Automatyzacja sprzedaży: dlaczego nadszedł czas na automatyzację zespołu sprzedaży

Zawsze zamykaj. Brzmi znajomo?

Liderzy sprzedaży nieustannie zachęcają swoich przedstawicieli do zawierania większej liczby transakcji. Jednak wielu nie podjęło niezbędnych kroków w kierunku automatyzacji sprzedaży, przez co pozostają w tyle.

Jak możesz zawsze zamykać, jeśli jesteś przywiązany za biurkiem i wprowadzasz dane?  

Automatyzacja sprzedaży jest kluczem do zwiększania przychodów. Obecnie przedstawiciele handlowi spędzają tylko jedną trzecią swoich produktywnych godzin na rozmowach z potencjalnymi klientami. Resztę czasu spędzają na wykonywaniu codziennych zadań, takich jak wprowadzanie danych, poszukiwanie klientów, spotkania zespołu i planowanie. Ale wyobraź sobie, o ile więcej Twoja firma mogłaby sprzedawać, gdybyś wykorzystał automatyzację sprzedaży, aby zwolnić pozostałe dwie trzecie czasu swojego zespołu.

Automatyzując swój zespół sprzedaży, umożliwisz przedstawicielom skupienie się na tym, na czym Tobie (i im) zależy najbardziej – tworzeniu znaczących relacji z potencjalnymi klientami, które zamykają więcej transakcji i prowadzą do rozwoju firmy.

Więc zagłębimy się.

Po pierwsze – czym jest automatyzacja sprzedaży?

Aby z powodzeniem zautomatyzować zespół sprzedaży i wdrożyć automatyzację sprzedaży, konieczne jest dogłębne zrozumienie, czym ona dokładnie jest.

Automatyzacja sprzedaży to usprawnienie ręcznych, administracyjnych zadań przy użyciu oprogramowania, sztucznej inteligencji i innych narzędzi cyfrowych. Zasadniczo jest to umieszczanie codziennych, przyziemnych zadań twoich przedstawicieli na autopilocie z wykorzystaniem technologii.

Rezygnując z tych obowiązków administracyjnych, Twoi przedstawiciele mogą bardziej skoncentrować się na nawiązywaniu kontaktów i sprzedaży potencjalnym i obecnym klientom. Ponadto automatyzacja sprzedaży ujednolica proces sprzedaży. Dzięki automatyzacji tych zadań Twój zespół będzie miał iteracyjne podejście do śledzenia, płukania i powtarzania.

Raport HubSpot stwierdza, że ​​automatyzacja sprzedaży poprawia produktywność przedstawicieli

Nie wierz mi tylko na słowo. Zagłębmy się w dane.

W raporcie HubSpot dotyczącym możliwości sprzedaży w 2021 r. przeprowadzono ankietę wśród 500 różnych liderów sprzedaży w ośmiu różnych krajach i stwierdzono, że 40% z nich nie osiągnęło w zeszłym roku swoich celów w zakresie przychodów. Co ciekawe, większość z tych liderów sprzedaży, niezależnie od osiąganych wyników, uznała CRM i oprogramowanie do wideokonferencji za najważniejsze narzędzia sprzedaży zdalnej. To, co odróżniało wyniki osiągane od słabych, to sposób, w jaki liderzy sprzedaży używali tych narzędzi. Sześćdziesiąt jeden procent liderów osiągających lepsze wyniki wykorzystało CRM do automatyzacji procesu sprzedaży, w porównaniu z zaledwie 45% liderów osiągających słabe wyniki.

Tak więc różnica sprowadza się do użycia narzędzia. Chociaż przyjęcie technologii sprzedaży jest ważnym pierwszym krokiem, automatyzacja sprzedaży ma kluczowe znaczenie, jeśli liderzy chcą widzieć wzrost.

Wykonaj te cztery kroki, aby zautomatyzować swój zespół sprzedaży

Posiadanie strategicznego planu wdrożenia automatyzacji w procesach sprzedaży jest kluczowe. Przedstawiłem więc następujące kroki jako przewodnik, który pomoże Ci zautomatyzować zespoły sprzedaży, zamknąć więcej transakcji i zwiększyć przychody Twojej firmy.

