Jak stworzyć prognozę sprzedaży dla swojej firmy w 2024 roku?

„Przewidywanie przyszłości to nie magia, to strategiczny imperatyw biznesu”.

Czy zastanawiałeś się kiedyś, jak wygląda przyszłość Twojego biznesu? Cóż, nie jesteś sam.

Zamiast tego powszechną praktyką przedsiębiorstw jest przewidywanie przyszłych wyników sprzedaży, tj. prognoz sprzedaży.

Działa to jak latarnia kierująca przedsiębiorstwami na świecie w obliczu niepewności. Pomaga im to podejmować świadome decyzje.

Ale jak prognozować sprzedaż?

Cóż, na tym blogu omówimy wszystko, zaczynając od podstaw, takich jak prognoza sprzedaży, po sposób jej tworzenia.

Omówimy nawet najlepsze narzędzia na rynku, które mogą ułatwić Ci pracę.

Co to jest prognoza sprzedaży?

Prognoza sprzedaży to prognoza lub oszacowanie przyszłych wyników sprzedaży.

Jest to szczegółowy raport, który przewiduje przyszłą sprzedaż firmy w danym momencie, np. rocznie, miesięcznie, czy kwartalnie.

Jak to działa? Raport prognozy sprzedaży tworzony jest poprzez analizę historycznych trendów rynkowych danych sprzedażowych oraz różnych czynników wewnętrznych i zewnętrznych w celu uzyskania wiarygodnych przewidywań.

Firmy często opierają się na prognozach sprzedaży, aby przewidzieć przyszłe przychody, alokować zasoby, wyznaczać jasne cele i podejmować świadome decyzje.

Dlaczego prognozowanie sprzedaży jest tak ważne?

Prognozowanie sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla przedsiębiorstw, ponieważ zapewnia plan działania prowadzący do przyszłego sukcesu i zrównoważonego rozwoju .

Omówmy szczegółowo, dlaczego prognozowanie sprzedaży jest tak niezbędne dla firm działających w różnych aspektach:

Alokacja zasobów

Przewidując przyszłą sprzedaż, można efektywnie alokować zasoby. Pomaga przedsiębiorstwom zapobiegać nadmiernym lub niedostatecznym zapasom.

Optymalizuje także wydatki marketingowe i maksymalizuje ROI .

Planowanie finansowe

Prognozowanie sprzedaży stanowi solidną podstawę do planowania finansowego na nadchodzący rok.

Pomaga firmom przewidywać strumień przychodów, prognozować przepływy pieniężne i ustalać realistyczne cele finansowe .

Decyzje strategiczne

Kolejną zaletą prognozowania sprzedaży jest to, że pomaga w podejmowaniu świadomych decyzji dotyczących rozwoju produktu, ekspansji rynkowej, alokacji zasobów i nie tylko.

Ocena wydajności

Prognoza sprzedaży służy również jako punkt odniesienia dla firmy do oceny jej wyników.

Mogą porównać rzeczywistą sprzedaż z poziomem prognozowanym, aby określić skuteczność swoich strategii biznesowych.

Zarządzanie ryzykiem

Dokładne prognozy sprzedaży umożliwiają firmom przewidywanie przyszłych ryzyk i łagodzenie wahań.

Rozumiejąc potencjalne źródła przychodów, firmy mogą dostosowywać swoje strategie i minimalizować wpływ czynników zewnętrznych na swoją działalność biznesową.

Ogólnie rzecz biorąc, prognozowanie sprzedaży jest niezbędne dla wzrostu, podejmowania świadomych decyzji, optymalizacji wyników i zapewnienia długoterminowego sukcesu .

Jakie czynniki wpływają na prognozę sprzedaży?

W przewidywaniu przyszłych wyników sprzedaży kluczową rolę odgrywa kilka czynników.

Omówmy je jeden po drugim:

Dane historyczne i raporty

Jak wspomniano, analiza historycznych danych dotyczących sprzedaży pozwala firmom zidentyfikować pewne trendy i wzorce w wynikach sprzedaży.

