6 technik zamykania sprzedaży, które zwiększą Twoją sprzedaż
Opublikowany: 2022-09-08Teoretycznie nauczenie się, jak sfinalizować transakcję z klientem, wydaje się całkiem proste: zadzwonić, przedstawić ofertę, pokonać obiekcje i poprosić o sprzedaż.
Jednak zamykanie sprzedaży jest w praktyce nieco bardziej skomplikowane.
Chociaż nie ma dokładnego przepisu na zamknięcie transakcji sprzedaży, istnieje szereg technik, których można użyć do zwiększenia sprzedaży B2B . Wybraliśmy sześć najlepszych technik zamykania, które pomogą Ci ustanowić nowe rekordy i uzyskać bonusy, o których marzyłeś. 💭
Jakie są najlepsze techniki zamykania sprzedaży?
Przyjrzyjmy się każdemu z nich dogłębnie.
1) Zamknij teraz albo nigdy 🎭
Jaka jest strategia?
Zaoferuj swojemu potencjalnemu klientowi coś, co może mieć tylko wtedy, gdy zobowiąże się w określonym czasie, aby stworzyć poczucie pilności. Może to obejmować:
- Ostatni produkt jaki mamy na stanie
- Zobowiąż się już dziś, aby otrzymać 15% zniżki
- Ta oferta jest ważna tylko do [data]
- Zarejestruj się teraz, aby uzyskać pierwszeństwo w kolejce realizacji
Dlaczego to działa?
Perspektywa ma teraz wrażenie, że może coś przegapić – a nikt nie lubi FOMO. Więc jeśli pewnego dnia prawdopodobnie powiedzą „tak”, warto zrobić to teraz, aby upewnić się, że nie przegapisz okazji (lub transakcji).
Najlepszy czas, aby go użyć
Kiedy możesz oferować rabaty i masz do czynienia z klientami, których największym problemem jest to, że nie mają czasu na podjęcie decyzji w tej chwili, ta technika jest złota.
2) Zakładane zamknięcie ✅
Jaka jest strategia?
Zakładane zamknięcie ma miejsce, gdy wierzysz, że zamkniesz transakcję od momentu rozpoczęcia interakcji sprzedażowej. Twoje sformułowanie będzie sugerować, że jest to „załatwione”. Chodzi o to, aby regularnie sprawdzać potencjalnego klienta, oceniać jego stopień zainteresowania i sprzeciwu oraz ustalać, czy jest po tej samej stronie co ty.
Dlaczego to działa?
Ta technika działa, ponieważ optymizm i pewność siebie mogą być zaraźliwe. W rezultacie potencjalny klient uważa, że rozwiązanie powinno być dla niego równie proste, jak dla ciebie. Tylko ostrzeżenie: istnieje cienka granica między pewnością siebie a arogancją – uważaj na siebie.
Najlepszy czas, aby go użyć
Najlepszym momentem na zastosowanie techniki Assumptive Close jest sytuacja, gdy masz do czynienia ze znanymi potencjalnymi klientami i wiesz , że Twoja oferta idealnie do nich pasuje. Nie należy go używać, gdy nie masz żadnych relacji z potencjalnym klientem lub jeśli słyszysz powtarzające się obiekcje, że rozwiązanie nie będzie dla nich działać.
3) Pytanie Zamknij ❓
Jaka jest strategia?
Koncepcja techniki pytania zamkniętego polega na tym, że zadawanie prospektowi sondujących pytań może zmusić go do wyjaśnienia, dlaczego coś działa lub nie w jego przypadku. Zapytaj potencjalnych klientów o takie rzeczy jak:
- Dlaczego nie możesz kontynuować tego typu wysyłki dla swoich klientów?
- Dlaczego Twoja usługa nie rozwiąże tego konkretnego problemu?
Dlaczego to działa?
Te pytania dają znacznie większe możliwości wykazania, dlaczego Twoje rozwiązanie spełnia ich wymagania i pomoże im w biznesie. Tworzysz idealną okazję dla swojego produktu, aby wleciał i uratował dzień. Wibracje superbohaterów. 🦸♀️
Najlepszy czas, aby go użyć
Zastosuj technikę pytania zamkniętego, gdy wydaje się, że Twój lead jest na krawędzi, ale tak naprawdę nie mówi, dlaczego. Unikaj używania go, gdy potencjalny klient wyraźnie powiedział, dlaczego niektóre funkcje Twojego produktu nie działają w jego przypadku. Kiedy napotkasz opór, zadawaj otwarte pytania, aby uzyskać potrzebne informacje – „dlaczego”, „co”, „jak” i cały ten jazz.
