Liderzy sprzedaży i ich zespoły wychodzące: przybijanie go przed skalowaniem

Szanowni Liderzy Sprzedaży…

Nie bądź pochopny

Rozumiemy, że chcesz rozwijać swój zespół wychodzący i wznieść go na nowe wyżyny. Ale rzeczywistość jest taka, że ​​jeśli po prostu zanurkujesz, nie zobaczysz pożądanych rezultatów.

Pomyślne skalowanie zespołu wychodzącego ma miejsce, gdy liderzy sprzedaży poświęcają czas na myślenie i planowanie z wyprzedzeniem. A im więcej wysiłku teraz włożysz, tym lepsze będą Twoje wyniki.

Teraz możesz zapytać:

Jak mogę przygotować się do skalowania mojego zespołu? O czym muszę pomyśleć podczas skalowania?

Na te i inne pytania odpowiemy w tym artykule.

Rozmawialiśmy z:

• Ashleigh Early , szef sprzedaży w The Duckbill Group.
• Guru sprzedaży Morgan J Ingram i Ryan Reisert .
• Tom Allcock , szef sprzedaży korporacyjnej w firmie Cognism.
• Gabrielle Blackwell , kierownik SDR w Airtable.
• Elric Legloire, Enterprise SDR Manager w Chili Piper.

Wyjaśnimy, w jaki sposób liderzy sprzedaży mogą przygotować swoje zespoły wychodzące na udaną fazę skalowania i wzrostu.

Przewiń po więcej

Dlaczego liderzy sprzedaży powinni skalować swój zespół sprzedaży wychodzącej?

Przyspieszanie i osiąganie nowych przychodów to oczywisty powód do skalowania funkcji wychodzącej.

Ale to nie powinno być jedyną motywacją jako lidera sprzedaży.

Przede wszystkim istnieje ryzyko, że Twój zespół popadnie w stagnację.

Tom podzielił się, dlaczego:

„Skalowanie wpłynie na prawie każdy aspekt działalności – i to nie tylko z punktu widzenia przychodów czy liczb”.

„Jeśli nie zwiększysz liczby pracowników w stosunku do miejsca, do którego chcesz się udać, zawsze będziesz przebywać w mniejszym akwarium. Szczególnie w przypadku zatrudniania z zewnątrz świeża para oczu z innej perspektywy lub struktury może naprawdę coś zmienić”.

On dodał:

„Mam ogromny szacunek dla tych liderów sprzedaży, którzy potrafią podtrzymać atmosferę i sprawić, by liczby tykały. Ale nie dotyczy to wszystkich. Zbyt duża presja i nadmierne poleganie na małej liczbie powtórzeń dla rosnącego celu spowoduje szkody. Twoi przedstawiciele stracą motywację – i to szybko”.

Kiedy jest właściwy czas na skalowanie zespołu sprzedaży wychodzącej?

Wskazówki są w danych.

Tom wyjaśnił, co przez to rozumie:

„Pochodzę ze środowiska danych . Odkryłem, że proaktywne raportowanie pomoże ci o wiele lepiej zrozumieć różne rzeczy. Ważne jest, aby zadać sobie pytania, takie jak:

• Jak zamierzamy osiągnąć skalowanie w tym specyficznym klimacie gospodarczym?
• Czy stać nas na skalowanie?
• Czy stać nas na płacenie SDR według aktualnej stawki rynkowej?

Zwłaszcza ten ostatni punkt - nie chcesz zmieniać kryteriów prowizji. To jest coś, czego nie powinieneś poświęcać”.

On dodał:

„Jeśli twoja organizacja dobrze sobie radzi, skalowałbym. I nawet w pewnych klimatach gospodarczych nie zawsze będzie to negatywny obraz. Zoom jest dobrym przykładem, którego lubię do tego używać. W czasie pandemii bardzo prawdopodobne, że się skalowały. Ponieważ istniało ogromne zapotrzebowanie na narzędzie, które mogłoby wspierać nowe środowisko pracy zdalnej.”

Elric zgodził się, stwierdzając:

„Dobrym wskaźnikiem jest to, że pierwsze trzy SDR-y osiągają dobre wyniki. Wraz ze skalowalnymi zasobami i procesami oznacza to, że jesteś w dobrym miejscu do rozwoju zespołu”.

