17 KPI sprzedażowych do monitorowania w 2023 roku [+ formuły]

Nie ma przedsiębiorcy, który nie zrozumiałby, jak ważny jest monitoring   KPI, kluczowe wskaźniki wydajności, które są niezbędne dla rozwoju firmy.

W innych artykułach odkryliśmy różne typy KPI, od KPI magazynowych po KPI mediów społecznościowych.

W tym artykule skupimy się na głównych KPI sprzedaży, zobaczymy czym one są, dlaczego są ważne i które warto monitorować w 2023 roku.

Czym są KPI sprzedaży

Kiedy mówimy o KPI sprzedaży, mamy na myśli   komercyjne KPI   To   analizować i oceniać wyniki sektora sprzedaży firmy .

Innymi słowy, pozwalają na to KPI sprzedaży   monitorować wyniki sprzedaży   firmy, oferując kompleksowy przegląd jej kondycji.

Są potencjalnie nieskończone, także dlatego, że nie zawsze są tak łatwe do zidentyfikowania. W niektórych przypadkach są to dane, które wpływają tylko na sprzedaż   pośrednio iz tego powodu mogły umknąć mniej pogłębionej analizie.

Przeanalizujemy 17 z nich, te, które uznamy za najbardziej przydatne do uzyskania kompleksowego obrazu kondycji naszego działu handlowego.

17 wskaźników KPI sprzedaży do monitorowania

KPI w ogóle i KPI sprzedaży mogą być   final , gdy mierzą wydajność w   koniec procesu lub okresu , lub   predykcyjne , gdy odwołują się do   oczekiwana wydajność   firmy.

Wybór wskaźników do analizy zależy od celów firmy. Oto wybór z   17 KPI sprzedaży   monitorować w 2023 r.

1. Cele sprzedażowe
2. Procent zakwalifikowanych leadów
3. Liczba sprzedaży
4. Wartość sprzedaży
5. Liczba sprzedanych produktów
6. Możliwość sprzedaży
7. Kurs zamknięcia kontraktu
8. Czas konwersji leadów
9. Koszt pozyskania klienta (CAC)
10. Wartość życiowa klienta
11. Liczba pozyskanych nowych klientów
12. Wynik promotora netto (NPS)
13. Wskaźnik porzuceń koszyka
14. Średnia ocena z opinii klientów
15. Wskaźnik zwrotów i/lub refundacji
16. Marża zysku brutto i netto
17. Średni obrót na klienta

Przeanalizujmy je szczegółowo.

Cele sprzedażowe

Cele sprzedażowe, często używane do strukturyzowania celów sprzedażowych, powinny być wymienione wśród predykcyjnych wskaźników KPI i stanowić jeden z najważniejszych wskaźników wydajności.

To są   cele liczbowe, które firma chce osiągnąć   w danym okresie czasu.

Mogą być wyrażone na różne sposoby, na przykład jako wielkość sprzedaży, udziały w rynku lub marża zysku i mogą być ustalone na poziomie   na poziomie indywidualnym, zespołowym lub firmowym , aby ocenić wydajność zespołu sprzedaży i skuteczność przyjętych strategii.

Nie ma realnego wzoru na jego obliczenie, ale możliwe jest ustalenie bardziej szczegółowych celów, które firma musi codziennie osiągać, aby mieć więcej celów SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time based).

Po ustaleniu celów, inne interesujące wskaźniki KPI mogą być powiązane   umiejętności sprzedażowe , makrowskaźnik, który mierzy   zdolność firmy do sprzedaży swoich produktów lub usług . Istnieje kilka kluczowych wskaźników efektywności, aby to zdefiniować, zobaczmy, jakie one są.

Procent zakwalifikowanych leadów

Kwalifikowane leady to te   kontakty, które pasują do osobowości kupującego i które wykazały zainteresowanie produktem lub usługą . Krótko mówiąc, są to potencjalni klienci, którzy wykazali zainteresowanie produktem i przekazali przydatne informacje o swoich potrzebach i wymaganiach.

Możesz obliczyć procent zakwalifikowanych leadów za pomocą następującego wzoru:

Procent zakwalifikowanych leadów = (Liczba zakwalifikowanych leadów / Całkowita liczba wygenerowanych leadów) x 100

Znajomość tej wartości pozwala firmom na koncentrację zasobów i prowadzenie lead nurturingu na rzeczywistych potencjalnych klientach.