Badając wcześniejsze dane dotyczące sprzedaży, firmy mogą zidentyfikować różne czynniki wpływające na sprzedaż, takie jak zmiany w zachowaniach konsumentów, warunki ekonomiczne, a nawet działania konkurencji .

W ten sposób firmy mogą dokładniej prognozować przyszłą sprzedaż.

Analiza danych historycznych pomaga również w podejmowaniu świadomych decyzji dotyczących przyszłych strategii, inwestycji i alokacji zasobów w celu uzyskania maksymalnej sprzedaży i zysku.

Jak mówią, studiowanie historii pozwala uczyć się na błędach i sukcesach przeszłości.

Dostarcza cennych informacji pozwalających podejmować świadome decyzje w przyszłości.

Proces sprzedaży

Proces sprzedaży odnosi się do szeregu kroków, które pomagają zespołowi sprzedaży zidentyfikować i zaangażować potencjalnych klientów.

Prowadzi ich przez ścieżkę zakupową i ostatecznie przekształca ich w płacących klientów.

Proces ten obejmuje generowanie leadów, ich kwalifikację i konwersję .

Rozumiemy szczegółowo te kroki:

• Generowanie leadów

Ten etap polega na identyfikacji i pozyskaniu potencjalnych klientów.

Kroki te obejmują różne procesy, takie jak kampanie marketingowe, reklama, tworzenie sieci kontaktów, a nawet polecenia .

Skuteczna strategia generowania leadów skutkuje dużą pulą potencjalnych klientów.

• Kwalifikacja lidera

Po wygenerowaniu leadów należy je ocenić pod kątem prawdopodobieństwa dokonania zakupu.

Proces ten obejmuje ocenę takich czynników, jak potrzeby potencjalnego klienta, budżet i uprawnienia do dokonania zakupu.

• Konwersja

Wreszcie konwersja odnosi się do procesu przekształcania cech w płacących klientów.

Zrozumienie tego rurociągu sprzedaży jest ważne, aby móc prognozować dokładne dane dotyczące sprzedaży.

Pomaga to zespołom sprzedaży ocenić kondycję ich wysiłków sprzedażowych i średni czas potrzebny na przekształcenie potencjalnego klienta w płacącego klienta.

Pomaga także zrozumieć , ile potencjalnych klientów znajduje się na każdym etapie rurociągu i prawdopodobieństwo ich konwersji .

CRM

Systemy CRM ułatwiają przedsiębiorstwom dokładne prognozowanie sprzedaży poprzez konsolidację i porządkowanie historycznych danych o klientach.

Daje solidną podstawę do przewidywania przyszłych możliwości sprzedażowych.

Umożliwia także analizę dotychczasowych wyników i interakcji z klientami poprzez różne punkty kontaktu i trendy rynkowe w celu wygenerowania precyzyjnych raportów prognostycznych.

Ponadto dobre narzędzie CRM zapewnia zespołom sprzedaży wgląd w czasie rzeczywistym we współczynniki konwersji w rurociągu sprzedaży i jakość potencjalnych klientów.

Pozwala im na proaktywne dostosowywanie i optymalizację w celu maksymalizacji potencjału sprzedażowego.

Wyznaczone cele

Wyznaczanie jasnych i osiągalnych celów sprzedażowych jest ważne dla skutecznego prognozowania sprzedaży. Dlaczego?

Ponieważ te cele służą jako punkty odniesienia, względem których możesz ocenić swoje wyniki i wysiłki sprzedażowe.

Zapewniają także zgodność z ogólnymi celami biznesowymi.

Określając cele, takie jak docelowe przychody lub kwoty sprzedaży, możesz uzyskać jasny kierunek dla swojego zespołu sprzedaży i stworzyć ramy sukcesu.

Przejrzyj poprzednie prognozy

Regularnie przeglądając i oceniając prognozę sprzedaży w przeszłości, możesz zwiększyć dokładność prognozy przyszłej sprzedaży.

Spróbuj przeanalizować dane historyczne i porównać prognozowane dane z rzeczywistymi wynikami sprzedaży.