1. Stwórz mistrza automatyzacji sprzedaży

Jednym z największych wyzwań, jakie widzę, gdy firmy próbują wdrożyć automatyzację sprzedaży, jest rozdźwięk między sprzedażą a marketingiem. Zespół marketingowy to często dział, który jest właścicielem oprogramowania do automatyzacji. Często są odpowiedzialni za łączenie przepływów pracy lub sekwencji w HubSpot lub wybranym CRM. Jednak nie przekładają tej wiedzy na zespoły sprzedażowe. Często myślą, że wykonali swoją pracę, ale upuszczają piłkę tuż pod nogi przedstawiciela handlowego.

Rozwiązaniem jest ustanowienie mistrza automatyzacji sprzedaży. Osoba ta powinna przejąć odpowiedzialność zarówno za procesy marketingowe, jak i sprzedażowe organizacji i pomóc połączyć te dwa procesy. Ta osoba jest odpowiedzialna za zapewnienie, że przedstawiciele handlowi mają w swoim zestawie narzędzi wszystkie narzędzia do automatyzacji procesów. Są również odpowiedzialni za szkolenie tych członków zespołu w zakresie tych narzędzi i upewnienie się, że wiedzą, jak skutecznie z nich korzystać.

Mistrz automatyzacji sprzedaży przejmie inicjatywę w kolejnych krokach i dopilnuje, aby piłka nie przeleciała między działami.

2. Uporządkuj istniejące zabezpieczenia sprzedaży

Nie możesz naprawić czegoś, o czym nawet nie wiesz, że masz. Aby pomyślnie wdrożyć automatyzację sprzedaży, kluczowe jest zdefiniowanie, jakie są Twoje obecne procesy, gdzie Twoi przedstawiciele mogą spędzać zbyt dużo czasu i czego możesz potrzebować do wdrożenia automatyzacji.

Proces ten obejmuje spotkanie z zespołem ds. marketingu i kategoryzowanie wszystkich zabezpieczeń marketingowych i sprzedażowych, które zespoły ds. sprzedaży muszą wykorzystywać w swojej automatyzacji. Mogą to być:

• Szablony wiadomości
• Przewodniki
• Broszury
• Ebooki
• podręczniki

Po ustaleniu wszystkiego, co masz do wykorzystania przez zespół sprzedaży, ustal, czy są one łatwo dostępne.

Przedstawiciele handlowi są dobrzy w szukaniu wymówek i samodzielnie tworzą zabezpieczenia sprzedaży poza marką. Powoduje to stres i podziały między zespołami sprzedaży i marketingu.

Więc nie dawaj im żadnego powodu, aby nie używali tych narzędzi. Pamiętaj, że ich zadaniem jest sprzedawać, a nie przekopywać się przez stronę internetową w poszukiwaniu materiałów marketingowych. Jeśli zasoby i narzędzia wykorzystywane w ich zautomatyzowanych procesach są łatwe do znalezienia, automatyzacja sprzedaży będzie łatwiejsza do osiągnięcia. Obejmuje to również opracowanie łatwej w użyciu konwencji nazewnictwa dla wszystkich plików i przechowywanie ich w centralnej, łatwo dostępnej bibliotece dokumentów.

3. Standaryzuj procesy sprzedaży

Po uporządkowaniu zasobów marketingowych i dodaniu ich do platformy do automatyzacji marketingu, takiej jak HubSpot, zacznij mapować obszary w bieżących procesach sprzedaży, które wymagają usprawnienia. Może to być nieco przytłaczające, więc oto kilka kroków, które pomogą Ci skoncentrować się na najbardziej krytycznych obszarach.

1. Określ i wyeliminuj wszelkie nieistotne zadania, które nie dodają wartości firmie.
2. Wymyśl listę zadań niezbędnych w procesie sprzedaży.
3. Czy te zadania da się ujednolicić przy powyższym zabezpieczeniu marketingowym?
4. Jeśli tak, opracuj standardowy proces.
5. Użyj automatyzacji, aby ułatwić ten proces każdemu przedstawicielowi.

Nie będziesz w stanie ustandaryzować wszystkich procesów sprzedażowych na raz. Skoncentruj się więc na tym, co wniesie największą wartość do Twojej firmy. Czy są obszary, w których można osiągnąć szybkie wygrane? Jeśli tak, możesz chcieć skupić się na tym. Jeśli członkowie zespołu szybko zobaczą wyniki, standaryzacja innych procesów będzie łatwiejsza w przyszłości.

