Jak wykorzystać nagrywanie rozmów sprzedażowych do usprawnienia procesu sprzedaży

Shane Barker jest konsultantem ds. marketingu cyfrowego, specjalizującym się w marketingu influencerów, marketingu treści i SEO. Jest także współzałożycielem i dyrektorem generalnym Content Solutions, agencji marketingu cyfrowego. Konsultował się z firmami z listy Fortune 500, wpływowymi osobami z produktami cyfrowymi i kilkoma celebrytami z listy A.

Według badania przeprowadzonego przez Salesforce, 92% wszystkich interakcji z klientami odbywa się przez telefon. Czy wiedziałeś o tym?

Nic nie przebije indywidualnych rozmów sprzedażowych z potencjalnym klientem, ponieważ te interakcje zapewniają cenny wgląd w świat klienta.

Te dwukierunkowe rozmowy pozwalają zrozumieć i wczuć się w bolączki potencjalnego klienta oraz nawiązać silniejsze więzi. W rezultacie wiele firm zaczyna nagrywać rozmowy handlowe, aby uchwycić te wnikliwe interakcje i wykorzystać to.

W tym artykule omówimy, w jaki sposób nagrywanie rozmów sprzedażowych pomaga firmom optymalizować procesy sprzedażowe i usprawniać inne obszary ich działalności. Gdy omówimy korzyści płynące z tej techniki, przedstawimy kroki umożliwiające nagrywanie rozmów handlowych.

Po co nagrywać rozmowy sprzedażowe?

Rozmowy sprzedażowe pozwalają uzyskać więcej informacji od potencjalnych klientów, ponieważ ta metoda komunikacji oferuje bardziej spersonalizowane interakcje niż VSL, e-maile i zimne oferty.

Nagrywanie rozmów handlowych staje się oczywistością, gdy rozpoznasz, jaka kopalnia informacji pochodzi z tych indywidualnych interakcji. Niezależnie od tego, czy optymalizujesz skryptowe podpowiedzi, czy obserwujesz informacje, którymi prospekt naturalnie się dzieli, jest wiele do nauczenia się.

W końcu jest prawie niemożliwe, aby odebrać czyjś ton przez e-mail. Dlatego rozmowy telefoniczne są tak cenne dla zespołów sprzedaży na całym świecie.

Istnieje kilka powodów, dla których warto rozważyć nagrywanie rozmów handlowych:

• Szkolenia i kontrola jakości: Nagrywanie rozmów handlowych umożliwia menedżerom podsłuchiwanie rozmów i udzielanie przedstawicielom handlowym informacji zwrotnych na temat poprawy ich wydajności.Pozwala także nowym przedstawicielom słuchać wezwań i uczyć się najlepszych praktyk.
• Zgodność: niektóre branże podlegają regulacjom i wymagają od firm nagrywania rozmów w celu zachowania zgodności.
• Referencje: Nagrywanie rozmów handlowych może być pomocne zarówno dla sprzedawcy, jak i dla klienta.Pozwala sprzedawcy odnieść się do rozmowy w przypadku niejasności i zweryfikować złożone obietnice. Pozwala również klientowi odnieść się do rozmowy, aby upewnić się, że firma dotrzymuje obietnic.
• Rozstrzyganie sporów: każda ze stron może wykorzystać nagraną rozmowę jako dowód wszelkich sporów powstałych po sprzedaży.
• Badania i analizy: Nagrywanie rozmów handlowych może być doskonałym sposobem na uzyskanie wglądu w zachowania, preferencje i wzorce zakupowe klientów.Wykorzystaj te dane, aby udoskonalić strategie sprzedaży i zwiększyć przychody.

Dokumentując rozmowy sprzedażowe w ten sposób, bogactwo wiedzy może wykraczać poza kilka osób podczas rozmowy.

Zarejestrowane interakcje można udostępniać swojemu zespołowi, aby wszyscy mogli je analizować i odwoływać się do nich w dowolnych wybranych przypadkach użycia.

6 sposobów wykorzystania nagrań rozmów sprzedażowych

Podstawowym celem nagrywania rozmów handlowych może być dokumentowanie wartościowych interakcji z potencjalnymi klientami. Mimo to nagrania te są pomocne w różnych operacjach biznesowych.

Przyjrzyjmy się sześciu sposobom wykorzystania nagrań rozmów sprzedażowych w Twojej firmie.

