Strategia kanału sprzedaży: Twój kompletny przewodnik

Przestudiuj każdą odnoszącą sukcesy firmę eCommerce, a prawdopodobnie zauważysz powszechny trend: rzadko wkładają wszystkie swoje jajka do jednego koszyka.

Zamiast tego mają bardzo zróżnicowane portfolio kanałów, za pomocą których mogą sprzedawać i dostarczać klientom towary i usługi. Pomaga to firmom zdywersyfikować ryzyko, aby uniknąć nieoczekiwanych zmian, takich jak aktualizacja wyszukiwarki Google lub ogłoszenie upadłości przez hurtownika, które mogłyby całkowicie zrujnować ich działalność z dnia na dzień.

Według firmy Forrester 75% całego światowego handlu składa się ze sprzedaży kanałowej, czyli firm prowadzących sprzedaż pośrednią za pośrednictwem partnerów zewnętrznych.

Bezpośredni kontakt z klientami pozwala firmom odnoszącym sukcesy kontrolować proces sprzedaży od początku do końca, a pośrednie korzystanie z kanałów sprzedaży zapewnia im dostęp do niewykorzystanych rynków i nowych perspektyw.

W tym artykule przeanalizujemy te dwa podejścia do sprzedaży i przeanalizujemy zalety i wady każdego z nich, zanim przedstawimy to, czego potrzebujesz do opracowania strategii sprzedaży kanałowej dla Twojej firmy.

Czym jest sprzedaż kanałowa?

Kanały sprzedaży to drogi, za pośrednictwem których firmy wprowadzają na rynek i sprzedają swoje produkty lub usługi. Strategia sprzedaży firmy zazwyczaj obejmuje połączenie kanałów sprzedaży bezpośredniej i pośredniej.

Kanały sprzedaży bezpośredniej mają miejsce, gdy firma sprzedaje swoje produkty lub usługi klientom za pośrednictwem własnych sił sprzedaży lub platformy eCommerce.

Z drugiej strony pośrednie kanały sprzedaży mają miejsce, gdy firma korzysta z pośredników zewnętrznych, aby dotrzeć do klientów. Typowe przykłady pośrednich kanałów sprzedaży to dystrybutorzy, hurtownicy i detaliści.

Większość firm odnoszących sukcesy łączy sprzedaż kanałową ze sprzedażą bezpośrednią. Na przykład firma może wykorzystać siły sprzedaży bezpośredniej, aby dotrzeć do klientów o wysokiej wartości, a jednocześnie sprzedawać swoje produkty za pośrednictwem punktów sprzedaży detalicznej, aby dotrzeć do masowego rynku.

Przykładem może być firma Apple, która sprzedaje swoje produkty zarówno za pośrednictwem własnych sklepów Apple Store, jak i zewnętrznych sprzedawców detalicznych, takich jak Best Buy.

Jaka jest różnica między kanałami sprzedaży a kanałami sprzedaży?

Zanim przejdziemy dalej, musimy upewnić się, że nasze definicje są jasne.

Sprzedaż kanałowa odnosi się do praktyki korzystania z pośredników zewnętrznych w celu dotarcia do klientów, podczas gdy kanały sprzedaży odnoszą się do konkretnych dróg, za pośrednictwem których firmy wprowadzają na rynek i sprzedają swoje produkty lub usługi.

Innymi słowy, wszystkie kanały sprzedaży obejmują kanały sprzedaży, ale nie wszystkie kanały sprzedaży są kanałami sprzedaży.

Na przykład firma, która sprzedaje swoje produkty bezpośrednio klientom za pośrednictwem własnych sił sprzedaży, nie stosuje strategii sprzedaży kanałowej, mimo że sprzedaje swoje produkty za pośrednictwem kanału sprzedaży.

Czym różni się sprzedaż kanałowa od sprzedaży bezpośredniej?

Kiedy producenci i producenci sprzedają swoje produkty bezpośrednio publicznie przez Internet lub w sklepach firmowych, kontrolują każdy aspekt procesu sprzedaży.

