Marketing produktów SaaS: 8 sprawdzonych strategii

W 2021 r. rynek SaaS kwitnie bardziej niż kiedykolwiek. Dokładnie szacuje się, że jest wart 145,5 miliarda dolarów.

Co więcej, oczekuje się, że osiągnie największy roczny wzrost w latach 2021-2022. W końcu prawie 80% firm na całym świecie korzysta z co najmniej jednego typu aplikacji SaaS.

Mając to na uwadze, marketerzy SaaS muszą dziś wykorzystać tę ogromną szansę na rozwój, jednocześnie utrzymując rosnącą konkurencję na dystans. W chwili obecnej 89% firm SaaS twierdzi, że pozyskiwanie klientów jest jednym z ich głównych priorytetów pod względem wzrostu.

Wejdź na marketing produktów — jedyny sposób, w jaki firmy SaaS mogą przyspieszyć rozwój i przewyższyć konkurencję. Ale zanim zagłębię się w strategie i trendy marketingu produktów SaaS, najpierw zrozumiemy, o co w tym wszystkim chodzi.

Co to jest marketing produktu?

Dla marek wprowadzenie produktu na rynek to dopiero początek długiej i żmudnej podróży marketingowej.

Proces marketingu produktu zapewnia, że ​​Twoi sprzedawcy i klienci są na tej samej stronie o Twoim produkcie. Proces określa również pozycjonowanie produktu i całą komunikację z nim związaną. W rzeczywistości 92,6% menedżerów produktów i marketerów uważa pozycjonowanie i przekazywanie produktów za najważniejsze priorytety.

Już od przeprowadzenia dokładnych badań produktu i stworzenia historii produktu. W strategii marketingowej produktu marki powinny tworzyć przydatne treści, angażować podstawową społeczność i umożliwiać sprzedaż. Inne definicje w Internecie mogą szczegółowo określać inne aspekty marketingu produktów, ale jedno jest jasne. Istnieje wiele niejasności co do tego, czym właściwie zajmują się marketerzy produktów.

Według badania przeprowadzonego przez Product Marketing Alliance, tylko 56,3% kadry kierowniczej wyższego szczebla w pełni rozumie wartość marketingu produktowego w ich organizacji.

Właściwy marketing produktów będzie dotyczył trzech kluczowych aspektów każdej rozwijającej się firmy: marketingu, sprzedaży i sukcesu klienta.

Mając na uwadze te aspekty, przyjrzyjmy się, jak skuteczne firmy SaaS podchodzą do marketingu produktów.

Czym jest marketing produktu SaaS? Dlaczego to jest ważne?

W przypadku firm SaaS marketing produktów to w dużej mierze podejście oparte na danych.

Marketing produktu ma miejsce przed i po wprowadzeniu produktu na rynek i możesz mieć różnych menedżerów produktu, którzy zajmą się obydwoma tymi etapami. Jednak w większości przypadków biegły menedżer ds. marketingu produktów może poradzić sobie z obydwoma etapami, choć za pomocą złożonych strategii.

Będę szczery — marketing produktów SaaS jest nieco bardziej skomplikowany niż tradycyjne procesy marketingu produktów. Pamiętaj jednak, że jeśli zrobisz to dobrze, możesz osiągnąć wiele korzyści.

Strategie marketingowe produktów SaaS

Teraz, gdy już wiesz, na czym polega marketing produktów SaaS, pozwól nam zagłębić się w sprawdzone strategie, których możesz użyć, aby osiągnąć sukces.

1. Zbadaj swoją grupę docelową i rynek

Priorytetem jest przede wszystkim przeprowadzenie dokładnego badania grupy docelowej i rynku. Co więcej, jak być może już wiesz, prowadzenie szczegółowych badań rynkowych jest podstawą udanych biznesów SaaS.

Cel badania rynku docelowego na początkowych etapach jest prosty — musisz zrozumieć, czy Twój produkt zostanie przez nich zaakceptowany. Jest to również idealny punkt wyjścia do odpowiedniego dostosowania strategii marketingowych i sprzedażowych. Badanie grupy docelowej pomoże Ci również stworzyć odpowiednie persony kupujących dla Twojego produktu, dzięki czemu Twoje strategie marketingowe będą bardziej skuteczne.

