8 najlepszych strategii negocjacyjnych dotyczących sprzedaży dla rozwijających się MŚP

Opublikowany: 2023-03-27

Yauhen Zaremba jest dyrektorem ds. generowania popytu w PandaDoc, wszechstronnym narzędziu do zarządzania dokumentami dla prawie wszystkich rodzajów dokumentów, w tym szablonu umowy najmu PandaDoc.Jest marketerem od ponad 10 lat, a przez ostatnie pięć lat był całkowicie skoncentrowany na rynkach podpisu elektronicznego, ofert i zarządzania dokumentami. Yauhen ma doświadczenie w przemawianiu na niszowych konferencjach, na których lubi dzielić się swoją wiedzą z innymi ciekawskimi marketerami.

W konkurencyjnym świecie biznesu negocjacje handlowe są podstawową umiejętnością, która może zapewnić sukces lub go złamać. Badania pokazują, że posiadanie zorganizowanej strategii negocjacyjnej może prowadzić do 26% wzrostu wyższych wartości transakcji.

Jednak dla osób, którym brakuje doświadczenia lub pewności siebie, opanowanie sztuki negocjacji handlowych może być wyzwaniem. Ale nie martw się. Jeśli myślisz o rozwoju swojego MŚP, nasze najlepsze strategie negocjacyjne dotyczące sprzedaży pomogą Ci rozwinąć potrzebne umiejętności.

Zanurzmy się!

Czym są negocjacje sprzedażowe?

Negocjacje sprzedaży to proces negocjowania warunków transakcji między dwiema stronami.Polega na wymianie informacji, argumentów i propozycji w celu osiągnięcia porozumienia w sprawie ceny, warunków płatności, harmonogramów dostaw i innych kluczowych kryteriów.

Celem jest znalezienie korzystnego porozumienia, które zaspokoi potrzeby i interesy obu stron. Technologia uczyniła ten proces łatwiejszym i bardziej wydajnym, umożliwiając sprzedawcom szybkie tworzenie profesjonalnych ofert i dostosowywanie ich do specyficznych potrzeb każdego klienta.

Może to zmienić zasady gry dla małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP) na konkurencyjnym rynku, dając im cenną przewagę w procesie negocjacji sprzedaży.

Dlaczego opanowanie negocjacji jest kluczowe dla MŚP

Opanowanie negocjacji handlowych ma kluczowe znaczenie dla MŚP, które chcą zmaksymalizować sprzedaż w dzisiejszym hiperkonkurencyjnym świecie. Dlatego:

Pomaga zwiększyć dochody.Skuteczne negocjacje przynoszą lepsze ceny sprzedaży i korzystniejsze warunki, co może zwiększyć przychody i rentowność MŚP. W rzeczywistości badania wykazały, że może zwiększyć dochód netto nawet o 42,4%.
Pomaga poprawić relacje z klientami.Dobre negocjacje handlowe pomagają budować silne i trwałe relacje z klientami. Stawia klienta w centrum negocjacji, ponieważ 84% klientów chce być traktowanych jako osoba, co może prowadzić do większej liczby transakcji i pozytywnej reputacji.
Daje przewagę konkurencyjną.Dzięki opanowaniu sztuki negocjacji sprzedażowych, MŚP mają trzy razy większe szanse na osiągnięcie swoich celów i realizację celów. Dzięki odpowiednim umiejętnościom firma może wyróżnić się na tle konkurencji i zyskać przewagę.
Zapewnia lepszą alokację zasobów.W zależności od długości cyklu sprzedaży każdej sprzedaży zamknięcie transakcji może zająć nawet 12 miesięcy. Skuteczne negocjacje mogą pomóc MŚP w skróceniu tego czasu, wydajniejszej alokacji zasobów oraz lepszym wykorzystaniu czasu i pieniędzy.
Prowadzi to do lepszego podejmowania decyzji.Aby skutecznie negocjować, musisz przeprowadzić badania swojego klienta i rynku. Dzięki tym informacjom możesz podejmować świadome decyzje dotyczące swojej firmy i procesu sprzedaży.

