Wynagrodzenie za sprzedaż: Jak stworzyć plan prowizji za sprzedaż

Dźwięk udanego kwartału; satysfakcję ze wzrostu przychodów Twojej firmy. W przypadku kadry kierowniczej jest to wynik strategicznych decyzji, przywództwa i zapewnienia, że ​​każdy dział działa zgodnie z nadrzędnymi celami firmy.

Kluczem do tego sukcesu jest zespół sprzedaży, a za jego osiągnięciami kryje się skrupulatnie opracowany plan wynagrodzeń sprzedaży. W planie tym nie chodzi tylko o nagradzanie sprzedawców; chodzi o kształtowanie właściwych zachowań, zgodność z celami korporacyjnymi i zapewnienie zrównoważonego wzrostu.

Zrozumienie i optymalizacja wynagrodzeń za sprzedaż ma kluczowe znaczenie dla każdego dyrektora, który chce kierować dobrze prosperującą organizacją. Dołącz do nas, gdy będziemy zagłębiać się w niuanse struktur prowizji od sprzedaży i badać, jak opracować plan, który nie tylko motywuje pracowników sprzedaży, ale współgra z szerszą wizją Twojej firmy.

Opracujmy wspólnie strategię na sukces!

Co to jest wynagrodzenie za sprzedaż?

Mówiąc najprościej, wynagrodzenie za sprzedaż to całkowity pakiet nagród otrzymywanych przez sprzedawców i nie dotyczy tylko wynagrodzenia. Połączenie wynagrodzenia podstawowego, prowizji i dodatkowych zachęt sprawia, że ​​osiągnięcie celów sprzedażowych jest jeszcze bardziej kuszące.

Głównym celem jest motywowanie przedstawicieli handlowych do osiągania, a co jeszcze lepsze, niszczenia celów sprzedażowych. Wszystko to przy jednoczesnym zapewnieniu, że ich cele tańczą w zgodzie z wielką symfonią szerszych celów firmy.

Kluczowe elementy wynagrodzenia za sprzedaż

Zanim zagłębisz się w świat wynagrodzeń za sprzedaż, koniecznie zapoznaj się z ich podstawowymi elementami. Pomyśl o nich jak o elementach tworzących całą strukturę wynagrodzeń za sprzedaż…

• Wynagrodzenie podstawowe to stała kwota wypłacana przedstawicielom handlowym, niezależnie od ich wyników sprzedażowych.W naszej muzycznej analogii to stały rytm, który podtrzymuje bieg wydarzeń.
• Prowizja jest zmienną częścią wynagrodzenia, bezpośrednio powiązaną z dokonaną sprzedażą.Im więcej sprzedasz, tym więcej zarobisz. To ekscytujące crescendo.
• Premie to dodatkowe nagrody za osiągnięcie określonych kamieni milowych lub celów.To niespodziewane solówki, które znacznie usprawniają proces sprzedaży.
• Akceleratory sprzedaży to dodatkowa zachęta dla tych, którzy przekraczają swoje limity sprzedażowe;owacja na stojąco..
• Spowalniacze sprzedaży są przeciwieństwem akceleratorów.Są to zniżki lub kary dla tych, którzy mogą nie dotrzymać kroku i nie dotrzymać swoich limitów. Bzdurna notatka.
• Docelowe zarobki (OTE)x to całkowite oczekiwane wynagrodzenie, obejmujące zarówno wynagrodzenie podstawowe, jak i potencjalne prowizje.Wielki finał pokazuje, co jest możliwe, gdy wszystko się połączy.

Jakie rodzaje struktur wynagradzania sprzedaży istnieją?

Struktury wynagrodzeń sprzedaży są podstawą zmotywowanego zespołu sprzedaży. Nie tylko motywują do osiągania wyników, ale kształtują kulturę sprzedaży organizacji. Zagłębmy się w różne modele wynagrodzeń, poznajmy ich niuanse i rozważmy ich zalety i wady.

