Strategia marketingowa SaaS: wskazówki, jak promować swój start-up SaaS

Startupy spędzają sporo czasu i pieniędzy na tworzeniu wysokiej jakości produktów SaaS. A szkoda, gdy pozostaje niezauważony lub niedoceniony przez użytkowników.

Ale co zrobić, aby Twój produkt w chmurze był popularny i odnosił sukcesy?

Marketing cyfrowy to niezawodny sposób na promocję Twojego startupu SaaS. Dokładnie przeanalizowaliśmy strategie marketingowe SaaS ukierunkowane na generowanie leadów i lead nurturing. W tym artykule poznasz metody, które pomogą Ci skutecznie wprowadzić na rynek SaaS.

Specyfika rynku SaaS

Rynek rozwiązań chmurowych dopiero się rozwija. Statista przewiduje, że rynek SaaS będzie rósł w tempie 9,80% rocznie.

Tak więc budowanie startupu SaaS wydaje się opłacalnym pomysłem. Mimo to należy pamiętać o kilku niuansach dotyczących biznesu w chmurze.

W przeciwieństwie do innych dziedzin, marketing SaaS ma na celu nawiązanie długotrwałych relacji z użytkownikami. Dlatego Twoje podejście marketingowe powinno opierać się na ekskluzywnych funkcjach, które zawiera Twoje rozwiązanie. Ponadto Twoja strategia marketingowa SaaS powinna uwzględniać nowe rynki i grupy, do których chcesz dotrzeć.

5 kluczowych kroków, o których należy pamiętać podczas tworzenia strategii SaaS

Rozważmy teraz najważniejsze kroki, które należy podjąć, aby Twój startup SaaS odniósł sukces.

1. Wykorzystaj wiedzę o grupie docelowej

Persona kupującego to reprezentacja typowego użytkownika, który może kupić Twoją usługę SaaS. Taki profil oparty na badaniach pokazuje pochodzenie i cechy osobiste kupującego. Oto przykład persony kupującego.

Tworzenie persony kupującego to etap, który zwykle pojawia się przy odkryciu produktu.

Dzięki wynikom odkryć możesz opracować przydatne treści dla swojej grupy docelowej, zoptymalizować swoją platformę i spersonalizować reklamy i e-maile.

2. Monitoruj swoich konkurentów

Przeanalizuj, co robią Twoi konkurenci. W ten sposób możesz uzyskać wgląd w ulepszanie swojej strategii marketingowej SaaS.

Poniższe praktyki pomogą Ci dowiedzieć się więcej o Twojej konkurencji:

• Studiuj ich zawartość na blogach, stronach internetowych i portalach społecznościowych;
• Ucz się na studiach przypadków innych firm i dowiedz się, jak im się udało;
• Przejrzyj materiały na temat trendów w swojej dziedzinie;
• Zobacz, jak Twoi konkurenci prezentują się publicznie.

3. Utwórz USP

USP, czyli unikalna propozycja sprzedaży, to charakterystyczna metoda lub funkcja, która odróżnia Cię od podobnych produktów. USP pomoże Ci znaleźć główny punkt Twojej strategii marketingowej.

Podstawowe elementy USP, które należy podkreślić w strategii marketingowej SaaS, to:

• Podkreślenie wartości Twojego produktu. Twoi użytkownicy muszą mieć pewność, że produkt jest dla nich pomocny.
• Delikatna oferta. Sposób prezentacji USP powinien być delikatny i zachwycający.

Awangardowe rozwiązanie. Wdrożenie nowej funkcji, której nie oferują inne rozwiązania, przyciąga potencjalnych odbiorców.

4. Opracuj efektywną podróż klienta

Podróże klientów SaaS różnią się od innych branż. Cykle budowania świadomości i zaufania do Twojego rozwiązania wymagają więcej wysiłku i czasu. Klienci muszą ocenić oferowane przez Ciebie funkcje, wsparcie i cenę.

Po tym, jak firma wypróbuje Twoje rozwiązanie, możesz zaproponować im elastyczne plany i funkcje, które odpowiadają ich potrzebom.

5. Zbuduj lejek sprzedaży

Lejek sprzedażowy to wieloetapowy proces informowania potencjalnych klientów o Twoim rozwiązaniu. Lejek sprzedażowy oparty jest na zasadzie AIDA. Oznacza to:

• Świadomość;
• Odsetki;
• Decyzja;
• Akcja.

Świadomość to krok, w którym osoba po raz pierwszy odkrywa Twój projekt. Wtedy potencjalny klient wykaże zainteresowanie Twoim startupem i porówna Twoje rozwiązanie z innymi. W ten sposób prowadzisz potencjalnego nabywcę, aby stał się klientem, a następnie użytkownikiem Twojego rozwiązania.

Jest też koło zamachowe. W przeciwieństwie do lejka sprzedażowego, odzwierciedla sposób, w jaki Twoi dotychczasowi użytkownicy polecają Twoje rozwiązanie znajomym.

Strategie marketingowe SaaS do generowania leadów

Zobaczmy, jakich metod możesz użyć do generowania leadów.

