Jak wdrożyć nowego pracownika do efektywnej pracy [+ Checklist]

„Sukces to połączenie wysiłku, talentu i ciężkiej pracy”

Brock Lesnar

Bez względu na to, jak utalentowany jest Twój nowy pracownik sprzedaży, nie zarobią pieniędzy, jeśli nie poświęcisz czasu i wysiłku na jego wdrożenie.

Ten artykuł wyjaśnia wszystko, co musisz wiedzieć o onboardingu, aby w pełni wykorzystać możliwości swojego nowego pracownika sprzedaży.

️ Czym jest onboarding sprzedaży
️ Z czego składa się onboarding sprzedaży
️ Dlaczego warto poświęcać czas na wdrażanie pracowników sprzedażowych
️ Jak skutecznie sprzedawać na pokładzie?

Przeczytaj do końca bezpłatną listę kontrolną planu wdrożenia na 30-60-90 dni. Pod koniec każdego miesiąca odkryjemy również pytania, które musisz zadać nowemu pracownikowi działu sprzedaży, aby śledzić jego postępy.

Czym jest onboarding sprzedaży?

Wdrażanie sprzedaży to całościowy proces zmiany nowego pracownika sprzedaży z kandydata na pełnoprawnego członka zespołu sprzedaży. Ma na celu powitanie, przeszkolenie i zaangażowanie nowych sprzedawców w firmie.

Podczas procesu wdrażania sprzedaży liderzy sprzedaży omawiają wszystkie istotne tematy, które nowicjusz musi znać i rozumieć, aby dobrze wykonywać swoją pracę.

Możemy podzielić proces onboardingu sprzedaży na cztery kluczowe fazy…

1. Wstępne wdrożenie

Błędem jest założenie, że pierwsze procesy onboardingu rozpoczynają się, gdy nowy pracownik sprzedaży przekroczy próg Twojej firmy. To fizyczne wejście do biura lub wirtualne przywitanie się na czacie grupowym w firmie.

W rzeczywistości silniki są podkręcane wcześniej.

Moment, w którym kandydat zaakceptuje Twoją ofertę pracy i oficjalnie dołączy do Twojego zespołu jako nowy pracownik sprzedaży, jest momentem rozpoczęcia onboardingu.

To wtedy są najbardziej bezbronni, niepewni przyszłości. Nawet najmniejszy zły krok z Twojej strony może sprawić, że będą mieli wątpliwości co do swojej decyzji o przyjęciu oferty.

Z drugiej strony, jeśli dobrze poradzisz sobie z sytuacją, informując przyszłych pracowników o procesie, będą bardziej podekscytowani dołączeniem do Twojego zespołu.

Podczas procesu przedwstępnego powinieneś…

• Utrzymuj kontakt z kandydatem i szybko odpowiadaj na wszelkie pytania
• Poproś zespół HR o pomoc dla nowych pracowników sprzedaży w wypełnieniu wszystkich niezbędnych dokumentów
• Skonfiguruj konta firmowe (Google, Slack, CRM i inne) i przygotuj wszystko, do czego potrzebują, aby mieć dostęp w pierwszym dniu roboczym
• Wyślij im pakiet powitalny ze wszystkimi informacjami, których oczekujesz, że zapoznają się z nimi do pierwszego dnia pracy

2. Powitanie nowych pracowników sprzedaży

Druga faza procesu onboardingu rozpoczyna się pierwszego dnia pracy Twojego nowego pracownika sprzedaży.

Nawet jeśli pakiet powitalny jest obszerny, nawet jeśli nowy pracownik jest na tyle odpowiedzialny, że przestudiował go religijnie, istnieje szansa, że ​​nadal będzie czuł się jak zagubiona mała owieczka. To ich pierwszy dzień; to naturalne.

Jako lider sprzedaży Twoim zadaniem jest powitanie nowych członków zespołu, przedstawienie ich nowym współpracownikom i pokazanie, jak firma działa na co dzień.

Potraktuj ten etap jako okres aklimatyzacji, kiedy lepiej poznasz firmę i jej kulturę organizacyjną oraz przygotujesz ich do kolejnego etapu procesu onboardingu.