1. Zoptymalizuj przesyłanie wiadomości i prezentację

Jednym z ważnych zastosowań nagrywania rozmów handlowych jest obserwacja przebiegu i treści rozmowy, dzięki czemu Ty i Twój zespół możecie zoptymalizować przesyłanie wiadomości i prezentację.

Odsłuchując nagrania rozmów sprzedażowych, możesz zaobserwować, które punkty trafiły do ​​potencjalnego klienta, a które nie.

Oto przykład, w jaki sposób firma może wykorzystać nagrania rozmów handlowych do optymalizacji komunikatów sprzedażowych:

Słuchając tego wezwania, firma może zauważyć, że użycie przez sprzedawcę określonych słów, takich jak „trwały” i „energooszczędny”, w tym przypadku odbiło się echem na kliencie i doprowadziło do sprzedaży.

Firma może następnie włączyć te słowa i wyrażenia do swoich skryptów sprzedaży i komunikatów, aby zwiększyć skuteczność swoich prezentacji sprzedażowych.

Oczywiście jest to przykład udanej konwersji. Odsłuchiwanie nagrań rozmów handlowych może również pomóc w zidentyfikowaniu typowych błędów popełnianych przez Ciebie i Twoich kolegów z zespołu. Błędy można ocenić na podstawie reakcji i zachowania potencjalnego klienta po drugiej stronie rozmowy.

Na przykład możesz zauważyć, że uwaga ludzi zwykle spada po określonej linii skryptu rozmowy telefonicznej. Możesz też zauważyć, że określone wyrażenie lub termin nie trafia do potencjalnych klientów.

Przeglądanie tych nagrań pomaga zidentyfikować te błędy, dzięki czemu możesz je poprawić, aby usprawnić proces sprzedaży i zwiększyć współczynniki konwersji.

2. Zbuduj silniejszą relację ze swoim leadem

Spójrzmy prawdzie w oczy, rozmowy sprzedażowe to nie spacer po parku. Podczas rozmowy z potencjalnymi klientami łatwo jest poczuć się przytłoczonym wieloma aspektami rozmowy.

Konieczność zadawania odpowiednich pytań, identyfikowania obaw i przedstawiania korzyści płynących z Twojego produktu lub usługi może spowodować, że ważne informacje z Twojego leada prześlizgną się przez szczeliny.

Nagrywanie rozmów telefonicznych umożliwia handlowcom zebranie informacji o klientach, które mogli przegapić, bez proszenia klientów o powtórzenie. W rezultacie sprzedawca jawi się jako uważny, zaangażowany słuchacz.

Jeśli sprzedawca zobowiąże się do skontaktowania się z potencjalnym klientem w określonym czasie lub dostarczenia dodatkowych informacji, może sprawdzić nagraną rozmowę, aby upewnić się, że dotrzymał.

Te proste działania budują zaufanie lidera, pokazując, że sprzedawca jest rzetelny, godny zaufania i zależy mu na rozwiązaniu jego problemów.

3. Zbierz materiały do ​​szkolenia

Innym świetnym sposobem wykorzystania nagrań rozmów sprzedażowych jest coaching zespołowy. Możesz użyć pozytywnych i negatywnych przykładów, aby pomóc swoim stażystom nauczyć się, jak radzić sobie z rozmowami handlowymi jak profesjonalista.

Na przykład, jeśli Twoja firma oferuje usługi finansowe, możesz wykorzystać wcześniejsze rozmowy z klientami, aby poprawić przyszłe interakcje z klientami i zwiększyć liczbę otwieranych kont.

Sprzedaż nie ma uniwersalnego podejścia, więc te nagrania są dobrą okazją do szkolenia dla Twojego zespołu. Na przykład mogą nauczyć się sprzedawać narzędzia finansowe, które uczą nastolatków, jak inwestować.