• W swoich badaniach spróbuj znaleźć odpowiedzi na pytania takie jak:
• Kim jest moja grupa docelowa?
• Co sprawia, że ​​mój produkt jest wyjątkowy w ich oczach?
• Kim są moi najlepsi konkurenci według mojej grupy docelowej?
• Jaki jest idealny sposób komunikowania się z moimi odbiorcami?

Dokładne badanie rynku pomoże Ci również zidentyfikować luki, które Twój produkt może wypełnić, oraz problemy, które może rozwiązać. Te spostrzeżenia są niewątpliwie cenne dla dobrze zorganizowanej kampanii produktowej i dają bardziej analityczne zrozumienie rynku, na którym działasz. Może powoli, ale z pewnością pomóc w stworzeniu bezkonkurencyjnej przewagi konkurencyjnej, co zawsze jest dobrym pomysłem.

Co więcej, badanie rynku i analiza konkurencji zapewni, że Twój produkt trafi w dziesiątkę. Dokładniej mówiąc, zrozumienie tego, co działa, a co nie, zapewni, że Twój produkt będzie w pełni zoptymalizowany pod kątem sukcesu rynkowego.

Tak więc, kiedy budujesz strategię marketingową produktu dla swojej firmy SaaS, staranne prowadzenie badań jest pierwszym i najważniejszym krokiem do sukcesu.

2. Kierowanie i pozycjonowanie produktu

Gdy już dobrze zrozumiesz swoją grupę docelową i rynek, na którym działasz, możesz skupić się na torowaniu drogi do wprowadzenia produktu na rynek.

Jeszcze przed uruchomieniem zastanów się, w jaki sposób możesz skutecznie upewnić się, że Twój produkt dociera do odpowiednich odbiorców i jest odpowiednio pozycjonowany. Teraz możesz się zastanawiać, jak możesz to zrobić. Odpowiedzią jest skupienie się na użytkownikach.

Zastosuj podejście skoncentrowane na użytkowniku, aby upewnić się, że Twój produkt rozwiązuje problemy, które miał złagodzić. A zanim przejdziesz dalej, pamiętaj, że zorientowanie na użytkownika, o którym mówimy, dotyczy nie tylko marketingu lub sprzedaży, ale wszystkich procesów.

Od zapewnienia łatwej nawigacji po produkcie po oferowanie doskonałego doświadczenia onboardingowego dla klientów, utrzymuj użytkowników w centrum tego wszystkiego. Dzięki takim proaktywnym procesom będziesz w stanie pokazać swoim klientom, że Twój produkt naprawdę może rozwiązać ich problemy.

Po dotarciu do klientów we właściwy sposób przez produkt, pozycjonowanie produktu jest kolejnym kluczowym krokiem. Wszystko sprowadza się do znalezienia odpowiedniej niszy i wykorzystania odpowiednich strategii, aby dotrzeć do klientów w tej niszy.

Podczas pozycjonowania zadaj sobie te istotne pytania z perspektywy każdego z Twoich kupujących:

• Czy ten produkt rozwiązuje mój problem?
• Jakie cechy są dla mnie najważniejsze?
• Czy wycena działa dla mnie?
• Jakie są inne alternatywy dla tego produktu?
• Czy obsługa klienta spełnia moje potrzeby?

Mając odpowiedzi na te pytania, będziesz mógł wiedzieć, jak możesz pozycjonować swój produkt na rynku. Nadal zdezorientowany?

Spójrzmy na przykład HubSpot — jednej z najbardziej udanych firm SaaS w przestrzeni marketingu przychodzącego. Marka pozycjonuje się jako kompleksowe, łatwe w użyciu rozwiązanie dla kreatywnych zespołów na całym świecie.

