Prognozowanie sprzedaży: ostateczny przewodnik dla firm internetowych

Brawo! Udało Ci się dotrzeć do najbardziej szczegółowego przewodnika po prognozowaniu sprzedaży dla firm internetowych. W przeciwieństwie do innych artykułów, ten obejmuje każdy aspekt prognozowania sprzedaży i nie tylko.

W tym artykule poznasz od podstaw strategie wykorzystania prognozowania sprzedaży dla swojej firmy.

Co to jest prognozowanie sprzedaży?

Prognozowanie sprzedaży to nie nauka rakietowa

Tak, w przeciwieństwie do powszechnego założenia, prognozowanie sprzedaży jest dość proste, ale potężne.

Według Wikipedii prognozowanie to proces przewidywania przyszłości na podstawie danych z przeszłości i teraźniejszości oraz najczęściej poprzez analizę trendów .

Na tych samych liniach „Prognoza sprzedaży to oparte na wiedzy przypuszczenie dotyczące przyszłych przychodów ze sprzedaży, które wykorzystuje dane historyczne i zdrowy rozsądek do prognozowania sprzedaży na dowolny okres” .

Znaczenie prognozowania sprzedaży

Większość właścicieli firm zastanawia się, czy naprawdę muszą prognozować sprzedaż dla swojej firmy.

Prostą odpowiedzią jest tak.

Prognozowanie sprzedaży jest dla każdego czyli każdy, kto ma udziały w firmie, musi zainteresować się przewidywaniem jej przyszłej sprzedaży.

Wyjaśnię ci to na kilku przykładach:

• Dyrektorzy generalni mogą wykorzystać prognozy sprzedaży, aby przewidzieć rozwój biznesu.
• Sales Manager może go użyć do zdefiniować cele i sformułować strategie aby je osiągnąć.
• Dyrektorzy mogą używać prognoz do pozyskać interesariuszy i inwestorów.

Teraz możesz pomyśleć, że prognozowanie sprzedaży to tylko kwestia zarządzania na najwyższym poziomie.

Ale tak nie jest. Pokażę ci jak…

Prognozowanie sprzedaży wpływa na wszystkie poziomy organizacji

Mówiłem już, jak menedżerowie najwyższego szczebla wykorzystują prognozowanie sprzedaży. Oto więcej sposobów wykorzystania prognozowania sprzedaży przez organizację jako całość.

Ustalanie celów i formułowanie strategii

Wszyscy to wiemy firmy są opracowywane na strategiach . Wiemy również, że właściciel firmy może opracowywać strategię tylko wtedy, gdy ma jasny obraz tego, co firma planuje osiągnąć i do kiedy.

Prognozowanie daje właścicielom ten jasny obraz.

Prognoza sprzedaży działa jak mapa drogowa przychodów i pomaga im wyznaczać cele. Po ustaleniu tych celów właścicielom łatwiej jest formułować strategie ich osiągnięcia.

Przygotowanie budżetu

Następną wielką rzeczą, z którą musi się zmierzyć każdy właściciel firmy, jest presja podejmowania decyzji.

Na przykład : zatrudnienie nowego pracownika, inwestycja w nowy kanał promocyjny itp.

Teraz wszystkie te decyzje muszą być dobrze przemyślane, ponieważ wiąże się z tym pewna kwota inwestycji.

A dobrze zbadana prognoza sprzedaży może dać właścicielom firm pewność podejmowania tak krytycznych decyzji. Może pomóc im lepiej zaplanować swoje finanse i na tej podstawie alokować zasoby.

Motywowanie zespołu

Teraz prognozowanie nie jest przeznaczone tylko dla najwyższego kierownictwa. Prognoza sprzedaży zapewnia wizualną reprezentację kierunku, do którego zmierza firma.

Może być używany do mierzenia postępów, jak i niepowodzeń. Prognozowanie może również wywołać sygnały ostrzegawcze i pomóc właścicielom ograniczyć ryzyko, zanim będzie za późno.

Kierownik sprzedaży może wykorzystać prognozę do kierowania swoimi zespołami i motywowania ich do osiągnięcia wyznaczonych celów.

Ważną rzeczą, o którą należy zadbać, jest zrobić realistyczną prognozę, a nie ambitną.

