8 wskaźników sprzedaży, które musisz śledzić

Oh cześć. Prawdopodobnie jesteś tutaj, ponieważ chcesz wiedzieć wszystko o wskaźnikach wydajności sprzedaży – wiesz, które z nich śledzić, jak je śledzić i dlaczego w ogóle je śledzisz.

Tak? W takim razie jesteś we właściwym miejscu.

Zacznijmy od podstaw:

Czym są wskaźniki sprzedaży i dlaczego są ważne?

Metryki sprzedaży to punkty danych, które śledzisz, aby ocenić wyniki sprzedaży indywidualnej, zespołowej lub całej firmy. Śledząc i analizując postępy, możesz dowiedzieć się, co działa, a co nie, czyniąc z tego ważną część poprawy wyników sprzedaży, a ostatecznie przychodów.

Jeśli Twój zespół sprzedaży nie działa, liczby powiedzą wszystko. Przewiń w dół, aby zobaczyć kluczowe wskaźniki umożliwiające śledzenie sukcesu sprzedaży. 🏆

Metryki sprzedaży a KPI sprzedaży

Łatwo pomylić metryki sprzedaży z kluczowymi wskaźnikami wydajności (KPI), ponieważ w rzeczywistości wszystkie KPI są metrykami, ale nie wszystkie metryki są KPI.

Ale jaka jest prawdziwa różnica między wskaźnikami sprzedaży a KPI sprzedaży?

Mówiąc najprościej, wskaźniki sprzedaży służą do śledzenia wydajności, podczas gdy KPI służą do określania oczekiwań i mierzenia postępów w realizacji kluczowych celów biznesowych. Można powiedzieć, że KPI dają ogólny pogląd, podczas gdy metryki koncentrują się na wynikach bardziej szczegółowych działań i procesów biznesowych, aby osiągnąć te cele.

Kiedy Twoje wskaźniki wykraczają poza Twoje KPI, wiesz, że jesteś w dobrym miejscu.

8 wskaźników sprzedaży, które powinieneś śledzić

Istnieje wiele wskaźników lejka sprzedaży, ale chcieliśmy skupić się na najcenniejszych wskaźnikach sprzedaży, które należy śledzić.

1) Kwalifikowani potencjalni klienci (SQL)

Kwalifikowany lead sprzedażowy (SQL) to lead gotowy do rozmowy ze sprzedawcą lub przedstawicielem handlowym. Ten lead najlepiej pasuje do Twojego idealnego profilu klienta i przeszedł przez lejek marketingowy , prosząc o więcej informacji o Twoim produkcie, usłudze lub rozwiązaniu.

Chcesz wysokiej jakości SQL, niezależnie od tego, czy są to potencjalni klienci przychodzący, czy wychodzący — i zgadnij co? Pomóc Ci w tym może Application Intelligence Sales Intelligence .

W przypadku przychodzących potencjalnych klientów skorzystaj z naszego przeglądu konta i filtrów listy, aby upewnić się, że dane pasują do Twojego ICP.

A dla leadów wychodzących? Nasze narzędzie do generowania leadów to kopalnia złota z ponad 450 milionami kontaktów dla ponad 30 milionów stron internetowych.

Możesz zawęzić wyszukiwanie za pomocą ponad 100 filtrów, w tym rozmiaru firmy, lokalizacji, ruchu w witrynie i używanych technologii, aby mieć pewność, że masz listę potencjalnych klientów, którzy Ci odpowiadają, a Twoje rozwiązanie działa dobrze dla . Następnie wystarczy kliknąć kartę Kontakty, aby wyświetlić wszystkie cenne dane kontaktowe i wyeksportować je do programu Excel lub bezpośrednio do Salesforce lub HubSpot .

I proszę, garść wysokiej jakości leadów sprzedażowych . W każdym razie wróćmy do najważniejszych wskaźników sprzedaży do śledzenia.

2) Współczynnik prędkości ołowiu (LVR)

Twój wskaźnik szybkości pozyskiwania leadów (LVR) mierzy wzrost – lub spadek – liczby kwalifikowanych leadów sprzedażowych , które Twoja firma generuje w okresach miesięcznych.

Wskaźnik szybkości pozyskiwania leadów jest kluczowym wskaźnikiem tego, jak dobry jest Twój lejek – czy docierasz do właściwego typu klientów i czy reklamujesz się we właściwy sposób? Jest to również kluczowe dla mierzenia wzrostu firmy w czasie i prognozowania, ponieważ – w idealnym przypadku – chcesz, aby Twój LVR rósł i rósł…. i w górę (i w górę i w górę i w górę). ☝️

Posiadanie wskaźnika wzrostu w czasie rzeczywistym jest bardzo korzystne dla Twojej strategii sprzedaży , ale na tym się nie kończy. Będziesz chciał śledzić więcej wskaźników wydajności sprzedaży na tej liście.

