20 przykładów typowych zastrzeżeń dotyczących sprzedaży z odpowiedziami (2022)

Podoba mi się Twoje rozwiązanie, ale obecnie nie ma go w naszym budżecie…

Brzmi znajomo?

Takie zastrzeżenia dotyczące sprzedaży pojawiają się w trakcie całego procesu sprzedaży. Nie da się ich uniknąć, ale możesz je pokonać strategicznymi obalaniami.

W tym artykule dowiesz się:

• Różnica między zastrzeżeniami a utrudnieniami sprzedaży
• Różne rodzaje zastrzeżeń klientów, z którymi spotykają się zespoły sprzedaży
• 20 najbardziej typowych zarzutów i odpowiedzi sprzedażowych, które działają!
• Kroki pokonywania obiekcji w sprzedaży

Zacznijmy

Co to jest sprzeciw sprzedażowy?

Sprzeciw wobec sprzedaży jest wyraźną wskazówką ze strony potencjalnego klienta, która uniemożliwia mu zakup Twojego produktu lub usługi. Przedstawiciele handlowi często postrzegają to jako odrzucenie, jednak jest to okazja, aby dowiedzieć się więcej o swoim kliencie i spełnić jego zastrzeżenia za pomocą przemyślanych odpowiedzi.

Zastrzeżenia a przeszkody: jakie są różnice?

Burze mózgów obalające zastrzeżenia dotyczące sprzedaży to nie jedyne wyzwanie, przed którym stoją przedstawiciele handlowi B2B. Doświadczysz również przeszkód.

Czym są przeszkody w sprzedaży?

Utrudnienie sprzedaży ma miejsce, gdy potencjalny klient daje ci wymówkę, dlaczego nie może czegoś zrobić. Przykładem utrudnień w sprzedaży jest:

„Nie mam na to czasu”.

Chociaż sprzeciw jest czymś, co potencjalny klient nie jest pewien w odniesieniu do Twojego produktu lub usługi. Przykładem sprzeciwu dotyczącego sprzedaży jest:

„Nie wiem, jak mi to pomoże”.

Sprostanie tym wyzwaniom sprzedażowym wymaga tej samej strategii i technik sprzedaży, które omówimy poniżej. Możesz jednak obejrzeć ten 3-minutowy film o tym, jak reagować na odrzucenia sprzedaży, zanim przejdziesz dalej:

Rodzaje sprzeciwów sprzedażowych

Jeśli zajmujesz się sprzedażą B2B , na pewno spotkałeś się z terminem sprzedażowym BANT.

BANT to skrót od Budżet, Władza, Potrzeba i Czas. W ten sposób przedstawiciele handlowi pamiętają 4 najczęstsze typy obiekcji sprzedażowych, które powtarzają się raz po raz.

Oto krótkie zestawienie tego, co możesz usłyszeć, gdy natkniesz się na tego typu zastrzeżenia dotyczące sprzedaży:

Brak budżetu

„Nie mamy pieniędzy na zakup”.

Brak budżetu jest prawdopodobnie najczęstszym ze wszystkich zarzutów dotyczących sprzedaży, z jakimi się spotkasz.

Kiedy potencjalny klient to powie, zadaj sobie pytanie:

„Jaki jest powód sprzeciwu?”

Czy to dlatego, że cena jest naprawdę zbyt wysoka, czy potencjalny klient nie widzi wartości w twoim produkcie?

Jeśli cena jest zbyt wysoka, nie oferuj od razu rabatu. Podkreśl raczej wartość swojego produktu i to, dlaczego wyróżniasz się na tle konkurencji.

Jeśli potencjalny klient nie dostrzega wartości, wyjaśnij, w jaki sposób Twój produkt może usunąć problemy i zmienić sposób ich działania na lepsze. Omów cechy produktu, niesamowitą obsługę klienta i nie zapomnij o dowodach społecznościowych! Zdziwiłbyś się, co dobra recenzja lub studium przypadku może zrobić dla potencjalnego klienta na ogrodzeniu.