Pomoże Ci to zidentyfikować trendy, wzorce i rozbieżności , które poprowadzą Cię w przyszłych strategiach castingowych.

Pomaga także zrozumieć czynniki wpływające na wyniki sprzedaży, takie jak warunki rynkowe, zachowania klientów i taktyka sprzedaży.

Właściwa metoda prognozowania

Wybór właściwej metody prognozowania jest ważny dla generowania rzetelnych i dokładnych prognoz sprzedaży.

Różne metody prognozowania to metody jakościowe, ilościowe lub mieszane .

Każdy z nich ma swoje unikalne zalety i nadaje się do różnych scenariuszy.

Oto kilka czynników, które mogą mieć wpływ na prognozę sprzedaży.

Przejdźmy teraz do głównego pytania – jak stworzyć prognozę sprzedaży i to zbyt skuteczną .

Jak stworzyć skuteczną prognozę sprzedaży?

Tworzenie prognozy sprzedaży może być dla Ciebie trudne, jeśli nie masz z tym nic wspólnego.

Podzielmy cały proces na proste kroki i zrozumiejmy je jeden po drugim.

Zdefiniuj swoją ofertę

Pierwszym krokiem jest zdefiniowanie produktu i usług, które sprzedajesz.

Zanotuj wszystko, łącznie z jego unikalnymi cechami, korzyściami i rynkiem docelowym .

Znając lepiej swoją ofertę, możesz dokładnie przewidzieć sprzedaż. Dlaczego? Ponieważ zapewnia wgląd w propozycję wartości i przemawia do potencjalnych klientów.

Przez zrozumienie co wyróżnia Twoją ofertę na tle konkurencji i jak dobrze rezonuje z grupą docelową możesz prognozować popyt i dokładnie przewidywać sprzedaż.

Oszacuj wielkość sprzedaży

Następnym krokiem jest oszacowanie liczby produktów i usług, które planujesz sprzedać w określonym przedziale czasu.

Aby to zrobić, będziesz musiał odwołać się do badań rynku, danych historycznych i prognoz sprzedaży .

Będziesz także musiał wziąć pod uwagę popyt na rynku, konkurencję, sezonowość i wszelkie inne czynniki zewnętrzne, które mogą mieć wpływ na Twoją sprzedaż.

Ustaw cenę jednostkową i całkowity dochód

Teraz ustal cenę, za jaką będziesz sprzedawać każdą jednostkę swojego produktu lub usługi.

Weź pod uwagę takie czynniki, jak koszt produkcji, zapotrzebowanie rynku, ceny konkurencji itp.

Pomnóż szacowaną wielkość sprzedaży przez cenę, aby obliczyć całkowity przychód.

Oblicz koszty produkcji

Jak już wspomnieliśmy, aby obliczyć oczekiwany całkowity przychód, należy wziąć pod uwagę koszt produkcji.

Zidentyfikuj i oblicz koszt związany z dostawą Twojego produktu lub usługi. Należy uwzględnić materiały, robociznę, koszty ogólne i inne wydatki .

Aby obliczyć zysk brutto, należy odjąć koszt produkcji od całkowitego dochodu.

Oblicz całkowity dochód

Na koniec, aby obliczyć całkowity przychód, należy wziąć pod uwagę takie czynniki, jak sprzedaż cykliczna, sprzedaż dodatkowa i dodatki.

Obliczając wszystkie źródła przychodów, możesz stworzyć kompleksową prognozę sprzedaży, która odzwierciedli rzeczywisty potencjał przychodów Twojej firmy.

Wykonaj poniższe kroki, aby utworzyć skuteczny raport prognozy sprzedaży dla swojej organizacji.

Typowe wyzwania związane z prognozowaniem sprzedaży

Tworząc raporty prognoz sprzedaży, prawdopodobnie napotkasz różne wyzwania. Jak to się mówi, „zrozumienie stojących przed nami wyzwań jest pierwszym krokiem w kierunku ich pokonania” .

Spróbujmy więc zrozumieć te wyzwania, aby skutecznie je rozwiązać.

