Przywództwo w sprzedaży: Twoje pierwsze 90 dni

Zaniepokojony czy podekscytowany?

Nerwowy czy pewny siebie?

Przestraszony czy wzmocniony?

Niezależnie od tego, czy w okresie poprzedzającym pierwsze 90 dni pełnienia funkcji lidera sprzedaży czujesz się na jeden, czy na wszystkie te sposoby, nie powinieneś czuć się samotny.

Nie ma dobrego lub złego sposobu odczuwania, a są szanse, że cokolwiek czujesz, pomoże ci odnieść sukces. I tak są to emocje, które cię tu przywiodły, prawda?

Nie możesz zaplanować swoich uczuć, ale możesz zaplanować swoją podróż. Od przygotowania na stanowisko, przez szybkie wygrane, po planowanie długoterminowego sukcesu.

Rozmawialiśmy z ekspertami ds. sprzedaży, którzy wyróżniali się na stanowiskach kierowniczych, aby uzyskać porady dotyczące pierwszych 90 dni pełnienia roli lidera sprzedaży.

Wybierz odpowiednią sekcję z poniższego menu lub przewiń do pełnego przewodnika. Jeśli jesteś tutaj tylko dla pierwszych 90 dni listy kontrolnej, możesz przejść od razu do końca.

Przygotowanie do stanowiska | Ustanawianie szybkich wygranych | Planowanie długoterminowego sukcesu | Lista kontrolna pierwszych 90 dni | Budowanie zestawu narzędzi na zamówienie

Przygotowanie do stanowiska

Pierwsze 90 dni na stanowisku lidera sprzedaży ma kluczowe znaczenie, o czym dobrze wie wiceprezes Cognismu ds. globalnej sprzedaży, Mark Bedard.

„To kluczowe. Musisz dokładnie ocenić organizację, procesy, personel i kulturę. Musisz zidentyfikować nisko wiszące owoce i dowiedzieć się, jakie zmiany możesz wprowadzić, aby uzyskać największy wzrost przy jak najmniejszych zakłóceniach. Te wczesne etapy są niezwykle ważne, gdy przygotowujesz się na długofalowy sukces”. - Mark Bedard, Kognizm

A praca nie zaczyna się, gdy zjawiasz się pierwszego dnia. Najlepiej, jeśli chcesz być w pełni przygotowany przed rozpoczęciem nowej pracy. Rozmowa kwalifikacyjna to idealny czas na zapoznanie się z nową firmą lub stanowiskiem w obecnej firmie. Michael Hanson, dyrektor generalny Growth Genie, uważa, że ​​kluczem jest komunikacja.

​​Jedną z rzeczy, która często jest pomijana, kiedy zaczynasz pełnić rolę lidera sprzedaży, jest współpraca z innymi działami. Przeprowadź wywiad z dyrektorem na temat jego wizji i celów na najbliższe 3-12 miesięcy. Następnie porozmawiaj z marketingiem na temat gdzie widzą wyzwania w sprzedaży i rozumieją, jak można się z nimi zintegrować, wreszcie porozmawiać z klientem o sukcesie o tym, którzy klienci są najszczęśliwsi korzystając z produktu i jakie wyzwania pomagasz im rozwiązać”. - Michael Hanson, Dżin Wzrostu.

To zaangażowanie w naukę przed zasugerowaniem zmian nie kończy się, gdy zapoznasz się z firmą. Silna komunikacja musi być zawsze obecną częścią zestawu narzędzi przywódczych.

„Najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić na nowym stanowisku kierowniczym, jest nadmierna komunikacja. Bądź dociekliwy. Zapytaj wielu ludzi o to, co się dzieje. Kiedy znajdziesz problem, porozmawiaj o nim z wieloma osobami w zespole. robisz to, zanim znajdziesz rozwiązanie, ponieważ kiedy rozmawiasz z ludźmi w firmie, rozwiązanie często staje się jasne”.

„Ponadto, gdy będziesz gotowy do rozpoczęcia wprowadzania zmian, mów otwarcie o zmianach, które zamierzasz wprowadzić. Daj swoim pracownikom czas na zgłoszenie pytań lub wątpliwości dotyczących wprowadzanych zmian. Upewnij się, że zmiany są pozytywne, możliwe i dobrze się komunikuje. To wszystko jest częścią poznawania i poszanowania istniejącej kultury firmy, a to jest naprawdę ważne”. - Mark Bedard, Kognizm

Jeśli nie zapoznałeś się jeszcze z kulturą firmy i sposobami pracy, znajdź sposób na zanurzenie się w środowisku.

„Pierwszą rzeczą, którą powinieneś zrobić, to zacząć śledzić kogoś, kto był tam przez jakiś czas. Jak oni tutaj pracują? Jaki jest ich przepływ pracy? Jak korzystają ze swojego oprogramowania? Monitoruj i obserwuj tyle, ile możesz w pierwszych 30 dni." - Ryan Reisert, Kognizm

Ustanawianie szybkich wygranych

Michael Watkins jest autorem The First 90 Days: Proven Strategies for Getting Up To Speed ​​Faster and Smarter . W tej książce wyjaśnia, jak ważne jest szybkie zwycięstwo w nowej roli.