Najlepiej, jeśli pierwszy dzień pracy nowego pracownika będzie jak najłatwiejszy, bez obciążania go nowymi informacjami.

Najlepiej jednak nie rozciągać wstępu zbyt długo i ograniczać go do maksymalnie kilku dni. To balansowanie.

3. Szkolenie specyficzne dla roli

Gdy nowy pracownik działu sprzedaży przyzwyczai się do nowego środowiska pracy, nadszedł czas na szkolenie dotyczące konkretnego stanowiska.

Chociaż intensywne szkolenie odbywa się tylko w ciągu pierwszego lub dwóch tygodni procesu wdrażania, regularne szkolenia sprzedażowe i sesje coachingowe powinny odbywać się przez cały okres próbny.

Szkolenie dotyczące określonej roli powinno obejmować następujące elementy…

• Szczegółowy przegląd produktów sprzedawanych przez Twoją firmę
• Praca z CRM
• Skuteczny zasięg na zimno, w tym techniki cold call i cold mailing
• Generowanie leadów
• Techniki obsługi zastrzeżeń sprzedażowych
• Jak przeprowadzić udane demo
• Raportowanie sprzedaży

Ponadto powinieneś regularnie przeprowadzać oceny pracowników, aby zrozumieć, które obszary wymagają większej uwagi.

4. Przejście od nowego pracownika sprzedaży do pełnoprawnego pracownika sprzedaży

Wreszcie, proces onboardingu sprzedaży kończy się, gdy nowy pracownik (miejmy nadzieję) zapoznaje się z Twoją firmą i staje się pełnoprawnym pracownikiem sprzedaży.

Po zakończeniu procesu onboardingu — a także okresu próbnego — należy przeprowadzić przegląd wydajności, aby zastanowić się nad pracą pracownika sprzedaży, zidentyfikować obszary do dalszego rozwoju i wyznaczyć dla niego cele w roli pełnoprawnego zespołu sprzedaży członek.

Dlaczego ważne jest, aby zatrudnić nowych pracowników działu sprzedaży?

Firmy zatrudniają nowych sprzedawców, aby poprawić produktywność zespołu i pozytywnie wpłynąć na wynik finansowy firmy. Wdrażanie sprzedaży pozwala liderom sprzedaży i nowym przedstawicielom handlowym szybciej osiągnąć te cele.

Oto kilka korzyści, jakie dobrze zaplanowany i dobrze przeprowadzony program onboardingu sprzedaży może przynieść Twojemu zespołowi sprzedaży…

Buduje zaangażowanie pracowników

Wdrażanie sprzedaży pozwala liderom sprzedaży nawiązać relacje z nowymi pracownikami i pokazać im, że ich praca ma znaczenie. Co więcej, sprzedawcy mogą komunikować się z członkami swojego zespołu, co później pozytywnie wpływa na ogólną produktywność zespołu.

Zmniejsza rotację personelu

Kiedy wspierasz nowych pracowników, czują się bardziej komfortowo i dlatego są mniej skłonni do odejścia.

Według statystyk pracownicy są o 60% bardziej skłonni do pozostania w firmie przez trzy lata lub dłużej, gdy proces onboardingu jest standardowy. Jednocześnie firmy z nieefektywnym onboardingiem tracą 17% nowych pracowników w ciągu pierwszych trzech miesięcy.

Zmniejsza czas rozpędzania

Średnio nowi pracownicy sprzedaży potrzebują około 381 dni, aby osiągnąć ten sam poziom wydajności, co zatrudnieni przedstawiciele handlowi. Jednak gdy lider sprzedaży wspiera sprzedawcę podczas jego wdrażania, szybko staje się on bardziej sprawny.

Przygotowuje nowych pracowników do sukcesu

Wdrażanie sprzedaży umożliwia nowym pracownikom zapoznanie się ze sprzedawanymi przez Ciebie produktami lub usługami, uzbrajając ich w wysokiej jakości metody i techniki sprzedaży umożliwiające zawieranie większej liczby transakcji.