Standaryzacja procesów sprzedażowych to znaczący krok w kierunku automatyzacji sprzedaży. Dzięki scentralizowanemu sposobowi, w jaki wszyscy Twoi przedstawiciele zarządzają poszukiwaniami, zasięgiem i śledzeniem transakcji, Twój zespół będzie łatwiej zarządzać zadaniami, które mają pod ręką.

Ale automatyzacja pójdzie o krok dalej. A teraz, gdy wszystkie procesy są ustandaryzowane, jest to o wiele łatwiejsze.

4. Zdecyduj, co chcesz zautomatyzować

Jeśli korzystasz z CRM, takiego jak HubSpot, istnieje tak wiele różnych narzędzi do automatyzacji, że nie sposób ich wszystkich wymienić. Ale oto kilka kluczowych obszarów, które prawdopodobnie marnują czas twoich przedstawicieli i są wystarczająco łatwe do wdrożenia, gdy masz już ustandaryzowany proces.

Poszukiwanie danych

Czy Twoi przedstawiciele marnują czas na szukanie informacji w sieci, kiedy wyznaczasz im nowych potencjalnych klientów? Ułatw im poszukiwania, udostępniając im scentralizowane miejsce, w którym będą mogli znaleźć wszystkie potrzebne im dane.

Wiele systemów CRM umożliwia tworzenie przepływów pracy, które uruchamiają wewnętrzne notatki dotyczące znanych informacji o kliencie, takie jak rodzaj branży, wielkość firmy, problemy i cele. Narzędzie Profile skrzynki odbiorczej w HubSpot Sales przeniesie wszystkie te informacje do centralnej lokalizacji. Przedstawiciele handlowi będą mogli zobaczyć wszelkie dane historyczne dotyczące kontaktu, ich profile w mediach społecznościowych i wszelkie inne istotne informacje o firmie. HubSpot da nawet wgląd w ostatnią stronę, na której dokonali konwersji, umożliwiając przedstawicielowi wysłanie jeszcze bardziej spersonalizowanego e-maila.

Zasięg poczty e-mail

Komunikacja szablonowa jest często odradzana w sprzedaży. I słusznie. Nigdy nie chcesz brzmieć jak robocaller. Ale zasięg poczty e-mail można zautomatyzować w sposób, który jest zarówno korzystny dla przedstawicieli, jak i skuteczny dla potencjalnych klientów.

CRM, takie jak HubSpot, oferują szablony wiadomości e-mail, które można łatwo dostosować do potencjalnego klienta. Po prostu napisz główne wersje często wysyłanych wiadomości e-mail i zapisz je jako szablony. Z łatwością dołączaj do tych e-maili materiały marketingowe, takie jak przewodniki, e-booki lub propozycje, i ruszaj w drogę.

Kampanie e-mailowe można również zautomatyzować w HubSpot, więc nie musisz wysyłać wielu e-maili do potencjalnych klientów z rzędu. Funkcja sekwencji umożliwia zespołom sprzedaży skonfigurowanie kampanii e-mailowej unikalnej dla określonego potencjalnego klienta.

Na przykład, jeśli potencjalny klient nie odpowie na pierwszą wiadomość od przedstawiciela, można wyznaczyć datę wysłania kolejnej wiadomości e-mail. HubSpot umożliwia nawet dodawanie tokenów personalizacji, które będą wyświetlać spersonalizowane treści kontaktom na podstawie wartości ich właściwości w Twoim CRM. Kiedy potencjalny klient zareaguje, możesz szybko wyłączyć te sekwencje.

Ten rodzaj automatyzacji zastąpi ponowne angażowanie starych kontaktów, pomagając Twojemu zespołowi sprzedaży poświęcić więcej czasu na zamykanie transakcji z już zaangażowanymi leadami.

Kalendarze

Planowanie spotkań może pochłaniać czas — zwłaszcza jeśli pracujesz z wieloma osobami, przeskakując między harmonogramami. Automatyzując kalendarze swoich przedstawicieli, możesz wyeliminować konieczność ciągłego organizowania spotkań.

