Jak zbudować program partnerski SaaS w 2022 roku?

Opublikowany: 2022-07-27

W 2021 r. na świecie istniało 25 000 firm SaaS , a same Stany Zjednoczone posiadały 15 000 firm. Przewiduje się, że globalne wydatki użytkowników końcowych SaaS wyniosą w 2022 r. 176,6 mld USD . Ponadto oczekuje się, że do 2025 r . ponad połowa wydatków na IT w przedsiębiorstwach zostanie przeniesiona na technologie chmurowe. W takim scenariuszu prowadzenie programu partnerskiego SaaS stało się kluczowe dla ułatwienia wzrostu i generować przychody.

Jeśli masz dobrze zaprojektowany produkt SaaS, który użytkownicy uwielbiają i oferuje doskonałą obsługę klienta, zbudujesz lojalną bazę klientów. Czas wykorzystać tę dobrą wolę do pracy!

Ten artykuł pomoże Ci zrozumieć różne rodzaje programów partnerskich SaaS i jak zaprojektować udany program partnerski dla Twojej marki. Przedstawimy również kilka przykładów programów partnerskich SaaS, które pomogły firmom w skalowaniu.

Czym jest program partnerski SaaS?

Program partnerski SaaS (lub partnerstwo kanałowe) to kanał przychodów, w którym firmy SaaS wykorzystują obecnych klientów, komplementarne firmy (agencje, konsultanci) lub partnerów integracyjnych do promowania i/lub dystrybucji swoich produktów, a następnie nagradzają ich za każdym razem, gdy przyprowadzić nowego klienta.

Nagrody mogą mieć formę gotówki, prowizji od sprzedaży lub namacalnych zachęt, takich jak specjalne rabaty, dodatkowe szkolenia lub większa promocja partnerów i ich usług. Im więcej oprogramowania partner jest w stanie sprzedać, tym wyższa będzie nagroda.

Programy partnerskie SaaS pomagają firmom wykorzystać dobrze znaną markę z rozległymi powiązaniami, aby zwiększyć swój zasięg i dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów, niż mogliby to zrobić samodzielnie.

Partnerzy SaaS podpisują umowę na promocję lub sprzedaż oprogramowania firmy SaaS, ale nie stają się ich pracownikami. Nadal działają jako niezależne organizacje.

Czy warto budować program partnerski SaaS?

Badanie firm B2B przeprowadzone przez SaaS Capital ujawniło następujące zachęcające liczby dotyczące programów partnerskich:

  • Programy partnerskie generują średnio 21% przychodów.
  • Firmy SaaS z programami partnerskimi (programami resellerskimi) rozwijają się o 5 procent szybciej niż te, które sprzedają tylko bezpośrednio.
  • 53 procent firm SaaS prowadzi program partnerski.

Dzięki programowi partnerskiemu SaaS możesz uzyskać następujące korzyści:

  1. Ekspansja na nowe rynki — możesz wykorzystać obecność marki partnera działającego na nowym rynku, na który kierujesz reklamy, aby ułatwić Ci zdobycie przyczółka.
  2. Zwiększona świadomość marki – Partnerzy pomogą Ci zdobyć ekspozycję na nowe rynki i klientów.
  3. Przyspieszony wzrost – Wraz ze wzrostem świadomości i ekspozycji partnerzy mogą również oferować wartość dodaną w postaci specjalistycznej pomocy klientom. Prowadzi to do większej liczby rejestracji, wyższej retencji klientów i większych przychodów.
  4. Budowanie relacji — Poza generowaniem potencjalnych klientów i promowaniem produktów SaaS, programy partnerskie pomagają budować relacje z uzupełniającymi się firmami, które przynoszą korzyści obu firmom.
  5. Generowanie przychodów o niskim ryzyku — prowadzenie programów partnerskich SaaS kosztuje mniej niż płacenie za tradycyjne reklamy. Płacisz tylko wtedy, gdy zdobędziesz leady lub klientów.