Firmy, które zwracają uwagę na onboarding sprzedaży, cieszą się o 10% szybszym tempem wzrostu sprzedaży oraz o 14% lepszą realizacją celów sprzedaży i zysku niż te, które tego nie robią.

️Stowarzyszenie Zarządzania Sprzedażą

Liczby mówią same za siebie.

Zwiększa produktywność nowych pracowników sprzedaży

Jeśli wyrzucisz swoich nowych pracowników do (ocean sprzedaży) bez żadnego wstępnego przygotowania, możesz być pewien, że ani ty, ani oni nie będziecie produktywni w nadchodzących tygodniach.

Nowi pracownicy sprzedaży nie mogą wykonywać swojej pracy, nie wiedząc, jak to się robi, i zakłócą Twój przepływ pracy pytaniami.

Często zadawane pytania, których można uniknąć, obejmują…

• "Jak mam wykonać to zadanie?"
• „Jak uzyskać dostęp do tego narzędzia?”
• "Dlaczego robimy rzeczy w ten sposób?"

Możesz zwiększyć produktywność nowych pracowników o 25%, jeśli odpowiesz na te pytania z wyprzedzeniem.

Poprawia reputację firmy jako pracodawcy

Kiedy nowy pracownik działu sprzedaży poczuje się mile widziany i wspierany po dołączeniu do firmy, podzieli się swoimi pozytywnymi doświadczeniami ze swoją siecią. To sprawia, że ​​stajesz się bardziej renomowanym i pożądanym pracodawcą, zdolnym pozyskać najlepsze dostępne talenty.

10 wskazówek, dzięki którym wdrożenie do sprzedaży będzie skuteczne

Możesz czerpać korzyści z onboardingu sprzedaży tylko wtedy, gdy podejdziesz do tego procesu w sposób odpowiedzialny. Wdrażanie sprzedaży powinno być zaplanowane, wysokiej jakości i wypełnione najlepszymi praktykami.

Przygotowaliśmy listę dziesięciu wskazówek i najlepszych praktyk, które pomogą Ci efektywniej wdrażać nowych pracowników.

Skoncentruj się na przyjęciu podejścia zorientowanego na zespół w swojej firmie

Pamiętaj, że sprzedaż to wysiłek zespołowy.

Potrzeba całego zespołu do wspólnej pracy, aby osiągnąć wspólny cel, aby pomyślnie zakończyć transakcję.

Powinieneś ustanowić ten dogmat na wczesnym etapie procesu wdrażania sprzedaży i upewnić się, że nowy pracownik sprzedaży jest mile widziany przez resztę zespołu.

Aby to zrobić, musisz…

• Przedstaw swojego nowego pracownika sprzedaży innym członkom zespołu sprzedaży już pierwszego dnia
• Zapewnij swoim nowym pracownikom przestrzeń do komunikacji z kolegami
• Zaangażuj członków zespołu sprzedaży w proces onboardingu

Najłatwiejszym sposobem na zaangażowanie reszty zespołu jest zachęcenie ich do dzielenia się swoją wiedzą.

Na przykład, jeśli jeden z członków Twojego zespołu jest szczególnie dobry w generowaniu potencjalnych klientów na LinkedIn, obalaniu zastrzeżeń dotyczących sprzedaży cen lub konfigurowaniu automatycznych sekwencji e-maili, zaproś go, aby zademonstrował swoje umiejętności nowemu pracownikowi.

Ewentualnie zorganizuj krótką sesję budowania zespołu dla swojego zespołu sprzedaży za każdym razem, gdy dołącza do niego nowy przedstawiciel handlowy, podczas której każdy członek zespołu podzieli się najlepszymi wskazówkami dotyczącymi sprzedaży.

Daj swoim nowym sprzedawcom pracę domową, aby przygotować się do pierwszego dnia pracy

Skuteczny przedstawiciel handlowy to przedstawiciel handlowy, który rozumie wartość sprzedawanego produktu.

Upewnij się, że poświęcasz wystarczająco dużo czasu i wysiłku, aby nauczyć nowego pracownika więcej o Twojej firmie.