To oni decydują o tym, jak ich produkty będą pakowane i eksponowane oraz jakiego rodzaju doświadczenia będą mieli klienci. Kiedy producenci korzystają z kanałów sprzedaży, rezygnują z tego rodzaju kontroli i oddają swoją reputację w ręce osób trzecich.

Jednak powierzenie produktów partnerowi dystrybucyjnemu również nie jest pozbawione korzyści. Mianowicie umożliwia firmom wejście na nowe rynki i dotarcie do nowych segmentów klientów, do których nie byłyby w stanie dotrzeć samodzielnie.

Na przykład firmie sprzedającej sprzęt sportowy może być trudno wejść na rynek zabawek dla dzieci. Jeśli jednak firma ta nawiąże współpracę ze sprzedawcą specjalizującym się w sprzedaży zabawek, może zaprezentować swoje produkty zupełnie nowej grupie potencjalnych klientów. Ci klienci mogą nie znać Twojej marki, więc nie wiedzą, jak przejść do Twojej witryny. Ale kiedy zobaczą go w sklepie, w którym są już przyzwyczajeni do zakupów, masz znacznie większą szansę na pozyskanie nowego klienta.

Dlaczego warto korzystać ze sprzedaży kanałowej?

Kanały sprzedaży pozwalają firmom z innowacyjnymi produktami lub unikalnymi propozycjami sprzedaży rozwijać się bardzo szybko i stosunkowo niedrogo.

Otwarcie markowej sieci sklepów detalicznych oraz zatrudnienie i przeszkolenie personelu, który byłby potrzebny do prowadzenia takiej operacji, zajęłoby lata i kosztowało miliony. Nawet jeśli firma nie otwiera sklepów i tylko planuje korzystać ze swojej strony internetowej, marketing zupełnie nowej marki dla nieznanych konsumentów może być kosztowny, w zależności od kategorii produktu.

Firmy, które chciałyby od razu rozpocząć sprzedaż, mogą osiągnąć prawie to samo, podpisując umowę z renomowaną i ugruntowaną siecią handlową.

Jest to scenariusz korzystny dla wszystkich: firmy wykorzystują istniejącą infrastrukturę, podczas gdy sprzedawcy detaliczni zbierają procent sprzedaży, aby utrzymać własny biznes.

Kanały sprzedaży to dla firm świetny sposób na szybkie i efektywne dotarcie do nowych rynków. Jednak ważne jest, aby rozważyć zalety i wady przed zawarciem jakiejkolwiek umowy.

Zalety sprzedaży kanałowej

Korzystanie z kanałów sprzedaży ma kilka zalet:

• Zwiększony zasięg: duża firma, która chce zaistnieć w nowym kraju, może to zrobić szybko, podpisując umowę z lokalnym dystrybutorem. Dystrybutor miałby kontakty i wiedzę niezbędną do szybkiego i sprawnego wprowadzania produktów do sklepów.
• Obniżone koszty: Jak wspomniano, kanały sprzedaży obniżają koszty. Mogą być tańsze niż sprzedaż bezpośrednia, a firma unika kosztów zakładania i prowadzenia własnej działalności detalicznej.
• Zaufanie jest wbudowane : Konsumenci ufają dużym detalistom bardziej niż poszczególnym producentom. Kiedy nowa firma korzysta z ugruntowanych kanałów sprzedaży, zyskuje natychmiastową wiarygodność. Na przykład wysokiej klasy sieć spożywcza Whole Foods ma reputację wysokiej jakości. W związku z tym zdobyli zaufanie swoich lojalnych kupujących, którzy prawdopodobnie przypiszą ten sam poziom jakości do wszystkiego, co znajduje się na półkach Whole Foods.
• Szybkie eksperymenty : firma, która chce przetestować wody na nowym rynku pod kątem takich rzeczy, jak kampanie marketingowe oraz nowe produkty i bazy klientów w środowisku o niskich stawkach, może to zrobić szybko i tanio, korzystając z kanałów sprzedaży. Jeśli eksperyment się powiedzie, firma może zainwestować więcej. Jeśli tak nie jest, może przejść dalej, nie tracąc zbyt wiele czasu ani pieniędzy.
• Redukcja ryzyka: Kiedy firma korzysta ze sprzedaży kanałowej, rozkłada ryzyko wprowadzenia nowego produktu. Jeśli produkt okaże się klapą, firma prawdopodobnie nie utknie z mnóstwem niesprzedanych zapasów.
• Połączona konserwacja i rozwiązania: Niektóre firmy korzystające ze sprzedaży kanałowej odkrywają, że czerpią obopólną korzyść w postaci wzrostu wartości swoich produktów. Na przykład firma cateringowa może współpracować z firmą zajmującą się napojami i w rezultacie być w stanie zaoferować swoim klientom ofertę pakietową i punkt kompleksowej obsługi dla wszystkich potrzeb imprezowych.
• Lepsze skalowanie: Jeśli ustanowiłeś model sprzedaży kanałowej, który obejmuje takie aspekty, jak odpowiednie zachęty, wspólne działania marketingowe, odpowiedni podział przychodów i inne odpowiednie plany, będziesz w stanie bardzo skutecznie skalować, gdy dodasz do równania więcej partnerów kanału. W takiej sytuacji menedżer ds. partnera jest w stanie zarządzać wieloma partnerstwami, które przyniosą pieniądze, które w przeciwnym razie wymagałyby całego wewnętrznego zespołu sprzedaży do zarządzania rzeczami.

Wady sprzedaży kanałowej

Istnieją pewne potencjalne wady korzystania ze sprzedaży kanałowej, w tym:

• Utrata kontroli: Gdy produkty są sprzedawane kanałami, producent lub producent ma mniejszą kontrolę nad procesem sprzedaży, w tym cenami, sposobem wyświetlania i promowania produktu.
• Zwiększona konkurencja: Kiedy firma korzysta ze sprzedaży kanałowej, ryzykuje, że jej produkty zostaną skopiowane przez konkurencję. Jeśli produkt odniesie sukces, inni będą chcieli wziąć udział w akcji.
• Niższe marże: Pośrednik dokonuje cięcia zysków, więc firmy korzystające ze sprzedaży kanałowej zwykle mają niższe marże niż te, które sprzedają bezpośrednio klientom.
• Mniej przewidywalne przychody: ponieważ sprzedaż w kanałach może być niestabilna, trudno jest przewidzieć, jaki przychód wygeneruje firma. Może to utrudnić planowanie wzrostu.
• Ryzyko dla Twojej marki: jeśli firma prowadząca sprzedaż za pośrednictwem kanałów nie jest ostrożna, jej marka może zostać uszkodzona. Na przykład, jeśli produkty firmy sprzedają się dobrze, ale obsługa klienta jest słaba, może to źle odbić się na firmie. Dlatego ważne jest, aby wybrać partnera handlowego, który jest znany z dobrej reputacji i doskonałej obsługi klienta.

Rodzaje pośrednich kanałów sprzedaży

Najpopularniejszym rodzajem sprzedaży kanałowej są sklepy internetowe lub stacjonarne, ale są też inne opcje:

• Hurtownicy: są to firmy, które kupują produkty hurtowo od producentów i producentów i odsprzedają je detalistom.
• Dystrybutorzy: Firmy te kupują produkty od producentów lub producentów, przechowują je w magazynach, a następnie sprzedają detalistom.
• Agenci, brokerzy lub partnerzy afiliowani: są to niezależni sprzedawcy, którzy pracują na prowizję. Zazwyczaj nie przejmują na własność sprzedawanych produktów, ale działają jako pośrednicy między kupującymi a sprzedającymi.
• Bezpośrednia poczta: ma miejsce, gdy produkty są sprzedawane bezpośrednio konsumentom za pośrednictwem poczty.