Ograniczone dane historyczne

Kiedy firma właśnie wprowadziła nowy produkt, nie jest w stanie dokładnie przewidzieć przyszłych wyników. Dlaczego? Ponieważ brakuje historycznych danych sprzedażowych.

Aby sprostać temu wyzwaniu, możesz polegać na badaniach rynku, wzorcach branżowych i opiniach klientów . Pomoże im to w dokonaniu świadomych szacunków.

Różnice sezonowe

Sezonowe wahania popytu mogą również wpływać na prognozę sprzedaży, prowadząc do niedokładności.

W przypadku firm, na które wpływa sezonowość, ważne jest, aby dostosować prognozę w oparciu o historyczny schemat sprzedaży, trendy branżowe, a także czynniki sezonowe .

Analizując dane dotyczące sprzedaży z przeszłości w różnych porach roku, firma może opracować dokładne prognozy i efektywnie alokować zasoby, aby sprostać zmiennym wymaganiom.

Zmieniające się warunki rynkowe

Warunki rynkowe, takie jak zmiany preferencji konsumentów, pogorszenie koniunktury gospodarczej lub nowi konkurenci, mogą zakłócić prognozę sprzedaży.

Aby rozwiązać ten problem, firma musi być na bieżąco z najnowszymi trendami rynkowymi i odpowiednio dostosowywać swoje prognozy.

Regularnie monitorując działania konkurencji, przeprowadzając regularne badania rynku i dostosowując strategie sprzedaży , można pozostać konkurencyjnym i sprostać zmieniającym się potrzebom klientów.

Długość cyklu sprzedaży

Cykl sprzedaży określa, ile czasu zajmuje klientowi zakup produktu lub usługi.

Czas ten może się różnić w zależności od czynników takich jak stopień skomplikowania produktu, czas potrzebny klientowi na podjęcie decyzji, a nawet konkurencja na rynku .

Możesz złagodzić to wyzwanie, obserwując, jak potencjalni klienci przechodzą przez proces sprzedaży i mierząc, ilu z nich zamienia się w kupujących klientów.

Rozumiejąc rzeczywistą długość cyklu sprzedaży, możesz dostosować nacisk i dokładnie przewidzieć przyszłą sprzedaż.

Dokładność prognoz

Nawet przy całym skrupulatnym planowaniu i analizie uzyskanie dokładnych komórek do odlewu może być wyzwaniem.

Wystąpią nieprzewidziane czynniki i niepewność, które będą miały wpływ na rzeczywiste wyniki sprzedaży.

Aby usunąć takie błędy i poprawić dokładność prognoz, firma powinna stale monitorować swoje rzeczywiste wyniki sprzedaży w porównaniu z prognozowanymi danymi .

Pozwala to na wczesną identyfikację rozbieżności i udoskonalenie metod prognozowania oraz założeń.

Oto kilka wyzwań, na które trzeba zwrócić uwagę podczas sporządzania raportu prognozy sprzedaży, aby uzyskać dokładne dane i ograniczyć wszelkie błędy.

Najlepsze narzędzia do prognozowania sprzedaży

Teraz, gdy wiemy, że prognozowanie sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla firm, znajdźmy najlepsze narzędzia, które mogą ułatwić Ci pracę.

Narzędzia te pomagają w generowaniu rzetelnych i dokładnych raportów.

Zoho

Zoho CRM to kompleksowa platforma do zarządzania relacjami z klientami.

Oferuje zaawansowane funkcje do zarządzania relacjami z klientami, rurociągami sprzedaży i kampaniami marketingowymi .

Plusy

• Wszechstronne prognozy warunkowe dostosowane do Twoich potrzeb biznesowych.
• Elastyczny system prognozowania, który można dostosować do Twojego procesu sprzedaży.
• Segmentacja transakcji rurociągowych na kategorie najlepsze i zatwierdzone.
• Większa dokładność prognoz dzięki prognozowaniu opartemu na szablonach.
• Dostęp do sztucznej inteligencji Zoho, Zia, w celu prognozowania predykcyjnego i rekomendacji celów.
• Śledzenie i udoskonalanie prognoz ułatwione dzięki przejrzystym danym dotyczącym rurociągów.