W dzisiejszym szybko zmieniającym się środowisku biznesowym opanowanie negocjacji handlowych jest niezbędne dla MŚP, aby wyprzedzić konkurencję, zwiększyć przychody i poprawić ogólny sukces.

Pokonywanie strachu przed negocjacjami

Strach przed negocjacjami handlowymi może wynikać z braku pewności siebie, doświadczenia i przygotowania. Niektóre z głównych powodów, dla których MŚP niechętnie wchodzą w takie sytuacje, to...

Brak doświadczenia

Właściciel firmy może nie mieć wcześniejszego doświadczenia w negocjacjach handlowych, co może prowadzić do niepewności i strachu przed procesem. Właściciele MŚP mogą przezwyciężyć brak doświadczenia, szukając wskazówek u mentora lub konsultanta, biorąc udział w kursach negocjacji lub ćwicząc negocjacje z kolegami lub przyjaciółmi, aby zyskać pewność siebie i zbudować doświadczenie.

Brak równowagi sił

MŚP mogą czuć, że znajdują się w niekorzystnej sytuacji w negocjacjach z większymi firmami lub bardziej doświadczonymi nabywcami, co prowadzi do obawy przed utratą sprzedaży lub byciem wykorzystanym. MŚP mogą wyrównać szanse, badając drugą stronę i rozumiejąc jej priorytety i interesy, znajdując sposoby tworzenia wzajemnej wartości i badając alternatywne rozwiązania, które mogą przynieść korzyści obu stronom.

Strach przed odrzuceniem

Mogą obawiać się odrzucenia lub utraty potencjalnego klienta, co może wpłynąć na ich stabilność finansową i rozwój. MŚP mogą przezwyciężyć strach przed odrzuceniem, rozumiejąc, że nie wszystkie negocjacje zakończą się sprzedażą, i koncentrując się na budowaniu relacji z potencjalnymi klientami, które mogą prowadzić do przyszłych możliwości.

Nieodpowiednie przygotowanie

Brak przygotowania, w tym brak rozeznania rynku, zrozumienia potrzeb drugiej strony czy posiadania jasnej strategii, może prowadzić do strachu i niepewności w negocjacjach. MŚP mogą się skutecznie przygotować, badając rynek i drugą stronę, rozumiejąc ich potrzeby i priorytety oraz opracowując jasną strategię z określonymi celami i zadaniami.

Sprzeczne interesy

MŚP mogą obawiać się konfliktu interesów z drugą stroną, co prowadzi do obawy, że nie będą w stanie osiągnąć obopólnie korzystnego porozumienia. MŚP mogą przezwyciężyć konflikty, rozumiejąc interesy i priorytety drugiej strony, znajdując sposoby tworzenia wzajemnej wartości i badając alternatywne rozwiązania, które mogą przynieść korzyści obu stronom. Skuteczna komunikacja i aktywne słuchanie mogą również pomóc w odkryciu ukrytych interesów i potrzeb, prowadząc do bardziej produktywnych i pozytywnych negocjacji.

Edukując się w zakresie strategii negocjacyjnych, badając rynek i drugą stronę oraz będąc dobrze przygotowanym, właściciele MŚP mogą przezwyciężyć swoje obawy i skutecznie negocjować, aby napędzać rozwój swojej firmy.

Wskazówki negocjacyjne dla MŚP

Poniżej przedstawiono niektóre strategie negocjacyjne dotyczące sprzedaży dla rozwijających się MŚP wraz z praktycznymi wskazówkami i przykładami.

1. Przygotowanie

Przygotowanie jest kluczem do udanych negocjacji handlowych, zapewniając sprzedawcom niezbędne informacje, pewność siebie i strategię, aby podejść do negocjacji.