Kim (i czym) są partnerzy handlowi?

Partnerzy handlowi to osoby lub organizacje, które zapewniają firmom dostęp do klientów, którzy w innym przypadku byliby poza ich zasięgiem.

Producenci chcący rozwijać się za granicą mogą uniknąć biurokracji, zawierając umowy z zagranicznymi sieciami handlowymi i dystrybutorami.

Firmy, które otwierają sklepy na popularnych platformach handlu elektronicznego, takich jak Amazon, eBay i Etsy, uzyskują dostęp do ogromnego ruchu generowanego przez te witryny. Z tym dostępem zawsze wiąże się koszt, ale zazwyczaj jest to cena, którą warto zapłacić.

Co sprawia, że ​​jest dobrym partnerem handlowym?

Dobrzy partnerzy handlowi czasami tworzą efekt aureoli, który może pomóc początkującym firmom w budowaniu swojej reputacji. W innych sytuacjach dobrzy partnerzy handlowi lepiej rozumieją lokalne przepisy i regulacje lub dysponują infrastrukturą transportową, magazynową i dystrybucyjną.

Atrybuty, których firmy powinny szukać u partnerów handlowych, zależą od charakteru wyzwań, z jakimi się zmierzą, ale zawsze powinny one szukać kompetentnych partnerów, którzy podzielają ich wartości i podchodzą do biznesu w podobny sposób.

Wysoka wiedza techniczna

Powinieneś upewnić się, że wszyscy partnerzy handlowi, z którymi prowadzisz interesy, mają wystarczającą wiedzę techniczną, aby sprostać swoim obowiązkom i zapewnić niezbędną obsługę klienta.

Niedopełnienie niezbędnej należytej staranności przed zawarciem umowy sprzedaży kanałowej może pozostawić firmy na łasce nieudolnych lub nieuczciwych partnerów, co może spowodować poważne szkody dla reputacji.

Aby uniknąć tej pułapki, szukaj partnerów, którzy prowadzą biznes profesjonalnie i traktują swoich klientów tak samo jak Ty.

Komplementarny do twojego produktu

Firma z podobnej branży lub z produktem komplementarnym może być bardzo przydatnym partnerem handlowym. Gdy elementy uzupełniające są ze sobą połączone, korzyści płynące z pakietu często przewyższają połączone korzyści obu produktów.

Eksperci nazwali to zjawisko marketingiem synergii . Gdy partner handlowy działa w podobnej branży, ale nie oferuje podobnego produktu, może zaoferować bardziej atrakcyjne warunki, aby wypełnić lukę w swoim składzie.

Dopasowany do Twojego rynku

Partner dystrybucyjny, który nie działa na tym samym rynku, prawdopodobnie nie będzie generował dużej sprzedaży.

Jeśli Twoja firma produkuje artykuły bezpieczeństwa domowego dla seniorów mieszkających w Nowej Anglii, sieć sklepów z siedzibą w Las Vegas znana z młodej i awangardowej klienteli nie jest partnerem, którego powinieneś szukać.

Zamiast tego powinieneś szukać partnerów z klientami podobnymi do Twoich, nawet jeśli sprzedają różne produkty.

Podobne procesy sprzedaży

Partnerzy w kanałach sprzedaży czasami przeprowadzają tysiące transakcji dziennie i wymieniają wiele informacji.

Kiedy wszystkie zaangażowane strony mają podobne procesy sprzedaży, sprawy zwykle przebiegają sprawniej i mniej rzeczy prześlizguje się przez szczeliny. Prowadzenie interesów z partnerem, który ma podobny proces sprzedaży, może również zapewnić możliwości.

Kiedy partnerzy sprzedają komplementarne produkty online, w sklepach lub za pośrednictwem sieci podmiotów stowarzyszonych, ich procesy sprzedaży prawdopodobnie zapewnią kilka doskonałych okazji do sprzedaży dodatkowej.