Zapewnij im zasoby, które zapewnią im przewagę już pierwszego dnia. Najlepiej udostępnić dokument tekstowy lub prezentację, która obejmuje podstawy…

• Misja i wizja Twojej firmy
• Podstawowe wartości Twojej firmy
• Historia i przywództwo Twojej firmy
• Twoja oferta
• Unikalna propozycja sprzedaży (USP) Twojej firmy i jej produktów

Inne ważne informacje, które należy zawrzeć w „pakietze prac domowych”, to szczegółowy opis Twojej persony idealnego klienta (ICP) i persony nabywcy .

Zachęć nowych pracowników sprzedaży do dalszego badania Twojej firmy i zapisania listy pytań, które należy zadać kierownikowi pierwszego dnia pracy.

Przeprowadź demo swojego produktu lub usługi

Zarezerwuj standardowy czas rozmowy demonstracyjnej z kalendarza, aby spotkać się z nowym pracownikiem sprzedaży i pokazać mu produkt lub usługę, którą będzie sprzedawać w akcji.

Przeprowadź demo tak, jak zwykle, gdy sprzedajesz swój produkt klientowi. W ten sposób nowi przedstawiciele handlowi rozumieją propozycję wartości Twojego produktu, w jaki sposób pomaga rozwiązać problem potencjalnego klienta i na jakich cechach należy się skupić podczas rozmowy z potencjalnym klientem.

Upewnij się, że zatrzymujesz się po drodze, aby zaakcentować…

• Typowe problemy, które zwykle mają Twoi docelowi odbiorcy
• Funkcje, które pomagają rozwiązać problemy, z którymi borykają się Twoi potencjalni klienci
• Cechy, które wyróżniają Twój produkt na tle konkurencji
• Cechy, które należy bardziej szczegółowo wyjaśnić potencjalnym klientom
• Cechy, które można omówić krótko i które należy wykazać w działaniu

Po zakończeniu demonstracji zachęć nowych pracowników do samodzielnego wypróbowania produktu, rozwiązując zadanie, do którego klienci używają Twojego produktu.

Poproś ich o zanotowanie swoich doświadczeń z produktem.

Pomaga to nowym pracownikom sprzedaży zdobyć praktyczne doświadczenie z produktem, który będą sprzedawać, lepiej zrozumieć oferowaną przez niego wartość i być w stanie wyjaśnić potencjalnym klientom jego funkcjonalność.

Sformalizuj proces onboardingu sprzedaży

Nie chcesz przestraszyć swoich nowych pracowników, będąc zbyt surowym i nieprzyjaznym.

Przyjazność i życzliwość to wspaniałe umiejętności miękkie dla każdego lidera sprzedaży! Nie należy jednak przesadzać z tworzeniem swobodnej atmosfery.

Aby osiągnąć sukces, wprowadzenie do sprzedaży musi być dobrze zorganizowane i sformatowane.

Upewnij się, że opisałeś wszystkie ważne kamienie milowe w procesie onboardingu oraz działania, które musi podjąć nowy pracownik sprzedaży, aby je osiągnąć.

Aby wszystko było zorganizowane…

• Wyznaczaj cele oparte na czasie w zakresie opanowania treści i umiejętności
• Ustal jasne oczekiwania wobec nowego przedstawiciela
• Wyjaśnij, jak spodziewasz się, że nowy przedstawiciel handlowy będzie uczestniczył w procesie sprzedaży
• Uwzględnij wyraźne punkty kontrolne, aby zmierzyć postęp

Włącz szkolenie CRM do procesu onboardingu sprzedaży

Dzisiaj system CRM jest sercem każdej firmy — to tam przechowywane są wszystkie dane klientów, tam zarządzany jest cały proces sprzedaży i tam powstaje raportowanie sprzedaży. Dlatego konieczne jest, aby nowy pracownik działu sprzedaży zapoznał się z oprogramowaniem, którego używasz.

Najpierw musisz wyjaśnić korzyści płynące z korzystania z CRM. Pomoże to w zwiększeniu adopcji CRM i zachęci nowego przedstawiciela handlowego do regularnego aktualizowania CRM.

