Kontynuacja sprzedaży: 7 łatwych w obsłudze metod, dzięki którym kontynuacja jest łatwa i przyjemna.

Nie każdy aspekt sprzedaży jest zabawny.

Kontynuacja to jedna z tych rzeczy, o których każdy sprzedawca wie, że musi to zrobić, na przykład administrator.

I podobnie jak aktualizowanie CRM, większość z nas nie uważa tego za zbyt przyjemne.

Zatrzymajmy się przez chwilę i zastanówmy, dlaczego tak jest.

Załóżmy, że spotkałeś się lub miałeś telefon lub demo online z potencjalnym klientem. Nieźle poszło.

Bez względu na to, jak się połączyłeś, czy byli przychodzący, czy najpierw skontaktowałeś się z Tobą, ten potencjalny klient wykazał autentyczne zainteresowanie tym, co sprzedajesz. Genialny!

Podczas tej rozmowy informacyjnej kwalifikujesz ich jako realnych potencjalnych klientów (czasami określanych jako kwalifikowany potencjalny klient sprzedaży).

Z kolei potwierdź, że zaznaczyli wszystkie pola: jakaś pilność, budżet się kończy, potrzebują rozwiązania. Wygrywaj, wygrywaj!

Teraz powinien to być prosty przypadek skłonienia ich do podpisania i rozpoczęcia współpracy. Gdyby tylko!

Dlaczego powinieneś kontynuować?

W sprzedaży rzadko kiedy działa tak idealnie.

Nawet potencjalni klienci, którzy mają potrzebę, budżet i upoważnienie do działania, często nie są w stanie od razu powiedzieć „tak”.

Z tego czy innego powodu – a jeśli pracowałeś w jakiejkolwiek roli ukierunkowanej na sprzedaż/wzrost przez ponad kilka lat, prawdopodobnie słyszałeś je wszystkie – nie mogą jeszcze iść naprzód, ale chcą kontynuować .

Perspektywy stają się zajęte. Mają inne priorytety. Inne projekty już w drodze.

Nawet duże organizacje mogą zaangażować się tylko w tak wiele na raz, nawet jeśli mają budżet i zasoby.

Często jednym z wyzwań jest to, że ludzie w firmie znajdują czas na zrobienie tego, czego potrzebują, aby nowy projekt odniósł sukces wewnętrznie.

W rezultacie zmusza to sprzedawców do trzymania się wzorca obserwacji.

Niezastosowanie się do tego oznacza, że ​​pewna rzecz może szybko zniknąć z twojego radaru. Jeśli chodzi o wdrożenie, konkurent mógł skontaktować się z potencjalnym klientem.

Przez bezczynność gwarantowaną wygraną można łatwo przegrać.

Wielu sprzedawców wie, że kontynuacja jest koniecznością. Problem polega na tym, że albo zapominają, gdy pojawiają się nowe możliwości, albo po prostu się poddają.

Wkładanie powtarzającego się wysiłku w coś, co nie przynosi żadnych zwrotów, zmusza nawet najbardziej wytrwałych do poddania się.

Przyjrzyjmy się więc sposobom, aby kontynuować śledzenie, nie męcząc się pogonią: proste metody, które każdy sprzedawca może wdrożyć.

7 łatwych w obsłudze metod kontynuacji dla łatwiejszych wygranych

Zanim przyjrzymy się najskuteczniejszym sposobom śledzenia potencjalnego klienta, czy zastanawiałeś się kiedyś nad leniwymi lub okropnymi sposobami, w jakie niektórzy sprzedawcy próbują pozostać w kontakcie?

Czasami zdarza Ci się pisać coś podobnego bez zastanowienia, na przykład:

• "Przepraszam że zawracam ci głowę."
• „Tylko dzwonię ci o tym”.
• „Chciałem ponownie przenieść to na górę Twojej skrzynki odbiorczej”.

Czasami stają się one niezamierzonymi gwiazdami wirusowymi na LinkedIn i Twitterze, jak ta z wcześniejszego roku: „po prostu przepuszczam ją z powrotem na górę skrzynki odbiorczej”.

Od pasywnego agresywnego do przepraszającego, język taki jak ten jest konsekwencją oczekiwania na odpowiedź, raczej wcześniej niż później, zwłaszcza przy uważnym obserwowaniu celów sprzedażowych.

Ale wpadnięcie w tę pułapkę stawia nas w słabszej pozycji. Z psychologicznego punktu widzenia stawia osobę posługującą się takim językiem w słabszej pozycji, czy to podczas zawierania sprzedaży, czy później w związku.