Tylko wynagrodzenie

Ten model wynagrodzeń zapewnia przedstawicielom handlowym stałe, stałe wynagrodzenie, niezależnie od ich osiągnięć sprzedażowych. To proste podejście, dzięki któremu każdy sprzedawca dokładnie wie, ile zarobi na koniec miesiąca.

Zatem w tym modelu sprzedawca zarabiałby podstawową pensję w wysokości, powiedzmy, 4000 dolarów miesięcznie i byłby to jedyny rodzaj wynagrodzenia, jaki otrzymywałby.

Tylko Komisja

W tym przypadku zarobki sprzedawców są bezpośrednio powiązane z ich osiągnięciami sprzedażowymi. Zarabiają z góry określony procent sumy zamkniętych transakcji w określonym okresie, co teoretycznie sprawia, że ​​ich potencjalne zarobki są nieograniczone.

W tym modelu sprzedawca zarabia procent sprzedaży, jaką osiągnął w ciągu miesiąca. Na przykład, jeśli sprzedawca otrzyma 10% prowizji od swojej sprzedaży i uda mu się sprzedać produkt swojej firmy o wartości 1000 dolarów, zarobi na tej sprzedaży 100 dolarów.

Wynagrodzenie + prowizja

To zrównoważone podejście, w ramach którego przedstawiciele handlowi otrzymują gwarantowane wynagrodzenie podstawowe, uzupełnione prowizją uzależnioną od indywidualnych wyników sprzedażowych. Oferuje to, co najlepsze z obu światów, łącząc stabilność z zachętami opartymi na wynikach.

W tym modelu sprzedawca otrzymuje wynagrodzenie podstawowe plus procent od zakończonej sprzedaży.

Prowizja wielopoziomowa

Ten dynamiczny model ustala stawki prowizji na podstawie wcześniej zdefiniowanych progów lub poziomów sprzedaży. W miarę jak sprzedawcy osiągają i wspinają się po kolejnych szczeblach, cieszą się coraz wyższymi stawkami prowizji, co sprawia, że ​​liczy się każda sprzedaż.

Na przykład wielopoziomowa struktura może wyglądać tak…

• 5% prowizji od transakcji poniżej 10 000 USD
• 10% w przypadku transakcji o wartości od 10 000 do 20 000 USD
• 15% przy transakcjach powyżej 20 000 USD

Albo tak…

• 5% prowizji od pierwszych 5 sprzedaży w miesiącu
• 10% prowizji od kolejnych 5 do 10
• 15% prowizji po 10 i więcej

Remis z prowizji

W tym modelu wynagrodzeń przedstawiciele handlowi otrzymują zaliczkę lub „losują” na poczet przyszłych prowizji. Losowanie jest następnie uzgadniane z faktycznie zarobionymi prowizjami, zapewniając stały strumień dochodów. Zasadniczo oznacza to pożyczanie swojej wypłaty w zamian za potencjał generowania przychodów dla firmy.

W tym modelu sprzedawca „pożycza” swoje wynagrodzenie pod kwotę, jaką ma zarobić w tym miesiącu. Na przykład sprzedawca otrzyma 4000 dolarów, ale oczekuje się, że będzie to zarabiał na sprzedaży przez cały miesiąc. Jeśli zarobią na sprzedaży mniej niż 4000 dolarów, są zadłużeni u swojego pracodawcy.

Podział zysków

Model ten działa poprzez podzielenie procentu całkowitego zysku pomiędzy wszystkich sprzedawców. Nagradza sprzedawców w oparciu o ogólną rentowność firmy, a nie sprzedaż indywidualną, wzmacniając poczucie zbiorowej odpowiedzialności i dostosowując wysiłki zespołu sprzedaży do szerszej kondycji finansowej firmy.

Na przykład Twoja firma osiąga łącznie 90 000 USD miesięcznych zysków. Część z tych 90 000 dolarów (cokolwiek poza wzrostem) jest dzielona pomiędzy sprzedawców; bardzo popularny model wynagrodzeń w świecie finansów.