Rodzaje programów partnerskich SaaS

Powinieneś wybrać program partnerski, który najlepiej pasuje do Twojego biznesu. Oto pięć najpopularniejszych typów programów partnerskich SaaS:

1. Partnerstwa sprzedawców

Licencjonujesz partnerów, aby sprzedawać swój produkt SaaS swoim pakietom klientów, zwykle na ich rynkach oprogramowania. Oferują również usługi o wartości dodanej, takie jak pomoc klientowi w produkcie SaaS, czy to personalizacja, obsługa klienta, czy wdrożenie (za opłatą).

Działa najlepiej dla dostawców usług zarządzanych (MSP) i agencji internetowych.

Np. Monday.com zyskał 161 nowych klientów i potroił swój ARR w Korei Południowej dzięki partnerstwu z SPH, firmą zajmującą się rozwiązaniami GIS i firmą konsultingową z siedzibą w Korei Południowej.

2. Partnerstwa afiliacyjne

Współpracujesz z agencjami, właścicielami witryn i twórcami treści, aby promować swój produkt. Partnerzy umieszczają w swoich witrynach link partnerski, który kieruje część ich ruchu na Twoją stronę docelową . Gdy użytkownik kliknie link i kupi Twój produkt SaaS, płacisz partnerowi prowizję pieniężną.

Programy partnerskie to najczęstszy rodzaj programów partnerskich w przestrzeni SaaS. Partnerzy mogą również tworzyć przekonujące treści, takie jak referencje i recenzje, aby zachęcić więcej osób do zakupu.

Jeśli jesteś rodzącą się firmą, program partnerski jest dla Ciebie najbardziej odpowiedni.

Np . Woorise oferuje swoim partnerom do 30% cyklicznych prowizji za udane konwersje. Oferuje również różne metody płatności — możesz otrzymywać wypłaty przez PayPal po zarobieniu 100 USD prowizji lub możesz zarobić kredyt gotówkowy do wykorzystania w ramach własnego planu miesięcznego.

3. Partnerstwa polecające

Partnerstwa polecające to formalne umowy z wybranymi partnerami, aby polecić Twój produkt SaaS znajomym i rodzinie. Partnerami tymi są zazwyczaj klienci, którzy korzystali z Twojego produktu, dzięki czemu można im zaufać.

Nagrody są zazwyczaj przyznawane w formie rabatów, kuponów, kredytów, programów lojalnościowych oraz długo- i krótkoterminowych rekomendacji.

Chociaż partnerstwa z poleceniami przynoszą mniejszą sprzedaż niż inne rodzaje programów partnerskich SaaS, polecenia mają wyższą wartość życiową klienta niż klienci niepoleceni.

4. Partnerstwa agenta/brokera

Agenci/brokerzy promują Twój produkt SaaS wśród potencjalnych klientów i kierują ich na Twoją stronę sprzedaży, gdzie są bardziej skłonni do zakupu. Ci agenci/brokerzy mogli nie używać Twojego produktu, ale są skłonni go promować w zamian za nagrody.

Nie odsprzedają Twojego produktu, ale pośredniczą w dostarczaniu kwalifikowanych leadów do Twojej witryny.

5. Partnerstwa integracyjne

Partner integracyjny to niekonkurująca firma, której oprogramowanie integruje się z Twoim i która wymienia Twój produkt SaaS na swoim rynku jako taki, który integruje się z ich własnym produktem.

Umieszczają linki na swojej stronie internetowej, które kierują do Twojej strony sprzedaży i zarabiają prowizje od każdego zakupu. Jednak przynoszą większą wartość niż partnerstwa afiliacyjne, ponieważ zwiększają świadomość marki i sprzedaż dla siebie nawzajem.

Np. Slack prowadzi program partnerski integracyjny z partnerami takimi jak Zoom i Google, który pozwala klientom korzystać z tych aplikacji w interfejsie Slack.

