Czym jest sprzedaż SaaS?

Dowiedz się, jak zwiększyć sprzedaż SaaS dzięki nowoczesnemu zatrudnianiu, strategii, narzędziom i technikom.

Oprogramowanie jako usługa (SaaS) stało się kluczowym rozwiązaniem dla firm dążących do wydajności i opłacalności.

Szczególnie w przypadku zastosowania w sektorze sprzedaży SaaS może zrewolucjonizować tradycyjne operacje sprzedażowe.

Przyjrzyjmy się szczegółom sprzedaży SaaS oraz sposobom modernizacji zespołu sprzedaży i strategii dzięki ulepszonym procesom sprzedaży, nowym modelom cenowym, unikalnym wymaganiom dotyczącym rekrutacji, innowacyjnym technikom i narzędziom i nie tylko.

Czym jest sprzedaż SaaS?

SaaS to termin używany w odniesieniu do oprogramowania w chmurze, do którego można uzyskać dostęp z różnych urządzeń, takich jak laptopy i smartfony. Branża SaaS nabrała rozpędu w ostatnich latach, ponieważ coraz więcej firm szuka skalowalnych i opłacalnych rozwiązań w celu poprawy produktywności bez konieczności rozbijania banku.

Sprzedaż SaaS wykorzystuje tradycyjne modele sprzedaży i nadaje im nowy charakter, głównie poprzez modele przychodów oparte na subskrypcjach. Klienci firm SaaS płacą miesięcznie lub rocznie w tym modelu, co tworzy przewidywalne źródło przychodów.

Zaangażowanie i satysfakcja klientów są ważnymi elementami strategii sprzedaży SaaS. W końcu firmy chcą, aby ich klienci kontynuowali subskrypcje. Dzięki innowacyjnym technikom sprzedaży i wykwalifikowanemu zespołowi sprzedaży firmy SaaS mogą tworzyć skuteczne strategie sprzedaży SaaS w celu zwiększenia przychodów i ogólnego wzrostu.

Dostosowanie efektywnego procesu sprzedaży SaaS

Atrakcyjność SaaS jest łatwa do zrozumienia. Po pierwsze, oprogramowanie jako usługa działa w przeglądarce klienta i nie wymaga od niego pobierania oprogramowania na komputer. Po drugie, firmy SaaS często oferują kilka planów abonamentowych, aby zaspokoić różne potrzeby swoich klientów.

Niezależnie od tego, czy Twoją grupą docelową są małe firmy, czy duże korporacje, podejście do sprzedaży SaaS jest prawie takie samo. Przyjrzyjmy się kluczowym krokom w opracowaniu procesu sprzedaży SaaS.

Generowanie leadów

Generowanie leadów stanowi podstawę dla pozostałej części procesu sprzedaży. Pozwala zespołom lepiej poznać potrzeby i pragnienia idealnych klientów oraz przeprowadzić ich przez ścieżkę kupującego. Generowanie potencjalnych klientów może rozpocząć się od marketingu e-mailowego, wydarzeń online lub ukierunkowanych treści, takich jak posty na blogu i artykuły informacyjne. Celem jest wzbudzenie zainteresowania klienta i przekształcenie go w kwalifikowanego potencjalnego klienta.

Kwalifikacja lidera

Potencjalny klient może należeć do czterech typów kwalifikowanych potencjalnych klientów w całym cyklu życia procesu sprzedaży.

• Kwalifikowany marketingowo lead (MQL) : gdy potencjalny klient wykazuje pewne zainteresowanie produktem lub usługą, staje się MQL.Jeśli nie ma wyraźnego wskazania, że ​​są gotowi kupić Twój produkt lub zarejestrować się w Twojej usłudze, pozostaną MQL.
• Kwalifikowany potencjalny klient (SQL) : gdy potencjalny klient wskaże, że jest gotowy, aby zostać płacącym klientem lub subskrybentem, staje się on klientem SQL.
• Kwalifikowany potencjalny klient (PQL) : jeśli potencjalny klient wykazuje chęć zostania płatnym klientem pod koniec okresu próbnego, jest uważany za PQL.
• Kwalifikowany potencjalny klient w ramach usługi : wiele usług opartych na subskrypcji, takich jak SaaS, oferuje wiele poziomów usług.Jeśli klient jest zainteresowany uaktualnieniem swojej subskrypcji, przechodzi do kategorii potencjalnego klienta kwalifikującego się do usługi.

Przygotuj się na demonstrację

Aby zapewnić spersonalizowane podejście, działy obsługi klienta SaaS często oferują bezpłatne demonstracje usług. Te demonstracje są dla członków zespołu doskonałą okazją do indywidualnej pracy z potencjalnymi klientami i pokazania im, jak korzystać z platformy.