Ponieważ rynek oprogramowania CRM stale się rozwija, istnieje duże prawdopodobieństwo, że Twój przedstawiciel handlowy używał innego systemu w swoim poprzednim miejscu pracy. Ale nawet jeśli mają doświadczenie z CRM, z którego korzysta Twoja firma, nadal najlepiej jest odświeżyć im pamięć i pokazać wszystkie kluczowe procesy CRM, z którymi będą mieli do czynienia.

Każda firma ma swoje własne regulacje dotyczące lejka sprzedaży, integracji, z których korzystają przedstawiciele handlowi, wymaganych pól, które należy wypełnić przy tworzeniu nowego kontaktu itp.

Niektóre z rzeczy, które lider sprzedaży (lub menedżer CRM, jeśli Twoja firma go posiada) powinien omówić podczas szkolenia CRM w ramach procesu onboardingu sprzedaży to:

• Struktura danych CRM
• Jak tworzyć nowe rekordy w CRM
• Jak aktualizować rekordy w CRM
• Jak wysyłać kampanie e-mailowe z CRM
• Jak tworzyć i przydzielać zadania w CRM
• Jak komunikować się z innymi handlowcami w CRM
• Jak zarządzać lejkiem sprzedaży w CRM
• Wskaźniki, które Twój przedstawiciel handlowy musi śledzić w CRM
• Jak tworzyć raporty w CRM

To absolutne minimum, ale lista nie jest wyczerpująca. W zależności od używanego CRM, jego funkcjonalności i złożoności procesów sprzedaży w Twojej firmie, możesz chcieć omówić więcej punktów.

Scentralizuj wszystkie materiały, których Twoi nowi pracownicy mogą potrzebować do efektywnej pracy

Najlepiej jest opracować firmowy poradnik sprzedażowy, do którego mogą odwoływać się nowi pracownicy działu sprzedaży, gdy staną przed wyzwaniem.

Uwzględnij odpowiedzi na wszystkie często zadawane pytania, nakreśl swoją strategię sprzedaży, udostępnij szablony używane przez zespół sprzedaży do działań promocyjnych na zimno i ciepło oraz szablony odrzucania sprzeciwów związanych ze sprzedażą.

Oprócz tego należy również udostępniać informacje o dotychczasowych klientach, sprzedaży w toku, przeszłych transakcjach (zarówno wygranych, jak i przegranych) oraz bazach kontaktów.

Wszystkie te informacje muszą być uporządkowane i scentralizowane.

W tym miejscu do gry wchodzi CRM. Dzięki systemowi CRM możesz uporządkować dane klientów w jednym miejscu i łatwo dostępne, a jednocześnie chronione przez kontrolowane uprawnienia dostępu.

Na przykład NetHunt CRM przechowuje…

• Dane kontaktowe Twoich potencjalnych klientów i klientów
• Informacje o ich firmie
• Ich etap w lejku sprzedaży
• Historia ich komunikacji z biznesem
• Kanał, w którym weszli w lejek sprzedażowy
• Inne informacje, takie jak data urodzin i powiązane zapisy

Nie wciskaj całego procesu wdrażania sprzedaży w jednodniową sesję szkoleniową

Zapamiętaj swój pierwszy dzień.

Jak się czułeś?

Bez względu na to, jak bardzo byłeś podekscytowany rozpoczęciem nowej pracy, prawdopodobnie byłeś w najlepszym razie niespokojny, a w najgorszym zdezorientowany tym, co się dzieje.

To nie jest dobry stan umysłu być bombardowanym mnóstwem nowych informacji.

Upewnij się, że nie próbujesz wcisnąć wszystkich faz procesu wdrażania w jednodniową sesję szkoleniową. W przeciwnym razie ryzykujesz przeciążenie pracowników działu sprzedaży nowymi informacjami do tego stopnia, że ​​niczego nie pamiętają.

Zamiast tego zarezerwuj tydzień wolnego od kalendarza swojego nowego pracownika sprzedaży na intensywne szkolenie na wcześniejszym etapie procesu, a następnie regularnie przeglądaj wiedzę, którą dzielisz, aby pomóc jej się utrzymać.

Zachęć nowych pracowników do śledzenia starszych przedstawicieli handlowych

Jeśli myślałeś, że wystarczy jedno demo produktu i nieograniczony dostęp do poradnika sprzedażowego… To nieprawda.