4) Podsumowanie Zamknij 🚀
Jaka jest strategia?
Poświęć trochę czasu na wyjaśnienie wszystkich funkcji produktu i głównych zalet, które dostrzegą Twoi potencjalni klienci. Możesz również wykorzystać ten czas, aby rozróżnić dwa lub trzy realne rozwiązania, które prezentujesz, przypominając swojemu szefowi o wszystkich opcjach za jednym razem.
Dlaczego to działa?
Wysłuchanie wszystkich zalet naraz może wydawać się silniejsze niż 30 minut, które wcześniej spędziłeś na zapoznawaniu się z każdym z nich.
Najlepszy czas, aby go użyć
Technika podsumowania działa najlepiej, gdy wiesz, że Twój produkt dobrze pasuje do potencjalnego klienta, a wszystko, czego potrzebują, to krótkie przypomnienie, jak i dlaczego zadziała dla nich. Tej metody prawdopodobnie należy unikać, jeśli rozmowa była ograniczona lub potencjalny klient dał jasno do zrozumienia, że Twoje rozwiązania nie są dla niego wystarczająco skuteczne.
5. Ostry kąt blisko 📐
Jaka jest strategia?
Niektórzy potencjalni klienci często proszą o obniżki cen lub dodatki, ponieważ wiedzą, że mają przewagę w procesie sprzedaży. Wiedzą też, że tego oczekujesz.
Aby poradzić sobie z tymi doświadczonymi negocjatorami, użyj ostrego kąta zbliżenia, aby zaskoczyć ich. Jeśli masz zgodę, daj im to, czego chcą — ale za opłatą: „Tak, mogę ci dać sześć miesięcy usługi za 15% zniżki, jeśli podpiszesz umowę dzisiaj”.
Dlaczego to działa?
Ta technika działa, ponieważ dajesz im coś, co chciałeś zrobić w zamian za silne zaangażowanie i szybką sprzedaż.
Najlepszy czas, aby go użyć
Sharp Angle Close to opcja dla potencjalnych klientów, których łatwo sprzedać lub którzy wymagają zachęty do podpisania umowy. Z drugiej strony, lepiej unikać tej techniki, gdy potencjalny klient nie zna niuansów sprzedaży i nie prosi o specjalne oferty.
6. Szczeniak Zamknij 🐶
Jaka jest strategia?
Ta technika opiera się na założeniu, że ludzie, którzy wchodzą do sklepu zoologicznego i trzymają szczenięta, są tymi, którzy najprawdopodobniej je kupią. Możesz użyć tego stylu zamknięcia w różnych branżach, na przykład:
- Zaproponuj bezpłatną wersję próbną, jeśli Twoim produktem jest oprogramowanie lub narzędzie
- Zaproponuj jazdę próbną, jeśli sprzedajesz samochody
Dlaczego to działa?
Gdy ludzie zaczną używać produktu, korzyści, które im obiecałeś, stają się namacalne, aw idealnym przypadku odkrywają, że tak naprawdę nie mogą żyć bez twojego produktu.
Najlepszy czas, aby go użyć
Najlepiej zastosować technikę Szczeniaczka Zamknij, gdy trudno jest zmierzyć cechy produktu przez telefon lub e-mail. Unikaj tej techniki, jeśli „jazda próbna” lub bezpłatny okres próbny nie są odpowiednie dla Twojego produktu.
4 wskazówki, jak szybko zamknąć sprzedaż
Oto cztery dodatkowe wskazówki dotyczące zamykania sprzedaży, które mogą pomóc w jeszcze lepszym wykorzystaniu tych zamknięć.
1) Zidentyfikuj decydenta
Identyfikacja decydenta jest jednym z najważniejszych kroków do szybkiego zamknięcia sprzedaży B2B. W większości przypadków decydenci zlecają zadanie poznania tego, co masz do zaoferowania komuś innemu.
Oczywiście najszybszą drogą do sfinalizowania transakcji jest skontaktowanie się z decydentem podczas rozmowy telefonicznej. Postaraj się więc dopasować ofertę sprzedażową do zainteresowań tej osoby i zrób wszystko, co w Twojej mocy, aby umówić się z nią na spotkanie. Masz to. 💪
2) Bądź prawdziwy i okaż empatię
Klient może stwierdzić, czy jesteś szczery podczas procesu sprzedaży. Dlatego tak ważne jest, aby pokazać klientowi, że zależy Ci na jego firmie, a nie tylko na umowie.
