Najlepsze praktyki w zakresie zabezpieczeń sprzedaży, aby lepiej wyposażyć zespoły sprzedażowe

Kiedy mówimy o zabezpieczeniach sprzedaży, nie mówimy już tylko o typowych papierowych broszurach, katalogach czy ulotkach. Współczesny przedstawiciel handlowy potrzebuje zabezpieczenia sprzedaży, które jest hiper ukierunkowane na osoby, skutecznie angażujące potencjalnych klientów i wystarczająco przekonujące, aby konwertować potencjalnych klientów i napędzać sprzedaż.

Na dzisiejszym konkurencyjnym rynku kupujący domagają się uznania. Jednak 77 procent kupców wykonawczych twierdzi, że handlowcy nie rozumieją ich problemów, a 78 procent twierdzi, że handlowcy nie mają odpowiednich przykładów ani studiów przypadków, którymi mogliby się z nimi podzielić. Kiedy zabezpieczenia sprzedaży nie są traktowane priorytetowo, przedstawiciele handlowi pozostają w tyle, nie potrafiąc połączyć się z potrzebami nabywców.

Ale kiedy treść jest tworzona wokół kupującego i jego problemów, staje się doskonałym i niezbędnym narzędziem umożliwiającym sprzedaż. W tym poście omówimy najlepsze praktyki w zakresie zabezpieczeń sprzedaży, które musisz znać, aby stworzyć najlepsze materiały do ​​wyposażenia swoich zespołów sprzedażowych.

Co to jest zabezpieczenie sprzedaży?

Zabezpieczenie sprzedaży można zdefiniować jako dowolny rodzaj treści, drukowanej lub cyfrowej, która pomaga zespołowi sprzedaży przesuwać potencjalnych klientów, potencjalnych klientów lub klientów w dół lejka sprzedaży. Jest to kluczowa część wspomagania sprzedaży , znana również jako proces wyposażania zespołów sprzedaży we wszystkie narzędzia niezbędne do zawierania transakcji. Najlepsze zabezpieczenie sprzedaży pomoże Twoim przedstawicielom budować relacje, łączyć się z klientami, a ostatecznie generować większe przychody.

Rodzaje zabezpieczeń sprzedaży

Najlepsze rodzaje zabezpieczeń sprzedaży są dostosowane do podróży kupującego. Zanim więc zaczniesz myśleć o tworzeniu treści, odpowiedz sobie na następujące kluczowe pytania:

1. Kto jest Twoim idealnym klientem, któremu próbujesz coś sprzedać?
2. Jakie pytania najczęściej zadają? Na jakim etapie procesu sprzedaży zadają te pytania?
3. Jakiego rodzaju treści możesz utworzyć, aby pomóc odpowiedzieć na te pytania?

Po udzieleniu odpowiedzi na te pytania podziel je na trzy różne etapy: świadomość, rozważenie i decyzja. Oto przegląd typowych treści ułatwiających sprzedaż na każdym etapie.

Świadomość

• Posty na blogu
• eBooki
• Webinary
• Strony docelowe
• Infografiki
• Książki pomysłów

Namysł

• Białe papiery
• Świadectwa
• Studium przypadku
• Przewodnik kupującego
• Broszura produktu
• Sprzedaj arkusze
• Szablony wiadomości

Decyzja

• Prezentacje
• Przewodniki cenowe
• Podręczniki sprzedaży
• Porównania konkurentów

Tworząc i organizując zabezpieczenia sprzedaży w oparciu o osobę, punkt bólu i etap ścieżki, Twoje treści będą bardziej skuteczne i spersonalizowane pod kątem wyjątkowego kupującego i jego potrzeb.

Najlepsze praktyki w zakresie zabezpieczeń sprzedaży

W porządku, teraz, gdy omówiliśmy podstawy, przyjrzyjmy się niektórym najlepszym praktykom dotyczącym zabezpieczeń sprzedaży, których należy przestrzegać, tworząc własne.

1. Zachowaj markę

Najlepsza praktyka zabezpieczenia sprzedaży numer jeden to branding. Jest to kluczowy element zapewnienia kupującemu wyjątkowych wrażeń. Jeśli Twoje treści nie odzwierciedlają tego, kim jesteś jako firma, jak możesz oczekiwać, że Twoi kupujący zaczną rozpoznawać i doceniać Twoją markę?

Pomyśl o zabezpieczeniu sprzedaży jako zapewnieniu potencjalnym klientom doświadczenia z Twoją marką. Te zasoby nie powinny być tylko regurgitacją tego, co oferują twoje produkty lub usługi.

Będziesz chciał się upewnić, że wszelkie wykorzystywane i tworzone zabezpieczenia sprzedaży są spójne z resztą materiałów Twojej marki. Obejmuje to czcionki, schemat kolorów, wiadomości, ton i głos.