8 kroków do zbudowania programu partnerskiego SaaS

Wykonując te osiem kroków, możesz zbudować program partnerski SaaS z wysokiej jakości partnerami generującymi przychody:

1. Sprawdź, czy program partnerski SaaS jest odpowiedni dla Twojej firmy

Upewnij się, że Twoja firma SaaS spełnia następujące kryteria, zanim zbudujesz program partnerski SaaS:

  • Znalazłeś dopasowanie produktu do rynku i istnieje rozsądny popyt na Twój produkt SaaS.
  • Twoi klienci organicznie polecają Twój produkt SaaS.
  • Zidentyfikowałeś idealnych partnerów w swojej bazie klientów, którzy mogliby skorzystać na partnerstwie
  • Wiesz, jaki rodzaj programu partnerskiego SaaS pomoże Ci osiągnąć Twoje cele biznesowe.
  • Zidentyfikowałeś kluczowe branże lub rynki, do których chcesz dotrzeć dzięki swoim partnerstwom.
  • Wiesz, które strategie sprawdzają się w promowaniu Twoich produktów (których użyjesz do szkolenia partnerów lub agentów odsprzedawców).
  • Masz możliwość zachęcania idealnych partnerów do sprzedaży, którą przynoszą.

2. Przypisz odpowiedzialność za program partnerski

W dużych firmach istnieje zespół zajmujący się prowadzeniem programów partnerskich SaaS. Dla tych, którzy dopiero zaczynają, rozsądniej jest przypisać odpowiedzialność za zarządzanie programem partnerskim dotychczasowemu pracownikowi, najlepiej komuś z zespołu sprzedaży, ponieważ ma doświadczenie w pielęgnowaniu relacji.

Upewnij się, że ta osoba ma odpowiednie wsparcie ze strony zespołów ds. sukcesu klienta i wsparcia, aby mogła dobrze zrównoważyć wszystkie swoje obowiązki.

3. Stwórz plan wynagrodzeń

Następnie ustal, jaka będzie struktura Twojego wynagrodzenia i pamiętaj, że jednym ze składników udanego programu partnerskiego jest rodzaj zachęty, którą oferujesz. Ta zachęta powinna przemawiać do Twoich partnerów i powinna rosnąć w miarę, jak Twoi partnerzy sprzedają więcej oprogramowania.

Pieniądze są najczęstszym i prawdopodobnie najbardziej motywującym rodzajem zachęty. Możesz mieć:

  • Jednorazowa wypłata za każde nowe polecenie
  • Powtarzający się procent przychodu z każdej sprzedaży. Zwykle 15% – 25% za konwersję to standardowa wypłata.

Inne rodzaje zachęt to:

  • Fundusze motywacyjne za wyniki sprzedaży, które obejmują karty podarunkowe, wycieczki lub gadżety o wysokiej wartości wypłacane bezpośrednio sprzedawcy
  • Fundusze rozwoju rynku, które obejmują środki pieniężne wydawane na realizację celów sprzedażowych i marketingowych partnera

Najlepsze praktyki wskazują, że powinieneś również oferować następujące zachęty swoim najlepszym partnerom:

  • Wyróżnione informacje, takie jak „Partner of the Quarter” w Twojej witrynie z fizycznym bodźcem, takim jak produkt technologiczny
  • Szkolenia z rozwoju biznesu, takie jak konferencje i webinaria
  • Możliwość generowania leadów lub wspólnego marketingu
  • Dodano promocję partnerów i ich produktów/usług
  • Bilety na imprezy zewnętrzne, takie jak mecze czy koncerty, darmowe kolacje
  • Ekskluzywne wydarzenia partnerskie

4. Utwórz formularz zgłoszeniowy

Utwórz prosty formularz na swojej stronie internetowej, w którym jasno określisz swoją ofertę (tj. plan wynagrodzeń) i dołącz CTA, aby zapisać się do programu partnerskiego.

Zbierz tylko tyle informacji, aby umożliwić weryfikację partnerów, którzy się zarejestrowali, zanim ich zaakceptujesz. Musisz uważać na podejrzanych partnerów.