Z prostego faktu, że ambitna prognoza zawsze nie osiągnie celu, a to jeszcze bardziej zdemotywuje zespół, a nie będzie dla niego motywować.

Z drugiej strony realistyczna prognoza może działać jak świetny katalizator do osiągnięcia wszystkich głównych celów biznesowych.

Pozyskanie inwestorów

A szczegółowa prognoza może nawet pomóc przekonać pożyczkodawców lub inwestorów do wniesienia środków do Twojej firmy.

Prognoza sprzedaży to świetny sposób na zdobycie zaufania VC lub inwestora. Sprawia, że ​​wierzą w przyszłość Twojej firmy i pomaga szybciej inwestować w biznes.

Metody prognozowania sprzedaży: Najlepsze techniki prognozowania sprzedaży

Przede wszystkim istnieją dwa sposoby obliczania prognozy sprzedaży – prognozowanie oceny i prognozowanie ilościowe.

Prognozowanie oceny — jak sama nazwa wskazuje, opiera się wyłącznie na analizie predykcyjnej. To znaczy, że właściciel firmy opracuje całą prognozę sprzedaży w oparciu o swoje doświadczenie, wiedzę, osąd i większość swoich ambicji.

Prognozowanie ilościowe – To całkowicie zależy od danych z przeszłości, wzorców, trendów. Właściciel firmy dokonuje bardziej realistycznego przypuszczenia na podstawie poprzednich danych.

Ta metoda prognozowania sprzedaży składa się z różnych formuł prognozowania sprzedaży. Jeśli chcesz ręcznie obliczyć prognozy sprzedaży, oto artykuł, który przedstawia kilka prostych formuł prognozowania sprzedaży.

Jeśli chcesz zaoszczędzić czas i odkryć automatyczny sposób prognozowania sprzedaży, czytaj dalej…

Przewidywanie właściwej prognozy sprzedaży

Niezależnie od wybranej metody przewidywania prognozy sprzedaży, zazwyczaj nie będzie ona w 100% idealna. Ale możesz przewidzieć coś bliskiego.

Powodem tego jest to, że istnieje kilka czynników, które wpływają na prognozę sprzedaży. Poniżej wymieniłem kilka ważnych.

Czynniki wewnętrzne

To są zmiany, które zachodzą w Twojej firmie.

1. Zatrudnienia i zwolnienia : Kiedy pracownicy odchodzą z firmy — albo z powodu odejścia, albo z powodu zwolnienia — przychody spadają, chyba że natychmiast ich zastąpisz.
2. Zmiany zasad : nagłe zmiany zasad mogą również wpłynąć na zmiany prognozy sprzedaży.

Na przykład : jeśli wprowadzisz politykę zwrotów lub wycofasz ze swojego sklepu produkt, który sprzedaje gwiazdę.

Wszystkie te nagłe zmiany mogą wpłynąć na przychody i ostatecznie spowodować poważne zmiany w prognozach sprzedaży.

Czynniki zewnętrzne

Są to czynniki, na które Twoja firma nie ma wpływu.

1. Zmiany konkurencyjne : na prognozy sprzedaży mają wpływ nie tylko decyzje, które podejmujesz w swojej firmie. W równym stopniu wpływają na nią strategie i decyzje podejmowane przez Twoich konkurentów.
   Na przykład: jeśli Twoi konkurenci obniżą ceny o połowę. Nawet ty jesteś zmuszony do ponownej wyceny swojego produktu, co ostatecznie wpływa na prognozę.
2. Warunki ekonomiczne : Gdy gospodarka jest silna, kupujący są bardziej skłonni do inwestowania w swoje firmy. Kiedy jest słaba, cykl sprzedaży zwykle trwa dłużej, a każdy zakup jest dokładniej analizowany.
3. Zmiany w branży: załóżmy, że w Twojej branży następuje poważna zmiana, powiedzmy, wejście nowego konkurenta. Wpłynie to na Twój udział w przychodach i wpłynie na prognozę sprzedaży.
4. Nowe przepisy : Zmiany w prawie, podatkach, przepisach finansowych niekorzystnie wpływają na biznes i jego dochody. To z kolei może odbić się na prognozie sprzedaży, powodując jej odchylenia.
5. Zmiany produktów : decyzje, takie jak wprowadzenie bardzo pożądanej funkcji, wprowadzenie nowego modelu cenowego lub oferowanie komplementarnego produktu lub usługi? Zmiany te mogą zwiększyć lub zmniejszyć przychody dowolnej firmy. Wpływając tym samym na prognozę sprzedaży.
6. Sezonowość : specjalne dni, takie jak Czarny Piątek, Cyberponiedziałek czy festiwale, prowadzą do sezonowego wzrostu sprzedaży. Ten nagły wzrost lub spadek przychodów może ponownie wpłynąć na prognozę sprzedaży.

