Sprzedaż SaaS: jak zachęcić zespół sprzedaży do sukcesu

Firma B2B SaaS jest często zrównoważona tylko dzięki wysoko wydajnemu zespołowi sprzedaży. W ostatecznym rozrachunku, nawet jeśli Twój produkt jest przełomowy, jest wart tylko tyle, ile generuje przychód. Aby uzyskać te przychody, Twoi sprzedawcy są niezbędni. Twój zespół sprzedaży może być bardzo zmotywowanym zespołem, ale nadal trudno jest zapewnić, że Twój zespół stale działa z najwyższą wydajnością.

Aby osiągnąć optymalny poziom wydajności, jedną ze strategii, którą może wykorzystać Twoja firma SaaS, jest objęcie zespołu sprzedażowego planami wynagrodzeń motywacyjnych. Plany te, czasami nazywane akceleratorami , oferują dodatkowy dochód w oparciu o wyniki oprócz wynagrodzenia podstawowego. Dobrze przemyślany plan wynagrodzeń motywacyjnych może zwiększyć morale zespołu, motywację i przychody, a ostatecznie pomóc w rozwoju Twojej firmy.

Tworząc plan wynagrodzeń motywacyjnych SaaS, wykonaj następujące kroki, a znajdziesz się na właściwej drodze do osiągnięcia wzrostu T2D3. Sprawdź ten blog , aby dowiedzieć się więcej o rozwoju T2D3.

1: Zachęcaj do właściwych działań

Musisz zdecydować, jakie działania lub wyniki mają być motywowane. Robiąc to, upewnij się, że wyniki lub działania są zgodne z długoterminowymi celami rozwoju Twojej firmy.

Najpierw upewnij się, że działania lub wyniki są trwałe. Często zespoły sprzedażowe są mierzone ściśle na podstawie wielkości, na przykład całkowitego przychodu lub sprzedanych licencji. Zachęć swój zespół sprzedaży do generowania stałych przychodów (ARR/MRR) zamiast jednorazowych źródeł przychodów.

Po drugie, menedżerowie sprzedaży SaaS od czasu do czasu kładą nacisk na sprzedaż określonego produktu lub pakietu usług określonym klientom. To świetnie, ale o czym należy pamiętać — nowe produkty i usługi często mogą być trudniejsze do sprzedania niż te o ustalonej pozycji. Mogą być trudniejsze do wyjaśnienia lub nieznane klientowi. Co więcej, czasami Twój zespół sprzedaży może po prostu nie mieć jeszcze zasobów lub materiałów marketingowych, których potrzebują do tego nowego produktu (tak jak w przypadku bardziej ugruntowanych), pozostawiając zarówno ich, jak i klienta w ciemności. W związku z tym zachęty sprzedażowe SaaS powinny odzwierciedlać tę rzeczywistość, zmuszając zespół sprzedaży do sprzedaży tego nowego dodatku do Twojej propozycji wartości.

2: Płać za wyniki, a nie za działania.

Zachęty do sprzedaży powinny być wypłacane tylko wtedy, gdy osiągnięto pożądany wynik biznesowy . Wskazują na to zazwyczaj podpisane zamówienia lub najlepiej pieniądze na koncie bankowym.

Jeśli jednak masz członków swojego zespołu sprzedaży, takich jak Przedstawiciel ds. Rozwoju Biznesu (BDR) , którzy pracują tylko z potencjalnymi klientami na wczesnych etapach (a następnie przekazują potencjalnych klientów kierownikom ds. klientów), możesz rozważyć włączenie tutaj zachęt opartych na tych potencjalnych klientach .

3: Zachęcaj swój zespół sprzedażowy do celów długoterminowych

Dobrze wyważony program motywacyjny SaaS zachęci Twój zespół do osiągnięcia celów związanych z przychodami oraz innych celów biznesowych i zadań, które są ważne dla firmy. Mogą to być referencje klientów, skierowania do potencjalnych potencjalnych klientów lub klientów z określonej branży, do której chcesz wejść.

Powiązanie celów biznesowych i przychodów w programie motywacyjnym dla sprzedaży SaaS może pomóc w dostosowaniu zespołu między działami, jeśli zostanie wdrożony we właściwy sposób. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o wyznaczaniu celów i zadań, przeczytaj o zarządzaniu OKR zespołu sprzedaży i marketingu.

4: Płać ludziom na podstawie lokalizacji i branży

Twój plan motywacyjny dla sprzedaży SaaS powinien zapewnić Twojemu utalentowanemu zespołowi sprzedaży konkurencyjny pakiet wynagrodzeń w zależności od lokalizacji, doświadczenia i branży.

W zależności od tego, gdzie znajduje się Twój zespół, być może będziesz musiał zapłacić więcej ze względu na koszty utrzymania lub po prostu stawkę rynkową za talenty w tym obszarze.

Załóżmy, że Twoja firma chce rozszerzyć działalność na nową branżę lub branżę. W takim przypadku może być konieczne zapewnienie dodatkowych zachęt (w stosunku do przychodów) swojemu zespołowi sprzedaży, ponieważ będzie to trudne zadanie w porównaniu do sprzedawcy sprzedającego usługi w istniejącym pionie branżowym.

5: Zachęcaj właściwych ludzi w zależności od roli

Plany wynagrodzeń motywacyjnych dla sprzedaży powinny być uczciwe dla wszystkich pracowników, co oznacza, że ​​na przykład starszy sprzedawca sprzedający na Twoich największych kontach powinien otrzymywać wyższe wynagrodzenie niż młodszy członek zespołu sprzedaży poszukujący potencjalnych klientów.