Oto kilka sposobów wykorzystania nagrań rozmów handlowych jako materiału szkoleniowego:

• Zidentyfikuj najlepsze praktyki: słuchaj udanych rozmów handlowych z najlepszymi kursami zamknięcia i identyfikuj techniki i strategie, które przyczyniły się do sukcesu rozmowy.Może to pomóc członkom zespołu ds. sprzedaży dowiedzieć się, co działa, a co nie w przypadku dodatkowej sprzedaży usług inwestycyjnych.
• Odgrywanie ról: wykorzystaj nagrania rozmów jako podstawę ćwiczeń z odgrywaniem ról.Członkowie zespołu ds. sprzedaży mogą ćwiczyć prezentację i techniki sprzedaży, udając sprzedawcę podczas rozmowy, podczas gdy inny członek zespołu odgrywa rolę klienta, który chce dowiedzieć się więcej o inwestowaniu w akcje i opcje.
• Zbuduj bazę wiedzy: Twórz materiały szkoleniowe w oparciu o treść udanych rozmów handlowych, takie jak pisemne podsumowanie rozmowy, wideo przedstawiające kluczowe punkty lub prezentację zawierającą cytaty z rozmowy.

4. Zdobądź autentyczne odpowiedzi od klientów

Istnieje kilka zastosowań cytatów od klientów w biznesie. Możesz ich używać wewnętrznie do celów planowania lub publicznie do celów marketingowych i promowania marki.

7 sposobów wykorzystania społecznego dowodu słuszności do zwiększenia sprzedaży [+ Przykłady]

Po przeczytaniu tego artykułu dowiesz się, jak, kiedy i jakiego dowodu społecznego użyć w procesie sprzedaży, aby astronomicznie zwiększyć swoje wyniki.

Blog NetHunta | Sprzedaż, marketing i CRM Kirill Skurikhin

Rozmowy sprzedażowe to świetne miejsce do pozyskiwania autentycznych odpowiedzi od klientów. Nie martw się o referencje, istnieje wiele sposobów na ich zdobycie.

Zamiast tego zwróć uwagę na odruchowe reakcje na to, co oferujesz i naucz się przezwyciężać powszechne obiekcje dotyczące sprzedaży.

Niektóre typowe zastrzeżenia dotyczące sprzedaży obejmują:

• – Nie mam na to budżetu.
• "Nie jestem zainteresowany."
• „Jestem zadowolony z mojego obecnego dostawcy”.
• "Muszę o tym pomyśleć."
• „Najpierw muszę skontaktować się z moim szefem/zespołem”.

Aby przygotować się do radzenia sobie z tymi zastrzeżeniami, członkowie zespołu sprzedaży mogą wysłuchać odpowiedzi klientów i dowiedzieć się, jak reagować na obawy i obiekcje klienta, podkreślając wartość Twojego produktu lub usługi.

Prawdziwa wartość CRM w opinii doświadczonych praktyków CRM

Poprosiliśmy praktyków CRM, aby podzielili się wartością, jaką czerpią z systemu CRM oraz procesami, w których CRM pomaga im najbardziej.

Blog NetHunta | Sprzedaży, Marketingu i CRM Valerie Kakovkina

Spróbuj na przykład podzielić się historiami sukcesu klientów, zaoferować rabaty lub inne zachęty albo pokazać, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może rozwiązać określone problemy klientów.

Te dźwięki są również cenne dla głębszego zrozumienia głosu idealnego klienta. Wyposażony w te informacje, możesz zbudować głos swojej marki, aby lepiej rezonować z potencjalnymi klientami.

5. Przeprowadź burzę mózgów na temat nowych pomysłów biznesowych i znajdź nowe sposoby na poprawę jakości swojego produktu

Wiele z Twoich najlepszych pomysłów biznesowych prawdopodobnie pochodzi z nieformalnych rozmów między współpracownikami lub rozmów z klientami.

Możliwość nagrywania rozmów sprzedażowych pozwala na ponowne odwiedzanie tych rozmów, aby lepiej zrozumieć, czego potrzebują Twoi klienci. Ponadto nagrania te mogą dostarczyć więcej inspiracji i pomysłów Tobie i Twojemu zespołowi.

Czasami skuteczność rozmowy sprzedażowej ma mniej wspólnego z prezentacją handlową, a bardziej z Twoją ofertą. Twoja prezentacja sprzedaży może być idealna, ale nigdy nie sfinalizujesz transakcji, jeśli Twoja oferta nie będzie odpowiednia. Jeśli to wyjdzie na jaw, może to również pobudzić nowe pomysły biznesowe.

Jest czas i miejsce na nowe pomysły biznesowe, ale nie zawsze trzeba wymyślać koło na nowo.

Przeglądanie rozmów z klientami to niezawodny sposób na zrozumienie, gdzie produkt jest słaby i gdzie można go ulepszyć.