2. Segmentuj swoje zabezpieczenia sprzedaży według persony

Wszelkie tworzone przez Ciebie treści wspierające sprzedaż powinny być kierowane do jasnej osobowości. Zbuduj swoją strategię z kupującymi jako podstawą. Porozmawiaj wewnętrznie z zespołami ds. marketingu i sprzedaży o typowych problemach, pytaniach lub skargach, które mogą mieć kupujący.

Zacznij tutaj, ale nie kończ tutaj. Mapując zabezpieczenia sprzedaży na swoje osobowości, zaangażuj także swoich klientów. W końcu kto zna Twoje persony lepiej niż sami klienci?

Rozważ zorganizowanie grupy fokusowej lub przeprowadzenie ankiety z niektórymi z Twoich obecnych klientów. Możesz być zaskoczony opiniami i spostrzeżeniami, które otrzymujesz. Wykorzystaj tę wiedzę, aby tworzyć bardziej ukierunkowane treści, które skutecznie edukują Twoich klientów lub potencjalnych klientów.

3. Dopasuj zabezpieczenia sprzedaży do każdego etapu podróży kupującego

Po zdefiniowaniu osobowości kupujących oraz rodzajów pytań, wątpliwości i informacji, których potrzebują, nadszedł czas, aby zaplanować ich podróż i dostosować zabezpieczenia sprzedaży do każdego etapu. Zrób listę każdego punktu kontaktu z różnymi kupującymi. Upewnij się, że masz treść dla każdego etapu i że skutecznie odpowiada ona na pytania lub informacje, których szukają potencjalni klienci.

Będziesz także chciał się upewnić, że Twój wewnętrzny zespół wie, kiedy użyć każdego elementu zabezpieczenia. Jasno nakreślona strategia nic nie da, jeśli twoi przedstawiciele nie wiedzą, kiedy użyć każdego elementu zabezpieczenia. To prowadzi nas do najlepszej praktyki dotyczącej zabezpieczenia sprzedaży numer 4.

4. Zorganizuj zabezpieczenia sprzedaży w scentralizowanej lokalizacji

Twoje treści muszą znajdować się w centralnej i zorganizowanej lokalizacji, w której wszyscy członkowie zespołu będą mieli do nich dostęp. Jest to znane jako system zarządzania zabezpieczeniami sprzedaży . Zazwyczaj obejmuje to oprogramowanie, które integruje się z Twoim CRM. Zwykle zalecamy bibliotekę dokumentów HubSpot jako rozwiązanie do zarządzania zabezpieczeniami sprzedaży, ale możesz użyć dowolnego oprogramowania, które ułatwia wewnętrzny dostęp do zabezpieczeń.

Wybierając platformę do zarządzania, weź pod uwagę następujące kwestie:

• Czy system zarządzania oprogramowaniem jest łatwy w użyciu?
• Czy wszystkie dokumenty można łatwo znaleźć, zlokalizować i pobrać?
• Czy to oprogramowanie umożliwia łatwą integrację zabezpieczeń sprzedaży z przepływami pracy?
• Czy łatwo jest aktualizować dokumenty?

Pamiętaj, że skuteczny system zarządzania powinien zapewniać łatwy dostęp do wszystkich Twoich materiałów każdemu w Twojej organizacji. Ponadto powinien być online i bezpieczny.

5. Zmień przeznaczenie swojego zabezpieczenia sprzedaży

Najlepszą praktyką w zakresie zabezpieczenia sprzedaży, która pozwoli Twojemu zespołowi zaoszczędzić czas i pieniądze, jest zmiana przeznaczenia treści. Tylko dlatego, że tworzysz e-booka, który oczywiście jest pełen przydatnych informacji, nie oznacza, że ​​musi pozostać jako e-book na zawsze. Zmień przeznaczenie tego ebooka na inny rodzaj treści. Możesz przekształcić go w krótki film w mediach społecznościowych lub serię postów na blogu, które można udostępniać za pośrednictwem poczty e-mail.

Twórz różne formaty na podstawie osobowości kupujących i preferowanego przez nich sposobu konsumowania treści. Kto wie, tworząc różne formaty, możesz odkryć coś nowego na temat swoich potencjalnych klientów i ich preferowanego sposobu konsumowania treści.

6. Aktualizuj zabezpieczenia sprzedaży

Zmieniając przeznaczenie zabezpieczenia sprzedaży, upewnij się, że jest ono również aktualne. Czasami najłatwiej jest zaplanować czas w kalendarzu, aby regularnie aktualizować zabezpieczenia co kwartał lub w takim zakresie, w jakim ma to sens w ramach cyklu sprzedaży. Oto kilka rzeczy, których należy szukać:

• Aktualizacje w brandingu - Czy coś się zmieniło w ciągu roku? Logo, schematy kolorów, nazwa firmy? Upewnij się, że wszystkie Twoje dokumenty pozostają zgodne z marką.
• Aktualizacje produktów — Twoje produkty i usługi zmieniają się przez cały rok. Mogą obowiązywać nowe oferty, ceny mogą się zmieniać. Upewnij się, że wszystko jest dokładne, zanim przekażesz cokolwiek swoim zespołom sprzedaży.
• Trafność — czy najczęściej zadawane pytania, na które odpowiadasz w swoich materiałach informacyjnych dotyczących sprzedaży, są nadal aktualne? Porozmawiaj ze swoimi przedstawicielami handlowymi, bierz udział w ich rozmowach handlowych i zastanów się, czy warto aktualizować stare treści. Jeśli nie, być może nadszedł czas, aby stworzyć coś zupełnie nowego.