Dzięki przygotowaniu możesz zebrać informacje o wartości swojej oferty, unikalnych cechach i korzyściach, aby określić właściwą strategię negocjacyjną, wyznaczyć realistyczne cele i oczekiwania oraz skutecznie przekazać jej wartość potencjalnemu klientowi.

Pomaga także przewidywać obiekcje i przygotowywać odpowiedzi, zmniejszając ryzyko zaskoczenia i umożliwiając większą kontrolę nad negocjacjami, prowadzącą do pomyślnego wyniku.

Technologia, taka jak bezpłatny eSign, może dodatkowo usprawnić proces negocjacji sprzedaży, umożliwiając szybkie, bezpieczne i wygodne zbieranie podpisów.

Wskazówki dotyczące przygotowywania:

Zbadaj rynek, swoją konkurencję i klienta, aby dobrze zrozumieć wartość swojej oferty oraz potrzeby i oczekiwania klienta.
Zidentyfikuj swoje cele i priorytety oraz określ wynik końcowy.
Przygotuj się na typowe obiekcje sprzedażowe i przygotuj kontrargumenty.

2. Budowanie relacji

Budowanie relacji z potencjalnymi klientami jest niezbędne do udanych negocjacji handlowych, ponieważ tworzy pozytywne relacje oparte na zaufaniu i szacunku.

Nawiązując kontakt, możesz uzyskać cenny wgląd w potrzeby i motywacje klienta, co pomaga dostosować strategię negocjacyjną i przekazać wartość Twojej oferty.

Dobre relacje zmniejszają również napięcia i konflikty podczas negocjacji, prowadząc do bardziej produktywnych dyskusji i zwiększając szanse na pozytywny wynik.

Wskazówki dotyczące budowania relacji:

Powitaj klienta uśmiechem i życzliwością.
Zadawaj pytania dotyczące ich zainteresowań i celów, aby nawiązać kontakt.
Używaj ich imienia regularnie podczas rozmowy.
Okazuj szczere zainteresowanie ich działalnością i potrzebami.

Jeśli chodzi o okazanie prawdziwego zainteresowania działalnością i potrzebami potencjalnego klienta, jest kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby pokazać, że zależy Ci na jego sukcesie.

Jednym ze skutecznych sposobów jest zbadanie ich firmy przed negocjacjami i sprawdzenie wszelkich istotnych wiadomości, publikacji lub postów w mediach społecznościowych, które mogą dostarczyć wglądu w ich priorytety, wartości lub problemy. Ta wiedza może pomóc Ci zrozumieć perspektywę klienta i odpowiednio dostosować prezentację.

Poświęcając czas na okazanie prawdziwego zainteresowania biznesem i potrzebami potencjalnego klienta, możesz zbudować silne relacje, które stanowią podstawę udanych negocjacji i długotrwałych relacji biznesowych.

3. Wartość oferty

Oferowanie wartości ma kluczowe znaczenie dla udanych negocjacji handlowych, ponieważ pokazuje klientowi, że koncentrujesz się na zaspokajaniu jego potrzeb i dostarczaniu rozwiązania, które przyniesie mu korzyści.

Wyartykułowanie wartości swojej oferty i pokazanie, w jaki sposób odpowiada ona potrzebom i pragnieniom klienta, zwiększa szanse na zabezpieczenie sprzedaży. Pomaga również odróżnić Twoją ofertę od konkurencji, czyniąc Twój produkt lub usługę najlepszą opcją dla klienta. Jest to szczególnie ważne na konkurencyjnym rynku, gdzie klienci mają wiele możliwości.

Wskazówki dotyczące oferowania wartości:

Podkreśl korzyści i wyjątkową wartość swojego produktu lub usługi
Korzystaj z różnych form społecznego dowodu słuszności, takich jak studia przypadków, referencje i dane, aby poprzeć swoje twierdzenia.
Wyjaśnij, w jaki sposób Twoja oferta zaspokaja ich specyficzne potrzeby i rozwiązuje ich problemy.