Premia zależna od wyników

Model ten nagradza sprzedawców za osiągnięcie określonych celów w stopniu wykraczającym poza zwykłe wynagrodzenie. Można go dostosować do osiągnięć indywidualnych lub zespołowych, oferując dodatkową motywację do przekraczania wyznaczonych celów.

W tym modelu sprzedawca otrzymuje dodatkową premię, gdy przekroczy swoje miesięczne cele. Na przykład…

• 5% premii do wynagrodzenia, jeśli sprzedawca przekroczy 10 udanych sprzedaży.

Lub…

• Premia w wysokości 300 USD za każdą sprzedaż o wartości powyżej 30 000 USD.

Pozostały dochód

Przedstawiciele handlowi zarabiają stałe prowizje z bieżących relacji z klientami, takich jak powtarzające się subskrypcje lub umowy serwisowe. Nagradza utrzymanie i pielęgnowanie długotrwałych relacji z klientami.

Zamiast zarabiać tylko na prowizji od pierwszej sprzedaży, sprzedawca otrzymuje prowizję za każdym razem, gdy jego klient prowadzi dodatkową transakcję z firmą.

Kompensacja terytorialna

Przedstawiciele handlowi są wynagradzani w oparciu o rentowność przydzielonego im terytorium. Zachęca do kompleksowego zarządzania terytorium i nagradza pielęgnowanie lokalnych relacji i sieci.

Poruszanie się po wynagrodzeniach sprzedażowych: Przewodnik krok po kroku od struktury do obliczeń

Zarządzanie wynagrodzeniami sprzedażowymi wymaga delikatnej równowagi pomiędzy celami indywidualnymi i organizacyjnymi. Od ustalenia jasnych kwot po obliczenie dokładnych prowizji – każdy krok musi być dokładnie przemyślany, aby zmotywować i nagrodzić zespół sprzedaży.

W tym przewodniku krok po kroku omówimy, jak konstruować i obliczać wynagrodzenie za sprzedaż, wraz ze wskazówkami dotyczącymi wykorzystania narzędzi takich jak NetHunt CRM w celu usprawnienia procesu.

Krok 1: Ustal jasne kwoty sprzedaży

Limity sprzedaży to docelowe przychody ustalane dla sprzedawców indywidualnie lub grupowo. Mogą one mieć charakter miesięczny, kwartalny lub roczny. Upewnij się, że kwoty sprzedaży są jasne, możliwe do osiągnięcia i zgodne z celami firmy.

Oto kilka wskazówek, które należy wziąć pod uwagę przy ustalaniu limitów sprzedaży…

• Analizuj dane dotyczące sprzedaży z przeszłości, aby zrozumieć trendy i wyznaczyć osiągalne cele. Stanowi to realistyczny punkt odniesienia dla przyszłej wydajności.
• Weź pod uwagę aktualne warunki rynkowe i trendy branżowe. Jeśli rynek będzie się rozwijać, kwoty mogą zostać ustalone wyżej. Jeśli w całej branży nastąpi kryzys, konieczne jest odpowiednie dostosowanie oczekiwań.
• Jeśli Twoja firma wprowadza na rynek nowy produkt lub usługę, spodziewaj się początkowego szumu i dostosuj limity, aby odzwierciedlić potencjalny wzrost sprzedaży.
• Współpracuj ze swoim zespołem sprzedaży. Ich opinie mogą zapewnić wgląd w potencjalne wyzwania i możliwości na rynku.
• Limity sprzedaży nie powinny być statyczne. Regularnie je przeglądaj i dostosowuj w oparciu o zmieniające się warunki i nowe dane.

Krok 2: Upewnij się, że struktura zespołu ról jest ustalona i jasna

Oczywistym jest, że sprzedawcy zajmujący wyższe stanowiska w hierarchii firmy muszą zarabiać więcej ze względu na większy wpływ na działalność biznesową. Mimo to określenie stażu pracy na stanowiskach w dziale sprzedaży może czasami być trudne. Oprócz kierowników zespołów i szefów działów, większość firm ma tendencję do strukturyzowania swoich ról w oparciu o doświadczenie, a poziomy są…

• Podstawowe stanowiska juniorów
• Stanowiska średniego szczebla
• Wyższe stanowiska

Następnie sprzedawcy przechodzą na kolejne stanowisko w firmie.

