tego, czy jest to sprzedaż B2B , czy coś bardziej niszowego w Twojej branży, na przykład tworzenie najlepszych ankiet HR.

Chcesz tworzyć dobre treści, które przyciągają różnych kupujących do Twojej witryny. Kiedy więc tworzysz strategię dotyczącą treści, weź pod uwagę swój idealny profil klienta, aby upewnić się, że odwołujesz się do treści, które chcą przeczytać.

Pamiętaj, że content marketing SaaS nie ogranicza się do Twojego bloga. Możesz tworzyć podcasty, filmy i przewodniki, aby pomóc swojej marce stać się ekspertem.

2. Twórz świetne filmy

Według Wyzowl, 66% klientów woli oglądać wideo niż czytać o produkcie. A kim jesteśmy, aby nie dawać naszym potencjalnym nabywcom tego, czego chcą?

Ustanowienie wideo jako części strategii marketingu treści jest kluczem do sukcesu marketingu SaaS. Udostępniaj fragmenty na LinkedIn, w postach na blogu i twórz serie często zadawanych pytań w YouTube .

Wszystko to pomoże zwiększyć świadomość Twojej marki i zabezpieczyć Twoją reputację jako eksperta w wybranych przez Ciebie tematach.

Co więcej, fragmenty wideo wspierają działania SEO SaaS, zwiększając ruch organiczny na stronach, na których są osadzone.

3. Bądź towarzyski

Im więcej potencjalnych klientów jest świadomych Twojej marki i wartości, którą oferujesz, tym więcej marketingowych kwalifikowanych leadów (MQL) wniesiesz , aby Twoje MDR mogły zostać przekazane do sprzedaży. Dlatego wyjście i publikowanie w głównych kanałach źródłowych leadów jest koniecznością.

Nie publikuj jednak dla samego publikowania. Podobnie jak w przypadku planu marketingu treści, musisz udostępniać posty w mediach społecznościowych, które zachęcają do zaangażowania, kliknięć, udostępnień i skierowań. Im więcej potencjalnych klientów zobaczy Twoją markę i jej zaufanie, tym więcej potencjalnych klientów przyciągniesz do swojej firmy SaaS.

Inną strategią, którą należy rozważyć podczas marketingu produktów SaaS, jest stworzenie społeczności. Niezależnie od tego, czy jest to grupa Slack, czy grupa na Facebooku lub LinkedIn, kontakt z klientami to świetny sposób, aby uzyskać wgląd w ich potrzeby i dowiedzieć się, jak możesz ulepszyć swoją ofertę.

4. Nie koncentruj się tak bardzo na sprzedaży

Marketing SaaS polega na tworzeniu popytu na Twój produkt lub usługę, a nie na szukaniu potencjalnych klientów, którzy nie są zainteresowani i nie mają pojęcia, kim jesteś. Tak więc następną strategią marketingową SaaS jest zapomnienie o generowaniu potencjalnych klientów i skupienie się na generowaniu popytu .

Tworząc świadomość i zainteresowanie swoim oprogramowaniem B2B, zamiast natychmiastowej sprzedaży, zachęcasz więcej gorących potencjalnych klientów do wejścia do lejka marketingowego B2B . Prowadzący do:

• Więcej zadowolonych klientów.
• Niższy koszt pozyskania klienta (CAC).
• Zmniejszony wskaźnik rezygnacji.
• Przekroczono docelowe rekordy zarówno w zakresie sprzedaży, jak i marketingu.
• Zwiększona produktywność w zespołach.

5. Skoncentruj się na wyszukiwaniu organicznym

Ulubioną strategią marketingową SaaS dla startupów jest wyszukiwanie organiczne.

Czemu?

Ponieważ jest to niedrogie i opłacalne.

A nic nie działa lepiej na zdobywanie ruchu organicznego niż optymalizacja optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO).

Zatrudnij specjalistę SEO, aby kierować reklamy na trafne słowa kluczowe z dużą liczbą wyszukiwań. Zapewnią one dobrą pozycję witryny, prowadząc do zwiększenia ruchu ze strategicznych wyszukiwanych haseł.

Innym sposobem na zwiększenie wysiłków SEO i postęp w marketingu cyfrowym SaaS jest rozważenie przyjmowania i pisania postów gości dla innych witryn z dobrą oceną domeny.

Możesz być również zainteresowany naszą listą kontrolną SEO na stronie .

6. Zainwestuj w płatne

Marketing to coś więcej niż dotarcie do potencjalnych klientów w sposób organiczny. Sprzedając oprogramowanie, musisz upewnić się, że jesteś widoczny wszędzie tam, gdzie Twoi potencjalni klienci spędzają czas. I tu pojawia się płatna reklama:

• Twórz ukierunkowane kampanie reklamowe dla głównych platform mediów społecznościowych, takich jak Facebook i LinkedIn.
• Zainwestuj w Pay Per Click (PPC) z reklamami Google, aby wspierać działania SEO SaaS.