3. Sprzedaż i marketing klubowy

Jednym z najbardziej naiwnych błędów popełnianych przez marki SaaS jest rozdzielenie marketingowego i sprzedażowego aspektu ich działalności. Rzeczywiście, oba departamenty mają do spełnienia indywidualne i wysoce specyficzne funkcje, ale ich związek jest jeszcze silniejszy.

Strategie marketingowe mogą oferować wysoce eksperckie informacje na temat użytkowników, a sprzedawcy mogą je wykorzystywać do dostosowywania hipertargetowanych komunikatów do potencjalnych klientów. Co więcej, zespoły sprzedażowe mogą oferować informacje na temat klientów, które marketerzy mogą wykorzystać do tworzenia lepszych ofert i strategii.

Co ważniejsze, zespoły marketingowe mogą oferować cenne informacje na temat przypadków użycia kupującego i osobowości, które zespół sprzedaży może wykorzystać. Zespoły sprzedaży mogą personalizować prezentacje i komunikaty zgodnie z tymi spostrzeżeniami, dzięki czemu ich strategie stają się znacznie bardziej skuteczne.

Zadaj sobie te pytania, gdy próbujesz stworzyć synergię między zespołami marketingu i sprzedaży:

• Jakie są cele, które chcę osiągnąć poprzez ten związek?
• W jaki sposób mój zespół marketingowy może wspierać mój zespół sprzedaży?
• W jaki sposób mój zespół sprzedaży może wspierać mój zespół marketingowy?
• Jakie wyzwania wiążą się z połączeniem tych dwóch zespołów?

Przeprowadzaj burze mózgów, które łączą mocne strony Twoich zespołów marketingu i sprzedaży, aby osiągać lepsze wyniki. Firmy SaaS w dużym stopniu polegają na marketingu cyfrowym w celu generowania przychodów, łącząc w ujednolicony sposób mocne strony marketingu i sprzedaży. Eksperci uważają teraz, że rozłączenie między zespołami marketingu i sprzedaży może potencjalnie wykoleić generowanie przychodów dla firm.

4. Myślenie w odwróconym lejku

Uważa się, że lejki marketingowe są bardzo skuteczne w mapowaniu podróży klientów od punktu kontaktu do konwersji. Chociaż strukturyzują i organizują proces, jedna klasyczna odmiana nie dotyczy każdej organizacji.

Jeśli nie wiesz, jak działa tradycyjny lejek marketingowy, oto krótkie podsumowanie. Twoi potencjalni klienci wchodzą w ścieżkę, gdy kontaktują się z Twoją firmą, i stopniowo przesuwają się w dół ścieżki, gdy zbliżają się do zakupu. Ostatecznie ci, którzy pozostali na samym dole lejka, to Twoi klienci dokonujący transakcji. Wystarczająco proste, prawda?

Z wyjątkiem tego, że ten lejek często pomija kluczową rolę, jaką obecni lojalni klienci odgrywają dla rozwijających się firm SaaS. W tym miejscu odwrócony lejek marketingowy może zmienić zasady gry. Aby spojrzeć na jego zastosowanie z odpowiedniej perspektywy, pozyskanie nowych klientów jest 7 razy droższe niż utrzymanie dotychczasowych.

Przy myśleniu odwróconego lejka zaczynasz od dołu i umieszczasz produkt dokładnie na środku. Następnie możesz zbudować ścieżkę wokół produktu i jego funkcji oraz stworzyć strategię treści, która będzie wspierać to podejście. Od tego momentu marketing produktów będzie miał wpływ na wszystkie Twoje działania marketingowe.

Te pytania poprowadzą Cię przez proces tworzenia skutecznego odwróconego lejka:

• Jakie problemy rozwiązuje Twój produkt?
• Jakie są najcenniejsze cechy?
• Jakie samodzielne funkcje są w stanie rozwiązać inne problemy klientów?
• Jakie są te punkty bólu?

Mając odpowiedzi na te pytania, możesz opracować strategię marketingową produktu, obracającą się wokół odwróconego lejka, który sprawdzi się w Twojej firmie SaaS.

5. Marketing treści

W dzisiejszych czasach nie sposób mówić o jakiejkolwiek strategii marketingowej bez uwzględnienia content marketingu. 92% marketerów SaaS uważa zawartość za jeden z najważniejszych aktywów biznesowych.