W kontekście przywództwa w sprzedaży ważne jest nie zdobycie wiarygodności, ale podjęcie kroków w kierunku długoterminowych celów. Jeśli uda Ci się to osiągnąć, wiarygodność przyjdzie naturalnie.

„Wiele osób stara się wcześnie wzmocnić swoją wiarygodność, ale to nie jest tak naprawdę ważne. Najważniejszą rzeczą, jaką możesz zrobić, jest zidentyfikowanie problemów i zastanowienie się, jak je usunąć. Możesz być ich świadomy na wczesnym etapie, ponieważ masz doświadczenie z poprzedniej roli."

„Znajdź nieefektywności i rozwiąż je. Ludzie docenią te rozwiązania, a firma też je doceni. W ten sposób budujesz długoterminową wiarygodność”. - Mark Bedard, Kognizm

Nie oznacza to, że nie powinieneś pokazywać swojemu zespołowi żadnych nowych technik z pierwszej ręki. Demonstracje i dyskusje są zawsze dobrym sposobem nauczania i testowania nowych metod.

„Wejdź w okopy i zrób to sam. Pokaż ludziom, że chcesz się zaangażować i wykonuj zimne rozmowy. Nie kieruj sprawami od góry. Dołącz do zespołu sprzedaży i wykonuj pracę, pokaż im, jak Twoje rekomendacje pracują lub nie działają w praktyce. Pomoże Ci to przeciągnąć ich na swoją stronę i zacząć wierzyć w swoje procesy”. Ryan Reisert, Kognizm

Zacznij od celów na poziomie makro i zobacz, co możesz zrobić od razu, aby osiągnąć postęp w ich realizacji. Gdy podstawy są już gotowe, możesz zaplanować długoterminowy sukces.

Planowanie długoterminowego sukcesu

Po pierwsze, dowiedz się, jak wygląda sukces. W niektórych przypadkach zostanie to jasno określone podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Jest to zdecydowanie coś, na co powinieneś zwrócić uwagę, zanim zaczniesz.

„Średnia kadencja na stanowisku lidera sprzedaży to 18 miesięcy. Nie dzieje się tak tylko dlatego, że jest to ciężka praca. Różni liderzy sprzedaży będą lepsi w różnych sytuacjach. Niektórzy będą lepsi we wdrażaniu strategii wejścia na rynek, inni będą lepsi w zarządzanie dużym zespołem sprzedaży. Możliwe, że jesteś wprowadzany na określony etap rozwoju i musisz o tym wiedzieć i szczerze mówić o swojej przydatności do projektu”.

„Chcesz, aby oczekiwania zarządu wobec Ciebie były jasne, kiedy zaczynasz nową rolę przywódczą. Musisz wiedzieć, czego szukają, gdzie będziesz zasiadać w organizacji i czy ich oczekiwania są realistyczne. Staraj się zrozumieć jak najwięcej jak to możliwe, zanim zaczniesz planować długoterminowy sukces”. - Mark Bedard, Kognizm

Jeśli nie otrzymałeś zbyt wielu wskazówek, nie martw się! Możesz wykonać kilka obliczeń, aby ustalić własne realistyczne cele. Ryan Reisert, ekspert w dziedzinie matematyki sprzedaży, ma kilka rad.

„Zacznij obmyślać matematykę sprzedaży. Zapoznaj się z punktem odniesienia tego, co jest możliwe, i przyjrzyj się sposobom, w jakie firma może generować większe przychody. Określ największe obszary, w których zespół może się poprawić, i najpierw nakieruj na nie. robić zbyt wiele rzeczy na raz”. Ryan Reisert, Kognizm

Możesz znaleźć narzędzie Ryana SDRMath tutaj.

Lista kontrolna pierwszych 90 dni

„Ale Cogniism… wszystko, co mi tu dałeś, to kilka cytatów i potrzebuję zimnych, twardych faktów!”

Odnotowany.

Zredukowaliśmy te rozmowy do pysznej, syropowej listy kontrolnej dla Twojej nowej roli lidera sprzedaży. Zachęcamy do zrobienia zrzutu ekranu, wydrukowania lub napisania na lustrze w paście do zębów.

Budowanie zestawu narzędzi na zamówienie

Długoterminowy sukces w sprzedaży zaczyna się od silnego zestawu narzędzi.

Zacznij od upewnienia się, że podstawowa technologia jest dostępna. Narzędzia, których Twój zespół będzie używał do wykonywania połączeń telefonicznych lub wysyłania e-maili. Będą ich używać codziennie, więc przeprowadź badania i zrób to dobrze!

Dodatkowe technologie, takie jak oprogramowanie do analizy sprzedaży, mogą znacznie ułatwić pracę Twojemu zespołowi, ale mogą mieć znaczną cenę. Przeprowadź audyt tych technologii i upewnij się, że działają pod kątem zwrotu z inwestycji.

Weź również pod uwagę dane firmy. Jeśli przechodzą przez okres zmian lub mają problemy z finalizacją transakcji, być może nadszedł czas, aby rozważyć wyrównanie danych.

Możesz znaleźć naszą listę najlepszych narzędzi do automatyzacji sprzedaży w 2022 roku tutaj, wystarczy kliknąć poniższy link.