Liczba sprzedaży

Odnosi się do   liczba sprzedaży w określonym przedziale czasowym   i może odnosić się do pojedynczego sektora, określonego produktu, określonego rynku, zespołu handlowego i tak dalej.

Spośród wskaźników KPI sprzedaży jest to chyba najbardziej oczywiste, ale nie należy go lekceważyć. Dostęp do tych informacji pozwala przedsiębiorcom zrozumieć   trendy rynkowe, wykrywanie odchyleń   (pozytywny lub negatywny)   przydatne do lepszego zdefiniowania strategii sprzedaży   Lub   poprawę jakości produktów .

Można ją obliczyć jako wartość bezwzględną, jako procent celów sprzedażowych lub jako historyczną średnią sprzedaż firmy.

Wartość sprzedaży

Jest to wartość ekonomiczna nadana przez   łączna wartość pieniężna każdego sprzedanego produktu   w określonych ramach czasowych. Na przykład, jeśli firma sprzedała w ciągu miesiąca 50 produktów o wartości 10 euro każdy, wartość sprzedaży wynosi 500 euro.

Ten wskaźnik jest przydatny do monitorowania wydajności firmy za pomocą innego podstawowego wskaźnika KPI, a mianowicie liczby sprzedanych produktów.

Liczba sprzedanych produktów

To jest   łączna liczba sprzedanych produktów   w określonych ramach czasowych   i może odnosić się do wszystkich produktów lub usług oferowanych przez firmę, a nawet do konkretnego produktu.

Dostęp do tych informacji jest przydatny do monitorowania   trend rynkowy Twoich produktów , aby poprawić ich jakość, określić strategie marketingowe oraz usprawnić zarządzanie magazynem i zapasami.

Nie należy go mylić z liczbą sprzedaży, ale można go używać w połączeniu z nim.

Możliwości sprzedaży

t to KPI sprzedaży, który zapewnia wgląd w   zdolność zespołu sprzedaży do tworzenia nowych możliwości biznesowych .

Szanse sprzedaży to potencjalni klienci lub projekty, które zespół sprzedaży aktywnie realizuje i które mogą generować przychody dla firmy.

Dostęp do tych informacji jest ważny, aby zrozumieć, w jakim stopniu Twój zespół jest w stanie identyfikować i generować szanse sprzedaży. Można go również używać   obliczyć kurs konwersji i zamknięcia kontraktów .

Kurs zamknięcia

Kolejnym przydatnym KPI do określenia możliwości sprzedażowych Twojego zespołu lub firmy jest KPI związany z tempem zamykania kontraktów, tj.   procent zamkniętych kontraktów w stosunku do całości szans sprzedaży .

Oto formuła:

Kurs zamknięcia = (liczba zamkniętych kontraktów / liczba okazji sprzedaży) x 100

Czas konwersji leadów

Oprócz współczynnika konwersji bardzo ważna jest również znajomość   czas potrzebny do tego, aby potencjalny klient stał się prawdziwym klientem . Dostęp do tych informacji pozwala marketerom zrozumieć, czy strategie, których używają, działają, czy też należy je zmienić, aby uzyskać szybsze konwersje.

Wzór na jego obliczenie jest następujący:

Lead Conversion Time = data pozyskania leada - data konwersji leada na klienta

Do tej pory widzieliśmy KPI sprzedażowe związane z wyznaczonymi celami, liczbą zrealizowanych sprzedaży, zebranymi leadami, konwersjami, a także czasem i stawkami zamknięcia kontraktu. Ale KPI sprzedaży mogą również odnosić się do   pozyskiwanie klientów i satysfakcja klientów . Dowiedzmy się więcej o kluczowych wskaźnikach wydajności sprzedaży związanych z użytkownikami, które należy wziąć pod uwagę.

Koszt pozyskania klienta (CAC)

To jest   koszt   które firma ponosi   kampanie marketingowe w celu pozyskania nowego klienta   i jest stosunkiem inwestycji w marketing i komunikację do liczby pozyskanych klientów.

CAC = koszt marketingu i komunikacji / pozyskani nowi klienci

CAC należy oceniać w połączeniu z innymi KPI, takimi jak wartość życia klienta (CLV), aby zrozumieć, czy działania marketingowe prowadzone przez firmę są skuteczne.

Wartość życiowa klienta

CLV, czyli tzw   wartość wytwarzana przez klienta , pozwala firmie zrozumieć   skuteczność strategii marketingowych i sprzedażowych .