Korzystanie z oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami (CRM) może pomóc w lepszym dopasowaniu korzyści produktu do problemów potencjalnego klienta. Śledząc i analizując interakcje i zachowania klientów, możesz uzyskać cenny wgląd w ich potrzeby i preferencje, co pozwala odpowiednio dostosować propozycję wartości i strategię negocjacyjną.

Na przykład, jeśli retargetujesz potencjalnego klienta, który wcześniej był niechętny, możesz uzyskać dostęp do wszystkich danych, dlaczego wcześniejsze próby zakończyły się niepowodzeniem. Być może problemem była cena lub niepewność co do wartości Twojego produktu. Dzięki tym informacjom możesz dostosować swoją ofertę sprzedaży, aby poradzić sobie z tymi bolesnymi punktami.

Ponadto oprogramowanie CRM może pomóc zidentyfikować obszary, w których można ulepszyć ofertę i zapewnić lepszą wartość klientom. Korzystając z oprogramowania CRM, możesz pokazać klientowi, że dogłębnie rozumiesz jego biznes i potrzeby.

Możesz zebrać informacje o ich problemach, preferowanych metodach komunikacji i szczegółach, których możesz użyć do spersonalizowania swojej prezentacji.

Zwiększa to ich zaufanie do Twojej oferty, ponieważ pokazuje, że cenisz ich czas i zwiększa szanse na pomyślne negocjacje.

4. Aktywne słuchanie

Aktywne słuchanie ma kluczowe znaczenie dla udanych negocjacji handlowych, umożliwiając zrozumienie potrzeb i życzeń klienta. Uważnie słuchając, możesz lepiej zrozumieć obawy i obiekcje klienta oraz wykorzystać te informacje do stworzenia atrakcyjnej oferty sprzedaży.

Aktywne słuchanie zwiększa szanse na zaspokojenie specyficznych potrzeb klienta i budowanie zaufania, prowadząc do pozytywnego i produktywnego wyniku negocjacji, w którym obie strony są zadowolone.

Wskazówki dotyczące aktywnego słuchania:

Zwracaj szczególną uwagę na klienta i uważnie słuchaj jego obaw i obiekcji.
Powtarzaj im ich uwagi, aby pokazać, że zwracasz uwagę i rozumiesz ich stanowisko.
Zadawaj pytania wyjaśniające, aby zebrać więcej informacji.

5. Zadawanie pytań otwartych

Zadawanie otwartych pytań jest niezbędne do udanych negocjacji handlowych, ponieważ umożliwia sprzedawcom zrozumienie potrzeb i priorytetów klienta.

Pytania otwarte skłaniają klienta do podzielenia się większą ilością informacji i nie można na nie odpowiedzieć prostym „tak” lub „nie”. Pomaga to dostosować prezentację sprzedaży, aby lepiej zaspokajać potrzeby klienta, budować relacje, budować zaufanie i osiągać pozytywne wyniki.

Na przykład:

Z jakim największym wyzwaniem boryka się obecnie Twoja firma?
Co mogę zrobić, aby pomóc w sfinalizowaniu tej decyzji?
Co jest dla Ciebie najważniejszym priorytetem?

Wskazówki dotyczące zadawania pytań otwartych:

Zadawaj pytania, które zachęcą klienta do podzielenia się większą ilością informacji i przemyśleń.
Unikaj pytań tak/nie, które mogą ograniczać rozmowę.
Zadawaj pytania typu„Co sądzisz o tym rozwiązaniu?”lub„Jak to działa dla Ciebie?”

6. Bycie elastycznym

Elastyczność prowadzi do udanych negocjacji handlowych, umożliwiając dostosowanie i zaspokojenie unikalnych potrzeb każdego klienta. Nie ma dwóch takich samych klientów, dlatego kluczowe znaczenie ma elastyczne podejście uwzględniające ich indywidualne potrzeby i cele. Pozwala to dostosować prezentację, oferty i strategie, prowadząc do rozwiązań korzystnych dla obu stron.

