Strategia marketingowa SaaS: 7-etapowy plan, który pomoże Ci skalować

Czy marka SaaS naprawdę potrzebuje specjalistycznej strategii marketingowej?

Absolutnie.

Dobra strategia marketingowa zawsze uwzględnia szczegóły, a w SaaS te szczegóły są szczególnie ważne. W tym artykule przyjrzymy się, co sprawia, że ​​marketing SaaS jest wyjątkowym wyzwaniem — i co musisz zrobić, aby pomyślnie skalować swoją markę oprogramowania.

Czym jest marketing SaaS? A co czyni go wyjątkowym?

Marketing SaaS to wyspecjalizowana strategia dla firm, które oferują oprogramowanie i rozwiązania na zasadzie subskrypcji. Wyspecjalizowany jest tutaj kluczowym słowem — jako firma B2B SaaS, Twoja idealna strategia niekoniecznie będzie pasować do ogólnego modelu marketingowego, a jest ku temu kilka powodów:

Oprogramowanie jest abstrakcyjne.

Rozwiązania programowe — zwłaszcza złożone, zorientowane na profesjonalistów — są z natury nieco mgliste. Przedstawienie odbiorcom abstrakcyjnych koncepcji i potrzeb w krótkim czasie potrzebnym do przyciągnięcia ich uwagi nie jest łatwe. Wiele rozwiązań programistycznych w przestrzeni B2B może wyglądać inaczej w zależności od przypadku użycia i środowiska, w którym są wdrażane. Musisz dokładnie wiedzieć, czego szukają Twoi odbiorcy, aby uznali Twój produkt za realne rozwiązanie dla ich firmy.

Twoja publiczność jest niewielka.

Jeśli Twoje rozwiązanie jest skierowane na rynek niszowy, masz do dyspozycji znacznie mniejszą populację. Pod pewnymi względami jest to dobre – możesz skoncentrować swoje kampanie i wiadomości – ale także podnosi próg osiągnięcia dobrego wskaźnika sukcesu. Mała grupa odbiorców oznacza, że ​​możesz również pracować z mniejszą ilością danych. Może to utrudnić tworzenie odpowiednich treści, zwłaszcza jeśli Twój zespół marketingowy nie ma dedykowanego doświadczenia w zakresie SaaS.

Wpisowe może być trudne.

Prawdopodobnie doświadczyłeś tego już wcześniej — kierownictwo wyższego szczebla chce wdrożyć nowe oprogramowanie, a reszta firmy nie chce wywracać całego przepływu pracy do góry nogami za coś, co może nie ułatwiać życia. Twoja strategia marketingowa SaaS musi uwzględniać te obawy i konkretnie pokazywać 1) jak łatwo jest zacząć i 2) jak bardzo usprawni to codzienną pracę. W zależności od rodzaju oferowanego rozwiązania możesz otrzymać zadanie sprzedaży technologii odbiorcom, którzy nie są obeznani z technologią. To sprawia, że ​​bardzo ważne jest, abyś rozpoznał, gdzie Twój język zawodowy różni się od ich języka i tworzył komunikaty w sposób, który można przetłumaczyć.

Wyprzedaż się nie kończy.

W wielu branżach mówi się o utrzymaniu klientów i utrzymywaniu dobrych relacji, aby w przyszłości dosprzedaży. Ale w branży, w której sprzedaż jest procesem dyskretnym, będzie to wyglądać inaczej niż w SaaS, gdzie Twoja firma opiera się na ciągłych subskrypcjach. Musisz uszczęśliwiać klientów i stale dostarczać wartość, aby zdobyć kolejny kontrakt, a nie tylko w niektórych punktach styku, aby dokonać dodatkowej sprzedaży. (Nie przegap: 6 strategii B2B budowania retencji i zmniejszania rezygnacji .)

W dalszej części tego artykułu omówimy konkretne działania, które pomogą Ci sprzedawać swoje rozwiązania SaaS w sposób uwzględniający te wyjątkowe problemy. Stanowią one dobrą podstawę dla każdej strategii marketingowej SaaS, ale specyfika Twojego rozwiązania będzie decydować o tym, jak bardzo będziesz chciał uzupełnić to o dodatkowe strategie (zwłaszcza jeśli patrzysz na strategię wejścia na rynek, a nie tylko skalowanie istniejącego biznesu).

Krok 1: Zbadaj odbiorców B2B SaaS

Persona kupującego to na wpół fikcyjna reprezentacja Twojego idealnego klienta, oparta na danych i badaniach rynkowych dotyczących Twojej istniejącej bazy klientów. Po uzyskaniu właściwych informacji marketer będzie w stanie wydobyć ze szczegółów większą historię, która pomoże Ci odnieść się do właściwych obaw odbiorców w wiadomościach.