Jak wygląda lista kontrolna lidera sprzedaży, który przygotowuje się do skalowania swojego zespołu wychodzącego?

Istnieje sześć priorytetów, które liderzy sprzedaży powinni ustalić przed skalowaniem swojego zespołu sprzedaży.

1 - Wiedz, do kogo kierujesz reklamy

Jest to koncepcja dwojaka.

Przede wszystkim Morgan powiedział:

„Chodzi o to, aby dobrze zrozumieć, kogo ścigasz i jak pomagasz rozwiązywać ich problemy. To ważne, ponieważ jeśli zatrudnisz ludzi, a oni nie będą wiedzieć, do kogo mają być kierowani – to będzie katastrofa”.

Elric powiedział, że sprowadza się to do wskazania zespołowi właściwego kierunku:

„Udokumentuj, co wiesz o swoich perspektywach i   ich problemy. Spraw, aby Twoje SDR-y uporały się z ich ICP i personami kupujących, poprzez studia przypadków i nie tylko”.

Im więcej badań i przygotowań wykonasz z góry, tym lepiej!

Wyjdź poza podstawy. Na przykład znajomość wielkości branży, w której działa Twoja osoba, może pomóc Ci zrozumieć, jak będzie funkcjonował Twój zespół wychodzący. Jest to szczególnie ważne podczas skalowania.

Gabrysia powiedziała:

„Każdy segment ma swoje zawiłości i niuanse. Nie można więc zastosować tego samego poradnika ani pomiarów, aby osiągnąć sukces”.

Tom przedstawił migawkę tego, co należy wziąć pod uwagę w przedsiębiorstwie:

„Dzięki przedsiębiorstwom osiąga się punkt, w którym przedstawiciele muszą być gotowi na ten krok, mając wcześniej kontakt z kontami przedsiębiorstw”.

„W firmach komercyjnych i małych i średnich firmach sprzedaż nie jest łatwiejsza. Ale jest mniej interesariuszy, co oznacza mniej tarć w procesie zakupu i mniej przeszkód do przeskoczenia. Podczas gdy w przypadku przedsiębiorstwa zarządzanie interesariuszami jest o wiele bardziej skomplikowane. Musisz zadowolić finanse, zamówienia i kwestie prawne. W grę wchodzi tak wiele różnych dźwigni”.

Warto również zauważyć, że nic nie pozostaje takie samo. Punkt ciężkości może przesuwać się z jednego segmentu do drugiego, jak nakreślił Morgan:

„Istnieje kilka organizacji, z którymi pracowałem, które były całkowicie korporacyjne, a następnie przesunęły się w dół rynku. Przyznaję - nie zdarza się to często. Ale jest to możliwość, której liderzy sprzedaży powinni być świadomi”.

„Ruch w ich sprawie będzie dotyczył dwóch różnych rzeczy – więc bądź świadomy i myśl o rzeczach inaczej”.

Sukces będzie również polegał na zrozumieniu wspólnych tematów i trendów w segmencie. Gabrielle zaoferowała jej dwa centy za to, co to dokładnie oznacza:

„Na przykład, jakie obiekcje słyszysz najczęściej w małych i średnich firmach, firmach średniej wielkości i przedsiębiorstwach? Tworzenie tych informacji zwrotnych może następnie posłużyć do zrozumienia tematów i trendów na przestrzeni czasu, w poszczególnych segmentach”.

Konkluzja?

Jeśli chodzi o skalowanie zespołów wychodzących w różnych segmentach, jeden rozmiar dla wszystkich nie zadziała.

2 - Poznaj swoje zamiary dotyczące skalowania

Oto oferta.

Rozwój za wszelką cenę nie jest opcją dla wszystkich.

Ashleigh podkreśliła, że ​​ważne jest zrozumienie intencji decyzji o skalowaniu:

„Liderzy zwykle decydują się na skalowanie z powodu dwóch opcji:

1 - Istnieje proces, który obecnie działa. Dlatego teraz chcemy dzielić i zwyciężać, aby przyspieszyć ten proces do następnego etapu wzrostu.

2 - Rurociąg przychodzący całkowicie się załamał, więc należy zwiększyć wysiłki w zakresie ruchu wychodzącego, aby nadrobić lukę”.