Elastyczność buduje również relacje i zaufanie, demonstrując chęć współpracy z klientem. Wykorzystanie narzędzi, takich jak podzielony dokument, który pozwala na bezproblemowe i łatwe rewizje dokumentów, może znacznie usprawnić ten proces, prowadząc do szybszych i skuteczniejszych negocjacji.

Wskazówki dotyczące elastyczności:

Bądź otwarty na alternatywne rozwiązania i uwzględniaj perspektywę klienta.
Pokaż gotowość do kompromisu, aby znaleźć obopólnie korzystne wyniki.
Oferuj opcje i kompromisy, aby pomóc osiągnąć rozwiązanie spełniające potrzeby obu stron.

7. Zachowanie spokoju

Zachowanie spokoju ma kluczowe znaczenie dla udanych negocjacji handlowych, pozwalając sprzedawcom zachować spokój, koncentrację i profesjonalizm nawet w stresujących sytuacjach.

Zachowanie spokoju pomaga w jasnym myśleniu, skutecznym podejmowaniu decyzji i komunikowaniu się z klientami, zwiększając szanse na znalezienie obopólnie korzystnych rozwiązań. Utrata opanowania może zaszkodzić negocjacjom i zaszkodzić wiarygodności.

Wskazówki dotyczące zachowania spokoju:

Zachowaj spokój i profesjonalizm, nawet jeśli klient staje się emocjonalny lub konfrontacyjny. Możesz ćwiczyć głębokie oddychanie, aby zmniejszyć stres i robić przerwy, aby oczyścić głowę w razie potrzeby.
Jednym ze sposobów odwrócenia agresji przez przedstawiciela handlowego jest uznanie frustracji klienta i okazanie empatii, a następnie ponowne skupienie rozmowy na znalezieniu rozwiązania, które zaspokoi potrzeby obu stron.
Unikaj stania się defensywnym lub kłótliwym.

8. Zamknięcie transakcji

Zamknięcie transakcji w negocjacjach sprzedażowych to ostatni etap, w którym następuje uzgodnienie warunków i sfinalizowanie transakcji. Twoim celem jest zapewnienie zaangażowania klienta i dokonanie sprzedaży, będąc pewnym siebie, przekonującym i strategicznym.

Aby zamknąć transakcję, musisz zrozumieć potrzeby klienta i zastosować skuteczne techniki zamykania, aby przezwyciężyć obiekcje.

Wskazówki dotyczące zamknięcia transakcji:

Podsumuj kluczowe punkty i zalety swojej oferty.
Poproś klienta o zobowiązanie do pójścia naprzód.
Wyjaśnij wszelkie pozostałe pytania lub wątpliwości przed sfinalizowaniem umowy.

Korzystając z tych taktyk sprzedaży, możesz skutecznie komunikować wartość ich ofert, budować pozytywne relacje z klientami i skutecznie negocjować korzystne warunki i ceny.

Przykładami udanych negocjacji może być zamknięcie dużego kontraktu z nowym klientem, dosprzedaż istniejącemu klientowi lub wynegocjowanie lepszych warunków płatności z dostawcą.

Kluczowe wnioski i kolejne kroki

Zrozum wartość swojego produktu lub usługi.
Zidentyfikuj decydentów i zrozum ich potrzeby.
Zbuduj relację z drugą stroną.
Bądź elastyczny i skup się na korzystnych wynikach.
Bądź dobrze przygotowany ze wszystkimi niezbędnymi informacjami i opcjami tworzenia kopii zapasowych.

Podsumowując, negocjacje handlowe są istotnym aspektem rozwoju MŚP. Postępując zgodnie z tymi strategiami, właściciele MŚP mogą skutecznie negocjować i zawierać obopólnie korzystne umowy, które napędzają rozwój firmy.