Użyj tej 5-etapowej ramy odkrywania-umiejętności nr 1 dla każdego sprzedawcy

Opublikowany: 2025-03-21

Dowiedz się, jak zbudować skuteczne ramy odkrywania, aby wygrać więcej ofert.

Kiedy ostatnio przeliczył twój potencjalny potencjalny klient po jednym kontakcie?

Jeśli odpowiedź nigdy nie jest, nie jesteś sam. Nie bez powodu lejki sprzedaży są tak długie i złożone jak są. Decyzje dotyczące zakupu wymagają czasu na dojrzewanie, zwłaszcza gdy dotyczy wielu osób i dużych sum. Właśnie dlatego mamy rozmowy o odkryciu przed postojami sprzedaży, demonstrowaniem i bezpłatnymi próbami.

Co to jest odkrycie sprzedaży? Dlaczego nie możesz tego pominąć? Jak to zrobić dobrze? Jesteśmy tutaj, aby odpowiedzieć na wszystkie pytania już dziś!

Znaczenie ustrukturyzowanego procesu odkrywania

Średnio potencjalni klienci kosztują od 100 USD do ponad 1000 USD.

Teraz wyobraź sobie, że przegrasz je z pojedynczym połączeniem po całym czasie i pieniędzy wydanych na umieszczenie ich na radaru zespołu sprzedaży. Ale tak dzieje się dziewięć razy na dziesięć, gdy nie używasz ustrukturyzowanego procesu sprzedaży odkrywania.

Odkrycie nie polega na wygraniu umowy. Chodzi o wysłuchanie klienta, budowanie zaufania i rozwijanie relacji, która doprowadzi do wygranej umowy. Musisz zdiagnozować problem przed przepisaniem rozwiązania. Pomyśl więc o swoim zakazie odkrycia jako o badaniu lekarskim sesji terapii. Pomóż klientowi zrozumieć i wyrazić swoje obawy, a będą bardziej otwarci na twoje „leczenie”.

Czy możesz to uskrzydlić? Jasne, ale za każdym razem nie zadziała. Co gorsza, nie będziesz w stanie powiedzieć, co poszło nie tak (lub dobrze) i skalować swój sukces. Właśnie dlatego musisz opracować framework wywoławczy.

Możesz użyć dowolnego z popularnych akronimów (Meddic, przyprawiony lub potężny), ale będziesz mieć więcej szczęścia, opracowanie rutyny, która działa dla Twojego rynku, biznesu i grupy docelowej. Jesteśmy tutaj, aby pomóc Ci dokładnie to zrobić.

Wprowadzenie 5-etapowych ram odkrycia

Proces odkrywania sprzedaży dotyczy klienta. Powinny być przedmiotem rozmowy od początku do końca.

Celem odkrycia nie jest mówienie o swoim produkcie. To pozwolić kupującemu mówić o swoich problemach, potrzebach, obawach i bólach. To właśnie chcesz odkryć. Mając to na uwadze, przejdźmy do pięciu kroków, jakie trzeba tam dostać.

Krok 1. Przygotuj plan gry

Im więcej wiesz o ołowiu, tym bardziej skuteczne będzie twoje odkrycie.

Zbadaj firmę i osobę, z którą będziesz rozmawiać. Sprawdź konta strony internetowej i profesjonalnej sieci (lub Facebook i Instagram) oraz przejrzyj swoje e -maile, przeszłe połączenia i wszelkie inne informacje.

CRM mogą być szczególnie pomocne w tej części, ponieważ automatycznie wydobywają, organizują i przechowują dane rekordów oraz zapewniają widok ptaka dla każdego kontaktu lub partnera .

Przygotowanie to dużo pracy, ale opłaci się, kiedy:

  • Zrozum rolę kupującego w procesie decyzyjnym
  • Wykorzystaj wzajemne połączenia, zdarzenia, produkty
  • Połącz się na poziomie osobistym poprzez wspólne zainteresowania lub hobby
  • Użyj tego samego języka i przełóż rozmowę za pomocą misji i wartości firmy
  • Cytować odpowiednie statystyki, studia przypadków i przypadki użycia istotne dla konkretnych potrzeb
  • Zbuduj zaufanie i rozwinąć reputację profesjonalisty, oszczędzając czas klienta

Oprócz badań twoje przygotowania powinny obejmować planowanie połączenia i wysyłanie programu, kwestionariusza lub pomocnych dodatkowych materiałów. Pamiętaj, aby skontaktować się dzień przed telefonem, aby potwierdzić czas i program i zapewnić obecność wszystkich.