Więcej korzyści ze sprzedaży kanałowej

Sprzedaż kanałowa wprowadza biznes na trzy sposoby:

• Dają firmom możliwość dokonania nowej sprzedaży
• Sprzedawaj więcej takich samych produktów obecnym klientom,
• Sprzedawaj różne produkty obecnym klientom.

Relacje, które dają te możliwości, są często dość złożone, a ich badanie dało początek nowym terminom, takim jak kanał zwrotny, dystrybucja bezpośrednia i sieci pośredniczące.

Sprzedaż za pośrednictwem pośredników lub sieci pośredniczących

Zdecydowana większość sprzedaży kanałowej jest dokonywana przez strony trzecie, takie jak detaliści. Te strony trzecie nazywane są pośrednikami, a czasami potrzeba dwóch lub trzech z nich, aby zakończyć transakcję.

Drugi pośrednik pojawia się w sytuacji, gdy producent sprzedaje hurtownikowi lub dystrybutorowi zamiast sprzedawcy.

Trzeci pośrednik może zostać zaangażowany, jeśli agent sprzedaży jest potrzebny do szybkiej sprzedaży łatwo psujących się towarów klientom na całym świecie.

Rozważmy to na przykładzie z prawdziwego świata. Wyobraź sobie, że jesteś właścicielem małej winnicy w Napa Valley i chcesz sprzedawać swoje wino na całym świecie. Mógłbyś spróbować umówić się na spotkania z potencjalnymi nabywcami na całym świecie, ale byłoby to czasochłonne i kosztowne.

Zamiast tego bardziej sensowna byłaby współpraca z dystrybutorem w każdym kraju, który poradzi sobie z logistyką dostarczania wina do sklepów i restauracji.

W grę wchodzą trzy strony: producent (ty), dystrybutor i sklepy detaliczne. Istnieją dwa rodzaje sprzedaży kanałowej: pośrednia i bezpośrednia.

Odwróć kanały

Większość kanałów sprzedaży podąża przewidywalną ścieżką. Producent wytwarza produkt, który jest następnie wysyłany do dystrybutora i detalisty, zanim zostanie sprzedany klientowi lub użytkownikowi końcowemu.

Te rozwiązania mają na celu przepływ towarów w jednym kierunku, a pieniędzy w przeciwnym. Jednak kanały zwrotne są inne.

Kanały odwrócone powstają, gdy klienci znajdują zastosowanie dla produktów, o których producenci nigdy nie marzyli i zaczynają je sprzedawać na zupełnie innych rynkach. W takich sytuacjach podróż produktu jest kontynuowana, ale żadne dodatkowe pieniądze nie zmierzają w drugą stronę.

Na przykład Apple nigdy nie zamierzało używać swoich iPhone'ów jako aparatów fotograficznych. Ale do tego właśnie wielu ludzi ich używa, a teraz istnieje wiele firm, które powstały, aby skorzystać z tego trendu.

Jedną z takich firm jest Luma Labs z siedzibą w San Francisco, która sprzedaje etui i akcesoria do aparatów iPhone. Produkty firmy mają na celu pomóc ludziom w robieniu lepszych zdjęć za pomocą iPhone'ów.

Oczywiście cały ich model biznesowy opiera się na produktach Apple, ale żaden z ich zysków nie wraca do Apple.

Luma Labs to tylko jeden z przykładów firmy, która znalazła sposób na wykorzystanie kanału zwrotnego na swoją korzyść. Istnieje wiele innych, a liczba ta prawdopodobnie wzrośnie, ponieważ producenci będą nadal wymyślać nowe produkty i technologie.

Bezpośrednie kanały dystrybucji

Kanał dystrybucji bezpośredniej to zespół agentów, akwizytorów, sprzedawców lub przedstawicieli, którzy mają do czynienia z klientami osobiście lub online.

Popularnym rodzajem dystrybucji bezpośredniej są imprezy sprzedażowe, które dają agentom lub przedstawicielom możliwość zaprezentowania swoich produktów przed przyjazną i znajomą publicznością.