Ale co jest wyjątkowego w badaniach odbiorców w SaaS i co musisz wiedzieć, aby stworzyć podstawy dobrej strategii pozyskiwania klientów SaaS ?

Doskonałym miejscem do rozpoczęcia jest przyjrzenie się typowej podróży klienta w lejku marketingowym SaaS . Oto kilka wskazówek, na których należy się skupić na każdym etapie:

• Świadomość: klienci SaaS często szukają na rynku nowego rozwiązania, ponieważ 1) nienawidzą swojego obecnego narzędzia lub 2) muszą zrobić coś nowego, czego nie jest w stanie zrobić ich obecne narzędzie. Zbadaj swoich konkurentów i dowiedz się, o czym rozmawiają Twoi docelowi klienci w profesjonalnych przestrzeniach (takich jak LinkedIn), aby znaleźć konkretne punkty, do których należy się odnieść w swoich wiadomościach.

• Uwaga: Jak powiedzieliśmy, SaaS jest dość abstrakcyjny, więc musisz dostarczyć wiele prostych materiałów, które zademonstrują Twoje rozwiązanie w konkretny sposób. Szczególnie przydatne są tutaj prezentacje wideo, samouczki i infografiki.

• Decyzja: oferowanie wersji demonstracyjnych jest podstawą marketingu SaaS. Zapewnia o wiele bardziej kuszący krok do zaangażowania się w Twoją markę niż zwykła rozmowa z przedstawicielem i może pokazać klientom lepiej niż cokolwiek innego, co kupują. Dobrym rozwiązaniem jest również prezentacja demonstracyjna z przewodnikiem, która zapewnia dobre wyobrażenie o procesie wdrażania.

Krok 2: Wybierz kanały marketingowe SaaS

Kanały marketingowe to różne metody docierania do odbiorców (płatne reklamy, bezpłatne wyniki wyszukiwania (SEO), polecenia, podmioty stowarzyszone, kampanie itp.).

Jeśli masz już uruchomione kanały marketingowe, możesz użyć danych analitycznych, aby dowiedzieć się, gdzie jesteś najbardziej skuteczny. Miejsce, w którym Twoi odbiorcy będą grawitować, zależy w pewnym stopniu od oferowanego produktu, ale jest kilka, które są zazwyczaj niezbędne dla SaaS:

• Wyszukiwanie organiczne (SEO): To duże wyzwanie dla każdej branży, ale być może SaaS jeszcze bardziej. Cyfrowy charakter tego rozwiązania szczególnie dobrze sprawdza się w badaniach online, a obecnie powszechnie przyjmuje się, że pierwszym miejscem, do którego potencjalni nabywcy udają się w poszukiwaniu informacji, jest Google. Wyszukiwanie organiczne jest napędzane przez upewnienie się, że Twoja witryna jest dobrze prowadzona od strony technicznej (jest to szczególnie prawdziwe w przypadku firmy SaaS — upewnij się, że Twoja witryna wykazuje Twoje kwalifikacje programistyczne) oraz przez tworzenie pomocnych treści, które są zbierane przez wyszukiwarki. Content marketing to ogromny temat dla SaaS, który omówimy w następnej sekcji.
  
  
• Płatne reklamy: Google AdWords często jest tutaj dużym graczem, ale znajdziesz także możliwości promowania postów na różnych platformach mediów społecznościowych. Bardzo ważne jest, aby podejść do nich strategicznie, aby mieć pewność, że uzyskasz dobry zwrot z inwestycji, ale reklamy mogą być ogromne, jeśli Twoja witryna ma niski autorytet w wyszukiwaniu i chcesz skupić się na krótkoterminowych zyskach. Dowiedz się więcej o tym , jak działa strategia płatnego wyszukiwania .

Prawie zawsze zalecamy również połączenie marketingu e-mailowego i mediów społecznościowych. W przypadku mediów społecznościowych odpowiednie platformy mogą się różnić w zależności od produktu. LinkedIn jest ogólnie dobrym rozwiązaniem dla każdego rozwiązania z profesjonalną aplikacją, ale niektóre marki B2B odniosły sukces, korzystając z mniej prawdopodobnych platform, takich jak TikTok.

Krok 3: Przygotuj się do inwestycji w content marketing

Uważamy, że marketing treści jest szczególnie pomocny w modelu SaaS, ponieważ (jeśli jest wykonany prawidłowo) demaskuje Twoje rozwiązanie i pomaga potencjalnym klientom dokładnie określić, w jaki sposób to rozwiązanie może zaspokoić ich potrzeby.