Brak autorytetu

„Będę musiał porozmawiać o tym z moim szefem”.

To dobry przykład sprzeciwu sprzedażowego, który może znaczyć coś zupełnie innego.

Zapytaj siebie:

„Czy faktycznie nie mają autorytetu, czy nie ufają twojej firmie?”

Jeśli Twoja firma nie ma dużej obecności marki, potencjalni klienci będą zmęczeni nawiązaniem z Tobą relacji. W końcu ludzie robią interesy z firmami, które znają i którym ufają.

Jeśli tak jest, musisz poprzeć swoją ofertę sprzedażową dowodem społecznym. Wspomnij, w jaki sposób pomogłeś podobnej firmie i przedstaw studium przypadku na poparcie swoich roszczeń.

Jeśli brak autorytetu jest zarzutem sprzedaży, Twoim zadaniem jest przekształcenie potencjalnego klienta w mistrza Twojego produktu lub usługi. Omów korzyści płynące z tego, co sprzedajesz, i podkreśl wartość, jaką może to wnieść, ułatwiając im pracę. Jeśli dobrze rozegrasz swoje karty, pomogą Ci one uzyskać wymagane wpisowe od ostatecznego decydenta.

Brak potrzeby

„Nie potrzebujemy teraz czegoś takiego w (firmie)”.

Na pierwszy rzut oka może się to wydawać sprzeciwem sprzedażowym, ale w rzeczywistości jest to szansa!

Kiedy potencjalny klient zgłasza taki sprzeciw, jest albo zbyt zajęty, aby usłyszeć Twoją ofertę, albo nie widzi, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może mu pomóc.

Przezwyciężenie tego sprzeciwu będzie wymagało zakwalifikowania potencjalnego klienta. Zadawaj pytania otwarte, aby ocenić ich potrzeby i wyzwania. Jeśli znajdziesz rozwiązanie, które pomoże Ci podać szczegółowe wyjaśnienie, w jaki sposób.

Brak pilności

„Naprawa (problem) nie jest w tej chwili naszym najwyższym priorytetem”.

Jest to kolejny powszechny zarzut dotyczący sprzedaży, któremu należy się dokładnie przyjrzeć.

Jaki jest ich powód opóźnienia? Czy już czas? Albo jeśli próbują się ciebie pozbyć.

Aby odkryć prawdziwy powód, poproś ich, aby wyjaśnili, dlaczego radzenie sobie z wyzwaniem, które mają, nie jest teraz ważne i na czym się skupiają.

Jeśli skupiają się na innych problemach, możesz znaleźć okazję, by im pomóc. Jeśli wydaje Ci się, że nie chcą się wycofać z używania czasu jako wymówki, spróbuj umówić się na spotkanie w czasie, który będzie im bardziej odpowiadał.

20 najczęstszych zarzutów i odpowiedzi sprzedażowych

W Cognismie rozumiemy frustracje związane z przezwyciężaniem sprzeciwu za sprzeciwem. Dlatego przygotowaliśmy listę zastrzeżeń dotyczących sprzedaży wraz z odpowiedziami, które pomogą Ci szybciej osiągnąć cele sprzedażowe !

1 - Nie chcę podpisywać długiego kontraktu.

Odpowiedź:

To zrozumiałe (imię). A może omówimy różne warunki umowy?

2 - Używamy twojego konkurenta.

Odpowiedź :

A jak je znajdujesz? Jeśli nie masz nic przeciwko, że pytam, dlaczego wybrałeś (konkurenta)? (Poczekaj na odpowiedź, a następnie odrzuć, czym różni się Twój produkt).

3 - (Konkurent) jest tańszy.