Program motywacyjny dla Twojej firmy powinien brać to pod uwagę w oparciu o następujące kryteria:

• Indywidualni przedstawiciele handlowi z przydzielonym terytorium, aby osiągnąć docelową liczbę na podstawie ich terytorium.
• Specjaliści, którzy obsługują wszystkie terytoria, powinni otrzymywać wynagrodzenie na podstawie kompleksowej liczby docelowej.
• Menedżerowie sprzedaży wielu członków zespołu muszą być opłacani na podstawie łącznego celu zespołu.

Tworząc plan wynagrodzeń za sprzedaż, pamiętaj o zapewnieniu najwyższego poziomu wydajności całego zespołu sprzedaży. Pomoże to upewnić się, że wszyscy wykonują swoje najlepsze umiejętności i są zgodne z celami rozwoju firmy.

6: Znajdź najlepszy stosunek wynagrodzenia zmiennego do stałego dla każdej roli

Zapewnij zindywidualizowane (dla każdej roli) zmienne/stałe proporcje wynagrodzeń, które składają się na „Docelowe zarobki” (OTE) dla każdego sprzedawcy.

OTE Twoich przedstawicieli handlowych SaaS powinno być ustawione zgodnie z wynagrodzeniem rynkowym dla Twojej branży. Pomoże to zmniejszyć rotację i zapewni utrzymanie najlepszych talentów w swoim zespole.

Określając stałe lub zmienne wynagrodzenie dla swojego zespołu, zastanów się, jak ważna jest dana osoba dla pożądanych wyników firmy SaaS. Jeśli mają tylko niewielki wpływ, Twoja stała rekompensata powinna przeważać nad zmienną. Odnosi się to również do przypadku odwrotnego, jeśli jeden z twoich przedstawicieli ma ogromny wpływ na zamykanie transakcji, zmienna rekompensata ich OTE powinna być wyższa w porównaniu do stałej rekompensaty.

7: Wspieraj segmentację rynku

Posegmentuj odpowiedzialność zespołu sprzedaży, która wspiera Twoje cele rozwoju.

Łatwym miejscem do rozpoczęcia jest segmentacja oparta na strefach czasowych. Możesz dostosować dostępność swojego zespołu do czasu potrzebnego na sprzedaż. W przypadku firm, które docierają do wielu branż, możesz również wyrównać swoje segmenty w różnych branżach, a w przypadku solidnego pakietu produktów można również wdrożyć segmentację rozwiązań.

Dobrym miejscem na rozpoczęcie jest segmentacja rynków według klasycznego Wschodu i Zachodu Missisipi, co może pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży zrozumieć wielkość możliwości dla każdej osoby.

8: Przyspiesz swój zespół

Może się okazać, że w swoim zespole masz największe talenty, ale czasami najlepsi sprzedawcy są leniwi. Oznacza to, że powinieneś mieć plan motywacyjny SaaS, który zapewnia im dodatkową motywację.

Jak to wygląda?

Oto kilka przykładów świetnych akceleratorów sprzedaży, które przeniosą Twój zespół sprzedaży SaaS na wyższy poziom. Zaleca się również ograniczenie możliwych zachęt. Bez ograniczenia może się okazać, że Twój zespół niesłusznie przyniesie korzyści konkretnym osobom.

9: Ostrożnie stąpać z pazurami

Clawbacks występują, gdy sprzedawca musi zwrócić swoją zmienną premię motywacyjną. Może się tak zdarzyć, jeśli klient nigdy nie zapłaci za fakturę lub odejdzie w okresie określonym w planie motywacyjnym dla sprzedaży SaaS.

Pierwszemu przypadkowi można łatwo zapobiec, nie wypłacaj zachęt zespołowi sprzedaży, dopóki pieniądze nie znajdą się w banku. Dzięki temu Twój zespół sprzedaży będzie stale śledził swoje transakcje, dopóki nie staną się prawdziwymi, płacącymi klientami. Clawback oparty na odpływie klientów zachęca również zespół sprzedaży do kontynuowania współpracy z klientami w celu zwiększenia wskaźników utrzymania klientów.

Okres wycofania jest zindywidualizowany dla każdej firmy SaaS, jednak powinien uwzględniać czas, jaki zajmuje klientowi uświadomienie sobie wartości, którą dostarczasz. Możesz zacząć od 3-6 miesięcy i należy je odpowiednio dostosować, gdy dowiesz się więcej.

Jednym z głównych problemów związanych z mechanizmami zwrotów jest to, że działy sprzedaży, księgowości i finansów poświęcają zbyt dużo czasu na obliczanie kolczyków i ciągłe dostosowywanie wypłat dla członków zespołu sprzedaży. Powinieneś wdrażać clawbacki tylko wtedy, gdy jesteś w stanie utrzymać prosty system. Istnieją również rozwiązania, które rozwiązują ten problem, takie jak Performio , które pomagają Twojemu zespołowi obliczać wypłaty i skupiać się na właściwych zadaniach.

*Skontaktuj się ze swoim zespołem prawnym, aby upewnić się, że nie naruszasz żadnych przepisów prawa pracy podczas wdrażania mechanizmu wycofania. Ostatnią rzeczą, jakiej potrzebuje rozwijająca się firma SaaS, jest długa i kosztowna batalia prawna.

10: Wdrożenie

Dzieląc się modelem z zespołem sprzedaży, upewnij się, że wszystkie aspekty wynagrodzenia opartego na zachętach są jasno określone, aby nie powodować zamieszania ani frustracji w zespole.

Jeśli nadal masz pytania dotyczące odpowiedniego modelu motywacyjnego dla sprzedaży SaaS dla Twojej firmy, zapoznaj się z tym szablonem, aby rozpocząć.