Współpraca w zakresie sprzedaży i marketingu z Ryanem Reisertem

Kiedy marketing i sprzedaż nie współgrają ze sobą, równie dobrze możesz próbować płynąć pod prąd z ciężarem przywiązanym do kostki.

Możesz być w stanie wpłynąć na szczyt, ale to sprawia, że ​​sprawy są dość trudne i potrwa to znacznie dłużej.

Niedopasowanie może kosztować organizację średnio 10% jej przychodów rocznie.

Im lepiej dopasowane są te dwie funkcje, tym bardziej usprawniony i efektywny może być proces, a zatem mniej zasobów jest marnowanych.

Ale te dwie drużyny nie zawsze są nastawione na sukces. Powstają silosy, załamuje się komunikacja i ostatecznie wydajność obu jest utrudniona.

Obie te drużyny mają ten sam cel. Aby zwiększyć przychody. Więc dzielenie ich i rozdzielanie nie ma sensu.

Co więc możemy zrobić, aby zapewnić wyrównanie marketingu i sprzedaży? Zapytaliśmy nikogo innego, jak naszego eksperta, Ryana Reiserta. Sprawdź, co nam powiedział poniżej.

Co to jest wyrównanie sprzedaży i marketingu?

Co tak naprawdę oznacza dopasowanie marketingu i sprzedaży?

W idealnym świecie…

• Podziel się silnymi liniami komunikacji.
• Dąż do tych samych celów firmy.
• Podejmij różne działania w ramach tej samej ogólnej strategii.

Innymi słowy, byliby jednym, zjednoczonym zespołem z dwiema funkcjami, poruszającym się ręka w rękę. To przeciwieństwo tego, co dzieje się w niektórych firmach, gdzie dwa zespoły są od siebie odcięte i konkurują ze sobą w tajemnicy.

Marketing B2B i dostosowanie sprzedaży stały się ważniejsze w erze, w której konsumenci są doświadczeni i łatwo się ich wystraszają. Postrzeganie marki i wrażenia użytkownika są ważnymi czynnikami decydującymi o tym, czy konsumenci wybiorą Ciebie, czy konkurenta.

Współpraca marketingu i sprzedaży pozwala na płynniejszą podróż klienta, a także szereg innych korzyści, takich jak:

• Mniej straconego czasu.
• Lepsza jakość klientów.
• Poprawienie nieszczelnego wiadra w celu uzyskania wydajniejszego lejka.
• Skrócone cykle sprzedaży.

Istnieje wiele sposobów, dzięki którym marketing może przynieść korzyści lejkowi sprzedażowemu, a sprzedaż może przynieść korzyści lejkowi marketingowemu – ale tylko wtedy, gdy jest właściwie wykonywana.

Na przykład marketing pomaga rozgrzać i pielęgnować perspektywy, zwiększając świadomość marki, tworząc treści edukujące i angażujące klientów. Rozbudzanie ich zainteresowania, które później zostanie przekazane na sprzedaż.

A co ze sprzedażą?

Codziennie rozmawiają z klientami; mają tak wiele cennych informacji, że mogą przekazać informację zwrotną do marketingu. Na czym te persony się troszczą? Czego oni szukają? Jakie wyzwania stoją przed nimi? A jakie przesłanie im odpowiada?

Ryan podaje inny przykład:

„Jeśli dział sprzedaży ma na swojej liście segment, do którego nie ma danych kontaktowych, wówczas może pomóc marketing. Mogą wyświetlać reklamy i rozpowszechniać treści, aby potencjalni klienci byli świadomi działalności”.

Dzieląc się informacjami i pracując jako jeden zgrany zespół, marketing i sprzedaż mogą sobie nawzajem znacznie ułatwić życie.

Skąd wiesz, że nie jesteś wyrównany?

Nie jesteś pewien, czy Twoje zespoły sprzedaży i marketingu B2B są wyrównane, czy nie?

Oto znaki ostrzegawcze, że nie współpracujecie dobrze:

• Marketing i sprzedaż nie wiedzą, nad czym druga strona pracuje lub nad czym pracuje. Jakie są cele i co się robi, aby je osiągnąć?
• Sprzedawcy narzekają, że potencjalni klienci przychodzący z przychodzących nie rozumieją, czym jest produkt lub co robi.
• Niski współczynnik konwersji MQL na SQL.
• Niezdrowy poziom konkurencji między marketingiem a sprzedażą o wskaźniki wydajności.
• Sprzedaż ignoruje leady pochodzące z marketingu (według statystyk marketingowych liczba ta może wynosić nawet 50% leadów marketingowych ignorowanych przez sprzedaż, gdy zespoły są niedopasowane – eeeeek!).