Zastosowanie praktyczne: Przykład prognozowania sprzedaży w biznesie

Teraz większość z was może zdecydować się na ręczne prognozowanie. Ale uwierz mi, jest to czasochłonne i jeśli nie zostanie wykonane poprawnie, możesz skończyć z błędną prognozą.

Podążanie za błędną prognozą nie wydaje się fatalne, ale tak jest. Wyobraź sobie, że zgubiłeś się w labiryncie i masz niewłaściwą mapę, która prowadzi cię przez niego. Oznacza to, że nigdy nie będziesz w stanie wyjść z labiryntu.

Nie chcę, żebyś widział, jak utknąłeś. Dlatego stworzyliśmy narzędzie (proste), które pomoże Ci przewidzieć prognozę sprzedaży Twojej firmy.

Nazywamy to wehikułem czasu . Możesz go znaleźć w Putler.

Historia kryjąca się za nazwą – Wehikuł Czasu
Miała się nazywać deską rozdzielczą Forecasting , ale tuż przed jej premierą założyciel obejrzał film „Wehikuł czasu”. Następnie skorelował protagonistę z właścicielem firmy.

Oznacza to, że protagonista chce wyprzedzić czas i przewidzieć swoją przyszłość, podczas gdy właściciel firmy chce iść do przodu i przewidzieć przyszłość swojej firmy.

Ma sens? My też tak myśleliśmy.

Pulter – Proste narzędzie do prognozowania dla Twojej firmy

Putler niedawno wprowadził prognozowanie sprzedaży.

Jest to najnowszy pulpit nawigacyjny w Putler, zwany Time Machine. Pomaga przewidzieć trzy ważne wskaźniki przydatne dla każdej firmy.

To miesięczny przychód, klienci i 10-krotny wzrost.

Teraz ręczne przewidywanie tych wskaźników może zająć mnóstwo zasobów, takich jak;

• Opiekun konta
• Twój zespół sprzedaży
• Kilka godzin pracy
• I dużo kawy .

Ale z Putlerem robi się to w ciągu kilku sekund.

Jak działa wehikuł czasu?

Jak tylko Twoje dane zostaną zaimportowane do Putlera, Time Machine przetworzy Twoje dane i stworzy prognozę 3 rzeczy – miesięczny przychód, klienci i 10-krotny wzrost.

Pozwól, że ci to wyjaśnię jeden po drugim.

Prognozowanie miesięcznych przychodów
To jest pierwszy i najważniejszy wskaźnik dla każdego właściciela firmy.

Prognozowanie miesięcznych przychodów pomaga właścicielom firm przewidywać przepływy pieniężne w firmie i podejmować odpowiednie decyzje.

Aby otrzymać prognozę miesięczną należy wypełnić 3 parametry – Przychód początkowy, Wzrost przychodów, % churnu przychodu

Na podstawie zaimportowanych parametrów Putler szybko wykreśli wykres Twoich miesięcznych przychodów.

Na przykład: Twój początkowy dochód za marzec 2018 r. wynosi 3000 USD. Jeśli Twoje przychody rosną o 450 USD miesięcznie i odpływają o 5,6% miesięcznie, Twój miesięczny przychód w lutym 2019 r. wyniesie 5513 USD.

Do czego możesz go użyć?

• Planowanie ważnych kamieni milowych
• Zatwierdzanie budżetu
• Ograniczanie ryzyka
• Mierzenie wyników

Prognozowanie klientów

Zastanawiałeś się kiedyś, ilu klientów będziesz mieć do końca tego roku? Czy liczba podwoi się, czy zostanie przecięta o połowę?

Założę się, że często robisz matematykę.

Wehikuł czasu ułatwia to zadanie. Wystarczy, że wypełnisz 3 parametry – Użytkownicy początkowi, Wzrost liczby użytkowników i Odejście użytkowników.