Oto jak obliczyć wskaźnik szybkości prowadzenia:

3) Długość cyklu sprzedaży

Długość cyklu sprzedaży odnosi się do czasu potrzebnego na przejście potencjalnego klienta w dół lejka do zamkniętej wygranej transakcji. Nie jest tajemnicą: im krócej, tym lepiej – bo w ten sposób można zmieścić więcej rozmów sprzedażowych (i zakończeń).

Twój cykl sprzedaży można skrócić, optymalizując każdą część procesu sprzedaży, od pierwszego e-maila z informacją o zasięgu do sposobu zamknięcia transakcji, nie zapominając również o tym, jak je utrzymać.

Nasza najważniejsza wskazówka: Spraw, aby Twój sprzedażowy e-mail wyróżniał się z tłumu dzięki ekskluzywnym i cennym spostrzeżeniom (na których naprawdę im zależy) z podobnej sieci Sales Intelligence Account Review and Insights Generator. Następnie zachęć ich do podpisania i pozostania przy Twojej zwycięskiej osobowości, wsparcia i nadążania za tymi konsultacyjnymi spostrzeżeniami, aby zapewnić Twoim klientom rzeczywistą wartość dla ich biznesu. Zaufaj nam, to zwycięska formuła.

Mówiąc o formułach – aby obliczyć średnią długość cyklu sprzedaży, musisz spojrzeć na poszczególne cykle sprzedaży i czas ich trwania, a następnie przejść dalej.

Nienawidzisz matematyki? Ja też – więc chwyć za kalkulator:

4) Współczynnik wygranych

Następna w kolejce jest wskaźnik wygranych – wskaźnik, który wszyscy uwielbiamy widzieć, ponieważ oznacza konwersję, płacących klientów (dzięki twoim niesamowitym e-mailom o zasięgu). W rzeczywistości jest to jeden z najczęściej śledzonych wskaźników dla wszystkich liderów sprzedaży.

Czemu? Ponieważ Twój współczynnik wygranych jest uwzględniany w potoku, prognozach, testach porównawczych i śledzeniu wydajności Twojego zespołu.

Choć „wskaźnik wygranych” brzmi tak prosto, istnieje wiele kontekstów do jego obliczenia – tylko po to, by utrudnić sobie życie. Ale oto główna, w której możesz ocenić liczbę przekonwertowanych możliwości:

5) Roczna wartość kontraktu (ACV)

Roczna wartość kontraktu lub ACV odnosi się do tego, ile przychodów generuje dana umowa w ciągu roku. Jest to przede wszystkim wskaźnik stosowany do umów rocznych i wieloletnich, dzięki czemu możesz uzyskać ten bardzo ważny średni podział całkowitej wartości kontraktu (TCV), aby być na bieżąco z każdym rokiem.

Głównym powodem, dla którego powinieneś obliczyć ACV, jest możliwość porównania go z innymi wskaźnikami, takimi jak CAC (ten nadchodzi – nie martw się), aby ustalić, kiedy ten zysk osiągnie. 💰

Oto jak obliczyć roczną wartość kontraktu (ACV):

6) Dożywotnia wartość klienta (CLTV)

Oprócz obliczania ACV poszczególnych umów lub klientów, powinieneś wypracować średnią dla wszystkich swoich klientów. Przedstawiamy wartość dożywotnią klienta – niektórzy lubią to nazywać CLTV lub LTV.

Oczywiście chcesz, aby Twój CLTV lub LTV był jak najwyższy, ponieważ $$$, a zatem większy zwrot z inwestycji (ROI). Jest to wskaźnik sprzedaży, który możesz – i powinieneś – poprawić po zawarciu umowy, w którym pojawiają się wysiłki związane z retencją, a także możliwości sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej.

To kolejna rzecz, w której może Ci pomóc Analiza sprzedaży w sieci podobnej. Dzięki ogromnej ilości informacji, które zapewnia, możesz pokazać wartość swojego rozwiązania, jak mogą go w pełni wykorzystać i jak może pomóc im osiągnąć cele biznesowe. Witaj, odnowienie (i potencjalnie sprzedaż dodatkowa lub sprzedaż krzyżowa) i witaj , wzrost CLTV.

Wróćmy więc do tematu obliczania wartości życia klienta (CLTV lub LTV). Oto formuła:

7) Koszt pozyskania klienta (CAC)

Koszt pozyskania klienta (CAC) mierzy, ile wydajesz na pozyskanie nowych klientów. Obejmuje to zarówno działania sprzedażowe, jak i marketingowe, które przekonały klienta do powiedzenia „tak”, a więc koszty związane z takimi rzeczami jak:

• Reklama
• Twój zespół marketingowy
• Twój zespół sprzedaży
• Kreatywny design
• Technologie
• Produkcja
• Śledzenie i raportowanie

Aby odnieść sukces biznesowy i zwiększyć przychody, Twój CAC musi być niższy niż całkowita wartość klienta.

Utrzymywanie CAC na jak najniższym poziomie poprzez pracę z zaangażowanymi potencjalnymi klientami i zoptymalizowany proces sprzedaży to idealny scenariusz, ale zdajemy sobie sprawę, że nie zawsze jest to możliwe. Dlatego identyfikacja możliwości sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej może mieć realne znaczenie dla Twojej firmy.