Na przykład starszy przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży (Sr. SDR) może awansować na stanowisko Junior Account Executive (Jr. AE). Jednak ostatecznie to Ty decydujesz o strukturze ról.

Jeśli zainspirowała Cię trójpoziomowa struktura, którą przedstawiliśmy powyżej, oto kolejna mała ściągawka na temat jej działania…

Krok 3: Oblicz kwotę prowizji

Kiedy już masz dane dotyczące sprzedaży i strukturę stawek prowizji, którą chcesz zastosować, możesz obliczyć kwotę prowizji. Pomnóż całkowitą sprzedaż przez stawkę prowizji, aby otrzymać kwotę prowizji. Całkowity raport sprzedaży możesz wygenerować za pomocą swojego systemu CRM.

Na przykład, jeśli sprzedawca sprzedaje produkty o wartości 10 000 USD, a stawka prowizji wynosi 10%, prowizja wyniesie 1000 USD.

W przypadku warstwowych struktur prowizji stawka może ulec zmianie w miarę osiągnięcia przez sprzedaż określonych progów. Przykładowa wielopoziomowa struktura prowizji wyglądałaby następująco:

Czasami zwroty, rabaty lub ulgi należy odliczyć od kwoty sprzedaży przed obliczeniem prowizji. Na przykład, jeśli łączna sprzedaż wynosi 10 000 USD, ale zwrot wyniósł 1000 USD, wówczas prowizja jest obliczana jako procent kwoty 9 000 USD.

Kolejną ważną częścią obliczania prowizji od sprzedaży jest sprawdzenie zgodności ze standardami branżowymi, aby upewnić się, że nie zaniżasz wynagrodzeń swoich pracowników. Doskonałym miejscem do rozpoczęcia sprawdzania prowizji zgodnych ze standardami branżowymi są strony internetowe takie jak GlassDoor lub przeglądanie raportów wynagrodzeń za bieżący rok w Twoim obszarze geograficznym.

System CRM pomaga firmom obliczać prowizję, udostępniając zorganizowane i automatycznie gromadzone dane w czasie rzeczywistym za jednym kliknięciem. Jeśli regularnie naliczasz prowizję, rozważ inwestycję w CRM, taki jak NetHunt CRM.

Krok 4: Zdecyduj się na strategię wynagrodzeń

Po ustaleniu limitów, zdefiniowaniu ról i obliczeniu wysokości prowizji nadszedł czas, aby zdecydować, którą strategię zamierzasz wdrożyć.

Wybór strategii zależy w dużej mierze od czynników takich jak branża, położenie geograficzne i wartości Twojej firmy. Poniżej przedstawiamy kilka przykładów tego, jak różne branże radzą sobie ze swoimi strukturami wynagrodzeń, aby uzyskać inspirację.

Krok 5: Rozważ dodatkowe zachęty

Niektóre organizacje oferują akceleratory sprzedaży, które uruchamiają się, gdy sprzedawcy przekroczą swoje limity. I odwrotnie, w przypadku osiągania gorszych wyników przez sprzedawców mogą obowiązywać środki spowalniające sprzedaż. Twoja firma musi poznać wszelkie dodatkowe zachęty lub kary, które mogą mieć wpływ na ostateczną kwotę prowizji.

Oto kilka typowych sposobów, w jakie firmy zapewniają dodatkowe zachęty swoim sprzedawcom…

• Dodatkowe nagrody pieniężne dla najlepszych pracowników lub tych, którzy przekraczają swoje limity sprzedaży.
• Zwiększone stawki prowizji po przekroczeniu przez sprzedawców określonego progu.
• Jednorazowe premie za pozyskanie znaczących klientów lub kontraktów.
• Dodatkowe nagrody na koniec roku podatkowego, często powiązane z wynikami rocznymi lub rentownością firmy.
• Krótkoterminowe zachęty do promowania konkretnych produktów lub osiągania szybkich celów sprzedażowych.
• Wycieczki, gadżety, bilety na wydarzenia i inne korzyści za wybitne osiągnięcia sprzedażowe.