Cons

• Wszechstronne prognozy warunkowe dostosowane do Twoich potrzeb biznesowych.
• Elastyczny system prognozowania, który można dostosować do Twojego procesu sprzedaży.
• Segmentacja transakcji rurociągowych na kategorie najlepsze i zatwierdzone.
• Większa dokładność prognoz dzięki prognozowaniu opartemu na szablonach.
• Dostęp do sztucznej inteligencji Zoho, Zia, w celu prognozowania predykcyjnego i rekomendacji celów.
• Śledzenie i udoskonalanie prognoz ułatwione dzięki przejrzystym danym dotyczącym rurociągów.

cennik
Zoho CRM oferuje swoim klientom cztery plany cenowe:

• Standard: 20 dolarów miesięcznie
• Profesjonalista: 35 USD miesięcznie
• Firma: 50 dolarów miesięcznie
• Ostateczny: 65 USD miesięcznie

Putlera

Putler to narzędzie analityczne i raportowe dla firm eCommerce i SaaS.

Zawiera zaawansowane prognozowanie sprzedaży .

Po pierwsze, na głównym pulpicie nawigacyjnym możesz uzyskać przegląd swoich dotychczasowych trendów sprzedaży i przewidywań na przyszłość.

Po drugie, możesz zagłębić się w szczegóły, korzystając z dedykowanego pulpitu prognozowania sprzedaży „Wehikuł czasu”.

Przetwarza Twoje dane i tworzy prognozy przyszłej sprzedaży. Obejmuje to miesięczne przychody od klientów i 10-krotny wzrost .

Możesz użyć tych danych do utworzenia raportu prognozy.

Możesz nawet wprowadzać zmiany w różnych parametrach, aby dostosować dane do celu biznesowego.

Plusy

• Zautomatyzowane prognozowanie z wykorzystaniem danych historycznych
• Ulepszone planowanie dzięki precyzyjnym wglądom w przyszłe przychody i rozwój klientów
• Ambitne wyznaczanie celów motywujących zespół
• Elastyczność w dostosowaniu się do potrzeb i celów użytkowników
• Dedykowany dashboard sprzedażowy dostarczający dokładnych danych o sprzedaży netto, średniej dziennej, zamówieniach i średnich przychodach
• Mapa cieplna sprzedaży wskazująca aktywność sprzedażową w ramach Twojej sprzedaży

Cons

• Time Machine opiera się na progresji liniowej i dlatego nie uwzględnia trendów sezonowych.

cennik
Putler oferuje dla Ciebie trzy różne plany.

• Starter: 20 dolarów miesięcznie
• Rozwój: od 50 USD miesięcznie
• Niestandardowy: możesz otrzymać plan dostosowany do Twoich potrzeb

Zatoka angażująca

EngageBay to kolejne inteligentne rozwiązanie dla wszystkich Twoich działań.

Zawiera cztery produkty, wśród których CRM i dział sprzedaży są wyposażone w funkcje pomagające przewidzieć dokładne raporty prognoz sprzedaży.

Plusy

• Holistyczne profile klientów zapewniające bogaty wgląd w odbiorców.
• Śledź wyniki sprzedaży i trendy.
• Śledź i filtruj najbardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów, aby zamknąć więcej transakcji.
• Funkcja zaufania leadów pozwalająca na dokładne oszacowanie sprzedaży w kwartale.
• Raporty na żądanie zawierające aktualne dane prognozowania sprzedaży.
• Grywalizacja sprzedaży w celu zwiększenia przyjaznej rywalizacji wśród przedstawicieli handlowych w celu zwiększenia konwersji potencjalnych klientów.

Cons

• Ograniczone możliwości dostosowywania prognozowania sprzedaży
• Niewystarczające, aby sprostać rosnącym potrzebom przedsiębiorstw

cennik

EngageBay ma cztery plany cenowe:

• Darmowy plan
• Plan podstawowy: 12,99 USD miesięcznie
• Plan rozwoju: 24,99 USD miesięcznie
• Plan Pro: 49,99 USD miesięcznie

W jaki sposób Putler może wesprzeć Twoje wysiłki w zakresie prognozowania sprzedaży?