Praktyka czyni mistrza.

Zabierz swojego nowego pracownika na wycieczkę w teren i pokaż mu, jak Twoja firma prowadzi sprzedaż na wolności. Niech podążają za tobą i obserwują, jak wykonujesz swoją pracę. Pokaż im z pierwszej ręki, jak zarządzasz transakcjami, wysyłaj e-maile, kontynuuj, kwalifikuj szanse, prospekt i zamykaj transakcje.

Ale pamiętaj… Jeśli nie zatrudniłeś praktykanta lub młodszego przedstawiciela handlowego bez wcześniejszego doświadczenia w sprzedaży, nie próbuj uczyć ich, jak sprzedawać. Istnieje wiele sposobów na osiągnięcie sukcesu w sprzedaży i jest powód, dla którego wybrałeś pracownika działu sprzedaży spośród puli kandydatów, którzy aplikowali na dane stanowisko. Chcesz ich umiejętności i doświadczenia.

Zamiast „uczyć” swojego przedstawiciela handlowego ślepego wykonywania instrukcji, zachęć go do samodzielnego rozwiązywania problemów. Zachęć ich, aby zaczęli myśleć zgodnie z nastawieniem sprzedażowym Twojej firmy.

Po zakończeniu określonego zadania porozmawiaj z przedstawicielem handlowym i zadaj mu kilka z poniższych pytań…

• „Jak myślisz, że poszło połączenie/demo?”
• „Czy coś było niejasne?”
• „Jak napisałbyś ten e-mail?”
• „Czy rozumiesz, dlaczego włączyłem to wezwanie do działania?”
• „Co byś zrobił inaczej?”
• „Jak oceniasz tę perspektywę?”
• „Kupią to, czy nie? Czemu?"

Regularnie oceniaj wyniki swojego nowego pracownika sprzedaży

Chociaż dobrze jest (i w pewnym sensie obowiązkowo) mieć plan rozpoczęcia sprzedaży, nie powinien on być skostniały.

Musisz regularnie oceniać wyniki swoich nowych pracowników, sprawdzać, co robią dobrze, a co należy poprawić, zanim odpowiednio dostosujesz proces wdrażania.

Zorganizuj cotygodniowe indywidualne sesje z nowym pracownikiem działu sprzedaży, podczas których oboje omawiacie, jak minął tydzień, ich postępy, co poszło dobrze i z czym mieli trudności. Jeśli masz jasne oczekiwania i konkretne KPI, śledzenie ich wyników w każdym punkcie procesu wdrażania sprzedaży powinno być łatwe.

Nie bój się pożegnać podczas procesu wdrażania

Nie każdy pracownik sprzedaży działa.

Nawet przy najlepszych praktykach rekrutacyjnych i najszerszym onboardingu sprzedażowym niektórzy ludzie po prostu nie będą pasować do Twojej firmy. I w porządku, po prostu szukałeś kogoś innego.

Nie trzymaj ich zbyt długo. Jeśli nie widzisz, że przedstawiciel handlowy przyczynia się w znaczący sposób do wyników zespołu sprzedaży, nie marnuj nikomu czasu.

Bądź uczciwy i uprzejmy i daj im znać, że czas się rozstać.

30-60-90 dniowy plan onboardingowy dla nowych pracowników sprzedaży [+ Checklist]

Większość nowych pracowników sprzedaży czeka na 3-miesięczny okres próbny.

W ciągu tych trzech miesięcy zostają oni zaangażowani i poddani mnóstwu nowej wiedzy o firmie, jej ofercie i rynku docelowym, na którym sprzedaje.

Jednak jakość nauki, która ma miejsce w 30., 60. i 90. dniu procesu wdrażania, jest inna. Dlatego logiczne jest przyjęcie 30-60-90-dniowego planu onboardingu sprzedaży, którego każdy etap miałby inne cele i wyniki.

W pierwszym miesiącu procesu wdrażania nowy pracownik działu sprzedaży powinien skupić się na nauce .

W drugim miesiącu procesu wdrażania powinni zacząć wykonywać .

