Wycieki z lejka sprzedaży: jak temu zapobiec i naprawić?

Twój rurociąg sprzedaży przypomina instalację wodno-kanalizacyjną składającą się z rur, zaworów i kranów, których zadaniem jest umożliwienie płynnego i niezakłóconego przepływu wody (lub przewodów).

Wyciek lejka sprzedaży ma miejsce, gdy w rurach i zaworach występują pęknięcia, dziury lub nieefektywność, co powoduje wyciek lub kapanie potencjalnych klientów przed konwersją lub zamkniętą sprzedażą.

Niestety nieszczelne ścieżki oznaczają zmarnowane wydatki. Każdy utracony potencjalny klient oznacza straconą szansę na generowanie przychodów.

I choć warunki rynkowe wydają się poprawiać, żadna firma nie może sobie pozwolić na wyrzucenie utraconego i nieprzepracowanego leada lub, co gorsza, na rzecz konkurencji.

W tym artykule Kim Peterson z LeanData dzieli się swoją głęboką wiedzą na temat procesów przychodowych, aby zidentyfikować źródła wycieku leadów i praktyczne sposoby załatania dziur i pielęgnowania leadów do pomyślnego zamknięcia.

1. Wzbogać swoje dane CRM

Jeśli chodzi o zbieranie leadów i ich segmentację, Twój zespół sprzedaży opiera się na wewnętrznych i zewnętrznych źródłach danych o leadach. Im większa organizacja, tym większym wyzwaniem jest zapewnienie higieny danych i powstrzymanie wycieku leadów.

Wszelkie nieścisłości lub luki w danych CRM zniekształcają zrozumienie segmentów klientów i głównych osób.

Najlepszym sposobem na naprawienie wycieku z lejka sprzedaży jest odświeżenie i wzbogacenie rekordów CRM za pomocą zewnętrznych dostawców danych, takich jak Cognism.

Dzięki funkcjom wzbogacania Cognism możesz:

• Natychmiast ulepszaj swoje historyczne rekordy CRM.
• Wzbogać nowe dane wprowadzane do Twojego CRM, czyli uzupełnij niekompletne pola danych
• Zaplanuj zadanie wzbogacania, np. dla kampanii ABM.
• Wzbogać konkretną listę kontaktów, czyli ożywij starą kampanię.

Cognism Enrich łatwo integruje się z istniejącym stosem technologii (Salesforce, HubSpot, Pipedrive, Microsoft Dynamics, Outreach i SalesLoft), aby usprawnić dostarczanie danych i poprawić terminowość dostarczania danych.

Ponad 2000 firm ufa Cognism jako dostawcy danych

2. Audytuj i ulepszaj procesy routingu leadów

Wyciek z lejka sprzedaży jest ściśle powiązany z praktykami kierowania leadów , czyli procesami używanymi do dystrybucji potencjalnych klientów do zespołu sprzedaży.

Dlatego, aby zapobiec wyciekom leadów, musisz dobrze zrozumieć cykl życia leada. Wyznacz punkty styku, w których Twoi ludzie, procesy i technologia wchodzą w interakcję z potencjalnym klientem. Następnie, korzystając z tej mapy jako przewodnika, przyjrzyj się przepływom i procesom zarządzania danymi, które regulują routing potencjalnych klientów.

Jeśli chodzi o technologię, zacznij od audytu:

• Zasady przydzielania leadów.
• Zasady rundy z każdym.
• Debugowanie kodu związanego z przypisaniem leadów.

Niektóre platformy automatyzacji routingu leadów oferują dzienniki audytu , które szczegółowo opisują, dlaczego dany lead jest kierowany w określony sposób. Najlepsze dzienniki audytu pokazują wyniki każdej decyzji, która skierowała rekord do określonej ścieżki.

Dzięki regularnemu audytowi leadów możesz odzyskać leady z przysłowiowej czarnej dziury.

3. Wdrażaj zarządzanie leadami

Innym sposobem na powstrzymanie wycieku leadów są solidne praktyki zarządzania leadami. Opracowanie strategii zarządzania potencjalnymi klientami obejmuje stworzenie całościowego, kompleksowego procesu we wszystkich zespołach ds. przychodów: marketingu, sprzedaży i sukcesu klienta.

Tworząc solidną strategię zarządzania potencjalnymi klientami, rozważ następujące pytania:

• Skąd pochodzą Twoje leady?
• Jak zdobywasz leady?
• Jak będziesz kwalifikować leady?
• Jak pielęgnujesz leady?
• Jak będziesz dystrybuować leady?
• Jakiej technologii użyjesz do wsparcia procesów zarządzania leadami?
• Jak będziesz mierzyć sukces i wprowadzać zmiany?