Lejki marketingowe i sprzedażowe

Rozważ tradycyjne lejki marketingowe i sprzedażowe.

W tym przykładowym scenariuszu MQL przechodzi przez ścieżkę ze strony internetowej i znajduje się teraz w fazie rozważania. To wtedy ten MQL jest przekazywany do sprzedaży, aby się zakwalifikować.

Nawet w firmie dostosowanej prawdopodobnie będą powody, dla których nie wszystkie MQL będą mogły zostać zakwalifikowane. Ale im mniej wyrównana jest sprzedaż i marketing, tym większe prawdopodobieństwo, że potencjalni klienci przechodzący przez ścieżkę nie zakończą się zapytaniami SQL i transakcjami.

Ryan mówi:

„Na tym etapie listy MQL mogą zostać odrzucone z powodu błędnego ukierunkowania, niewłaściwego czasu lub niedopasowania komunikatów”.

„Na przykład może to być ktoś z właściwego konta docelowego, ale jest to stażysta, który po prostu próbuje zbudować swoją wiedzę biznesową za pomocą pewnych badań”.

„A może to odpowiedni rodzaj firmy, właściwy rodzaj tytułu, ale oni po prostu kopią opony. Nie są gotowi podejmować teraz żadnych decyzji, ponieważ tylko zgłębiają temat”.

Prawdopodobnie najgorszym scenariuszem jest to, że marketing i sprzedaż są tak niedopasowane, że komunikaty na górze lejka nie odzwierciedlają właściwie tego, co faktycznie robi firma.

To tylko prowadzi do straty czasu dla obu stron.

W każdym z tych przykładów MQL nie zostałby przekształcony w SQL, a zatem nie ma możliwości uzyskania przychodów.

Jednak nie zależy to tylko od zespołu marketingowego.

Ta sama koncepcja dotarcia do właściwej osoby, z właściwym przesłaniem, we właściwym czasie, na właściwym kanale istnieje również w przypadku SDR-ów.

Podczas gdy marketing z jednej strony zwiększa świadomość marki i wzbudza zainteresowanie, robi to również sprzedaż.

Docierają do potencjalnych klientów, z którymi się nie skontaktowali, i pracują z nimi przez telefon, kanały społecznościowe lub e-maile. Często wszystkie trzy.

Kiedy już zorientują się, że rozmawiają z kimś, kto pasuje do ich ICP, kto jest zainteresowany dowiedzeniem się więcej, mogą nadać temu potencjalnemu priorytetowi priorytet, zachęcając go do zarezerwowania spotkania.

Ale jeśli SDR po prostu próbują dotrzeć do celu, jakim są zarezerwowane spotkania, mogą przepychać się przez nieodpowiednie konta lub wyczerpać swoją listę nietwórczymi, bezosobowymi wiadomościami.

Kierowanie się do niewłaściwych osób, brak kontaktu z właściwym kanałem, niewiążące wiadomości lub zły czas mogą… wszystko to oznacza, że ​​sprzedawcy nie mogą pozyskiwać potencjalnych klientów przez ścieżkę.

Magia naprawdę zaczyna się dziać, jeśli przestaniesz koncentrować się na marketingu, tworząc MQL, aby sprzedaż zamieniła się w SQL.

Zamiast tego przyjrzyj się, jak oba zespoły mogą generować więcej rozmów z odpowiednimi osobami w fazie rozważania.

To zwycięska strefa zarówno dla zespołów marketingu, jak i sprzedaży. To na nich sprzedaż i marketing mogą wywrzeć największy wpływ.

Chcesz dowiedzieć się więcej o lejkach sprzedażowych i marketingowych? Kliknij, aby obejrzeć poniższy film!

Ryan mówi:

„Hej, marketingu, musisz budować świadomość, hej sprzedaży, twoja praca nie polega na sprzedaży, ale na prowadzeniu wielu rozmów”.

„Ale najważniejszą rzeczą, o której należy pamiętać, jest to, że lista jest strategią ”.

„To najważniejsze miejsce, w którym należy powiązać zarówno zespoły sprzedaży, jak i marketingu, i jest to obszar, z którym większość ludzi ma problemy”.

Ma to sens – większość ludzi założy, że idąc na szeroką skalę, masz większy rynek, a zatem możesz zarobić więcej. Nikt nie chce przegapić okazji. Ale w rzeczywistości może to zmarnować dużo czasu i innych cennych zasobów.

Ryan mówi:

„Tutaj pojawia się walka, za każdym razem. Ponieważ posługując się szerokim zakresem, masz więcej takich MQL, których nie można zakwalifikować jako SQL przez ścieżkę”.