Istnieje kilka kluczowych wskaźników, na które należy zwrócić uwagę:

• Częste skargi klientów
• Nieporozumienia lub błędne wyobrażenia
• Trudność w użyciu produktu
• Cechy produktu, które nie są dobrze poznane
• Konkurencyjne produkty i brakujące funkcje

Ta opinia jest na wagę złota. Ulepszanie produktów pomaga zmienić kupujących po raz pierwszy w lojalnych klientów, poprawia reputację marki i zwiększa zyski. To wygrana-wygrana-wygrana.

6. Usprawnij cały proces sprzedaży

Warto zauważyć, że proces sprzedaży nie odbywa się tylko podczas rozmowy, ale obejmuje również wcześniejsze kroki.

Kroki te mogą obejmować wcześniejsze wypełnienie formularza z prośbą o informacje na temat potencjalnego klienta zainteresowanego wynajęciem Twoich usług lub produktów.

Na przykład HelloRache, dostawca usług wirtualnego skryby, ma na swojej stronie internetowej wezwanie do działania „Zarezerwuj rozmowę”, które kieruje potencjalnego klienta do wypełnienia formularza. Ich zespół sprzedaży może wyświetlić ten formularz, aby uzyskać więcej kontekstu, zanim rozpoczną rozmowę. W ten sposób mają podstawowe informacje i mogą zapewnić lepszą obsługę potencjalnemu klientowi.

Wskazówki dotyczące planowania rozmów na zimno, które pomogą Ci wygrać następną rozmowę

Rozmowy sprzedażowe wydają się zastraszające dla wielu sprzedawców, zwłaszcza gdy nie są ciepli. W tym artykule poznaj bardzo potrzebne wskazówki dotyczące planowania rozmów telefonicznych, aby wygrać kolejną rozmowę.

Blog NetHunta | Sprzedaż, marketing i CRM Kirill Skurikhin

Przeglądając nagranie rozmowy handlowej, możesz ocenić, jak istotne są inne etapy procesu sprzedaży. Dostęp do tego nagrania jest cenny, ponieważ dokumentujesz cały proces sprzedaży, ponieważ pozwala to na obserwację szerszego obrazu.

Jak nagrywać rozmowy sprzedażowe: instrukcja krok po kroku i najlepsze praktyki

Teraz, gdy jesteś już bardziej zaznajomiony z nagrywaniem rozmów sprzedażowych, przyjrzyjmy się krok po kroku procesowi nagrywania rozmów sprzedażowych.

1. Wybierz narzędzie do nagrywania rozmów sprzedażowych

Pierwszym krokiem jest znalezienie narzędzia do nagrywania rozmów sprzedażowych.

Zachęcamy do szukania integracji i dodatków w ramach obecnego stosu technologii. Na przykład NetHunt to CRM dla zespołów sprzedaży i marketingu. Jednak integracja Ringostat firmy NetHunt sprawia, że ​​nagrywanie i przechowywanie rozmów sprzedażowych jest jeszcze łatwiejsze.

Inwestycja w CRM z integracją telefonii jest na wagę złota, ponieważ...

• Możesz zobaczyć wpływ rozmów telefonicznych na lejek sprzedaży i natychmiast odsłuchać dokładnie rozmowę, która spowodowała zmianę.
• Otrzymujesz dostęp do całej historii komunikacji, dzięki czemu nie stracisz ważnych informacji, takich jak: który członek zespołu odebrał połączenie, kim był klient, jak długo trwała rozmowa oraz kiedy i gdzie miała miejsce.
• Możesz dzwonić do klientów bezpośrednio z poziomu CRM, aby usprawnić proces sprzedaży.

Wypróbuj NetHunt CRM już teraz — pierwsze 14 dni jest na nasz koszt

Niektóre inne popularne narzędzia do nagrywania rozmów obejmują:

• Dyskusja
• ULTATEL
• Klawiatura numeryczna
• CallShaper
• Skrzydłowy

Każde narzędzie ma nieco inne funkcje, więc przejrzyj je dokładnie, aby upewnić się, że wybrane narzędzie do nagrywania rozmów sprzedażowych jest odpowiednie dla Twoich potrzeb.

2. Zapoznaj się z lokalnymi przepisami dotyczącymi zgody

Chociaż wiele firm dostrzega wartość w nagrywaniu rozmów handlowych, niektóre mają obawy co do legalności. Na szczęście nagrywanie rozmów jest całkowicie legalne za odpowiednią zgodą.