Rozważ zadanie następujących pytań:

  • Jaki rodzaj biznesu prowadzisz?
  • Czy jesteś obecnym klientem lub byłeś poprzednim klientem?
  • Jak dobrze znasz nasz produkt SaaS?
  • Jak zamierzasz sprzedawać nasz produkt SaaS?
  • Czy byłeś wcześniej partnerem tego rodzaju produktu SaaS?
  • Dlaczego chcesz sprzedawać nasz produkt SaaS w swojej sieci?

5. Zachęć partnerów do podpisania umowy partnera kanału

Umowa z partnerem handlowym określa warunki programu partnerskiego SaaS i zawiera zachęty, wspólne cele oraz nakazy i zakazy dla partnerów w zakresie promowania Twojego produktu.

Uwzględnij takie elementy jak:

  • W jaki sposób polecenia będą śledzone do partnera? (np. link partnerski)
  • Jak często będą zatwierdzane płatności?
  • Jak poradzisz sobie z nieodebranymi zgłoszeniami klientów? (tj. gdy klient rejestruje się, ale nie korzysta z linku partnerskiego)
  • Jaki jest akceptowalny okres między skierowaniem do zakupu, kiedy partner nadal będzie otrzymywać prowizję?

Przed rozpoczęciem partnerstwa obie strony muszą podpisać umowę.

6. Wybierz odpowiednie oprogramowanie PRM

Oprogramowanie do zarządzania relacjami z partnerami (PRM), takie jak Rewardful i FirstPromoter, usprawnia śledzenie i wypłaty oraz automatyzuje krytyczne aspekty programu partnerskiego. Posiadają co najmniej następujące cechy:

  • Analiza i śledzenie
  • Integracja płatności
  • Dashboard dla partnerów
  • Panel potencjalnych klientów

Takie oprogramowanie umożliwia wygodne wdrażanie partnerów, monitorowanie ich aktywności i zarządzanie relacjami.

Inne funkcje oprogramowania PRM to:

  • Odkrywanie partnerów
  • Komunikowanie się z partnerami
  • Udostępnianie markowych aktywów sprzedażowych i innych zasobów
  • Pomiar w czasie rzeczywistym sukcesu Twoich partnerów
  • Zapobieganie oszustwom i utrzymanie integralności Twojej marki

7. Udostępnij zasoby swoim partnerom

Zaoferuj swoim partnerom wszystkie zasoby, których potrzebują, aby odnieść sukces. Może to obejmować materiały wprowadzające/szkoleniowe, aby partnerzy dokładnie wiedzieli, czego mogą się spodziewać, lub materiały marketingowe, takie jak treści ułatwiające sprzedaż (przewodniki), obrazy do mediów społecznościowych i logo w wysokiej rozdzielczości służące do udostępniania informacji klientom.

Co ważniejsze, powinieneś oferować pomoc na poziomie produktu, tak aby partnerzy czuli się komfortowo podchodząc do Ciebie z wyzwaniami lub problemami.

Inne sposoby, w jakie możesz wspierać swoich partnerów to:

  • Zapewnij swoim partnerom taki sam poziom wsparcia, jak Twojemu zespołowi sprzedaży.
  • Oferuj wsparcie na poziomie marketingowym, przynajmniej za pośrednictwem biuletynów miesięcznych lub kwartalnych.
  • Zrealizuj wszystkie wypłaty na czas, nawet jeśli kwota jest nieznaczna.
  • Przydziel partnerom punkt kontaktowy, aby pomóc im nawiązać kontakt.
  • Zaprezentuj swoich partnerów na swojej stronie internetowej, aby zademonstrować swoje zaufanie do nich i chęć wzajemnej ich promocji.

8. Śledź rozwój swojego programu partnerskiego

Śledząc rozwój swojego programu partnerskiego SaaS, możesz określić, kiedy nadszedł czas na aktualizację. Jednym z kluczowych wskaźników, które musisz śledzić, jest procent przychodów pochodzących z programu partnerskiego.

Po osiągnięciu określonego kamienia milowego, na przykład określonej liczby partnerów obsługiwanych przez jednego członka zespołu, możesz zdecydować się na ulepszenie swojego zespołu, zatrudniając kogoś do zarządzania partnerstwami w pełnym wymiarze godzin.