Treść do przyciągnięcia

Ponieważ leady organiczne są tak ważne dla sukcesu SaaS, naszą pierwszą rekomendacją jest praca nad Twoją witryną. Potrzebujesz stron produktów i rozwiązań, które są kierowane na język używany przez Twoich klientów, i potrzebujesz centrum zasobów, które odpowiada na pytania Twoich klientów za pomocą pomocnych, wiecznie aktualnych treści. Ta treść musi uwzględniać potrzeby na każdym etapie lejka, o którym mówiliśmy wcześniej. Pamiętaj, że Twoi klienci szukają odpowiedzi online, często zanim zdadzą sobie sprawę, że potrzebują konkretnego rozwiązania. Bycie przed nimi na tym wczesnym etapie buduje świadomość i zaufanie, przygotowując cię do sukcesu w dalszej ich podróży.

Treść do konwersji

Gdy już przyciągniesz klientów do swojej witryny, organicznie lub za pomocą płatnych reklam, musisz mieć jasne, spójne komunikaty, które komunikują Twoją wartość, oraz dodatkowe treści (grafiki, filmy, przewodniki, studia przypadków itp.), które uwzględniają specyfikę tego, co Twoje rozwiązanie może to zrobić. Jeśli możesz zaoferować wersję demonstracyjną, upewnij się, że masz tutaj mnóstwo treści, które zbudują się do tego punktu konwersji.

Skuteczny marketing treści napędza zarówno leady, jak i konwersje. Jeśli chcesz ustanowić potok dla swojej firmy, który będzie nadal dostarczał, zalecamy skorzystanie z agencji marketingu treści SaaS, aby mieć pewność, że otrzymujesz skuteczne wiadomości, które osiągają oba cele — potencjalnych klientów i konwersje.

Krok 4: Uczyń swoją witrynę priorytetem

Istnieje kilka branż, którym (ledwo) może ujść na sucho projekt strony internetowej o niskim standardzie. SaaS nie jest jednym z nich.

Backend w Twojej witrynie może nie mieć nic wspólnego z wydajnością rzeczywistego oprogramowania, ale potencjalni klienci nie zobaczą tego w ten sposób. Aby marka była traktowana poważnie, musi mieć świetną witrynę internetową.

Dobrą stroną bycia w SaaS jest to, że prawdopodobnie masz wiele zdolnych połączeń, które mogą stworzyć dla Ciebie świetną witrynę. Musisz tylko zrozumieć (i przekonać interesariuszy), że Twoja witryna jest warta inwestycji.

Twoja witryna powinna być szybka, dobrze zorganizowana, dostępna i estetyczna, aby sprawdzać cele witryny na poziomie powierzchni. Poza tym musisz upewnić się, że Twoja witryna jest zbudowana z myślą o konwersji. Połączenie zespołów zajmujących się treścią, UX i programistami może być ogromnym krokiem w kierunku zbudowania spójnej architektury strony internetowej i doświadczenia, które wygląda i działa dobrze.

Krok 5: Dostosuj sprzedaż i marketing

Dostosowanie dotyczy nie tylko SaaS, ale istnieje kilka punktów specyficznych dla branży, które warto uzgodnić między zespołami ds. sprzedaży i marketingu:

• Modele cenowe: Model subskrypcji jest kluczową częścią Twojej oferty. Chociaż jest prawie pewne, że Twoi handlowcy będą znać te informacje na wylot, możesz być zaskoczony, jak często zespoły marketingowe pozostają w niewiedzy. Nie musisz publikować cen w swoich materiałach marketingowych, ale posiadanie pełnego obrazu tego, co jest oferowane na jakim poziomie, będzie miało ogromny wpływ na sposób, w jaki Twoi marketerzy opracowują Twoje wiadomości i piszą treści.

• Wartość przedsprzedażna: sprzedawcy mogą prowadzić potencjalnych nabywców przez prezentacje, spersonalizowane konsultacje i prezentacje, które nigdy nie trafiają do marketingu. Jeśli oferujesz taką dodatkową wartość, zanim klient dokona zakupu, pamiętaj, aby 1) poinformować dział marketingu i 2) dać działowi marketingu szansę podzielenia się swoimi przemyśleniami na temat przekazu.

• Szczegóły techniczne: zawsze są szczegóły, o których dział sprzedaży nie ma pojęcia w marketingu. Być może podczas rozmów sprzedażowych często otrzymujesz pytania, czy Twój produkt integruje się z innymi konkretnymi aplikacjami. Jeśli nie udostępnisz tych informacji swojemu zespołowi ds. marketingu, Twoje wiadomości mogą nigdy nie wspominać o tej niesamowitej korzyści.

Coś, co Twojemu zespołowi sprzedaży wydaje się drobnym szczegółem, może zainspirować dział marketingu do nowych pomysłów, dlatego informuj wszystkich o szczegółach Twojego produktu. Rozwiązania B2B SaaS nie są proste i mogą nawet nie być dostępne dla niektórych członków Twojego zespołu. Będziesz w stanie zapewnić swoim kupującym najlepsze wrażenia, jeśli wszyscy znają zawiłości produktu.