Odpowiedź:

Tak, (konkurent) jest tańszy, ale nie oferuje (funkcji). Na koniec dnia (funkcja) będzie warta dodatkowego wydatku. (Jeśli możesz, zaoferuj dowód społeczny).

4 - Nie widzę żadnego potencjału ROI.

Odpowiedź:

Zdecydowanie jest potencjał. Chciałbym ci pokazać i wyjaśnić jak (imię). Czy jesteś dostępny w tym tygodniu na bardziej szczegółową rozmowę telefoniczną?

5 - Nie jestem zainteresowany.

Odpowiedź:

Rozumiem (imię). Co powiesz na przesłanie niektórych informacji adresowych (punkt bólu) i możesz skontaktować się z nami, jeśli zmienisz zdanie?

6 - Jestem zajęty.

Odpowiedź:

Całkowicie rozumiem i nie chcę marnować twojego czasu. Opowiem Ci o (produkt) w 2 minuty. Jeśli jesteś zainteresowany, wyślę Ci więcej informacji, jeśli nie, nie oddzwonię. Jak to brzmi?

7 - Jak zdobyłeś moje informacje?

Odpowiedź:

Natknąłem się na Twoją witrynę i pomyślałem, że skontaktuję się z Tobą, ponieważ uważam, że (produkt) będzie świetnie pasował do (nazwa firmy).

8 - Nigdy nie słyszałem o twojej firmie.

Odpowiedź:

Jesteśmy firmą, która (wyjaśnij swój produkt). Chętnie z Tobą porozmawiam (ból) i zobaczymy, jak możemy pomóc.

9 - To wygląda na zbyt skomplikowane, aby mój zespół mógł się tego nauczyć.

Odpowiedź:

Czy możesz mi powiedzieć, co konkretnie wygląda na skomplikowane, a ja cię przez to przeprowadzę?

10 - Używamy tego budżetu gdzie indziej.

Odpowiedź:

To zrozumiałe (imię). Wiesz, mieliśmy klienta, który miał ten sam problem, ale zdecydował się na (produkt) i faktycznie zwiększył ROI, aby móc wykorzystać swoje nowe przychody w innych obszarach.

11 - Czy możesz do mnie zadzwonić w przyszłym kwartale?

Odpowiedź:

Pewnie! Zanim pójdę, chciałbym się dowiedzieć, na jakim etapie będziesz stać w następnym kwartale. Czy uważasz, że Twoi przełożeni dadzą Ci zielone światło do zainwestowania w (produkt)?

12 - To jest za drogie.

Odpowiedź :

Wierzę, że (produkt) może pomóc rozwiązać (wyzwanie), które mi udostępniłeś (imię). Oto jak…

13 - Nie masz (funkcja).

Odpowiedź:

Czy słyszałeś o (partner)? Wielu naszych obecnych klientów decyduje się używać go razem z naszym i jak dotąd otrzymaliśmy dobre opinie.

14 - Otrzymam kilka cytatów dla porównania.

Odpowiedź:

Jestem przekonany, że tak jak nasi inni klienci, będziemy w stanie zaoszczędzić Ci pieniądze. Ale rozumiem potrzebę porównania. Czy mogę zapytać, ile innych cytatów otrzymasz i od kogo?

15 - Jesteśmy zadowoleni z tego, jak się sprawy mają.

Odpowiedź:

Cieszę się, że to słyszę (imię)! Jak obecnie rozwiązujesz (ból)?

16 - Nie mamy na to wystarczająco dużego zespołu.

Odpowiedź :

Rozumiem i chcę (produkt), aby dodać wartość zespołowi, który masz. Jak duży jesteś w tej chwili i jakie są Twoje obecne codzienne obowiązki? Pytam, ponieważ wierzę, że (produkt), gdy zostanie wprowadzony, może złagodzić niektóre z tych obowiązków, otwierając Twój zespół na robienie tego, co robi najlepiej.