Wreszcie w ostatnim miesiącu procesu wdrażania nadszedł czas, aby sprawdzić, co działa, a co nie, i wykonać iterację .

Przyjrzyjmy się bliżej różnym etapom 30-60-90-dniowego planu wdrażania i porozmawiajmy o tym, co należy zrobić, aby to zrobić.

Pierwsze 30 dni

Rozpocznij budowanie relacji z nowym pracownikiem sprzedaży…

• Powitaj ich w zespole
• Podziel się kulturą firmy

Powiedz nowemu pracownikowi działu sprzedaży wszystko, co musisz wiedzieć o swojej firmie .

Twoja misja i wizja, podstawowe wartości, cele strategiczne i grupa docelowa są niezbędne…

• Zapoznaj nowego pracownika działu sprzedaży ze szczegółami swojej firmy dzięki materiałom marketingowym, analizom przypadków, swojej misji oraz celom i założeniom firmy na nadchodzący okres raportowania
• Przedstaw swojego nowego pracownika sprzedaży kluczowym interesariuszom w Twojej firmie, zapoznaj ich z zespołem

Zapewnij nowemu pracownikowi działu sprzedaży solidną wiedzę na temat produktu , który będzie sprzedawać…

• Przeprowadź demo produktów, które oferuje Twoja firma
• Zaprezentuj główne cechy swojego produktu
• Wskaż czynniki, które wyróżniają Twój produkt na tle konkurencji
• Podziel się najczęstszymi przypadkami użycia Twojego produktu
• Daj nowemu pracownikowi sprzedaży możliwość przetestowania swojego produktu

Wyjaśnij grupę docelową swojego produktu. Omów szczegółowo, komu będą sprzedawać…

• Opisz swoje osobowości kupujących
• Zidentyfikuj problemy, które zwykle mają Twoi klienci
• Dziel się historiami klientów z różnych branż

Upewnij się, że nowy pracownik sprzedaży rozumie Twój cykl sprzedaży …

• Zarysuj i wyszczególnij każdą fazę cyklu sprzedaży

Dołącz do nowego pracownika działu sprzedaży dzięki stosowi technologicznemu, z którego korzysta Twój zespół sprzedaży…

• Daj swojemu nowemu przedstawicielowi handlowemu dostęp do firmowego CRM
• Naucz ich wykonywania różnych zadań w CRM
• Skonfiguruj inne oprogramowanie, którego używasz do sprzedaży

Zacznij wypełniać lejek sprzedaży swojego pracownika sprzedaży potencjalnymi klientami; wyznaczać cele i cele sprzedażowe…

• Poproś nowego przedstawiciela handlowego, aby utworzył listę potencjalnych klientów (określ określoną liczbę potrzebnych potencjalnych klientów)
• Zatwierdź listę potencjalnych klientów, z którymi się wymyślą
• Zachęć ich do zaplanowania ogólnego podejścia do działań informacyjnych

Pod koniec pierwszych 30 dni procesu wdrażania sprzedaży zadaj nowemu pracownikowi działu sprzedaży następujące pytania, aby przetestować zrozumienie i zastanowić się nad ukończoną pracą…

Czy poznałeś kolegów, z którymi będziesz pracować?
Czy dobrze rozumiesz cel i misję firmy?
Czy rozumiesz wyjątkową propozycję sprzedaży firmy?Czy wiesz, do jakich odbiorców kierujemy nasz produkt?Czy rozumiesz Profil Idealnego Klienta firmy?Czy znasz przypadki użycia produktu?Czy wiesz, jak pracować w CRM?

Pierwsze 60 dni

Upewnij się, że dzielisz się jak największą wiedzą na temat sprzedaży …

• Pokaż wszystkie różne kanały generowania leadów
• Wyjaśnij, jak pisać skuteczne zimne e-maile i wykonywać zimne telefony
• Wyjaśnij, jak prowadzić rozmowy telefoniczne dotyczące odkrywania sprzedaży
• Udostępnij techniki negocjacji sprzedażowych
• Pokaż, jak śledzić leady

Regularnie ćwicz z nowymi pracownikami sprzedaży...