Ma to sens, ponieważ 67% kupujących B2B w dużej mierze polega na treściach w celu wyszukiwania informacji i podejmowania decyzji o zakupie.

Wyrafinowane znaczenie marketingu treści wynika z faktu, że firmy SaaS, które inwestują w skuteczne strategie marketingu treści, odnotowują wyższe tempo wzrostu. Solidna strategia treści zapewnia, że ​​firmy SaaS mogą edukować swoich klientów, a nie tylko udostępniać informacje techniczne o swoich produktach.

Tworząc strategię content marketingową wspierającą kampanię marketingową produktu, zacznij od zadania następujących pytań:

• Czy moje cele content marketingowe są SMART (konkretne, mierzalne, osiągalne, realistyczne, ograniczone w czasie)?
• Czy mam odpowiednie zasoby do realizacji skutecznej strategii content marketingowej?
• Jakie są podstawowe aspekty, o które powinienem zadbać przed stworzeniem strategii content marketingowej?

Pamiętaj, że intensyfikacja Twojej gry content marketingowej w SaaS jest tak skomplikowana, jak Ty to robisz. Dysponując odpowiednimi strategiami marketingu treści, Twoja firma SaaS może wspinać się po cyfrowej drabinie szybciej niż myślisz.

Moz jest doskonałym przykładem właściwego marketingu treści dla biznesu SaaS. Artykuły na blogu Moz obejmują różne kategorie, takie jak branding, SEO i content marketing, bez przytłaczania czytelników. Wynik? Firma cieszy się stałym strumieniem organicznego ruchu wyszukiwania i zajmuje wyższą pozycję niż większość graczy przemysłowych w SERP.

6. Marketing e-mailowy

W epoce, w której ludzie ponownie oceniają rolę e-maili w promocji marki, e-mail marketing jest świetnym kanałem dla firm SaaS. W branży oprogramowania wskaźnik otwarć poczty e-mail wynosi 21,29%.

Aby stworzyć skuteczną strategię marketingu e-mailowego dla swojej firmy SaaS, zadaj sobie odpowiednie pytania, takie jak:

• Dlaczego Twoi subskrybenci zarejestrowali się na Twoje e-maile?
• Jakie są problemy klientów, które możesz rozwiązać za pośrednictwem wiadomości e-mail?
• Jakie są podstawowe dane demograficzne Twoich subskrybentów?
• Z jakimi e-mailami korzystają najczęściej?

Zanim stworzysz strategię marketingu e-mailowego, upewnij się, że masz już swoją osobowość kupującego i lejek marketingowy. Czemu? Cóż, w zależności od etapu, na którym znajduje się Twój potencjalny klient, możesz dostosować swoją strategię e-mail marketingową, aby popchnąć go dalej w kierunku celu, który chcesz osiągnąć.

Dodatkowo możesz chcieć zwrócić szczególną uwagę na szczegóły, takie jak rozmieszczenie CTA, kreatywność treści wiadomości e-mail i personalizacja, aby zapewnić maksymalną konwersję. Na koniec upewnij się, że Twoje kampanie e-mailowe są dopasowane do Twoich wskaźników KPI, abyś mógł określić, czy Twoje działania e-mail marketingowe przynoszą pożądane rezultaty.

7. Wdrażanie narzędzi SaaS Marketing Automation

Dążenie do rozwoju firmy SaaS jest bez wątpienia odważnym przedsięwzięciem. Ale dobrą wiadomością jest to, że masz narzędzia, które mogą pomóc Ci znacznie szybciej osiągnąć swoje cele.

Marketing SaaS może stać się skomplikowany, a nawet kosztowny, jeśli chcesz wdrożyć ekspertów do każdej funkcji. Ale teraz masz narzędzia do automatyzacji marketingu, które pomogą Ci zaprojektować naprawdę funkcjonalną strategię marketingową.