Firmy, które konsekwentnie realizują strategię zarządzania leadami, optymalizują swój rurociąg sprzedażowy i maksymalizują konwersję leadów w lojalnych klientów.

4. Dopasuj sprzedaż i marketing

Ujednolicenie sprzedaży i marketingu to pozycja na liście rzeczy do zrobienia, która nigdy nie wychodzi z mody. Zespoły muszą uzgodnić kryteria, które pozwolą podnieść potencjalnego klienta do statusu kwalifikującego się.

Następnie ujednolić procesy pielęgnacji i zasięgu w obu funkcjach, aby stworzyć nowoczesny lejek sprzedaży.

Wreszcie, działanie w oparciu o te same wskaźniki sprawia, że ​​wszystkie pulpity raportowania są przejrzyste i łatwo dostępne.

Dzięki ustandaryzowanym procesom sprzedaży i marketingu łatwiej zidentyfikujesz, gdzie w lejku następuje wyciek leadów. Pozwala wdrożyć odpowiednie działania korygujące.

Na przykład, jeśli masz słabą konwersję strony docelowej, wymaga to znacznie innego rozwiązania niż prośby o demonstrację, które nie zostały zrealizowane w odpowiednim czasie.

5. Kontynuuj i pielęgnuj potencjalnych klientów

Nie każdy potencjalny klient, który odwiedza Twoją witrynę, pobiera jakąś treść lub uczestniczy w webinarze, jest gotowy na zakup. Wykorzystaj więc swoje narzędzia, aby właściwie pielęgnować potencjalnych klientów. Polega na opracowywaniu i dystrybucji odpowiednich treści do każdej grupy wiodącej osoby, aż do uzyskania przez nią statusu kwalifikowanego.

Po uzyskaniu kwalifikacji marketing może następnie przekazać gotowych do sprzedaży potencjalnych klientów sprzedawcom, którzy mają pewność, że poziom intencji zakupu jest odpowiedni. Oczywiście nie każdy potencjalny klient zakończy się konwersją lub zakupem — czyż nie byłoby miło?

Nie zaniedbuj uzyskania informacji zwrotnej od sprzedawców, aby ustalić, czy potencjalny klient powinien zostać ponownie wprowadzony do rynkowej bazy danych w celu ponownego pielęgnowania i być może ponownej kwalifikacji w pewnym momencie.

Co powoduje nieszczelny lejek sprzedaży?

Podobnie jak ta starzejąca się rura za płytą skalną, wycieki ołowiu są często ukryte w danych CRM i procesach ręcznych.

Będziesz wiedział, że Twoje procesy zarządzania potencjalnymi klientami zawodzą, gdy:

• Potencjalni klienci mają niedokładne lub niekompletne dane.
• Leady przypisywane są do nieaktywnych użytkowników w Twoim CRM.
• Leady utknęły w kolejkach.
• Leady przydzielane są pracownikom przebywającym na urlopie lub innym urlopie wypoczynkowym.

Kolejnym charakterystycznym sygnałem są narzekania ze strony zespołu sprzedaży. Masz wyciek na rękach, jeśli przedstawiciele handlowi:

• Regularnie otrzymuj leady spoza swojego terytorium lub segmentu
• Odpowiedz kilka dni po złożeniu prośby przez potencjalnego klienta
• Nie masz wglądu w działania podjęte przez potencjalnego klienta.

Dobra wiadomość jest taka, że ​​nieszczelny lejek można naprawić za pomocą narzędzi takich jak Cognism czy LeadData.

Zamykanie myśli

• Wyciek ołowiu to niepotrzebna utrata potencjalnych przychodów, wynikająca głównie z nieefektywności.
• Pracując nad rozwiązaniem, pamiętaj, że wyciek przewodu nie polega jedynie na zatykaniu dziur.
• Poradzenie sobie z tym krytycznym problemem wymaga kompleksowej strategii obejmującej technologię, procesy i ludzi.
• Skorzystaj z tego pięcioetapowego planu działania, aby przekształcić nieszczelny rurociąg w usprawniony kanał wzrostu.

Podoba Ci się to, co przeczytałeś?

Sprawdź nasz przewodnik po 35 poprawkach ścieżek, które podwoiły nasz współczynnik MQL do Opp, bibliotekę taktyk potokowych od 12 ekspertów branżowych i 4 filmy instruktażowe , aby rozwiązać problemy od MQL do ekspansji .