17 - Pip, bip, bip…

Ten zarzut dotyczący sprzedaży jest trudny. Nie chcesz oddzwaniać i denerwować ich. Zastanów się, jak przebiegało połączenie, zanim się rozłączyłeś. Czy było to prawdziwe rozłączenie, czy przerwanie z czystej frustracji, że zimny telefon się nie skończy? Jeśli celowo się rozłączył, spróbuj skontaktować się z kimś innym w firmie. Jeśli to był błąd, spróbuj tego:

Odpowiedź:

Przepraszam (imię)! Wygląda na to, że zostaliśmy odłączeni. Masz trochę czasu na kontynuację naszej rozmowy?

18 - Czy możesz to wysłać e-mailem?

Odpowiedź:

Chętnie (imię). Czy jest coś konkretnego, o czym chcesz uzyskać więcej informacji?

19 - Widziałem złą recenzję Twojej firmy.

Odpowiedź:

Rozwiązaliśmy (problem) i teraz oferujemy (poprawka). Mam studium przypadku od (klienta), które rozwija się na ten temat. Czy chcesz, żebym to wysłał?

20 — Cześć, dodzwoniłeś się (nazwa potencjalnego klienta), zostaw wiadomość…

Odpowiedź:

Cześć (imię). To (Twoje imię) z (firmy) tutaj. Chciałem kontynuować/omówić, w jaki sposób (produkt) może pomóc rozwiązać (problem). Daj mi znać, o której będziesz dostępny. Dziękuję!

PS Oto 10 kolejnych skryptów poczty głosowej do dzwonienia na zimno, które możesz sprawdzić.

Masz 2 minuty? Dowiedz się więcej o najczęstszych zastrzeżeniach dotyczących sprzedaży i o tym, jak je przezwyciężyć, oglądając ten krótki film .

Jak pokonać zastrzeżenia sprzedażowe w 7 prostych krokach

„Jak przezwyciężyć zastrzeżenia dotyczące sprzedaży?” to pytanie na ustach każdego przedstawiciela.

Odpowiedź:

Nie działaj impulsywnie i odpowiednio reaguj.

A przynajmniej to jedna technika. Poniżej przedstawiamy, jak przezwyciężyć zastrzeżenia dotyczące sprzedaży w 7 krokach:

1 - Przygotuj się

Po pierwsze, przygotuj się na rozmowę. Oznacza to przeprowadzenie badania potencjalnych klientów i posiadanie pod ręką listy zastrzeżeń lub szablonu zastrzeżeń dotyczących sprzedaży i odpowiedzi, jeśli musisz się do nich odnieść.

2 - Słuchaj

Aktywne słuchanie jest złotą zasadą sprzedaży i nie inaczej jest w przypadku sprzeciwów sprzedażowych. Skoncentruj się na wszelkich obawach zgłaszanych przez potencjalnego klienta i daj mu możliwość wypowiedzenia się bez przerwy.

Kiedy Twój potencjalny klient mówi, upewnij się, że Twoja mowa ciała i mimika wyrażają, jak poważnie traktujesz jego obawy. Gdy skończysz, odpowiedz w sposób, który im współczuje.

3 - Zrozum

Jeśli uważasz, że jakiekolwiek zastrzeżenia nie są jasne, poproś o wyjaśnienie i kontynuuj zadawanie pytań otwartych, aż w pełni zrozumiesz ich problem. Jednym ze sposobów odpowiedzi na zarzuty dotyczące sprzedaży jest powtórzenie tego, co powiedział im potencjalny klient. Zapewni to, że podążasz właściwym tokiem myślenia i zachęci potencjalnego klienta do dalszego dzielenia się z Tobą.

Możesz nawet zauważyć, że pierwszy zarzut nie był prawdziwym problemem i po prostu ukrywał podstawowy problem, którego kupujący nie był gotowy do omówienia z tobą.