Jest to predykcyjny KPI, ponieważ określa   oczekiwanej wartości, jaką klient może wygenerować dla firmy   i opiera się na obiektywnych lub statystycznych danych. W zależności od definicji wartości klienta istnieją różne metody jej obliczania. Ogólna formuła może wyglądać następująco:

CLV = średnia wartość klienta x długość relacji z klientem

Średnia wartość klienta to wartość, jaką klient generuje dla firmy w całym okresie pozostawania klientem.

Liczba pozyskanych nowych klientów

Podobnie jak w przypadku obliczania liczby sprzedanych produktów lub dokonanej sprzedaży, ten KPI sprzedaży jest również jednym z najbardziej oczywistych. Aby to obliczyć, wystarczy zastosować następujący wzór:

Liczba pozyskanych nowych klientów = łączna liczba pozyskanych klientów w okresie - liczba dotychczasowych klientów w okresie

Jeżeli w jednym roku firma pozyskała 500 klientów, z czego 300 było już obecnych w roku poprzednim, to stosując formułę można prześledzić liczbę klientów pozyskanych w bieżącym roku (w tym przypadku 200).

Wynik promotora netto (NPS)

Pozyskiwanie klientów to nie wszystko, a   badania   wykazało, że przejęcie wiąże się z użyciem zasobów i energii większych niż te, które są niezbędne do utrzymania klienta. Ale jak zatrzymać klientów? Monitorując   KPI marketingowe   i KPI sprzedaży.

Przykładem jest wskaźnik Net Promoter Score (NPS), który służy do pomiaru satysfakcji i lojalności klientów i jest obliczany na podstawie   odejmując procent krytyków   z   odsetek promotorów   marki, produktu lub usługi.

NPS rozróżnia promotorów i krytyków, przeprowadzając ankietę wśród klientów marki, aby zrozumieć, jakie jest prawdopodobieństwo, że polecą produkt w skali od 0 do 10. W zależności od odpowiedzi można zidentyfikować   przeciwnicy   (od 0 do 6),   bierny   (od 7 do 8) i   promotorzy   (od 9 do 10).

Oto formuła:

NPS = % promotorów - % krytyków

Na przykład, jeśli 60% klientów odpowiedziało z wynikiem między 9 a 10 i 20% między 0 a 6, wartość Net Promoter Score jest równa 40 (60-20).

Wskaźnik porzuceń koszyka

Porzucenie koszyka   jest jednym z największych zmartwień przedsiębiorców. Aby temu zapobiec, niezbędna jest możliwość monitorowania tego KPI sprzedaży. Formuła jest następująca:

Wskaźnik porzuceń koszyka = liczba porzuconych koszyków / liczba utworzonych koszyków

Wskaźnik porzuceń koszyka jest bardzo ważnym wskaźnikiem również w definiowaniu KPI dla e-commerce, ponieważ   zapewnia wgląd w trend ruchu na stronie oraz efektywność procesu zakupowego z punktu widzenia User Experience.

Średnia ocena opinii klientów

To   mierzy ogólną satysfakcję klienta   z produktem lub usługą poprzez recenzje zamieszczane w różnych kanałach.

Jak powiedzieliśmy na początku tego artykułu, istnieją pewne wskaźniki wydajności, które pośrednio wpływają na sprzedaż. Średnia ocena recenzji jest jedną z nich.

Według niektórych statystyk,   89%   konsumentów sprawdza recenzje online przed dokonaniem zakupu.

Generalnie opinie klientów wyrażane są w skali od 1 do 5, a wzór jest następujący:

Średnia ocena klienta = suma wartości oceny / całkowita liczba recenzji

Stopa zwrotu i/lub zwrotu pieniędzy

Stopa zwrotu jest   procent produktów zakupionych, a następnie zwróconych   przez klientów i zapewnia ważny wgląd w zadowolenie klientów, a także jakość produktów.

Formuła to:

Stopa zwrotu = liczba zwróconych produktów / liczba sprzedanych produktów) x 100

Firmy starają się zmniejszyć wskaźnik zwrotów, poprawiając opisy produktów i jakość produktów w oparciu o opinie klientów, ale nie jest możliwe całkowite wyeliminowanie tego.

W rzeczywistości niektórzy klienci po prostu zmieniają zdanie i dlatego   ShippyPro   wprowadził funkcje takie jak   Łatwy powrót   aby ułatwić wszystkie nieuniknione operacje zwrotu.