Aktualizowanie treści nie tylko pomoże Twojemu przedstawicielowi handlowemu skuteczniej sprzedawać, ale pomoże mu zbudować zaufanie do potencjalnych klientów i klientów. Nieaktualne informacje sprawią, że potencjalny klient natychmiast straci zaufanie do Twojej marki. Bądź na bieżąco z tym, co rozdajesz i informacjami, których używasz w swoich zabezpieczeniach sprzedaży, a stworzysz lepsze, spójne z marką i godne zaufania doświadczenia dla potencjalnych klientów.

7. Połącz zabezpieczenia sprzedaży z narzędziami wspomagającymi sprzedaż

Na koniec ostatnia najlepsza praktyka dotycząca zabezpieczenia sprzedaży, o której należy pamiętać: zabezpieczenie sprzedaży samo w sobie nie zadziała . Potrzebujesz narzędzi i zasobów, aby wesprzeć zespół sprzedaży, aby jakakolwiek strategia była skuteczna.

Co przez to rozumiemy? Cóż, powiedzmy, że stworzyłeś wysoce ukierunkowane studia przypadków, które naprawdę wyjaśniają wartość twojego produktu. Być może utworzyłeś również sekwencję wiadomości e-mail, aby udostępnić to studium przypadku, wraz z szablonami wiadomości e-mail i podręcznikami, z których Twoi przedstawiciele mogą korzystać, gdy się z nimi skontaktujesz. Ale jaki pożytek z całej zawartości, jeśli nie masz narzędzia do obsługi poczty e-mail, które może zautomatyzować te sekwencje i zapewnić wgląd w śledzenie Twoim przedstawicielom? Bez tego typu narzędzi Twoje treści tracą skuteczność i ostatecznie prowadzą do większej pracy biurowej dla Twoich przedstawicieli.

HubSpot to nasze podstawowe narzędzie wspomagające sprzedaż. Dlatego stworzyliśmy ten post na temat najbardziej niedocenianych narzędzi wspomagających sprzedaż HubSpot, których nie można zignorować . Ale jeśli używasz innego oprogramowania lub jesteś ciekawy, co jeszcze tam jest, oto kilka rzeczy, które chcesz, aby Twoje oprogramowanie robiło:

• Automatyzacja sprzedaży : upewnij się, że wybrane narzędzie wspomagające sprzedaż ułatwia automatyzację zasięgu i treści, aby Twoi przedstawiciele nie byli przywiązani do biurka.
• Marketing e-mailowy : jest to ogromna część możliwości sprzedaży. Upewnij się, że oprogramowanie, z którego korzystasz, nie tylko ułatwia wysyłanie e-maili, ale także pozwala Twoim przedstawicielom zagłębić się w dane dotyczące ich wysyłania e-maili.
• Zarządzanie zabezpieczeniami sprzedaży : jak wspomnieliśmy wcześniej, ważne jest, aby narzędzie wspomagające sprzedaż umożliwiało przechowywanie treści w scentralizowanej i łatwo dostępnej lokalizacji dla każdego członka zespołu.
• Tworzenie wideo : Twoje narzędzie wspomagające sprzedaż powinno umożliwiać łatwe tworzenie i udostępnianie dowolnych filmów wideo, które stanowią część zabezpieczenia sprzedaży.

Dzięki odpowiednim narzędziom do pracy z zabezpieczeniami sprzedaży będziesz o krok bliżej do zdobycia możliwości sprzedaży .

Gotowy do rozpoczęcia wdrażania tych najlepszych praktyk dotyczących zabezpieczeń sprzedaży?

Więc czego się nauczyliśmy? Zabezpieczenie sprzedaży to potężna rzecz - jeśli jest zrobione we właściwy sposób. Tworząc treści skierowane do kupujących, przedstawiciele handlowi będą o krok bliżej do konwersji potencjalnych klientów i rozwijania długotrwałych relacji prowadzących do lojalności wobec marki.

Tworzenie zabezpieczenia sprzedaży to bezproblemowy proces, jeśli zostanie wykonany prawidłowo. Trzeba mieć odpowiednie nastawienie i odpowiednie narzędzia. Musisz także mieć zgodność między zespołami sprzedaży i marketingu . Mając wszystkich na tej samej stronie i wdrożonych procesach, które pomogą Ci rozpocząć strategię, możesz napędzać dynamikę i wzrost dzięki zabezpieczeniom sprzedaży, które konwertują.