Korzystanie z mediów społecznościowych

Nasze doświadczenie pokazuje, że media społecznościowe są potężnym narzędziem marketingu SaaS. Poniżej dzielimy się metodami działania mediów społecznościowych.

• Nadaj priorytet platformom mediów społecznościowych, z których Twoi klienci korzystają najczęściej;
• Korzystaj z reklam w mediach społecznościowych;
• Twórz angażujące treści;
• Współpracuj z influencerami w swojej dziedzinie.

Marketing treści

Opracowując strategię marketingową SaaS, weź pod uwagę typy treści, które możesz dostarczyć swoim użytkownikom.

Rodzaje treści dla strategii marketingowej SaaS

Istnieją 4 najlepsze typy treści, których możesz użyć do promowania swojego projektu SaaS.

• Porównanie postów

W swoich postach porównawczych możesz wyróżnić wyjątkowe funkcje lub zalety swojego rozwiązania w porównaniu z istniejącymi produktami.

Z pewnością Twoje posty porównawcze powinny wykazywać Twój profesjonalizm i być neutralnym wobec konkurencji.

• Filmy demonstracyjne

Tworzenie filmów demonstracyjnych pomaga w podkreśleniu funkcji Twojego produktu. Najpierw przedstaw podstawowe informacje istotne dla widzów, którzy nie wiedzą o Twoim rozwiązaniu. Następnie możesz dodać do swojego filmu bardziej szczegółowe informacje.

• Studium przypadku

Aby wypromować swój startup, możesz opracować case studies podkreślające funkcje, które dodałeś do swojego rozwiązania. Studia przypadków pokazują wartość, jaką wnosisz dla klientów i Twoją wiedzę fachową.

Na przykład na początku studium przypadku Asana, platforma do zarządzania pracą, przedstawia korzyści, jakie firma Autodesk skorzystała z zastosowania rozwiązania Asany.

• Webinaria

Webinary to idealne podejście do content marketingu, aby promować Twój SaaS.

Na przykład ConvertKit połączył swoją strategię webinarów z programem afiliacyjnym, aby przyciągnąć więcej klientów. Strategia ta zaowocowała 625 tys. dolarów miesięcznych przychodów cyklicznych.

Przydatne taktyki treści

Tworzenie treści do promocji Twojego startupu obejmuje taktyki, które pomogą Ci odróżnić się od konkurencji. Główne metody to:

• Zagospodarowanie fosy treściowej,
• Zmiana przeznaczenia treści.

Rozważmy je.

• Tworzenie fosy treści

Jest to metoda content marketingu, gdy tworzysz treści na terminologii z określonej dziedziny. Jeśli udzielisz odpowiedzi na pytania w określonych warunkach, Twoje prace będą wyróżniać się w wyszukiwaniu.

Wraz ze wzrostem ruchu na Twojej stronie zobaczysz również wzrost linków zwrotnych. Na przykład, jeśli wpiszesz „Co to jest DevOps?” pierwsza odpowiedź będzie z AWS.

• Zmiana przeznaczenia treści

Po utworzeniu treści możesz dostosować je do różnych kanałów marketingowych SaaS. Na przykład możesz zamienić podcast w kawałek i tak dalej.

Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO)

Prawidłowa strategia SEO generuje ruch organiczny. W ten sposób odwiedzający witrynę poznają Twoje rozwiązanie bez reklam. Dlatego startupy SaaS stawiają na SEO.

Podstawowe aspekty, które należy wziąć pod uwagę przy optymalizacji SEO rozwiązań internetowych, są następujące:

• Jakie pytania zadają Twoi użytkownicy;
• Wyzwania i punkty bólu, które mają;
• Powiązane tematy, którymi interesuje się grupa docelowa.

Słowa kluczowe ujawniają kryjący się za nimi cel wyszukiwania. Dzięki temu będziesz wiedzieć, co skłoniło użytkowników do wybrania Twojego SaaS.

Twórz również wysokiej jakości linki i skierowania do swojej strony docelowej lub witryny. Przydatne linki można tworzyć, tworząc przydatne treści, które ludzie będą udostępniać w serwisach społecznościowych. Możesz także współpracować ze znanymi rozwiązaniami internetowymi.

Nawiasem mówiąc, warto dołączyć do SEO kampanie PPC (pay-per-click).

Ulepsz wezwania do działania (CTA)

CTA to element graficzny w postaci obrazu, hiperłącza lub przycisku, który motywuje odwiedzających witrynę do podjęcia działań, na przykład zakupu, pobrania itp.

CTA pokazuje potencjalnym klientom, co mogą zrobić, aby kupić i pracować z Twoim rozwiązaniem.

Marketing e-mailowy

E-maile są istotną częścią strategii marketingowej SaaS.

Zazwyczaj wiadomości e-mail, które firmy SaaS wysyłają swoim odbiorcom, zawierają następujące informacje:

• Ogłoszenia o webinariach i wpisy na blogu;
• Opis rozwiązania i jego cech;
• Aktualizacje nowych funkcji;
• Wydarzenia firmowe i aktualności.