Kanały te nazywane są bezpośrednimi, chociaż sprzedawców można pomylić z pośrednikami, ponieważ sprzedaż nie odbywa się w stałych punktach sprzedaży detalicznej.

Dystrybucja podwójna

Rozwiązania dotyczące podwójnej dystrybucji są powszechne w sektorach handlu detalicznego, takich jak elektronika użytkowa.

Porozumienia te obejmują producentów sprzedających produkty bezpośrednio konsumentom w sklepach należących do firmy i dystrybuujących te same produkty do niezależnych sprzedawców detalicznych, małych sieci detalicznych i sklepów wielkopowierzchniowych.

Producenci często są kuszeni, aby w takich sytuacjach położyć kciuki na wadze i oferować lepsze gwarancje lub inne dodatki we własnych sklepach.

Tej pokusie należy się oprzeć, ponieważ może ona utrudnić życie partnerom i zagrozić związkom, których zbudowanie wymagało czasu i wysiłku.

Przykładem porozumienia o podwójnej dystrybucji jest relacja Apple z Best Buy. Apple sprzedaje swoje produkty bezpośrednio konsumentom w sklepach Apple Store, a także dystrybuuje je do Best Buy, gdzie są sprzedawane klientom wraz z produktami innych producentów.

Jak mierzone są programy sprzedaży kanałowej

Monitorowanie sukcesu kanału sprzedaży może być wyzwaniem, ponieważ wiąże się z poszukiwaniem trendów i możliwości poprawy efektywności w danych pobieranych z dwóch lub więcej firm.

Jak porównać analitykę ze sklepu stacjonarnego ze sprzedawcą pośredniczącym, aby określić ROI? To jak porównywanie jabłek i pomarańczy.

Jest to łatwiejsze, gdy wszystkie zaangażowane strony zgodzą się skoncentrować na kluczowych wskaźnikach, a następnie zbierać informacje w spójny sposób.

Ważne jest również utrzymywanie i pielęgnowanie relacji osobistych. Szczera rozmowa telefoniczna z partnerem handlowym może w ciągu pięciu minut ujawnić więcej cennych informacji o stanie lejka sprzedaży niż przeglądanie dokumentów w ciągu jednego dnia.

Utrzymywanie i wzmacnianie relacji partnerskich

Detaliści, hurtownicy i dystrybutorzy mają do wyboru wiele produktów i możliwości sprzedaży, więc jeśli chcesz przyciągnąć ich uwagę, musisz wyróżnić swoje.

Zgoda na poniesienie części kosztów rozwoju lub zaoferowanie programu motywacyjnego prawdopodobnie wzbudziłoby duże zainteresowanie Twoją szansą.

To powiedziawszy, nie powinieneś pomijać takich rzeczy, jak programy szkoleniowe i skoordynowane kampanie marketingowe, które mogą wzmocnić relacje i zwiększyć szanse na długoterminowy sukces.

Innymi słowy, zawsze myśl „wygrana-wygrana”.

KPI i mierniki sukcesu

Jeśli Ty i Twoi partnerzy handlowi zgodzicie się na zbieranie i udostępnianie kluczowych danych, można znacznie szybciej uzyskać przydatne informacje z dokumentów firmowych.

Oto kilka metryk i kluczowych wskaźników wydajności, o których monitorowaniu powinieneś pomyśleć, jeśli chcesz śledzić kanały sprzedaży:

• Rurociągi roczne i kwartalne
• Środki marketingowe wydane przez każdego partnera
• Koszt pozyskania nowego partnera
• Koszty szkoleń i onboardingu
• Długość cyklu sprzedaży
• Stawki cross-sellingowe i upsellingowe dla każdego kanału sprzedaży

Jak widać, sukces Twoich kanałów sprzedaży można mierzyć na wiele sposobów, gdy wszyscy zdecydują, które metryki mają największe znaczenie. Jednak najważniejsze jest śledzenie wyników sprzedaży.