4 - Zatwierdź

Teraz, gdy rozumiesz zastrzeżenia swoich klientów, musisz je zweryfikować. Cokolwiek robisz, nie odrzucaj ani nie pomniejszaj tego, co przekazują. Raczej wyraź, jak ważne są dla ciebie ich obawy.

5 - Akt

Inną techniką przezwyciężania zastrzeżeń sprzedażowych jest rozpoczęcie od najważniejszego, a następnie przejście do mniejszych. Nie musisz poświęcać im zbyt wiele czasu. Zajmij się nimi szybko i nie pozwól, aby zwlekały dłużej niż to konieczne lub zostały zignorowane.

Jeśli uważasz, że nie możesz odpowiedzieć na zastrzeżenia, wyjaśnij, że musisz porozmawiać o tym z przełożonym, a wrócisz do nich jak najszybciej.

6 - Plan

Gdy już potwierdzisz i przedstawisz rozwiązanie sprzeciwu wobec sprzedaży potencjalnych klientów, zechcesz zaproponować kolejne spotkanie lub rozmowę telefoniczną.

Upewnij się, że ich sprzeciw i odpowiedzi zostały zapisane lub nagrane, aby móc je potwierdzić, gdy ponownie się odezwiesz.

7 - Potwierdź

Na koniec zapytaj kupującego, czy jest zadowolony z dostarczonego przez Ciebie rozwiązania.

Jeśli tak, sprawdź, czy nie ma innych obaw, zanim przejdziesz dalej. Co najważniejsze, nie ruszaj dalej, dopóki wszystkie ich obawy nie zostaną rozwiązane.

FAQ

1 - Co powinieneś zrobić, gdy klient zgłasza zastrzeżenia podczas rozmowy sprzedażowej?

Nie panikować! Poświęć trochę czasu na ich wysłuchanie i zapoznaj się ze skryptem dotyczącym zastrzeżeń dotyczących sprzedaży, aby uzyskać odpowiednią i zrozumiałą odpowiedź.

2 - Jakie są największe zastrzeżenia dotyczące sprzedaży?

Najczęstsze zarzuty sprzedażowe to brak budżetu, brak autorytetu, brak potrzeby i brak czasu na rozmowę. Są to słowa o odrzuceniu sprzedaży, które będziesz słyszeć w kółko, więc przygotuj się, jak odpowiednio zareagować.

3 - Jak przezwyciężyć zastrzeżenia cenowe w sprzedaży?

Kwestie cenowe są najczęstsze podczas rozpatrywania zastrzeżeń dotyczących sprzedaży. Aby je przezwyciężyć, zatrzymaj się na kilka sekund po tym, jak Twój potencjalny klient sprzeciwi się cenie. Przekonasz się, że mogą dobrowolnie przekazać więcej informacji, jeśli zostaną pozostawieni do zabrania głosu. Często sprzeciw nie jest konkretny i można mu przeciwdziałać, opisując wartość, jaką zapewnia Twój produkt lub usługa, za pomocą dowodu społecznego.

Podobał Ci się ten artykuł? Możesz znaleźć wartość w czytaniu tych postów na 14 najlepszych szablonach zimnych wiadomości e-mail i 5 najlepszych skryptach zimnych połączeń do sprzedaży B2B.

Pokonaj zastrzeżenia dotyczące sprzedaży dzięki Cognism

Twoja lista zarzutów i odpowiedzi dotyczących sprzedaży pokryje się kurzem, gdy wybierzesz Cognism.

Cognism to rozwiązanie typu sales intelligence z najwyższej jakości danymi B2B na rynku.

Co więcej, możesz uzyskać dostęp do:

• Jakość danych zgodnych z RODO.
• Bardziej ukierunkowane leady ze zweryfikowanymi firmowymi numerami telefonów i danymi z bezpośredniego wybierania dla USA.
• Łatwa integracja z firmowym CRM.

Dowiedz się więcej! Kliknij, aby zarezerwować demo.