• Zachęć ich do prowadzenia rozmów demonstracyjnych
• Zachęć ich do napisania szablonów na potrzeby chodzenia na zimno
• Niech ćwiczą zimne dzwonienie
• Niech nauczą się najczęstszych zarzutów sprzedażowych i technik obalania

Poproś nowego pracownika działu sprzedaży, aby towarzyszył Ci w pracy...

• Zaplanuj rozmowy z potencjalnymi klientami i klientami oraz dodaj nowego pracownika sprzedaży jako pasywnego słuchacza
• Zachęć ich do zadawania pytań i analizowania Twojej pracy

Kontynuuj wspieranie nowego przedstawiciela handlowego w budowaniu lejka sprzedaży i wypełnianiu go leadami...

• Niech dotrą do zidentyfikowanych przez siebie potencjalnych klientów w ciągu pierwszych 30 dni
• Poproś ich, aby dodali więcej potencjalnych klientów do listy

Pod koniec pierwszych 60 dni procesu wdrażania sprzedaży zadaj nowemu pracownikowi działu sprzedaży następujące pytania, aby przetestować zrozumienie i zastanowić się nad ukończoną pracą...

Czy śledziłeś swoich kolegów z drużyny przy 10 rozmowach?
Czy rozumiesz cykl sprzedaży?
Czy ćwiczyłeś interakcje z klientami z kolegami/liderem sprzedaży?Czy zacząłeś budować relacje z leadami w lejku sprzedażowym?Czy napisałeś 50 zimnych e-maili?Czy nauczyłeś się, jak spersonalizować swój zasięg?

Pierwsze 90 dni

Niech Twój przedstawiciel handlowy zacznie prowadzić rozmowy sprzedażowe i prezentacje na żywo …

• Poproś ich, aby przeprowadzili rozmowę z potencjalnym klientem, z którym nawiązali kontakt

Przećwicz odwrotne cieniowanie , aby zidentyfikować mocne i słabe strony swojego przedstawiciela handlowego…

• Weź udział w rozmowie sprzedażowej prowadzonej przez przedstawiciela handlowego
• Obserwuj swojego przedstawiciela handlowego, pisz e-maile sprzedażowe
• Zadawaj pytania, aby zrozumieć, dlaczego przedstawiciel handlowy zastosował określoną technikę sprzedaży

Skoncentruj się na poprawie jakości lejka sprzedaży handlowca …

• Zwiększ liczbę leadów w lejku dzięki wykorzystaniu całego zestawu kanałów generowania leadów
• Zachęć ich do skupienia się na konwersji największych potencjalnych klientów w przygotowaniu

Zachęć swojego przedstawiciela handlowego do tworzenia własnych możliwości sprzedaży …

• Spraw, aby skutecznie zamienili lead w klienta
• Zmień to w studium przypadku

Pod koniec pierwszych 90 dni procesu wdrażania sprzedaży zadaj nowemu pracownikowi działu sprzedaży następujące pytania, aby przetestować zrozumienie i zastanowić się nad ukończoną pracą…

Czy wiesz, czego potrzebujesz, aby odnieść sukces?
Czego nauczyłeś się podczas procesu onboardingu sprzedaży?
Jakie są twoje mocne i słabe strony?Jakie obszary wymagają poprawy?Jakie ulepszenia wprowadziłeś, aby zwiększyć swoją produktywność?

Umiejętność skutecznego zatrudniania nowych pracowników sprzedaży jest jedną z kluczowych umiejętności, jakie powinien posiadać menedżer ds. sprzedaży.

Dzięki temu artykułowi i liście kontrolnej jesteś o krok bliżej do zbudowania skutecznego zespołu sprzedaży, który osiąga wyniki.

Jeśli chcesz zdobyć praktyczną wiedzę na temat wdrażania nowych handlowców (wszystko podczas zarządzania resztą zespołu sprzedaży), zalecamy podniesienie swoich umiejętności menedżerskich za pomocą jednego z programów szkoleniowych dla menedżerów sprzedaży.

️ Sprawdź naszą listę najlepszych programów szkoleniowych dla menedżerów sprzedaży w 2022 r. i później!