Należy również monitorować kluczowe wskaźniki wydajności, takie jak zadowolenie klientów, wskaźniki utrzymania partnerów i pośredników oraz miesięczne, kwartalne i roczne przychody brutto.

Te dane pozwolą Ci zorientować się, jak dobrze radzą sobie Twoje kanały i czy spełniają Twoje oczekiwania.

Dobrym pomysłem jest również obserwowanie pojawiających się trendów w branży kanałów sprzedaży, aby w razie potrzeby dostosować swoją strategię.

Krajobraz ciągle się zmienia, więc musisz być przygotowany na wszystko. Pozostając na bieżąco z najnowszymi trendami, możesz mieć pewność, że Twoje kanały zawsze wykorzystują w pełni swój potencjał.

Budowanie programu sprzedaży kanałowej

Dochodowe kanały sprzedaży są budowane z biegiem czasu przez partnerów, którzy są zaangażowani we wzajemne sukcesy. Jeśli to jest Twój cel, będziesz potrzebować strategii rekrutacyjnej, która identyfikuje i przyciąga właściwych partnerów oraz programu onboardingowego, który wprowadzi ich na drogę do sukcesu.

Oto kilka rzeczy, o których należy pamiętać podczas tworzenia programu sprzedaży kanału:

Rekrutacja

Możesz przyjąć pasywne lub proaktywne podejście do rekrutacji partnerów handlowych. Techniki pasywne, takie jak formularze zapytań w witrynie, są proste i niedrogie w konfiguracji, ale mogą nie przyciągnąć poszukiwanych partnerów (zwłaszcza, jeśli nie kierujesz do witryny kwalifikowanego ruchu ).

Zbliżanie się do dobrych partnerów bezpośrednio rozwiązuje ten problem, ale zwrócenie się do nich w pierwszej kolejności może postawić cię w niekorzystnej sytuacji z perspektywy negocjacji.

Proces wdrażania do firmy nowego pracownika

Partnerzy handlowi czasami tracą entuzjazm, gdy początkowa sprzedaż jest niezadowalająca, więc powinieneś zrobić wszystko, co w Twojej mocy, aby pomóc im zacząć działać.

Powinieneś zapewnić im natychmiastowy dostęp do informacji o swoich produktach, cyklu sprzedaży i kulturze korporacyjnej, a także regularnie kontaktować się z nimi, aby zobaczyć, jak sobie radzą.

Warto podjąć te kroki na wczesnym etapie, ponieważ nawiązują one szczerą i otwartą komunikację oraz zwiększają szanse na sukces.

Łączenie z partnerami

Relacje zawodowe są najbardziej produktywne, gdy wszystkie zaangażowane strony mają wspólne cele i wiedzą, na czym stoją. Kiedy zawierasz umowę z partnerem handlowym, wszyscy zaangażowani powinni wiedzieć, czego się od nich oczekuje i czego mogą oczekiwać w zamian. Jednak powinieneś starać się, aby wszystko było stosunkowo proste, ponieważ zbyt złożone programy są zwykle niepopularne.

Znalezienie odpowiednich partnerów

Powinieneś szukać partnerów, którzy łowią na tych samych wodach, co Ty. Powinni obsługiwać tego samego rodzaju klientów, działać w obszarze dostosowanym do rynku pierwotnego i posiadać techniczną wiedzę, aby zapewnić obsługę klienta i naprawy.

Powinieneś także ograniczyć swoje wyszukiwanie do partnerów, którzy wnoszą coś do stołu, na przykład dostęp do nowego rynku lub zmniejszone koszty pakowania lub wysyłki.

Monitorowanie i zarządzanie kanałami sprzedaży

To, że zbudowałeś zróżnicowane portfolio kanałów sprzedaży i partnerstw, nie oznacza, że ​​możesz usiąść i odpocząć. Musisz regularnie monitorować swoje kanały, aby zobaczyć, jak radzą sobie i wprowadzać zmiany w razie potrzeby.