„Jeśli marketing dokładnie wie, z kim dział sprzedaży chce rozmawiać, może przekazać tylko tych potencjalnych klientów, którzy spełniają kryteria”.

Zamiast tego działy sprzedaży i marketingu powinny decydować, z kim chcą robić interesy. Muszą ustalić, kto jest ich ICP, a następnie skupić się na tych celach.

Oznacza to również dyscyplinę, jeśli chodzi o to, z kim zdecydujesz się robić interesy.

Ryan dodaje:

„Jeśli twoja lista jest twoją strategią, to ktoś, kogo nie ma na twojej liście, jest stratą czasu. Nie będę tracić czasu i pieniędzy na marketing ani docieranie do ludzi, którzy nie spełniają moich kryteriów”.

„Widziałem firmy, do których zwracają się duże firmy, które chcą z nimi współpracować, ale nie pasują do ich ICP. Upadają na głowę, próbując dopasować się do siebie. Zmieniając całą swoją metodologię, aby spróbować, aby to działało”.

„Nie chcemy przegapić okazji do współpracy z nimi”.

„Ale szkoda, że ​​nie pasują do twojego ICP, więc nie możesz im pomóc. Może to zabić Twój biznes. Jeśli nie ma cię na mojej liście, nie mogę ci pomóc.

Pomysł polega na tym, że marketing i sprzedaż łączą się, aby wybrać, do kogo chcą dotrzeć. Następnie chodzi o pozostanie na swoim pasie, zrozumienie klienta i znalezienie swojej niszy.

To tam dzieje się wyrównanie.

Jak się wyrównać

Odpowiedź = komunikacja, komunikacja, komunikacja!

Większość firm wolałaby mieć wyrównanie, ale tak niewiele robi ten proces dobrze.

Czemu?

Bo to nie jest łatwe. Wszyscy jesteśmy ludźmi, a komunikacja może być trudnym przedsięwzięciem. Ale są rzeczy, które możesz zrobić, aby upewnić się, że odniesiesz sukces.

To może wydawać się oczywiste, ale poświęcenie czasu na regularne komunikowanie się jest kluczem do płynnego zestrojenia.

Chociaż sprzedaż i marketing to dwie odrębne funkcje, są one tak ściśle ze sobą powiązane, że powinny odbywać się regularne meldunki.

Dobre spotkanie dotyczące dostosowania sprzedaży/marketingu obejmie takie kwestie, jak:

• Pomysły na kampanie, treści lub inne działania napędzające potok.
• Cele i kierunki strategiczne.
• Zmiana alokacji zasobów lub pojemności.
• Zagłębianie się w wskaźniki wydajności i inne raporty.
• Optymalizacja procesów i sposobów współpracy krzyżowej.
• Omawianie zmian rynkowych lub personalnych klientów.
• Inna burza mózgów lub rozwiązywanie problemów.

Docelowo wszyscy w marketingu i sprzedaży powinni wiedzieć, kto czym się zajmuje i kto jest odpowiedzialny za każdy etap procesu.

Nie oznacza to, że adaptacji nie można dokonywać w miarę upływu czasu.

Ryan wyjaśnia:

„Powinien istnieć proces pętli sprzężenia zwrotnego na temat tego, jak działa sukces listy strategicznej. Marketing i sprzedaż mogą dostosowywać się do celów w miarę upływu czasu”.

CMO Cognis Alice de Courcy przedstawia praktyczne kroki, które wdrożyła, próbując doprowadzić do wyrównania sprzedaży i marketingu.

Co się dzieje, gdy sprzedaż i marketing są skoordynowane?

Prawda jest taka, że ​​można było zauważyć wiele ulepszeń w obszarach takich jak kultura firmy, komunikaty i zdolność adaptacji do zmian.

Możesz także zobaczyć inne atrakcyjne wyniki – spójrz na te statystyki wyrównania!

• Zespoły stają się bardziej wydajne w zawieraniu transakcji – w rzeczywistości nawet o 67%.
• Do 209% więcej przychodów można wygenerować z marketingu.
• 38% wyższe wskaźniki wygranych sprzedaży.
• 36% wyższa retencja klientów.

Jest tak wiele do odegrania, gdy połączysz sprzedaż i marketing. Postępuj zgodnie z radą Ryana, aby zacząć już dziś!

Chcesz usłyszeć od nas więcej? Dokonaj wyboru z naszych biuletynów co dwa tygodnie, zawierających najnowsze informacje o sprzedaży, generowaniu popytu lub treści