Krok 2. Wprowadź program

Jeśli kupujący błaga z rozmowy lub pyta o cenę przed rozłączeniem, to dlatego, że inni przedstawiciele handlowi ich zawiodli.

Aby zobaczyć korzyści z twojego połączenia, zacznij od PPO:

  • Zamiar.Jaki jest główny cel twojego wezwania dla kupującego? Przykład: „Naszym celem na dziś jest zobaczenie, jakie są twoje największe problemy i jak możemy pomóc w ich przezwyciężeniu”.
  • Plan.Jak długo potrwa połączenie i co zamierzasz omówić? Przykład: „Porozmawiamy o twoich procesach biznesowych, największych problemach i dostosujemy je do naszych ofert. Odpowiem również na każde z twoich pytań i określę kolejne kroki”.
  • Wynik.Jaki jest pożądany rezultat połączenia? Przykład: „Pod koniec tego połączenia możemy omówić, czy nasz produkt dobrze pasuje do Twojej firmy i zaplanować następne połączenie lub demo”.

To szybkie wprowadzenie zajmuje tylko minutę lub dwie i zapewnia, że ​​wszyscy są na tej samej stronie na początku. Poza tym pozwala kupującemu wiedzieć, czego się spodziewać i daje wystarczająco dużo czasu, aby dostać się do właściwego umysłu dla reszty połączenia.

Krok 3. Zdiagnozuj problem

Właśnie tam pojawiają się twoje pytania. Ale nie przekształcaj odkrywania sprzedaży w przesłuchanie, ponieważ Twoim zadaniem jest prowadzenie kupującego i sprawienie, by zastanowili się nad pytaniami, które zignorowaliby inaczej.

Istnieje wiele podejść do procesu odkrywania w sprzedaży, takich jak Spin (sytuacja, problem, implikacja i potrzeba), Bant (budżet, autorytet, potrzeby, harmonogram) lub Meddic (wskaźniki, nabywca ekonomiczny, kryteria decyzyjne, proces decyzyjny, zidentyfikowany ból oraz mistrzowie i/lub konkurenci). Ale w istocie musisz nauczyć się trzech rzeczy:

  • Zamiar.Jaki jest główny cel twojego wezwania dla kupującego? Przykład: „Naszym celem na dziś jest zobaczenie, jakie są twoje największe problemy i jak możemy pomóc w ich przezwyciężeniu”.
  • Plan.Jak długo potrwa połączenie i co zamierzasz omówić? Przykład: „Porozmawiamy o twoich procesach biznesowych, największych problemach i dostosujemy je do naszych ofert. Odpowiem również na każde z twoich pytań i określę kolejne kroki”.
  • Wynik.Jaki jest pożądany rezultat połączenia? Przykład: „Pod koniec tego połączenia możemy omówić, czy nasz produkt dobrze pasuje do Twojej firmy i zaplanować następne połączenie lub demo”.

Ten etap ma dwa gole. Po pierwsze, otrzymujesz cenne informacje o perspektywie i kwalifikujesz je do decyzji, czy warto spędzić czas. Po drugie, angażujesz emocje kupującego i budujesz połączenie i zaufanie.

Uwaga dodatkowa: możesz również pójść przeciwną drogą i poprosić klienta o wyobrazanie sobie ich największego, najbardziej ambitnego celu i podekscytował go. Następnie możesz grać w strachu przed osiągnięciem tego idealnego stanu.

Krok 4. Burza mózgów roztwór

Gdy będziesz mieć klienta, w którym chcesz go emocjonalnie, przedstaw wartość, jaką przynosi Twoja oferta i jak może złagodzić ich ból.

Pamiętaj : funkcje nie sprzedają; Rozwiązania robią.

Zamiast wymieniać każdą korzyść, którą oferuje Twój produkt, pozwól klientowi uznać wartość, jaką rozwiązanie przyniesie do ich działalności.

Na tym etapie możesz przejść od emocjonalnej do racjonalnej argumentacji. Zapewnij studia przypadków, obliczenia ROI i inne dane w celu wsparcia procesu myślenia klienta. Ale upewnij się, że zajmują się konkretnymi problemami i problemami, które omówiłeś w poprzednim kroku. I nie przekształcaj rozmowy w skok sprzedaży. Musisz słuchać więcej niż mówisz, nawet na tym etapie rozmowy.

