Jako marketerzy często słyszymy o tym, jak ważny jest stały przepływ leadów i sprzedaży.

Bez tego spójnego strumienia może być trudniej śledzić, czy sprzedaż idzie dobrze, czy nie. Dlatego ten artykuł jest świetną lekturą dla tych, którzy chcą zwiększyć liczbę kwalifikowanych leadów i zmniejszyć churn sprzedaży.

Co to jest odejście klientów?

Rezygnacja z zespołu sprzedaży ma miejsce, gdy klient anuluje umowę. Czasami dzieje się tak dlatego, że klient znalazł lepszą ofertę gdzie indziej, a czasami po prostu dlatego, że nie jest zadowolony z otrzymanego produktu lub usługi.

Celem każdej firmy, która cieszy się wysokim wskaźnikiem retencji, jest maksymalne zmniejszenie churnu w czasie. Kiedy klient anuluje umowę po uzyskaniu dużej wartości z Twojego produktu, oznacza to, że prawdopodobnie nie zapewniłeś klientowi wystarczającej wartości.

Aby zmniejszyć churn, musisz podać powód, dla którego Twoi klienci pozostaną z Tobą. Oznacza to, że musisz być w stanie udowodnić, że Twój produkt, usługa lub firma są lepsze niż alternatywa.

Możesz użyć wielu różnych technik, ale ostatecznie podstawową teorią marketingu jest przekonanie klientów, że zapewniasz większą wartość niż konkurencja.

Dlaczego wskaźnik rezygnacji klientów jest ważny?

Rezygnacja klientów to nie tylko problem przewidywany przez każdą firmę, to faktycznie się dzieje. Jeśli klient ma zbyt wiele problemów z Twoim produktem i zdecyduje się na zmianę firmy lub całkowite opuszczenie rynku, nie ma znaczenia, jak lojalny jesteś.

Ten klient stanie się po prostu kolejną statystyką, jeśli chodzi o wskaźnik rezygnacji z Twojej firmy. Nawet jeśli masz najlepszy produkt lub usługę na świecie, jeśli klienci nie ufają Twojej firmie, stanie się to zobowiązaniem dla Twojej firmy. Możesz stracić klienta, zanim jeszcze z nim zaczniesz.

Istnieje wiele sposobów przewidywania, którzy klienci odejdą, ale jednym z najprostszych jest przyjrzenie się ich wskaźnikowi rezygnacji. Im więcej osób odchodzi z Twojej firmy, tym więcej pieniędzy tracisz w dochodach każdego roku.

Problem polega na tym, że kiedy ktoś opuszcza Twoją firmę, tracisz dane kontaktowe tego klienta. Nie wiesz, czy wrócą, a jeśli tak, to ile może cię kosztować ich odzyskanie? W wielkim schemacie życie klienta jest bardzo krótkie.

Mają tylko tyle szans na zakup w Twojej firmie, zanim całkowicie przestaną kupować od Ciebie. Im więcej masz lojalnych klientów, którzy co miesiąc nadal kupują Twoje produkty i usługi, tym mniej prawdopodobne jest, że którykolwiek z nich w końcu przestanie.

Aby odnieść sukces w biznesie, musisz mieć lojalnych i konsekwentnych klientów, którzy co miesiąc kupują Twoje produkty. Problem polega na tym, że gdy przestaną kupować od Ciebie, odzyskanie ich może być bardzo trudne.

Jeśli ktoś zdecyduje się odejść z Twojej firmy, może to kosztować Cię tysiące dolarów utraconych dochodów i rosnącej frustracji w miarę upływu miesięcy, aż w końcu dowiesz się, dlaczego ten klient odszedł.

7 sposobów na zmniejszenie rezygnacji klientów

Odpływ klientów to jeden z najważniejszych wyznaczników sukcesu lub porażki Twojej firmy. Pozyskiwanie nowych klientów kosztuje pieniądze, czas i zasoby, a jeśli nie możesz ich zatrzymać, znacznie zmniejsza to rentowność. Oto 7 strategii zmniejszających churn sprzedaży.

1. Skróć czas cyklu sprzedaży — aby skrócić czas cyklu sprzedaży i uzyskać lepszy zwrot z inwestycji klienta, musisz zrozumieć kluczowe czynniki wpływające na podróż klienta.

Oznacza to zrozumienie, w jaki sposób wchodzą w interakcję z ludźmi za pośrednictwem różnych punktów styku. Aby skrócić czas cyklu sprzedaży i uzyskać lepszy zwrot z inwestycji klienta, musisz zrozumieć kluczowe czynniki, które wpływają na podróż klienta. Oznacza to zrozumienie, w jaki sposób wchodzą w interakcję z ludźmi za pośrednictwem różnych punktów styku.