Przykłady programów partnerskich SaaS

1. Wyślij

Sendoso, platforma wysyłkowa, odnotowała szybki rozwój organiczny dzięki swojemu programowi partnerskiemu . Oferuje dwa programy: program partnerski agencyjny i program partnerski integracyjny. Wśród jego godnych uwagi partnerów są HubSpot, Impulse Creative i Enboarder.

Sendoso oferuje swoim partnerom różne zachęty, takie jak możliwości wspólnego marketingu, rabaty dla klientów i udział w przychodach (prowizja). Warto zauważyć, że partnerzy Sendoso są ekspertami we wdrażaniu skalowalnych strategii wysyłania za pomocą platformy i dokładnie rozumieją potrzeby sprzedażowe i marketingowe swoich klientów.

2. Pipedrive

Pipedrive, narzędzie CRM sprzedaży dla małych i średnich firm, oferuje program partnerski z trzema planami: partnerzy afiliacyjni, partnerzy technologiczni (integracji) i dostawcy rozwiązań (partnerzy odsprzedawcy).

Jego program resellerski ma dwa poziomy: Elite i Premier. Partnerzy muszą zdać test certyfikacyjny i osiągnąć kwartalne cele biznesowe, ale są nagradzani wykazem witryny Pipedrive, zniżką od ceny katalogowej lub prowizji, bezpłatnymi licencjami i środowiskiem demonstracyjnym oraz szkoleniami z zarządzania partnerami, wdrażania i włączania.

Jego program partnerski jest bezpłatny i nie ma wymogu minimalnej sprzedaży. Partnerzy afiliowani mogą otrzymać prowizję za polecenie w wysokości 20% przez pierwszy rok.

3. Skrzynka danych

Databox, dostawca pulpitów nawigacyjnych KPI zorientowanych na urządzenia mobilne, umożliwiających dostęp do danych i analizy biznesowe, oferuje doskonały program partnerski dla agencji z korzyściami, takimi jak możliwości wspólnego marketingu, rabaty tranzytowe, włączenie do publicznego katalogu partnerów Databox, szkolenia online i korzystanie galerii szablonów.

CEO Peter Kaputa stworzył program partnerski HubSpot i wykorzystał swoje doświadczenie do udoskonalenia programu partnerskiego dla Databox. Co ciekawe, Databox umieścił swój program partnerski w swoim produkcie, prezentując w katalogu partnerów, w jaki sposób partnerzy korzystają z produktu i umożliwiając użytkownikom pobieranie szablonów stworzonych przez partnerów. Stanowi to zachętę dla partnerów do ściślejszej współpracy z zespołem ds. produktu.

4. Odbij się

Unbounce, platforma do tworzenia stron docelowych, oferuje trzy rodzaje partnerstw w swoim programie partnerskim SaaS : agencja, integracja i co-marketing.

Korzyści dla partnerów agencji obejmują 20% cykliczną prowizję za polecenie, 20% zniżki dla klientów na plany miesięczne lub roczne, umieszczenie w katalogu agencji Unbounce, rejestrację klienta pod marką marki, indywidualne szkolenia i wsparcie oraz bezpłatny dostęp do zarządzania partnerami Unbounce program.

Unbounce oferuje również wspólne działania marketingowe, takie jak wspólne seminaria internetowe, zjazdy online, studia przypadków i posty gości.

Podsumowując

Jeśli chcesz iść szybko, idź sam. Jeśli chcesz zajść daleko, idźcie razem. To przysłowie doskonale opisuje programy partnerskie SaaS. Bycie częścią ekosystemu partnerów ma kluczowe znaczenie dla wzrostu w przestrzeni SaaS, ponieważ po prostu nie możesz być obecny przy każdej interakcji z klientem.

Traktując swoich partnerów jako przedłużenie zespołu wewnętrznego, możesz sprzedawać, dystrybuować, rozszerzać i integrować swoje produkty SaaS lepiej, niż gdybyś działał sam.

Źródła obrazu – Crossbeam , Unbounce , Crossbeam , Workspan , All Digital Rewards