Od marketingu konwersacyjnego po zarządzanie kompleksowym pakietem funkcji marketingowych SaaS, istnieją narzędzia dla każdej funkcji. I szczerze mówiąc, szybkie badanie pokaże, że firmy SaaS są dość znane ze swoich możliwości automatyzacji. Jako sprytny marketer SaaS prawdopodobnie już znasz wiele korzyści, jakie dobrze przeprowadzona automatyzacja może zaoferować Twoim kampaniom.

Automatyzacja funkcji marketingowych SaaS może potencjalnie zaoszczędzić czas i pieniądze na dłuższą metę. Ale co ważniejsze, może pozwolić na implementację funkcji z dużo większą dokładnością i wydajnością.

Oczywiście pomaga to, że automatyzacja marketingu skutkuje 451% wzrostem kwalifikowanych leadów.

Nie trzeba dodawać, że narzędzia, które zdecydujesz się włączyć do swojego arsenału, mogą tworzyć lub przerywać kampanie marketingowe produktów — więc wybieraj mądrze. Oto kilka pytań, które powinieneś zadać, wybierając narzędzia do automatyzacji dla swoich firm SaaS:

• Co chcę osiągnąć dzięki temu narzędziu automatyzacji?
• Czy posiada wszystkie funkcje, których potrzebuję w mojej firmie?
• Czy narzędzie można dostosować i skalować zgodnie z moimi potrzebami biznesowymi?
• Jakiego ROI mogę się spodziewać dzięki temu narzędziu?

Niektóre z najlepszych narzędzi do automatyzacji, takie jak HubSpot, Drift i Autopilot, pomagają firmom SaaS zająć się różnymi aspektami ich strategii marketingowych.

8. Zmierz swoją wydajność i podejmij działania naprawcze

Jedynym sposobem, aby być na bieżąco z grą biznesową SaaS, jest ciągłe monitorowanie i mierzenie wydajności. Jeśli chodzi o marketing produktów, organizacje często mogą stracić z oczu swoje cele, jeśli nie stosują odpowiednich wskaźników do pomiaru wyników.

Oczywiście firmy SaaS muszą przyjąć innowacyjne podejście do swoich strategii marketingowych produktów. Jedynym sposobem, aby to zrobić, jest eksperymentowanie z różnymi strategiami, testowanie ich skuteczności i ciągłe szukanie informacji zwrotnych od klientów. Pomoże to organizacjom poprawić i skutecznie pracować nad ich wydajnością.

Firmy powinny stale się doskonalić, wdrażając ciągłą pętlę kontroli jakości i ulepszeń. Testując strategie i mierząc wyniki, wygenerujesz wiele danych, które umożliwią Ci podejmowanie skutecznych decyzji dla Twojej firmy SaaS.

Testując i aktualizując swoje kampanie marketingowe produktów, poszukaj odpowiedzi na następujące pytania:

• Które aspekty kampanii najlepiej sprawdzają się w firmie?
• Które aspekty kampanii wcale nie przynoszą pożądanych rezultatów?
• Które aspekty należy poprawić lub poprawić, aby uzyskać pożądane rezultaty?
• Jakie środki można dodać lub usunąć, aby wygenerować pożądane wyniki?

Podobnie jak oprogramowanie do debugowania jest powszechnie akceptowaną, a nawet zalecaną praktyką, debugowanie kampanii marketingowych może być całkiem konieczne. Podejmowanie działań naprawczych zasadniczo oznacza, że ​​przejąłeś całkowitą odpowiedzialność za swoje błędy i pracujesz nad wyeliminowaniem pierwotnej przyczyny takich problemów. Może to rzeczywiście być pomocne dla Twojej firmy SaaS na dłuższą metę.

Zawijanie

Marketing produktów to jedna z najważniejszych funkcji dla firm SaaS. Ponieważ ich jakość i wydajność zależą od tego, jak dobrze działa ich produkt, marketing produktu jest ważną inwestycją dla marketerów SaaS. Począwszy od stosowania skutecznych strategii marketingowych produktów, aż po korzystanie z najnowszych trendów, firmy SaaS mają możliwość poprawy swojej wydajności dzięki proaktywnym środkom.