Wielu dostawców oferuje szablony e-maili (MailChimp, Omnisend). Dzięki nim możesz kontaktować się z subskrybentami za pomocą powiadomień push i SMS-ów.

Co więcej, produktywne jest korzystanie z e-maili AMP (Accelerated Mobile Pages). Te e-maile zawierają interaktywne elementy, które nie wymagają od użytkowników otwierania nowej karty. Możesz więc dodawać bogate elementy, takie jak przyciski zakupów, karuzele i nie tylko.

Budowanie partnerstw

Partnerstwa ze znanymi firmami umożliwiają poszerzenie grona odbiorców.

Na przykład ogromny program partnerski zorganizowany przez Hubspot przyniósł jej 100 milionów dolarów rocznych przychodów.

Strategie marketingowe SaaS dla zaangażowania użytkowników

Kiedy przyciągniesz ludzi do korzystania z Twojego produktu SaaS, powinieneś zaangażować ich, aby z nim pozostali. Ten proces nazywa się lead nurturingiem. Oznacza to poprawę relacji z klientami na każdym etapie lejka sprzedażowego.

Aby Twój program pielęgnacyjny był opłacalny, słuchaj potrzeb użytkowników i udostępniaj im wymagane informacje.

Możesz wykorzystać niektóre kanały, aby dostarczać spersonalizowane treści swoim klientom. Zobaczmy, jakie one są.

Program Polecający

Ten program nagradza użytkowników za udostępnianie informacji w Twoim SaaS. Użytkownicy, którzy polecają Twoje rozwiązanie znajomym, są osobami polecającymi. Nowi klienci to sędziowie.

Polecenie to dobry sposób na pozyskanie nowych klientów bez wydawania wielu zasobów.

Bezpłatny okres próbny

Model biznesowy z darmowym okresem zwiększa prawdopodobieństwo konwersji Twoich potencjalnych użytkowników.

Istnieje kilka wariantów oferowania bezpłatnych wersji próbnych dla użytkowników SaaS. Są to:

• Bezpłatna wersja próbna z/bez karty kredytowej (Adobe). Oferowanie bezpłatnych wersji próbnych z kartą kredytową pozwala zaoszczędzić pieniądze na potencjalnych klientach, którzy prawdopodobnie nie dokonają konwersji. Jednocześnie bezpłatne wersje próbne bez karty kredytowej służą do promowania rozwiązań SaaS.
• Bezpłatny okres próbny po demo (Userpilot). Oznacza to wyjaśnienie Twojego produktu użytkownikom. Demo prezentuje w krótkim czasie wartość Twojego produktu i pomaga użytkownikom lepiej zrozumieć cechy Twojego rozwiązania.
• Bezpłatna wersja próbna w modelu freemium (Hubspot). Oznacza to oferowanie bezpłatnych wersji próbnych z ograniczoną lub kluczową funkcjonalnością. Po bezpłatnym skorzystaniu z produktu klienci mogą przejść na w pełni funkcjonalny plan.
• Bezpłatna wersja próbna z grywalizacją (ProdPad). Ta opcja oznacza uwzględnienie nagród za działania.

Opinie

Recenzje są ważnym źródłem informacji, które wpływa na decyzję użytkowników o zakupie rozwiązania. Jak wynika z ankiety przeprowadzonej przez BrightLocal, prawie połowa respondentów ufa opiniom użytkowników.

Zobaczmy podejścia do opinii klientów, które pomogą utrzymać zaangażowanie użytkowników w Twój produkt. Praktyki te obejmują:

• Porozmawiaj ze swoimi klientami, aby zrozumieć ich potrzeby i przemyślenia na temat korzystania z SaaS;
• Zbieraj statystyki i wskaźniki użytkowania;
• Sprawdź, czy narzędzia do zbierania opinii są sprawdzone w czasie i skalowalne;
• Zbieraj informacje o użytkowaniu w aplikacji;
• Poproś użytkownika o opinię, jeśli odrzuci Twoje rozwiązanie;
• Pielęgnuj kulturę słuchania opinii użytkowników w swojej firmie SaaS.

Wygodny proces rejestracji

Uprość proces rejestracji. Zapytaj ludzi tylko o krytyczne informacje, zanim się zarejestrujesz. Osoby fizyczne są bardziej skłonne do ukończenia procesu rejestracji, jeśli jest to dla nich łatwe.

Streszczenie

Podczas opracowywania strategii marketingowej SaaS bardzo ważne jest, aby prawidłowo pracować nad generowaniem leadów i pozyskiwaniem klientów. Możesz udostępniać informacje o swoim SaaS w serwisach społecznościowych i współpracować z firmami zajmującymi się treściami.

Kiedy Twoi potencjalni klienci stają się Twoimi kwalifikowanymi leadami, powinieneś pomóc im w korzystaniu z Twojego produktu. Uważnie słuchaj opinii użytkowników. Tak więc obsługa klienta i jego reakcje na funkcje Twojego startupu pomogą Ci rozwinąć Twój SaaS.

Artykuł został pierwotnie opublikowany na blogu Codica.