Aby wygrać dzięki płatnym reklamom, odłóż budżet marketingowy i przeprowadź testy A/B wszystkich swoich reklam. Dzięki temu masz pewność, że udostępniasz tylko te, które osiągają najlepsze wyniki.

7. Hiper-spersonalizowane targetowanie jest koniecznością

Jak wspomniano powyżej, tworzenie ukierunkowanych kampanii marketingowych SaaS pomoże wesprzeć działania marketingu przychodzącego .

Wykorzystanie danych dotyczących intencji i segmentacja list to tylko wisienka na tor hiperspersonalizowanego marketingu na zimno . Wysokiej jakości, aktualne dane marketingowe są niezbędne do tworzenia tych hiperspersonalizowanych kampanii.

Możesz także przyjrzeć się konfigurowaniu wyzwalaczy marketingowych, aby kierować reklamy na określone zdarzenia związane z Twoją usługą. Następnie zautomatyzuj swoje kampanie, aby były wysyłane w optymalnym czasie.

8. Rozważ marketing oparty na koncie

Kampanie hiperspersonalizowane doskonale nadają się do konwersji ukierunkowanych leadów , ale można je zrobić jeszcze lepiej z pomocą zespołu sprzedaży.

Jedną ze strategii wzrostu, w którą inwestuje wiele startupów SaaS, jest marketing oparty na kontach . Dopasowując swoje zespoły sprzedaży i marketingu B2B, możesz sprzedawać bezpośrednio do najlepiej dopasowanych klientów o najwyższej wartości bez konieczności długich procesów pielęgnowania i kwalifikacji liderów .

W rzeczywistości, według Optimizely.com, 85% firm SaaS twierdzi, że marketing oparty na kontach zapewnia wyższe zyski niż jakiekolwiek inne podejście marketingowe.

Kliknij ten link, aby dowiedzieć się więcej o tworzeniu zwycięskiej kampanii ABM .

9. Influencerzy i rekomendacje mają znaczenie

Każdy potencjalny klient poważnie potraktuje Twoje recenzje i referencje. Dlatego tak ważne jest zapewnienie, że zespół ds. sukcesu klienta odpowiada na zapytania tak szybko, jak to możliwe. Jeśli świadczysz świetne usługi, Twoi klienci nie zawahają się wykrzyczeć tego z dachów.

I tu właśnie wkracza marketing rekomendacji. Większość Twoich stałych klientów będzie chciała polecać Twoją markę swoim przyjaciołom i współpracownikom, ale niektórzy mogą potrzebować zachęty. Możesz skonfigurować program rekomendacji, aby nagradzać lojalnych klientów, oferując zniżkę lub nagrodę za każdym razem, gdy polecą nowego klienta.

Inną skuteczną strategią marketingową SaaS jest wykorzystanie influencerów do rozmowy o Twojej marce. Mogą to być eksperci merytoryczni z dobrą obserwacją na LinkedIn lub znane nazwiska w Twojej branży, których opinie są szanowane przez grupę docelową .

10. Wypróbuj, zanim kupisz

Zawsze, zawsze zachęcaj do demo. Niezależnie od tego, czy jest to przycisk dołączony do lepkiego menu na Twoim blogu, czat, który pojawia się w Twojej witrynie, czy wezwanie do działania w Twoich płatnych reklamach.

Nie kupiłbyś samochodu przed jazdą próbną, prawda?

To samo dotyczy wersji demonstracyjnej SaaS.

Wersja demonstracyjna pozwala kupującym zobaczyć, co otrzymują, zanim zdecydują się na zakup. Ponadto pozwala im zadawać pytania i podkreślać problemy, które potrzebują Twojego rozwiązania do rozwiązania.

Pozwala również Twojemu zespołowi sprzedaży poradzić sobie z obiekcjami i wyjaśnić, dlaczego Twój produkt jest lepszy od konkurencji.

Strategia bonusowa dla marketingu SaaS B2B! W tym filmie przedstawiono sześć kroków prowadzących do sukcesu w sprzedaży SaaS przy użyciu strategii wejścia na rynek . Kliknij, aby obejrzeć.

Jak mierzyć sukces marketingowy SaaS?

Skąd wiesz, kiedy Twój content marketing dla SaaS działa?

Musisz zacząć od wyznaczenia celów dla swojego zespołu. Po określeniu, co chcesz osiągnąć, zacznij monitorować wskaźniki marketingowe SaaS. Będą one ostrzegać o wszelkich problemach z kampaniami, zanim staną się problemem. Będą również podkreślać wszelkie możliwości rozwoju.

Warto spojrzeć na lejek od góry, od środka i od dołu. Pamiętaj tylko, aby sprawdzić klienta po sprzedaży.

Oto siedem wskaźników, które warto rozważyć:

1. Analityka serwisu

Trochę kontekstu ma duże znaczenie. Aby zrozumieć, jak działa Twoja witryna, powinieneś wiedzieć, co robią użytkownicy po wejściu do Twojej witryny. Możesz odkryć te spostrzeżenia dotyczące podróży kupującego za pomocą oprogramowania do analizy witryny.