W Stanach Zjednoczonych przepisy dotyczące zgody różnią się w zależności od stanu. Niektóre stany wymagają zgody obu stron, a inne potrzebują tylko jednej. Zachęcamy do zapoznania się z przepisami obowiązującymi w Twojej jurysdykcji, aby upewnić się, że robisz to legalnie.

Sprzedawca może posłużyć się kilkoma przykładami, aby poprosić leada o zgodę na nagranie rozmowy:

3. Nagraj rozmowę

Po upewnieniu się, że masz niezbędne zgody, nadszedł czas, aby nagrać rozmowę handlową. Ten etap procesu wygląda nieco inaczej, w zależności od wybranego narzędzia do nagrywania rozmów.

Zazwyczaj jest to tak proste, jak kliknięcie przycisku w oprogramowaniu do nagrywania rozmów. Przejrzyj dokumentację wybranego oprogramowania, aby dowiedzieć się więcej.

4. Wykorzystaj ELT

Wyodrębnij, załaduj i przekształć (ELT) to proces, którego celem jest przekształcenie nieprzetworzonych danych w zestawy danych o różnych formatach, których analitycy danych mogą używać do uzyskiwania spostrzeżeń wpływających na decyzje biznesowe.

Dzięki ELT możesz wyciągnąć przydatne informacje z nagrań rozmów handlowych. Ten proces pomoże Ci kategoryzować i klasyfikować dane w sposób łatwiejszy do zrozumienia.

5. Analizuj i wykorzystuj dane

Po zebraniu danych za pomocą ELT nadszedł czas na ich analizę.

Na szczęście nie musisz ręcznie czyścić danych, ponieważ proces ELT robi to za Ciebie. Otrzymujesz piękne zestawy danych, które pomogą Ci podejmować szybkie decyzje biznesowe.

Oto kilka kluczowych wskaźników, na które należy zwrócić uwagę, szukając wglądu w proces sprzedaży. Niektóre przykłady tych wskaźników obejmują:

• Czas trwania połączenia: Długość połączenia. Dłuższe rozmowy mogą wskazywać, że sprzedawca zbyt długo zajmuje się przedstawieniem oferty, podczas gdy krótsze rozmowy mogą wskazywać, że sprzedawca nie dostarcza wystarczających informacji lub nie kwalifikuje odpowiednio potencjalnego klienta.
• Wskaźnik zamknięcia: odsetek połączeń prowadzących do sprzedaży. Im wyższy współczynnik zamknięcia, tym lepiej.
• Średnia wielkość transakcji: Średnia wartość sprzedaży. Śledź te dane, aby określić, które produkty lub usługi są najbardziej dochodowe.
• Współczynnik konwersji leadów: procent zamienionych leadów w płacących klientów. Może pomóc w określeniu, którzy potencjalni klienci są najbardziej skłonni do konwersji i uszeregowaniu ich pod względem ważności w dalszych rozmowach.

Analizując te wskaźniki, możesz zidentyfikować obszary wymagające poprawy.

Na przykład, jeśli rozmowa sprzedażowa trwa 45 minut, ale skutkuje nieudaną konwersją, podczas gdy kolejna rozmowa kończy się konwersją po 10 minutach, jest to znak, że dłuższe rozmowy zaczynają tracić zaangażowanie klientów.

Jeśli analiza danych nie jest twoją mocną stroną i wolisz kompleksowe rozwiązanie, poszukaj integracji z istniejącym systemem CRM, który zrobi to za Ciebie.

Na przykład integracja NetHunt Stream Telecom zapewnia cenny wgląd w wpływ każdej rozmowy na postęp transakcji w lejku sprzedaży. Wszystko jest zawiązane w ładną, zgrabną kokardkę.

Następnie możesz udostępnić te szczegółowe raporty innym osobom w swojej organizacji, aby przejść do wdrażania zmian w celu usprawnienia procesu sprzedaży i zawarcia większej liczby transakcji.

Podsumowanie

Nagrywanie rozmów sprzedażowych to doskonała technika usprawniająca proces sprzedaży i wzmacniająca inne obszary Twojej firmy.

Na szczęście proces ten jest dość prosty, więc przy odrobinie przygotowań można uchwycić wiele cennych informacji.

Jak wykorzystasz nagrywanie rozmów sprzedażowych, aby ulepszyć swój biznes?