Krok 5: Uwzględnij zwroty

Clawback to przepis, zgodnie z którym sprzedawca może być zmuszony do zwrotu prowizji, jeśli klient zrezygnuje w określonym terminie. Upewnij się, że wszelkie zwroty zostały uwzględnione w ostatecznym obliczeniu wynagrodzenia.

Zrozumienie warunków wywołujących wycofanie jest kluczowe. Zapewnia to przejrzystość i pozwala uniknąć potencjalnych sporów. Choć mogą wydawać się karalne, clawbacki mają na celu dostosowanie interesów sprzedawcy do długoterminowego sukcesu firmy i jej relacji z klientami.

Krok 6: Przekaż wiadomość swojemu zespołowi sprzedaży

Po wdrożeniu nowego planu wynagrodzeń niezwykle ważne jest informowanie sprzedawców na bieżąco. Niejasne określenie planu może mieć negatywne konsekwencje.

Sprzedawcy potrzebują szansy na przystosowanie się do nowej struktury wynagrodzeń i zapoznanie się z nią, zanim zostanie ona w pełni wdrożona. Posiadanie planu wdrożenia umożliwia także dostosowanie strategii wynagrodzeń za sprzedaż, zanim zostanie ona zastosowana do całego zespołu.

Krok 7: Regularnie przeglądaj i dostosowuj

W sprzedaży niezwykle ważne jest śledzenie efektywności struktury prowizji. Regularne przeglądy zapewniają, że Twój plan wynagrodzeń pozostaje konkurencyjny, motywujący i zgodny z celami firmy.

Oto kilka wskazówek, które należy wziąć pod uwagę podczas przeglądu…

• Analizuj wskaźniki wydajności swojego zespołu sprzedaży. Czy dotrzymują limitów? Jeśli nie, czy struktura prowizji ma znaczenie?
• Zaangażuj swój zespół sprzedaży w celu zebrania opinii. Mogą dostarczyć cennych informacji na temat tego, co działa, a czego nie ma w bieżącej strukturze.
• Bądź na bieżąco z trendami rynkowymi i wzorcami branżowymi. Dostosuj strukturę prowizji, jeśli pozostaje w tyle lub staje się zbyt hojna w porównaniu ze średnią w branży.
• Upewnij się, że wypłaty prowizji są zrównoważone i nie obciążają finansów firmy.

Wykorzystanie NetHunt CRM do sprawdzania wynagrodzeń

Solidna funkcjonalność raportowania NetHunt CRM jest idealna dla firm, które chcą dostroić swoje struktury wynagrodzeń za sprzedaż.

Dzięki funkcjom takim jak „Raport dotyczący rurociągu sprzedaży” i „Raport sprzedaży według właściciela” firmy mogą uzyskać szczegółowy wgląd w wyniki sprzedaży, wartość transakcji i indywidualny wkład.

To podejście oparte na danych pozwala podejmować świadome decyzje, zapewniając konkurencyjność i stabilność struktury prowizji. Co więcej, „Raport utraconego powodu” rzuca światło na potencjalne obszary wymagające poprawy, wskazując korekty planu wynagrodzeń.

NetHunt CRM umożliwia firmom dostosowanie struktur wynagrodzeń do wyników w czasie rzeczywistym i dynamiki rynku.

Wykorzystując pola formuł NetHunt CRM, możesz także automatycznie obliczać prowizje.

Na przykład, jeśli sprzedawca wprowadzi wartość transakcji jako 10 000 USD, a jego prowizja wynosi 10%, pole „prowizja” zostanie automatycznie ustawione na 1000 USD. Jeśli wartość transakcji ulegnie zmianie – pole formuły również ulegnie zmianie, aby odzwierciedlić zmianę.