Przyjrzyj się, jaki ruch uzyskujesz oraz współczynniki odrzuceń i konwersji. Wysoki współczynnik odrzuceń może oznaczać, że potencjalni klienci nie uznają Twojej strony za przydatną lub że nawigacja w witrynie jest odstręczająca. Gdy zlokalizujesz problem, możesz go naprawić, co skutkuje większymi przychodami.

2. Liczba konwersji

Współczynniki konwersji to miara zaangażowania użytkowników, która śledzi skuteczność działań marketingowych. Sprawdza, ilu użytkowników zaangażowało się w Twój marketing, podjęło działania, o które prosiłeś, i weszło do lejka marketingowego SaaS przed konwersją na sprzedaż.

Chcesz mierzyć konwersje na całej ścieżce sprzedaży . Spójrz na liczbę potencjalnych klientów w każdym punkcie styku.

• Ile z nich zostało zakwalifikowanych?
• Ile przekształciło się w wyprzedaż?

W ten sposób możesz zobaczyć, gdzie coś może pójść nie tak na ścieżce użytkownika i zmienić to w następnej kampanii.

3. Jakość Twoich leadów

Następnie przyjrzyj się jakości swoich leadów. Czy celujesz w swój idealny profil klienta? Możesz myśleć, że tak, ale jakość twoich potencjalnych klientów powie ci coś innego.

Niewykwalifikowani potencjalni klienci zmarnują tylko czas Twojego zespołu marketingu SaaS i uniemożliwią Twoim SDR -om osiągnięcie ich celów sprzedażowych . Wypróbuj punktację leadów , która pomoże ci ustalić dobre leady na podstawie złych, dzięki czemu nie będziesz tracić czasu na potencjalnych klientów, którzy nie zamierzają kupować.

4. Koszt za lead (CPL)

Użyj swojego CPL, aby określić:

• Które kanały są najlepszymi źródłami potencjalnych klientów.
• Jak dobrze dopracowujesz kierowanie społecznościowe.
• Ile pieniędzy możesz przeznaczyć na pozyskanie nowych leadów.

5. Dożywotnia wartość klienta (CLV)

Wskaźnik CLV to całkowity przychód, jaki klient wygeneruje w trakcie trwania relacji biznesowej.

Pomaga zdecydować o budżecie rocznego planu marketingowego SaaS oraz o tym, na których kanałach należy się skoncentrować w marketingu treści.

6. Koszt pozyskania klienta (CAC)

Koszt pozyskania klienta jest jednym z najważniejszych wskaźników oceny skuteczności działań marketingowych.

Powinieneś dążyć do najniższego możliwego CAC, zwłaszcza jeśli przedstawiasz te wskaźniki przychodów swojemu zarządowi. Twój CAC pomoże Ci również zmieścić się w budżecie marketingowym SaaS i zapewni dobry zwrot z inwestycji.

7. Odpływ klientów

Odpływ klientów odnosi się do tego, jak często klienci anulują swoje umowy z Tobą. Jest to ważny wskaźnik dla marketingu wzrostu SaaS, ponieważ utrzymanie klientów jest znacznie tańsze niż pozyskiwanie nowych.

Będziesz chciał mieć pewność, że wskaźniki rezygnacji klientów pozostaną na jak najniższym poziomie. Zawsze sprawdzaj swoich obecnych klientów, aby zobaczyć, jak możesz ulepszyć ich ofertę.

Zapoznaj się z tym artykułem na temat wskaźników marketingowych B2B, aby uzyskać więcej wskaźników, które mają znaczenie w marketingu oprogramowania.

Często zadawane pytania

P. Co oznacza SaaS w marketingu SaaS?

SaaS to termin biznesowy oznaczający oprogramowanie jako usługę.

P. W jaki sposób promujecie swój produkt SaaS?

Połączenie marketingu przychodzącego, wychodzącego i opartego na koncie to dobre strategie podczas marketingu produktu SaaS.

P. Czy potrzebujesz danych marketingowych do marketingu SaaS?

Dobre, zgodne z RODO dane są ważne, jeśli chcesz dotrzeć do najlepszych leadów dla swojej firmy. Sugerujemy, aby nie kupować leadów , ale raczej zainwestować w zaufane narzędzie do analizy sprzedaży , takie jak Cognism.

Zwiększ wzrost dzięki Cognism

Dowiedz się, w jaki sposób najlepsze firmy SaaS napędzają rozwój dzięki naszemu przewodnikowi po danych B2B nowego poziomu .

Wewnątrz znajdziesz:

• Główne wyzwania, przed którymi stoją specjaliści od marketingu SaaS.
• Jak firmy odniosły sukces, korzystając z Cognism.
• Wskaźniki, które osiągnęli klienci Cognism, takie jak generowanie zwrotu z inwestycji w ciągu 2 dni, rezerwowanie 3 razy więcej spotkań co tydzień i wiele więcej!

Kliknij, aby przeczytać teraz