Podczas takich demonstracji sprzedawcy mogą także odpowiedzieć na wszelkie pytania dotyczące planów abonamentowych i pokazać, jak ich oprogramowanie może pomóc w rozwiązaniu problemów klienta.

Oferuj okresy próbne

Pomyśl o bezpłatnych okresach próbnych, takich jak jazda próbna samochodem. Nie kupiłbyś zupełnie nowego samochodu, którym nigdy nie jeździłeś prosto z parkingu, prawda? Dlatego firmy SaaS korzystają z bezpłatnych wersji próbnych, aby umożliwić potencjalnym klientom zdobycie praktycznego doświadczenia w korzystaniu z platformy przed podjęciem decyzji o subskrypcji.

Zespoły sprzedaży mogą również zastosować określone strategie przekształcania użytkowników wersji próbnej w płacących klientów, takie jak bezpłatny dostęp do zaawansowanych funkcji lub spersonalizowane wsparcie. Na tym etapie procesu zespoły sprzedaży powinny być w stanie ocenić prawdopodobieństwo, że klient przejdzie do fazy wdrożenia i zostanie klientem płatnym.

Zapewnij modele cenowe oparte na subskrypcji

Jak wspomniano, sprzedaż SaaS wyróżnia się na tle innych modeli sprzedaży modelem cenowym opartym na subskrypcji. Z punktu widzenia klienta wybór planu odpowiadającego jego potrzebom i budżetowi zapewnia największą elastyczność.

Firmy również czerpią korzyści z tego modelu dzięki przewidywalnemu strumieniowi dochodów. Zamiast stale pozyskiwać nowych klientów, firmy SaaS będą już znać swój strumień dochodów na podstawie liczby aktywnych klientów. W niektórych przypadkach jakość klientów przewyższa ilość klientów.

Jak skompletować skuteczny zespół sprzedaży SaaS

Zbudowanie skutecznego zespołu sprzedaży SaaS jest niezbędne dla każdej skutecznej strategii sprzedaży SaaS. Osoby pracujące nad kampaniami sprzedażowymi SaaS muszą posiadać branżową wiedzę z zakresu marketingu, technik sprzedaży i oprogramowania, które pomoże w pozyskiwaniu potencjalnych klientów przez lejek sprzedaży.

Przyjrzyjmy się kilku wskazówkom, kogo powinieneś zatrudnić, aby zbudować wszechstronny i wykwalifikowany zespół SaaS.

Rozumieją podróż kupującego SaaS

Członkowie zespołu, którzy odniosą sukces, dogłębnie zrozumieją podróż kupującego SaaS. Czego szukają, jakie są ich bolesne punkty i jak możemy rozwiązać ich problemy? To zrozumienie stanowi podstawę niezbędną do promowania produktów i przyciągania ich do potencjalnych klientów.

Idealni członkowie zespołu są również mistrzami w prowadzeniu klientów przez proces decyzyjny. Ci, którzy przewodzą ze współczuciem i rzetelnością, częściej nawiązują kontakt z klientami.

Są obeznani z technologią

Choć może się to wydawać oczywiste, członkowie zespołu sprzedaży SaaS powinni swobodnie posługiwać się technologią. Dobra znajomość i zrozumienie oprogramowania ma kluczowe znaczenie. Ponadto członkowie zespołu muszą posługiwać się „właściwym językiem”, opisując produkty SaaS i zalety tych produktów potencjalnym klientom. Ta łatwość języka jest przydatna podczas pomagania klientom, a także komunikowania się z interesariuszami technicznymi zainteresowanymi SaaS.

Mogą współpracować z innymi zespołami

Sukces w sprzedaży zależy od wielu zespołów pracujących wspólnie nad budowaniem dynamicznych strategii sprzedaży i ulepszeń systemu. Zespoły ds. marketingu i sprzedaży często współpracują przy opracowywaniu przepływów pracy i procedur dla każdej kampanii sprzedażowej.

Praca międzyfunkcyjna umożliwia także członkom zespołu o różnych umiejętnościach wniesienie do projektu swojej wiedzy specjalistycznej. Każdy, od ekspertów technicznych po menedżerów ds. Sukcesu klienta, może wnieść wiedzę i doświadczenie, które zaowocują skutecznymi kampaniami sprzedażowymi SaaS.