Przykłady planów wynagrodzeń za sprzedaż

Kiedy już zbierzesz wszystkie informacje i będziesz gotowy do stworzenia planu wynagrodzeń za sprzedaż, czas sporządzić go w łatwy do odczytania sposób.

Oto kilka przykładów tego, jak możesz ustrukturyzować swoje plany wynagrodzeń…

Plan wynagrodzeń SDR

SDR są przede wszystkim odpowiedzialni za wychodzące działania związane z poszukiwaniem klientów, takie jak zimne rozmowy telefoniczne, zimne e-maile i działania uzupełniające. Ich głównym celem jest generowanie potencjalnych leadów i przekazywanie ich księgowym do zamknięcia.

Podział planu wynagrodzeń

• Obowiązek: Generowanie kwalifikowanych leadów sprzedażowych (QSL).
• Metryki/cele: Całkowita liczba QSL.
• Przewidywane zarobki: 68 000 USD rocznie [Podstawa: 48 000 USD + Prowizja: 20 000 USD].
• Cel sprzedażowy: 12 QSL miesięcznie.

Biorąc pod uwagę podział wynagrodzenia podstawowego i prowizji w stosunku 70:30, SDR zarobiłby około 4000 dolarów w postaci stałej miesięcznej pensji, z dodatkową potencjalną prowizją w wysokości 1666 dolarów w zależności od wyników.

Scenariusze…

• Osiąganie celów: SDR generuje 12 QSL w miesiącu, realizując w 100% swój cel sprzedażowy.
• Słabe wyniki: Prowizja zmniejsza się proporcjonalnie, jeśli cel nie zostanie osiągnięty.
• Przekroczenie celów: Prowizja wzrasta proporcjonalnie w przypadku przekroczenia celów.

Plan wynagrodzeń AE

AE odgrywają bardziej wszechstronną rolę niż SDR. Nie tylko znajdują nowe możliwości, ale są także odpowiedzialni za domykanie transakcji inicjowanych przez SDR. Ich wynagrodzenie może obejmować dodatkowe premie za osiągnięcie określonych kamieni milowych.

Podział planu wynagrodzeń…

• Obowiązek: Udział w przychodach.
• Metryki/cele: Generowanie przychodów.
• Przewidywane zarobki: 95 000 USD rocznie [Podstawa: 66 500 USD + Prowizja: 28 500 USD].
• Cel sprzedaży: Miesięczny stały dochód w wysokości 20 tys. USD (MRR).

Przy stosunku podstawy do prowizji wynoszącym 70:30, AE zarabiałby około 5500 dolarów w postaci stałej miesięcznej pensji, z dodatkową potencjalną prowizją w wysokości 2375 dolarów w oparciu o wyniki sprzedaży.

Scenariusze…

• Osiąganie celów: AE osiąga ustalony MRR na dany miesiąc.
• Słabe wyniki: prowizja zmniejsza się proporcjonalnie, jeśli cel MRR nie zostanie osiągnięty.
• Przekroczenie celów: Prowizja wzrasta proporcjonalnie w przypadku przekroczenia celów.

Najważniejsze

I oto wszystko — sztuka i nauka kompensacji sprzedaży w pełnej krasie. Opracowanie idealnego planu wynagrodzeń przypomina komponowanie hitu; wymaga właściwej równowagi rytmu, harmonii i pasji.

Dobrze zorganizowany plan wynagrodzeń nie tylko nagradza Twój zespół sprzedaży, ale także napędza Twoją firmę w stronę szczytowego sukcesu. Dzięki narzędziom takim jak NetHunt CRM możesz dopracować swoją strategię, upewniając się, że każdy członek Twojego zespołu poczuje się doceniony i zmotywowany.

Tak więc, gdy kurtyna opada, a my zagłębiamy się w tematykę prowizji od sprzedaży, zostawiamy Cię z następującą myślą: sprawmy, aby każdy dzień wypłaty był owacją na stojąco dla znakomitych wyników Twojego zespołu sprzedaży. A oto wszystko, czego potrzebujesz na swojej drodze do sprzedaży!