Pulpit prognozowania sprzedaży Putlera, znany jako Wehikuł Czasu, zapewnia solidne wsparcie w Twoich przedsięwzięciach związanych z prognozowaniem sprzedaży.

Po zaimportowaniu danych do Putlera Wehikuł Czasu rozpoczyna działanie i rozpoczyna magię przetwarzania informacji.

Generuje prognozę trzech aspektów:

• Dochody miesięczne
• Klienci
• 10-krotny wzrost

Prognoza dochodów

Na podstawie Twoich przychodów w danym miesiącu Putler prognozuje miesięczne przychody na cały rok.

Na pulpicie nawigacyjnym zobaczysz trzy wskaźniki: rozpoczęcie zemsty, wzrost przychodów i rezygnację z przychodów .

Przychód początkowy reprezentuje średni przegląd z ostatnich 90 dni.

Wzrost przychodów to procentowa różnica w przychodach ze sprzedaży brutto za ostatnie trzy miesiące i odpowiadającej im sprzedaży brutto z poprzednich trzech miesięcy pomnożona przez sprzedaż brutto z ostatnich trzech miesięcy.

Wreszcie zmiana przychodów oznacza utracone przychody.

Pomaga to właścicielom firm chronić przepływ środków pieniężnych w ich organizacji i podejmować odpowiednie decyzje.

Prognoza klienta

Kolejną interesującą funkcją Wehikułu Czasu jest to, że pozwala zrozumieć, ilu klientów będziesz mieć do końca tego roku.

Na podstawie liczby klientów, których posiadasz w danym miesiącu, konto klienta Putler na koniec 12 miesięcy.

Uwzględniono wzrost liczby użytkowników i liczbę klientów, którzy powracali co miesiąc.

Prognoza 10x

Wreszcie, 10-krotna prognoza jest specjalną cechą Putlera.

Wehikuł czasu wprowadza aktualny stan Twojej firmy i jej cel, a następnie prognozuje 10-krotny rozwój Twojej firmy.

Jak to działa?

Cóż, Putler pokazuje sposób na osiągnięcie 10-krotnego wzrostu. Mówi Ci, jak bardzo możesz wzrosnąć, jeśli masz 3x ruch, 2x współczynnik konwersji i 2x ARPU .

Liczby, które otrzymasz od 10x, pomogą Ci wyznaczyć realistyczny cel biznesowy i odpowiednio zaplanować działania marketingowe i działania informacyjne.

Miesięczna prognoza sprzedaży

Jeśli chcesz rzucić okiem na wyniki swojej sprzedaży i jej przebieg w najbliższej przyszłości, możesz uzyskać dostęp do funkcji miesięcznej prognozy sprzedaży dostępnej na głównym pulpicie nawigacyjnym.

Przedstawia liczby w formie wizualnej, dzięki czemu można jednym rzutem oka ocenić trend sprzedaży i prognozy.

Dzięki tej funkcji możesz na bieżąco śledzić swoje miesięczne postępy i korygować prognozę roczną w przypadku jakichkolwiek rozbieżności.

Wniosek

Prognozowanie sprzedaży to nie tylko zadanie numeryczne. Jest to narzędzie strategiczne, które może pomóc w radzeniu sobie z niepewnością i podejmowaniu lepszych decyzji.

Może pomóc Ci wykorzystać możliwości, ograniczyć ryzyko i zwiększyć przychody.

Chociaż nikt nie jest w stanie przewidzieć przyszłości, upewnij się, że Twoje prognozy są jak najbardziej dokładne. Dzięki temu możesz polegać na raporcie przy podejmowaniu decyzji. Pomyśl o tym jak o GPS. Jeśli nie jest to dokładne, możesz się zgubić.

Dlatego warto używać narzędzi takich jak Putler, aby zautomatyzować proces prognozowania i zwiększyć wiarygodność raportów.