Są gotowi ciągle uczyć się nowych rzeczy

Specjaliści ds. sprzedaży SaaS powinni starać się wybierać osoby z natury ciekawskie. Czy są chętni i otwarci na szkolenia i rozwój, czy też czują, że nie mają nic innego do nauczenia się? Ciągłe uczenie się i przekwalifikowanie pozwala członkom zespołu zachować konkurencyjność. Dzięki temu procesowi są oni na bieżąco z funkcjami produktów, skutecznymi technikami sprzedaży i aktualnymi trendami.

Innowacyjne techniki sprzedaży SaaS

Sprzedaż oprogramowania jako usługi sprowadza się do zrozumienia potrzeb klienta i zaprezentowania SaaS jako rozwiązania jego problemów. Wraz z ewolucją rynków zmieniają się także klienci. Ścieżka, którą podążasz, aby zdobyć ich uwagę i zaufanie, musi się zmieniać wraz z branżą. Oto kilka technik sprzedaży, które warto rozważyć w ramach procesu sprzedaży:

• Sprzedaż społecznościowa : kluczem jest bezpośredni kontakt z potencjalnymi klientami, czy to za pośrednictwem mediów społecznościowych, czy marketingu e-mailowego.Śledzenie poczty e-mail może zapewnić wgląd w to, kto otwiera e-maile, jakie linki klika i jak długo przegląda Twoją witrynę.
• Analityka predykcyjna : w marketingu internetowym najważniejsze są dane.Korzystanie z analiz predykcyjnych rzuca światło na dane behawioralne potencjalnych klientów. Śledzenie trendów w zakresie zaangażowania, popularności określonych produktów lub usług oraz dużego natężenia ruchu w różnych porach roku może pomóc zespołom sprzedaży zaplanować przyszłe kampanie.
• Studia przypadków : ważne jest, aby dzielić się historiami sukcesu i tworzyć narrację wokół platformy SaaS.Te referencje zapewniają wiarygodność Twojego rozwiązania SaaS i pokazują jego rzeczywisty wpływ na klientów.
• Prezentacje wideo : istotne i spersonalizowane treści, w szczególności treści wideo, są ważne.Udostępnianie demonstracji wideo za pośrednictwem kanałów mediów społecznościowych i marketingu e-mailowego pomaga zespołom sprzedaży zwiększyć zaangażowanie klientów i pokazać oprogramowanie w działaniu.

Rola narzędzi CRM w optymalizacji sprzedaży

Zarządzanie relacjami z klientami, zwane także CRM, to technologia oparta na danych, która pomaga zarządzać informacjami o obecnych i potencjalnych klientach oraz śledzić je. Zamiast korzystać z tuzina różnych narzędzi i platform, skonsolidowanie stosu technologii w celu pracy na jednej scentralizowanej platformie sprzyja wydajności i lepszej wydajności.

Wykorzystanie CRM do sprzedaży SaaS umożliwia zespołom marketingu i sprzedaży wspólną pracę z dostępem do wszystkich niezbędnych informacji. Ponadto przechowywanie danych w jednym miejscu zapewnia lepszy i bardziej kompleksowy przegląd kampanii sprzedażowych.

Automatyzacja to jedna z najbardziej przydatnych funkcji CRM, pozwalająca systemowi na wykonanie określonych zadań, dzięki czemu członkowie zespołu mają więcej czasu na skupienie się na innych obszarach. Dzięki zautomatyzowanej funkcjonalności zespoły mają także dostęp do analiz w czasie rzeczywistym dotyczących danych klientów i wyników sprzedaży.

Przyszłość sprzedaży SaaS

Sprzedaż SaaS będzie się zmieniać wraz z rozwojem technologii dzięki zaawansowanym narzędziom sztucznej inteligencji (AI) i uczenia maszynowego (ML). Ulegną poprawie procesy automatyzacji i analizy predykcyjne, podobnie jak zapotrzebowanie na skuteczne rozwiązania w zakresie współpracy w celu optymalizacji komunikacji i zarządzania projektami. Zespoły sprzedaży SaaS muszą zachować elastyczność i dostosowywać się do zmian w branży, aby zachować konkurencyjność na stale rosnącym i ewoluującym rynku.

Często zadawane pytania

Twój kolejny krok w przyjęciu sprzedaży SaaS

Jasne jest, że wprowadzenie modelu SaaS do przestrzeni sprzedaży nie polega po prostu na zmianie kilku taktyk tu i ówdzie — chodzi o przekształcenie organizacji sprzedaży w taką, która jest zautomatyzowana, szybka i spersonalizowana, jak wymagają tego dzisiejsi konsumenci.

Wypróbuj NetHunt i przekonaj się, jak łatwo można zautomatyzować, zapisać i odnieść sukces w sprzedaży, korzystając z najnowocześniejszego CRM w chmurze dla Gmaila.