Ona dodała:

„Biorąc pod uwagę sytuację ekonomiczną i klientów, z którymi obecnie pracuję, skłaniam się ku opcji drugiej”.

„Ale nie możesz po prostu zdecydować się na rzucanie ciałami na zewnątrz. Nie będzie to najlepsze wykorzystanie środków. I nie będzie to uczciwe w stosunku do przedstawicieli, ponieważ skończysz zatrudniając w stawce przekraczającej to, co możesz utrzymać”.

Dlatego powinieneś…

3 - Poznaj swój numer i liczby

Nie jest tajemnicą, że sprzedaż to gra liczbowa.

Ryan wyjaśnił, dlaczego liderzy sprzedaży powinni znać swoje statystyki przed skalowaniem:

„Załóżmy, że lider przychodów powiedział zespołom, że organizacja po raz pierwszy chce zwiększyć przychody z 1 mln USD do 5 mln USD. Jako lider sprzedaży musisz dowiedzieć się, ile należy wnieść z wysiłku swojego zespołu w porównaniu z marketingiem.

Stamtąd możesz określić potok, atrybucję, a następnie matematykę sprzedaży. Po uzyskaniu tych danych możesz przełożyć je z powrotem na kwoty i liczbę pracowników”.

Wydaje się oczywiste, prawda? Cóż, Ryan powiedział, że wielu liderów traci koncentrację na liczbach i rozwija swój zespół w niezrównoważonym tempie:

„Tak wielu ludzi zapomina o tym pierwszym kluczowym kroku. Mówią po prostu: zatrudnijmy kilku ludzi i miejmy nadzieję na najlepsze”.

A co, jeśli nie jesteś pewien swoich liczb?

„W takim przypadku zatrudnij kilku przedstawicieli do przetestowania, a następnie oblicz liczby. Zwolnij, zanim przyspieszysz. Takie podejście pozwoli Ci zaoszczędzić wielu bólów głowy, złych pracowników, sfrustrowanych ludzi i zmarnowanych pieniędzy na narzędzia, których nawet nie potrzebujesz”.

Po ustaleniu liczby i liczb możesz pomyśleć o liczbie pracowników.

Morgan powiedział:

„Dowiedz się, ile osób możesz zatrudnić w ciągu roku. W ten sposób możesz odpowiednio zrozumieć przychody i prognozy.

Tom zgodził się, stwierdzając:

„Musisz porównywać rzeczy do tego, co firma chce osiągnąć i do czego jest to możliwe w klimacie makroekonomicznym”.

4 - Poznaj swoje podejście do zatrudniania, wdrażania i szkolenia

Niezwykle ważne jest, aby mieć szczelny proces dla każdego z tych aspektów.

Tom wyjaśnił więcej:

„Chodzi o to, aby zadać sobie pytanie, czy masz czas, aby przyspieszyć powtórzenie, aby osiągnąć liczbę na czas. Kiedy to robisz, jest to również ważne. Ponieważ musisz ocenić, czy firma ma wystarczające zasoby, aby zrobić to skutecznie. Weźmy na przykład przedstawicieli, którzy dołączają do Q4, kiedy to zwykle wszystkie ręce na pokład. Jest to scenariusz, którego należy unikać, ponieważ może to być dość zniechęcający początek dla zupełnie nowego przedstawiciela handlowego”.

Morgan udzielił kilku rad na temat przygotowania do zatrudnienia:

„Określ, jaka będzie kultura twojego zespołu. Następnie możesz ocenić kandydatów na podstawie tego, czy są zgodni z tymi wartościami”.

I to jest takie prawdziwe! Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest zatrudnienie kogoś, kto nie pasuje!

5 - Poznaj swój stos technologii

U podstaw tego ważne jest posiadanie CRM, narzędzia danych i narzędzia zaangażowania sprzedaży.

Ale nie wystarczy kupić oprogramowania i zapomnieć o innych aspektach, które się z nim wiążą.

Gabriela udostępniła:

„Od strony technicznej, czy Twoi przedstawiciele mają możliwość wykonywania pracy, którą powinni wykonywać? Na przykład będą potrzebować danych kontaktowych dla ruchu wychodzącego. Czy są jakieś blokady, jeśli chodzi o przedstawicieli faktycznie korzystających z oprogramowania?”