Krok 6: Ustaw cele, aby zmierzyć swój sukces

Kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) to metryki używane do śledzenia wydajności i mierzenia sukcesu w odniesieniu do celów. Oprócz śledzenia ogólnych wskaźników marketingowych — na przykład ruchu organicznego w witrynie, współczynników odrzuceń, współczynników konwersji na stronach docelowych itd. — warto zastanowić się, jak powiązać te wskaźniki z bardziej wymiernymi wynikami docelowymi.

Niektóre wskaźniki decydujące o sukcesie SaaS:

• Miesięczny stały przychód: średni przychód na konto x łączna liczba kont w danym miesiącu
• Zmiana w użyciu produktu : Użycie oprogramowania w bieżącym miesiącu — użycie w poprzednim miesiącu
• Stosunek bezpłatnej wersji próbnej do płatnego klienta : liczba rejestracji bezpłatnego okresu próbnego, które doprowadziły do ​​płatnego klienta / łączna liczba rejestracji bezpłatnej wersji próbnej w określonym przedziale czasowym
• Stosunek demo do płatnego klienta : liczba sesji demonstracyjnych, które doprowadziły do ​​płatnego klienta/całkowitego udziału w demo w określonym przedziale czasowym
• Współczynnik utraty klientów : liczba utraconych klientów w określonym przedziale czasowym podzielona przez całkowitą liczbę klientów, których posiadałeś na początku przedziału czasowego
• Zmiana przychodów : całkowity przychód utracony w określonym przedziale czasowym (zwykle miesięcznym) / łączny przychód na początku tego przedziału czasowego
• Wartość życiowa klienta : średnie roczne wydatki x średnia długość klienta
• Koszt pozyskania klienta : łączne wydatki na sprzedaż i marketing/liczba nowych klientów

Aby uzyskać szczegółowe informacje i wskazówki dotyczące każdego z nich, zapoznaj się z naszym przewodnikiem po wskaźnikach i kluczowych wskaźnikach wydajności SaaS .

Krok 7: Kontynuuj pokazywanie wartości po sprzedaży

Wspominaliśmy o tym kilka razy, ale chcemy to sprowadzić do sedna: faza posprzedażowa SaaS jest niezwykle ważna dla utrzymania klienta i marketingu rekomendacji.

Subskrypcyjny model SaaS oznacza ciągły proces sprzedaży, co sprawia, że ​​programy onboardingowe i obsługa klienta są szczególnie ważne. Po zamknięciu sprzedaży musisz nadać priorytet adopcji po stronie klienta, oferując instrukcje i konfigurując zasoby po swojej stronie, aby odpowiadać na pytania klientów. Na tym etapie możesz wchodzić w interakcje z pracownikami, którzy nie są decydentami w swojej organizacji — pamiętaj, że korzystanie z narzędzia przez nich często decyduje o Twoim sukcesie, więc zapewnij dużo uwagi i wsparcia, aby utrzymać zaangażowanie.

W miarę jak klient zapoznaje się z Twoim produktem, może w mniejszym stopniu polegać na Tobie, ale nadal musisz być gotowy na wsparcie, ponieważ specyficzne potrzeby po stronie kupującego stanowią nowe wyzwania. Aktywne zaangażowanie da Ci również możliwość zaproponowania nowych funkcji lub ulepszeń, które są dobrze dopasowane do Twojego klienta.

Bonus: Ułatw marketing SaaS dzięki odpowiedniemu zespołowi

Dobra strategia SaaS wymaga czegoś więcej niż powtórzenia podstawowych kroków ogólnego planu marketingowego. Współpraca z agencją marketingową SaaS , która ma duże doświadczenie w branży, znacznie ułatwia uzyskanie tego poziomu specjalizacji. Będziesz mieć partnerów, którzy już znają typową podróż klienta, typowe problemy oraz kanały i treści, które zapewniają doskonałe wyniki. Mając już solidne podstawy, agencja SaaS może skupić się na unikalnych cechach Twojej marki, które przypadną do gustu odbiorcom.

Mamy kilka wskazówek dotyczących wyboru agencji marketingowej SaaS, które pomogą Ci zacząć. A jeśli zdecydujesz się wybrać trasę agencyjną, chcielibyśmy być Twoim pierwszym przystankiem. Mamy doświadczenie B2B i SaaS, aby dostarczać wyniki, i dokładamy wszelkich starań, aby upewnić się, że jesteśmy odpowiednio dopasowani do Twoich potrzeb. Pomożemy Ci dowiedzieć się, gdzie należy skoncentrować się na marketingu — napisz do nas, aby nas przetestować!