Aby uniknąć osłabienia swojej pozycji, wypróbuj zamiast tego jedną z tych taktyk:

1 Włącz automatyczny marketing

To jest coś, co zespół marketingowy powinien być w stanie skonfigurować, jeśli nie używasz jeszcze tej metody.

Zapytaj potencjalnego klienta, czy chce być na bieżąco informowany, a następnie upewnij się, że jego e-mail jest przesyłany do automatycznej kampanii.

Wysyła im coś przydatnego i interesującego raz na kilka tygodni lub miesięcy.

Aby to zadziałało, należy proaktywnie zarządzać zautomatyzowaną kampanią.

Idealnie byłoby, gdyby potrzebna była treść, która będzie się do tego przyczyniać, z wezwaniami do działania, aby potencjalni klienci wiedzieli, że mogą się z Tobą skontaktować w dowolnym momencie, gdy są gotowi do kontynuowania rozmowy.

2 Wyślij im przydatny link

Zobaczenie czegoś, czym potencjalny klient może być zainteresowany i wysłanie tego, pokazuje, że zwracałeś na to uwagę.

Jest to dyskretny sposób na trzymanie się ich na radarze, bez popadania w jeden z tych złych nawyków, których najlepiej unikać.

Upuść im linię wzdłuż tych linii:

„Rozmawialiśmy o [x], widziałem ten artykuł i pomyślałem, że może być interesujący”. Bez presji, bez „oddzwoń, kiedy możesz”, po prostu pozostań na radarze i pokaż, że jesteś uważny.

3 Polecenia

Każdy kocha polecenia!

Nie musisz należeć do BNI lub podobnych grup biznesowych, aby skorzystać z polecania przez kogoś potencjalnego klienta, inwestora, dostawcy lub mentora.

Użyj swojej sieci.

Bądź ostrożny, kiedy to robisz; każde wprowadzenie odbija się na tobie, więc nie przedstawiaj kogoś potencjalnemu klientowi, który spowodował tylko stres.

Ale jeśli dobrze to zrobisz, ci, którzy dzielą kontakty i wiedzę, często zyskują więcej niż ci, którzy zachowują wszystko dla siebie.

4 Studium przypadku

Zawsze warto mieć bank zasobów zawierający studia przypadków.

Ponownie, jest to coś, co zespół ds. marketingu lub sprzedaży powinien mieć gotowy dla działu sprzedaży.

Wyślij to w taki sam sposób jak artykuł:

„Niedawno opublikowaliśmy to na [X] – mieli podobne wyzwanie, jak to, o którym mówiliśmy, pomyśleliśmy, że możesz chcieć rzucić okiem”.

5 Spójrz na inne sposoby, w jakie możesz pomóc

Intra to wspaniałe sposoby na pomoc potencjalnym klientom w oczekiwaniu na decyzję.

Jeśli możesz pomóc również w inny sposób, np. obserwując coś, o czym rozmawiałeś, niezależnie od tego, kto otrzymuje fundusze w swojej przestrzeni, czy też polityki władz lokalnych, które mają wpływ na firmy, wykorzystaj to na swoją korzyść podczas nieformalnego e-maila uzupełniającego .

6 Porozmawiaj o czymś innym niż praca

Sprzedaż polega na budowaniu relacji.

Jeśli potrafisz nawiązać dobre relacje z potencjalnym klientem, zwłaszcza jeśli masz wspólne zainteresowania poza pracą, użyj tego w dalszych kontaktach.

Rozmowa o wędrówkach po górach lub grze sportowej w weekend utrzymuje więź ludzką i przyjazną, i powinna Cię ożywić nawet bardziej niż 15-stronicowy raport branżowy.

7 Odchodzić

A jeśli nie masz szczęścia?

Brak odpowiedzi. Wypróbowałeś wszystkie powyższe, w takim czy innym formacie, a potencjalny klient milczał lub w dużej mierze nie odpowiadał przez 3 do 6 miesięcy.

W takim przypadku wyślij im wiadomość e-mail z informacją, że nie otrzymasz wiadomości od potencjalnego klienta przez ten czas, co oznacza, że ​​często oznacza to, że Twoje rozwiązanie nie jest dla nich.

Jeśli odezwą się do Ciebie, to możliwe jest ponowne nawiązanie kontaktu. Jeśli spotka Cię więcej ciszy lub uprzejmość już nie zainteresowana, to teraz jest czas, aby odejść.

W sprzedaży trochę wygrywasz, a część tracisz.

Korzystanie z jednej lub więcej z opisanych powyżej metod oznacza, że ​​nie osłabiasz relacji, a metody kontaktu są niezauważalne, co pozwala Ci skupić się na szybszych wygranych w tym samym czasie.