HubSpot Meetings to świetne narzędzie, które synchronizuje się z Twoim kalendarzem Google lub Office 365 i pozwala potencjalnym klientom zobaczyć Twoją najbardziej aktualną dostępność i automatycznie rezerwować spotkania z Tobą. W przypadku nowych potencjalnych klientów wszystkie ich informacje są następnie automatycznie importowane do Twojego CRM. Z łatwością wyślij link do spotkania e-mailem do grup, usprawniając proces planowania.

Kwalifikacja ołowiu

Kiedy Twój zespół sprzedaży ma wielu potencjalnych klientów, a wszyscy znajdują się na różnych etapach podróży kupującego, może być trudno śledzić, gdzie wszyscy się znajdują i jak pielęgnować każdego z nich. Narzędzie do oceny leadów HubSpot może pomóc zautomatyzować proces kwalifikacji leadów i zaoszczędzić czas, dzięki czemu przedstawiciele nie muszą gubić się w analizie danych.

Punktacja predykcyjna wykorzystuje dane zebrane w systemie CRM i określone kryteria, które określiłeś, aby zidentyfikować najlepszych i najbardziej kwalifikowanych potencjalnych klientów. Następnie możesz użyć tego „wyniku leadów” w HubSpot do segmentacji list e-mailowych i wyzwalania powiadomień przedstawicieli handlowych. Ponadto pozwala Twojemu zespołowi śledzić tych wysoko wykwalifikowanych potencjalnych klientów i lepiej określać, jakiego rodzaju zabezpieczenia, zasięg lub personalizację mogą chcieć wykorzystać.

Propozycje

A co z propozycjami - jedną z najbardziej czasochłonnych i istotnych części procesu sprzedaży? Tak, nawet to można zautomatyzować.

HubSpot współpracuje z różnymi narzędziami, które umożliwiają łatwą integrację z Twoim CRM, dzięki czemu podczas tworzenia oferty wszystkie kluczowe szczegóły, których możesz potrzebować, zostaną automatycznie wypełnione. Oto lista narzędzi, które można zintegrować z oprogramowaniem:

• RFPIO — bezpłatna wersja demonstracyjna
• Zaproponuj - 19 dolarów miesięcznie
• PandaDoc – 19 USD miesięcznie
• Qwilr – 75 dolarów miesięcznie

W HubSpot możesz nawet skonfigurować przypomnienia czasowe, które będą wysyłane do potencjalnych klientów z przypomnieniem o podpisaniu umowy. Jeśli Twój zespół potrzebuje menedżera, który najpierw przejrzy umowy, możesz skonfigurować zautomatyzowany przepływ pracy, który wysyła ofertę pakietową do odpowiednich interesariuszy, zanim zostanie ona automatycznie wysłana do kupującego.

podręczniki

Możesz nawet zautomatyzować swoje procesy sprzedaży. HubSpot oferuje dynamiczne podręczniki , które mogą sprawić, że szkolenie nowych przedstawicieli i prowadzenie obecnego zespołu będzie przebiegać bezproblemowo.

W HubSpot – poradniki definiuje się jako zbiór taktyk lub metod, na których opiera się przedstawiciel handlowy wykonując swoją pracę. Narzędzie Playbook HubSpot zapewnia sprzedawcom centralną lokalizację do przechowywania tych metod i taktyk. Oferuje również dynamiczną technologię opartą na sztucznej inteligencji, która poprowadzi przedstawicieli handlowych przez połączenia, które będą zawierały pola pytań i odpowiedzi. Ponadto wszystkie informacje przechowywane w tych podręcznikach podczas rozmowy mogą być automatycznie importowane do profilu klienta. Oznacza to, że przedstawiciele nie muszą cofać się i ponownie wpisywać swoich notatek do CRM.

Raporty sprzedaży

Automatyzacja raportów może zaoszczędzić czas zarówno Tobie, jak i Twojemu zespołowi sprzedaży. Oprogramowanie HubSpot do raportowania sprzedaży eliminuje żmudne zadanie rozdzielania transakcji wszystkich przedstawicieli na osobne raporty do analizy. Utrzymuje również wszystkich w zadaniu. Dzięki automatycznemu pobieraniu danych do zautomatyzowanego pulpitu nawigacyjnego wszystko jest widoczne. Twój przedstawiciel zawsze wie, gdzie się znajduje zgodnie z jego celami sprzedażowymi, a Ty masz łatwy sposób na pociągnięcie go do odpowiedzialności.