Najważniejszą rzeczą jest śledzenie wyników sprzedaży, aby móc wcześnie zidentyfikować wszelkie problemy.

Ważne jest również efektywne zarządzanie relacjami z partnerami. Powinieneś odbywać regularne spotkania, aby omówić wyniki i ustalić cele, a także regularnie przekazywać informacje zwrotne.

Jeśli pojawią się problemy, należy je natychmiast rozwiązać. Podejmując te kroki, możesz utrzymać zdrowe i produktywne kanały sprzedaży.

Czy warto zainwestować w menedżera kanału sprzedaży?

Jeśli planujesz sprzedawać za pośrednictwem wielu kanałów, pomocne może być zatrudnienie kogoś do zarządzania kanałami sprzedaży.

W końcu nie jest tak, że nie musisz martwić się o milion innych rzeczy, aby utrzymać swój biznes na powierzchni!

Menedżerowie sprzedaży mogą być odpowiedzialni za rekrutację wychodzącą i przychodzącą, obsługę całej komunikacji i uzgodnień między partnerami kanału oraz raportowanie wszystkich wskaźników KPI i metryk kondycji kanału.

Jeśli pomysł dzwonienia na zimno i negocjacji z partnerami kanałowymi wydaje się koszmarem, menedżer kanału sprzedaży może być dobrą inwestycją.

Czy masz zasoby, aby zarządzać wzrostem popytu?

U podstaw strategii kanału sprzedaży leży strategia ekspansji. Dzięki temu zyskujesz więcej uwagi na swoją markę, a tym samym konfigurujesz operacje dla większej ilości, co oznacza, że ​​przenosisz więcej produktów i usług.

Dywersyfikujesz również swoje kanały sprzedaży, więc jeśli chcesz realizować tę strategię, musisz przygotować się do obsługi całego tego dodatkowego biznesu i działań, które go wspierają.

Jeśli nie masz środków lub infrastruktury niezbędnej do zaspokojenia zwiększonego popytu, możesz na razie wstrzymać się z wykorzystaniem strategii kanału sprzedaży.

Uzbrój się w najlepsze rozwiązania do zarządzania kanałami

Jak widać, podczas tworzenia strategii kanału sprzedaży należy wziąć pod uwagę wiele ruchomych elementów. SkuVault integruje się z Twoimi ulubionymi rozwiązaniami eCommerce, w tym platformami do zarządzania kanałami.

Ten arsenał kanałów obejmuje Channeladvisor, Feedonomics, Zentail i inne. Te zintegrowane platformy dają możliwość zarządzania zapasami w jednym miejscu, jednocześnie śledząc sprzedaż, marżę i inne istotne dane.

Ponadto system zarządzania magazynem (WMS) firmy SkuVault może zautomatyzować i zoptymalizować operacje magazynowe, dając więcej czasu na skupienie się na innych aspektach działalności.

Dzięki funkcjom takim jak pick-to-pack, kody kreskowe i raportowanie w czasie rzeczywistym, SkuVault może pomóc Ci usprawnić operacje i poprawić wyniki finansowe. Cała ta dodatkowa funkcjonalność ułatwia również wdrożenie strategii kanału sprzedaży.

Skontaktuj się

Jeśli szukasz kompleksowego rozwiązania do zarządzania kanałami sprzedaży, odpowiedzią jest SkuVault.

Gdy będziesz gotowy do rozpoczęcia, nasz zespół pomoże Ci wdrożyć strategię kanału sprzedaży, która pomoże Ci rozwinąć działalność.

Skontaktuj się z nami już dziś pod numerem (502) 795-5491, aby dowiedzieć się więcej o tym, jak SkuVault może pomóc Ci przejąć kontrolę nad danymi o zapasach i sprzedaży.

Będziemy z Tobą współpracować, aby znaleźć rozwiązanie dla wszystkich Twoich kanałów i pomóc Ci w rozwoju Twojej firmy. Możesz również kliknąć link na tej stronie, aby poprosić o demo i zobaczyć platformę w akcji.