2. Przestań tracić utalentowanych sprzedawców — Sprzedawcy są ważni. Często stanowią różnicę między dochodowym a nierentownym biznesem.

Jeśli tracisz najlepszych sprzedawców, ważne jest, aby przedsięwziąć kroki, aby zapobiec rezygnacji. Jednym ze sposobów uniknięcia rezygnacji jest oferowanie atrakcyjnych zachęt i nagród. Innym sposobem jest ciągłe dostarczanie pozytywnych doświadczeń klientom dzięki spersonalizowanej obsłudze.

3. Ogranicz kontakt z klientami do klientów o wysokiej wartości — jednym z wielu sposobów, w jaki firmy mogą zmniejszyć współczynnik odpływu klientów, jest ograniczenie kontaktu z klientami o niskiej wartości do klientów o wysokiej wartości.

W niedawnym badaniu okazało się, że tylko 6% kontaktów z klientami było w rzeczywistości z osobami, które prawdopodobnie odejdą. Oznacza to, że 94% interakcji dotyczyło osób, które były mniej skłonne do rezygnacji.

Zmniejszając tę ​​liczbę, firmy mogą poprawić swoją rentowność i wzrost sprzedaży. Zespół zajmujący się kanałem powinien wykorzystać swoje kanały online, aby zmniejszyć liczbę kontaktów z klientami.

Oddzielając spadek sprzedaży od wzrostu odpływu klientów, zespół kanału będzie mógł zmierzyć jego wpływ na odpływ klientów.

4. Dodaj przychody do czasu cyklu sprzedaży — jednym ze sposobów na zmniejszenie churnu sprzedaży jest skupienie się na cyklu przychodów. Dodając dodatkowe kroki do cyklu sprzedaży, możesz zwiększyć swoje szanse na dokonanie sprzedaży i zmniejszyć swoje szanse na dokonanie sprzedaży.

Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest uwzględnienie w cyklu sprzedaży produktów, które przechodzą przez wiele działów. Rozważmy na przykład scenariusz, w którym sprzedajesz produkty sprzedawane zarówno przez klienta, jak i dystrybutora.

Może to być bardzo długi cykl sprzedaży, ponieważ klient może być zmuszony porozmawiać z zespołem dystrybucyjnym o dostawie, logistyce i zapasach, zanim będziesz miał okazję porozmawiać z klientem.

Dodanie produktów jednego działu do drugiego znacznie skróciłoby cykl sprzedaży i zmniejszył churn.

5. Podkreśl związek między przychodami a utrzymaniem — istnieje wiele sposobów na sprawienie, by klient poczuł się zrozumiany, kochany i doceniany.

Obowiązkiem sprzedawców jest upewnienie się, że ich klienci odchodzą z poczuciem wartości. Sposobem na to jest spędzanie z nimi czasu osobiście, słuchanie ich historii i nie traktowanie ich jak nazwisk w arkuszu kalkulacyjnym.

Innym sposobem jest zapewnienie spersonalizowanego szkolenia, aby wiedzieli, co sprawia, że ​​Twoja firma jest lepsza niż jakakolwiek inna branża lub firma, którą rozważają.

6. Uzyskaj opinię na temat strony produktu — aby zmniejszyć wskaźnik rezygnacji ze sprzedaży, upewnij się, że strony produktów zawierają prawidłowe informacje.

Powinny być jasne i zwięzłe, aby konsumenci mogli dokładnie zrozumieć, co kupują. Ważne jest również, aby podać więcej szczegółów na temat wysyłki, zwrotów i gwarancji, aby konsument zrozumiał ich opcje.

Upewnij się tylko, że podałeś jak najwięcej informacji, zwłaszcza po to, aby konsumenci mogli jak najlepiej wykorzystać swój zakup.

7. Pozyskaj nowych klientów, dopasowując ich do istniejących — Jeśli masz problemy ze wskaźnikiem odpływu sprzedaży, możesz rozpocząć kampanię pozyskiwania nowych klientów przez istniejących.

To także doskonały sposób na zdobywanie większej liczby leadów poprzez odwoływanie się do obecnych klientów. Kiedy dowiesz się, jakie konkretne wyzwania stoją przed klientami, a także ich problemy, możesz wykorzystać te informacje do zaprojektowania kampanii, którą byliby zainteresowani.

Na przykład Twoi klienci mają problemy z opłaceniem faktur, więc możesz zaprojektować kampanię, aby wysyłać więcej e-maili i upewnić się, że faktury klienta są przesyłane prawidłowo.

Możesz również zdecydować się na stworzenie programu motywacyjnego, oferując gratisy lub rabaty tym, którzy zarejestrują się na Twój biznesowy e-mail.