Ashleigh zgodził się:

„Wiele osób przywiązuje się do narzędzi . I tak - są fantastyczne i znacznie ułatwią Ci życie! Ale czy zastanawiałeś się, co zamierzasz w nich umieścić?”

„Pracowałem z firmami, które mają pełny stos technologii i nie mają wiarygodnych źródeł list. A na koniec dnia, jeśli masz listę, która jest w 50% zła, podwoisz ilość pracy, którą musisz wykonać”.

Ashleigh powiedziała, żeby pomyśleć o tym w ten sposób:

„Możesz mieć najdroższy samochód na świecie. Ale jeśli nie masz gazu, właśnie kupiłeś najdroższy na świecie obciążnik stołowy”.

6 - Poznaj swój proces sprzedaży

Rozumiemy.

Proces sprzedaży to szerokie pojęcie. Ale kiedy skalujesz zespół, powrót do podstaw tego, jak zamierzasz robić rzeczy, jest ważny.

Morgan rozwinął to:

„U podstaw tego wszystkiego upewnij się, że masz gotowe ramy, nawet tylko do pisania e-maili. Sposób, w jaki to robisz, może się zmienić w ciągu kwartału lub roku. Ale samo opanowanie podstaw jest ważne”.

Gabrielle dodała, że ​​liderzy powinni pomyśleć o tym, jak ich zespoły będą ze sobą współpracować:

„Jakie będzie parowanie między BDR i AE? Jak będą ze sobą współpracować? A co z twoimi partnerstwami z marketingiem?

I nie można tego wystarczająco podkreślić…

Miej system raportowania!

Gabrysia powiedziała:

„Jak inaczej zamierzasz zidentyfikować główne czynniki sukcesu? Utwórz dyscyplinę raportowania z dostępem do odpowiednich danych, których potrzebujesz. I zmień swoje nastawienie i sposób myślenia o danych”.

Podała przykład, co przez to rozumie:

„Lider może powiedzieć: „ Och, wow, tylko 10% możliwości pozyskiwanych przez BDR na kontach strategicznych przynosi konwersję. Wydaje się, że BDR nie wiedzą, co robią. ”

„Jest problem z tym podejściem – krytykujesz. Zamiast tego naprawdę biegły lider sprzedaży powie: „Co wiemy o tych 10% i dlaczego to konwertuje?” ”

Końcowe myśli

Jedno jest pewne.

Liderzy sprzedaży, którzy chcą skalować swoje zespoły wychodzące, nie mogą po prostu zanurkować, najpierw głową.

Wymaga to dużo przemyśleń i przemyśleń. Ponieważ im więcej wysiłku włożysz teraz, tym szybciej zespół może znaleźć się na drodze do niepowstrzymanych wyżyn.

Zbliżamy się do końca 2022 roku, więc chcieliśmy zapytać naszych rozmówców, czy mają jakieś rady.

Jedno jest oczywiste. Nadszedł czas, aby liderzy sprzedaży zaczęli myśleć o skalowaniu swoich zespołów przed 2023 rokiem.

Ashleigh powiedział:

„Jeśli jeszcze nie zacząłeś, a chcesz zobaczyć wyniki za I kwartał, będziesz rozczarowany. Nie nastawiaj swojego zespołu na porażkę i nie mów: „Och, dam radę w trzy miesiące”.

„Nie możesz się przedrzeć – daj sobie czas na zrobienie tego dobrze. Ustal odpowiednie oczekiwania z zarządem i przedstawicielami. Nikt nie lubi dołączać do firmy w styczniu i stwierdzać, że limit się podwoił. To nie jest dobry początek dla karier przedstawicieli”.

Morgan podzielił się tą opinią:

„Musisz wprowadzić swój zespół w ciągu najbliższych 60 do 90 dni. Pierwszy kwartał to okres, w którym poszukiwanie jest zwykle największe. Ponieważ budżety zostały potwierdzone, a ludzie wiedzą, gdzie mają wydawać pieniądze. W czwartym kwartale 2022 roku powinieneś zapytać: „Jak mogę przygotować mój zespół na pierwszy kwartał?”

Przeczytaj więcej informacji o sprzedaży

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży, zapisz się do naszego dwutygodniowego podsumowania sprzedaży.