Istnieje ponad 90 szablonów raportów sprzedaży, których możesz użyć w HubSpot lub możesz tworzyć niestandardowe raporty, które są zgodne z Twoimi celami biznesowymi. Oto kilka ulubionych, które pomagają w produktywności:

• Raportowanie prognozy transakcji — ten raport automatycznie pokazuje prognozowane przychody według etapu transakcji
• Raporty lejków — wiele dostosowywanych raportów lejków pomaga lepiej zrozumieć, w jaki sposób transakcje przechodzą przez lejek i gdzie może być konieczne skoncentrowanie wysiłków
• Raporty Działalności Sprzedaży - Prosty i automatyczny sposób monitorowania aktywności każdego przedstawiciela handlowego

Dzięki automatyzacji raportów dotyczących sprzedaży nigdy nie będziesz musiał tracić cennego czasu na tworzenie wielu arkuszy kalkulacyjnych. Wszystkie informacje są na wyciągnięcie ręki; wystarczy dodać filtry, które chcesz zobaczyć potrzebne informacje.

5. Szkol przedstawicieli w zakresie automatyzacji

Często zespoły marketingowe zapominają przeszkolić lub pokazać swoim działom sprzedaży, jak korzystać z dostępnych procesów automatyzacji sprzedaży. Jest to błąd. Aby działania automatyzacji sprzedaży były skuteczne, cały zespół, w tym liderzy sprzedaży, musi zrozumieć, jak korzystać z tych nowych procesów.

Zanurz swój zespół w systemach, organizując warsztaty na temat automatyzacji. Twój mistrz automatyzacji sprzedaży może poprowadzić ten wysiłek z pomocą całego zespołu marketingowego. HubSpot oferuje również różnorodne kursy i szkolenia online, które mogą być przydatne dla przedstawicieli handlowych.

Polecamy również szkolenia wspierające sprzedaż . Zdefiniowane jako uzbrajanie zespołów sprzedaży we wszystkie treści, szkolenia, zabezpieczenia sprzedażowe i narzędzia potrzebne do nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami, umożliwienie sprzedaży to ciągły wysiłek i kluczowa część wdrażania automatyzacji sprzedaży.

To może być ciężka winda. Dlatego istnieją zespoły, które specjalizują się w tego typu szkoleniach. Rozważ skorzystanie z oferowanych przez nas usług wspomagających sprzedaż , aby lepiej dostosować swoje zespoły sprzedażowe do nowych procesów automatyzacji sprzedaży. Pomoże im to zyskać większą pewność siebie podczas pracy nad wdrożeniem tych narzędzi w swoich przepływach pracy. Im więcej mają pewności siebie, tym bardziej prawdopodobne jest, że je adoptują.

To z pewnością chcesz usłyszeć jako menedżer ds. sprzedaży, który właśnie spędził dużo czasu na inwestowaniu i redefiniowaniu tych procesów.

Osiągnij długoterminowy wzrost dzięki automatyzacji sprzedaży

Automatyzacja sprzedaży jest kluczem do osiągnięcia docelowych przychodów w 2021 roku. Liderzy sprzedaży, którzy już teraz zainwestują czas i energię w automatyzację sprzedaży, zobaczą owoce swojej pracy we wzroście biznesu.

Ale nie chodzi tylko o natychmiastowy wzrost. Automatyzacja sprzedaży może również pomóc w podejmowaniu strategicznych decyzji na przyszłość. Raport HubSpot Sales Enablement wykazał, że ci liderzy o wysokich wynikach, którzy przekroczyli przychody w 2020 r., również koncentrowali się na poprawie szybkości realizacji zamówień. Korzystając ze zautomatyzowanych raportów i danych skompilowanych z działań automatyzacyjnych w HubSpot, byli w stanie wskazać obszary, w których należy skoncentrować się na usprawnieniach procesów.

Dzięki automatyzacji wszyscy wygrywają. Przedstawiciel handlowy może bardziej skoncentrować się na sprzedaży, lider sprzedaży może bardziej skoncentrować się na rozwoju, a firma może skupić się na planowaniu strategicznym. Nie wspominając już o tym, że klient korzysta z ogólnie bardziej wydajnego procesu i firmy skoncentrowanej na obsłudze swoich potencjalnych klientów i klientów.

Weź przykład z danych. Nadszedł czas, aby zautomatyzować Twój zespół sprzedaży.