Oto jak obliczyć koszt pozyskania klienta (CAC):

7) Współczynnik rezygnacji

Rzecz w tym, że wygrana w sprzedaży nie będzie miała większego znaczenia, jeśli klient nie będzie zadowolony lub zadowolony z Twojego rozwiązania – szczególnie dla tych, którzy pracują na zasadzie abonamentu.

Tak, mówimy o przerażającym „odpływie” – a oto jak obliczyć współczynnik odpływu:

Odpływ zdarza się w każdej firmie, ale są rzeczy, które możesz zrobić, aby go zmniejszyć, aw niektórych szczególnych przypadkach całkowicie go uniknąć.

Oto nasze trzy najlepsze sposoby na zmniejszenie wskaźnika rezygnacji:

1. Upewnij się, że Twoi potencjalni klienci odpowiadają Twoim specyfikacjom idealnego klienta – w ten sposób nie marnujesz ich czasu ani swojego czasu.
2. Dostarczaj wartościowych, konsultacyjnych spostrzeżeń na temat ich konkurentów i branży – poza Twoją ofertą produktów – aby udowodnić, że jesteś niezbędnym zasobem lub partnerem.
3. Regularnie monitoruj konta , aby móc zgłaszać wszelkie problemy lub obszary wymagające poprawy, zanim będzie za późno.

Nasze narzędzie do generowania potencjalnych klientów, przegląd konta i sygnały sprzedażowe dostępne w serwisie Likeweb Sales Intelligence pomogą Ci zrobić wszystkie te trzy rzeczy i nie tylko.

Jak Likeweb może pomóc w Twoich wskaźnikach sprzedaży

Rozmawialiśmy więc o tym, w jaki sposób Analiza sprzedaży w sieci podobnej może pomóc w zaostrzeniu wskaźników sprzedaży, aby zapewnić lepszą wydajność zespołu sprzedaży.

TLDR? Nasze narzędzie do generowania potencjalnych klientów, nasze narzędzie do generowania spostrzeżeń i nasza kontrola konta zoptymalizują Twój proces sprzedaży, od znalezienia odpowiednich potencjalnych klientów, angażowania potencjalnych klientów za pomocą ekskluzywnych i bardzo trafnych spostrzeżeń, na których faktycznie będą im zależeć w Twoich działaniach informacyjnych, a nasze Funkcje sygnałów i alertów do monitorowania kont.

Przyniesie Ci to wiele korzyści, w tym:

• • Mniej czasu spędzonego na docieraniu do potencjalnych klientów, którzy nie pasują do Twojego modelu biznesowego
  • Zoptymalizowane wiadomości e-mail o zasięgu, aby skrócić czas odpowiedzi potencjalnego klienta i poprawić współczynniki konwersji
  • Zostań zaufanym doradcą swoich klientów dzięki konsultatywnym spostrzeżeniom
  • Krótszy cykl sprzedaży (co oznacza więcej czasu na pracę nad nowymi prospektami!)
  • Możliwości sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej są łatwe do zauważenia dzięki naszym funkcjom Sygnałów i Ostrzeżeń
  • Zidentyfikuj potencjał rezygnacji , zanim będzie za późno, korzystając z tych samych funkcji monitorowania

Przekonaj się sam i dowiedz się więcej tutaj:

Często zadawane pytania

Jak mierzyć sukces w sprzedaży?

Jak wspomniano, istnieje wiele sposobów mierzenia sukcesu w sprzedaży. Możesz podzielić swoje metryki na kluczowe wskaźniki wydajności, metryki oparte na aktywności, metryki sprzedaży potokowej, metryki generowania potencjalnych klientów, metryki wydajności sprzedaży i tak dalej. Powinieneś mieć nadzór nad wszystkimi z nich, aby ocenić swoje wyniki sprzedaży.

Jakie są kluczowe wskaźniki wydajności sprzedaży (KPI)?

Omówiliśmy różnicę między wskaźnikami sprzedaży a wskaźnikami KPI sprzedaży, ale kilka głównych wskaźników KPI, które należy śledzić w celu śledzenia sukcesu sprzedaży, to wzrost przychodów, przychód na klienta, marża zysku, wskaźnik utrzymania klientów i zadowolenie klientów.

Jak śledzenie wskaźników sprzedaży wpływa na wydajność?

Krótka odpowiedź: pozytywnie! Śledząc wskaźniki sprzedaży, możesz monitorować wydajność swojego zespołu, sprawdzając, jak różne procesy i projekty działają – a może nie. Możesz monitorować i odpowiednio wprowadzać poprawki, aby zapewnić jak najbardziej płynny przebieg procesu.

Jeśli oprogramowanie podobne do Sales Intelligence wyróżnia się jako niezbędna platforma dla Twojego zespołu sprzedaży (musimy się zgodzić), śmiało zarezerwuj wersję demonstracyjną tutaj.