Time Machine bierze pod uwagę wszystkie te 3 parametry i przewiduje liczbę użytkowników, których Twoja firma utrzyma do końca roku.

To doskonałe narzędzie dla osób zajmujących się marketingiem, sprzedażą. Niemniej jednak może być używany przez każdego, kto chce przewidzieć liczbę klientów dla firmy.

Na przykład: masz 600 klientów w marcu 2018 r. Jeśli liczba Twoich klientów rośnie o 45 każdego miesiąca, ale odchodzi o 9,6% miesięcznie, pod koniec lutego 2019 r. pozostanie Ci 507 klientów.

10x prognoza wzrostu

Teraz 10x jest formułą bardzo zbliżoną do Putlera. Koncentruje się na 3 parametrach – ruchu, konwersji i ARPU.

Podstawową zasadą formuły 10x jest rozbicie celu końcowego „Większe przychody” na mniejsze cele podrzędne:

• 3x ruch
• 2x konwersja
• 2x ARPU

Wehikuł czasu wprowadza aktualny stan Twojej firmy i cel, a następnie prognozuje 10-krotny (w rzeczywistości jest to 12-krotny) wzrost Twojej firmy.

Na przykład: załóżmy, że w marcu 2018 r. pozyskałeś 5000 użytkowników. Z czego udało się przekonwertować 0,75% odwiedzających i uzyskujesz średni przychód 40 USD na użytkownika. Więc Twój całkowity miesięczny przychód za ten miesiąc wynosi 1500 USD.

Teraz stosując formułę 10x na docelowy przychód, za miesiąc luty 2019 r. zarobisz 17995 USD.

Uwaga: wehikuł czasu zbudowany jest na postępie liniowym i nie uwzględnia trendów sezonowych. Może to prowadzić do różnicy w liczbach. Dlatego ważne jest, aby wziąć pod uwagę ten fakt podczas prognozowania któregokolwiek z powyższych wykresów.

Nie tylko prognozowanie, Puter to kompletne narzędzie do analizy biznesowej

Putler jest jednym z najbardziej wszechstronne narzędzie do analizy biznesowej w historii.

• Raportowanie wszystko w jednym – Putler konsoliduje i deduplikuje dane z bramek płatności, koszyków i Google Analytics. Agreguje wszystkie dane i wyświetla raporty w jednej aplikacji.
• Segmentacja klientów RFM – It dzieli klientów na małe segmenty na podstawie ich zachowań zakupowych (ostatni czas, częstotliwość i wartość pieniężna). Putler umożliwia eksportowanie tych danych, dzięki czemu można je dalej wykorzystywać do wysyłania ukierunkowanych kampanii e-mailowych.
• Zarządzaj zamówieniami i zwrotami pieniędzy – Putler pozwala zarządzać zamówieniami w Twoim sklepie . Pozwala również zwroty procesowe.
• Raporty o subskrypcjach- Putler analizuje subskrypcje i dostarcza podobne KPI MRR, ARR, wskaźnik churn, tempo wzrostu użytkowników, zwroty itp.
• Raporty Google Analytics – Putler przetwarza dane z Google Analytics i pokazuje najważniejsze wskaźniki, które musisz kontrolować, aby rozwijać swoją firmę.

Mogę gadać i gadać, ale widzę, że wierzę, więc zobacz demo na żywo Putlera.

Streszczenie

Prognozowanie sprzedaży to ciekawa technika. Daje wizualną reprezentację tego, dokąd zmierza Twoja firma.

To nie tylko fantazja dla menedżerów najwyższego szczebla, ale może być używany przez każdego, kto ma udział w biznesie.

Wehikuł czasu Putlera to wszechstronne narzędzie prognostyczne, które może sporządzić prognozę w ciągu kilku sekund. Upewnij się, że zajrzysz przed wyjazdem.

Nie masz Putlera? Nie ma problemu. Putler jest bezpłatny przez 14 dni. Zarejestruj się szybko, a uzyskasz dostęp do Time Machine.

Wypróbuj prognozowanie za darmo

Zostaw odpowiedź ze swoimi komentarzami lub pytaniami. I nie zapomnij podzielić się tym artykułem z innymi marketerami.