Bycie zbyt wyrachowanym może zniechęcić ludzi, ale bycie przygotowanym też nie jest złe. Tak więc (zanim odpowiesz na obiekcje klienta) wczuj się w jego sytuację, pokaż, że Ci zależy, powtórz, a może nawet streść jego obawy, a dopiero potem udziel odpowiedzi. Pomoże Ci to zbudować relacje i uspokoić potencjalnego klienta.
3) Stwórz poczucie pilności
Ale jednocześnie masz cele do trafienia. Kiedy już Ty i Twój potencjalny klient będziecie wiedzieć, że Wasz produkt jest dla nich odpowiedni, nie ma nic złego w małym popchnięciu we właściwym kierunku. Określenie ostatecznego terminu w ofercie pomoże zmotywować potencjalnego klienta do zaangażowania się, a nawet lepiej: zastosować zniżkę lub bezpłatny okres próbny w ograniczonym czasie, aby nie mogli się oprzeć.
Nie oznacza to, że należy spieszyć się z konsumentem. Zamiast tego staraj się dać im jeszcze jeden powód, aby kupić Twój produkt lub usługę już teraz.
4) Pokonaj obiekcje
Większość potencjalnych klientów będzie miała zestaw obiekcji, które podrzucą ci podczas rozmowy handlowej. Doskonałą strategią sprzedaży jest wcześniejsze zidentyfikowanie powszechnych obiekcji w Twojej branży i dostosowanie oferty sprzedaży, aby przezwyciężyć wszelkie obawy, które może mieć potencjalny klient.
Aby temu zaradzić, zdecydowanie zalecamy skontaktowanie się z zespołem sprzedaży i przeprowadzenie burzy mózgów z potencjalnymi obiekcjami każdego członka. Poświęć trochę czasu na zaplanowanie, jak skutecznie przezwyciężyć te obiekcje podczas procesu sprzedaży. I hej presto, kiedy podczas następnej rozmowy sprzedażowej pojawi się sprzeciw, będziesz w pełni przygotowany, aby na niego odpowiedzieć.
Przypieczętuj następną umowę sprzedaży
Teraz, gdy znasz najlepszy sposób na zamknięcie sprzedaży, nadszedł czas, aby wdrożyć te techniki i wskazówki do swojego cyklu sprzedaży. Przyjrzyj się istniejącemu lejkowi sprzedaży i zobacz, która z tych technik zamykania sprzedaży będzie dla niego odpowiednia. Przećwicz radzenie sobie z obiekcjami ze swoim zespołem sprzedaży, odgrywając role i rozważ użycie narzędzi do analizy sprzedaży, aby wysłuchać kilku rozmów telefonicznych każdego miesiąca.
Ponadto upewnij się, że starannie dostosujesz swoje interakcje, aby zaangażować potencjalnych klientów. Masz tu do czynienia nie tylko z ludźmi, masz do czynienia z ludźmi, którzy codziennie mają napływ wiadomości sprzedażowych do ich skrzynek odbiorczych. Wyróżnij się z tłumu, personalizując swój przekaz, korzystając z badań i hm… może jakieś ekskluzywne dane ? Przychodząca wtyczka Shameless Likeweb Sales Intelligence:
Często zadawane pytania
Co jest najważniejszą częścią zamknięcia sprzedaży?
Dla potencjalnych klientów zaufanie jest najważniejszą częścią zamknięcia sprzedaży. Zajmuje wyższą pozycję w porównaniu z czynnikami ekonomicznymi, takimi jak cena czy zwrot z inwestycji (ROI).
Jakie są trzy główne sposoby zamykania sprzedaży?
Ogólnie rzecz biorąc, istnieją trzy najlepsze momenty na zamknięcie sprzedaży. Pierwszy ma miejsce, gdy prospekt wyraża oznaki aprobaty, drugi po stwierdzeniu kluczowej korzyści dla klienta, a trzeci po rozpatrzeniu sprzeciwu.
Jak zamknąć sprzedaż, nie będąc nachalnym?
Najlepsze sposoby na sfinalizowanie sprzedaży bez zbytniego natarczywości to unikanie rozmów telefonicznych lub e-maili, gdy nie masz aktualnych informacji do udostępnienia, nierozmawianie od razu o swoim produkcie (uwaga dla siebie: buduj dobre relacje z potencjalnym klientem ), zadawanie pytań i . przestań z tymi „ale”!