Widzieliśmy różne rodzaje KPI sprzedażowych związanych z satysfakcją klienta, celami biznesowymi oraz wynikami strategii marketingowych i sprzedażowych. Teraz dowiedzmy się więcej o niektórych kluczowych wskaźnikach wydajności sprzedaży związanych z finansami.

Marża zysku brutto i netto

Marża zysku to a   KPI finansowe   który również można zaliczyć do KPI sprzedaży i jest   różnica między przychodami związanymi ze sprzedażą produktów a kosztami ich wytworzenia.

Koszt produkcji można z grubsza podzielić na   koszty stałe   I   koszty zmienne .

Koszty stałe to wydatki, które firma musi ponieść niezależnie od wielkości produkowanych towarów, takie jak wynajem lokalu, natomiast koszty zmienne to koszty produkcji.

Formuła marży zysku brutto jest następująca:

Marża zysku brutto = (przychód – koszty zmienne) / przychód x 100

Przychód to dochód ze sprzedaży.

The   marża zysku netto,   z drugiej strony jest procentem zysku uzyskiwanego po opłaceniu całkowitych kosztów (stałych i zmiennych) oraz podatków.

Marża zysku netto = zysk netto / przychód x 100

Średni obrót na klienta

Średni obrót na klienta mierzy   średniej wielkości obrotu, jaki firma generuje dla każdego klienta   i nie należy go mylić z wartością dożywotnią klienta.

W pierwszym przypadku KPI sprzedaży skupia się na średniej kwocie, jaką klienci wydają w określonym przedziale czasowym. Z kolei CLV koncentruje się na rentowności klienta w całym okresie jego relacji z marką.

Oto formuła:

Średni obrót na klienta = całkowity przychód / liczba klientów

Średni obrót na klienta to świetne narzędzie do określenia poziomu, jaki firma osiągnęła w zakresie sprzedaży. Krótko mówiąc, pozwala ocenić, czy firma dokonuje wystarczającej sprzedaży od swoich klientów i czy konieczne jest wdrożenie strategii ich zwiększenia.

KPI sprzedaży: wnioski

W tym artykule przedstawiliśmy przegląd tego, czym są KPI sprzedaży i jak działają. Dostęp do nich i ich analiza jest przydatna do poprawy kondycji firmy poprzez mierzenie postępów, analizowanie i porównywanie wskaźników w czasie.

Analiza wskaźników KPI sprzedaży jest niezbędna do korygowania błędów zarządzania i oceny nowych możliwości, technologii lub strategii, które mogą pomóc w rozwoju Twojej firmy.

Często zadawane pytania

Czym są KPI sprzedaży?

Główne KPI sprzedaży to:

1. Cele sprzedażowe
2. Procent zakwalifikowanych leadów
3. Liczba sprzedaży
4. Wartość sprzedaży
5. Liczba sprzedanych produktów
6. Możliwości sprzedaży
7. Kurs zamknięcia kontraktu
8. Czas konwersji leadów
9. Koszt pozyskania klienta (CAC)
10. Wartość życiowa klienta
11. Liczba pozyskanych nowych klientów
12. Wynik promotora netto (NPS)
13. Wskaźnik porzuceń koszyka
14. Średnia ocena opinii klientów
15. Stopa zwrotu i/lub zwrotu
16. Marża zysku brutto i netto
17. Średni obrót na klienta

Jakie są 4 główne typy KPI?

Wśród głównych rodzajów KPI możemy znaleźć:

1. KPI produkcji
2. KPI sprzedaży
3. Finansowe KPI
4. KPI zarządzania
5. KPI klienta
6. Marketingowe KPI

Jakie są główne KPI?

Nie ma hierarchicznej skali KPI, którą firma może monitorować, wszystko zależy od jej konkretnych potrzeb i celów, które sobie postawiła. W każdym razie oto lista najczęściej analizowanych wskaźników KPI:

1. Liczba pozyskanych nowych klientów
2. Współczynnik konwersji
3. Wartość życiowa klienta
4. Koszt pozyskania klienta
5. Wskaźnik zadowolenia klientów
6. Marża zysku netto

Co to są komercyjne KPI?

Komercyjne KPI to wskaźniki, które analizują i oceniają wyniki sektora handlowego firmy, tj. sektora sprzedaży. Oto kilka przykładów komercyjnych wskaźników KPI:

1. Liczba sprzedaży
2. Wartość sprzedaży
3. Liczba sprzedanych produktów
4. Możliwości sprzedaży
5. Kurs zamknięcia kontraktu