Na tym etapie historie są szczególnie cenne. Wszyscy czytają recenzje, więc wykorzystują je. Pokaż perspektywę, że jeden z twoich istniejących klientów miał podobne problemy i że rozwiązali je z twoją pomocą. To pokazuje, że kupujący pracowałeś w ich branży, pozwalając im połączyć kropki i podejść do właściwej decyzji bez wymuszania sprzedaży.

Krok 5. Zamknij w następnym kroku

Odkrycie procesu sprzedaży nie kończy się w umowie wygranej.

Realistycznie jest to tylko pierwszy z wielu kroków, które musisz podjąć, aby przekonwertować prowadzenie. Możesz jednak je „mikro blokować” i skłonić do dalszego spadku ścieżki sprzedaży. Na przykład możesz zaplanować kolejne połączenie, aby porozmawiać z decydentami lub zaplanować demo, aby zaprezentować funkcje w celu rozwiązania omawianych problemów.

Poprowadź szybkie podsumowanie rozmowy, podkreślając krytyczne punkty bólu i sugerując rozwiązanie. Przykład: „Zgadzamy się więc, że skalowanie zespołu sprzedaży nie przyniesie więcej zamkniętych ofert. Zamiast tego możesz użyć naszego CRM, aby zminimalizować zadania administracyjne i zmaksymalizować konwersje. Znajdźmy w przyszłym tygodniu na demo, a przechodzę cię przez nasz proces wdrażania”.

Alternatywnie możesz zakończyć połączenie z szybką 5-minutową rutyną, aby zablokować w przyszłości:

  1. Potrzebujesz (chcesz kupić?). Nikt nie przekształca 100% potencjalnych klientów. Dlatego ważne jest, aby potwierdzić, że perspektywa jest potencjalnie zainteresowana twoim rozwiązaniem. Zapytaj ich, czy jest jakiś sens inwestowania czasu i wysiłku w dodatkowe połączenia. Możesz być bezpośredni i uczciwy, ale unikaj nacisku na kupującego, ponieważ zamiast tego możesz go odwrócić.
  2. Oś czasu (kiedy chcesz kupić?). Skorzystaj z tego, czego nauczyłeś się przez cały czas, aby oszacować harmonogram. Na przykład niektórzy klienci mogą potrzebować poczekać na następny okres budżetu, aby uzyskać zgodę na wydatki. Wcześniejsze poznanie potencjalnej osi czasu pomoże Ci zaplanować następujące kroki.
  3. Kolejne kroki (jak chcesz kupić?). Zamiast zapytać kupującego o kolejne kroki, zasugeruj im. Skieruj je w kierunku kolejnego etapu lejka sprzedaży, ale uwzględnij to, co odkryłeś i odpowiedź na poprzednie pytanie.

To nie jest linia mety dla frameworka Discovery. W miarę postępu umowy odwiedzaj swoje rekordy i przeanalizuj, co zadziałało, a co nie. Nieudane rozmowy mogą być jeszcze bardziej pouczające niż udane sesje, ponieważ można zidentyfikować błędy i uczyć się od nich w przyszłości. Dodanie do bazy wiedzy o odkryciu po każdym połączeniu pomoże ci w ciągłym poprawie wyników, zwiększyć wskaźniki konwersji i oferty zamknięte.

10-punktowa lista kontrolna połączeń

Oto szybkie podsumowanie tego, co sprawia, że ​​udane odkrycie wezwania:

  • Badasz firmę.
  • Otwierasz za pomocą programu: twój cel, plan i pożądany wynik.
  • Zadajcie otwarte pytania, aby dowiedzieć się o obecnej sytuacji klienta.
  • Używasz pytań „typowo”, aby zidentyfikować punkty bólu.
  • Odkrywasz historie, które podkreślają ból klienta.
  • Omawiasz potencjalne rozwiązania problemu i znajdujesz wartość.
  • Udostępniasz odpowiednie dane, przypadki użycia i inne informacje, aby wyrazić uwagę.
  • Kwalifikujesz prowadzenie przed końcem połączenia.
  • Potwierdzasz i blokujesz następne kroki zgodnie z lejkiem sprzedaży.
  • Analizujesz wynik odkrywania i wykorzystujesz spostrzeżenia, aby ulepszyć swoje ramy.

Wniosek

Chociaż odkrycie sprzedaży jest często pomijane, jest to kluczowy pierwszy krok do budowania silnych relacji z klientami i położenia podstaw do wygrania umowy w przyszłości.

Zamiast pozostawić odkrycie przypadkowi, opracuj ustrukturyzowaną rutynę za pomocą naszego pięciostopniowego procesu. Pamiętaj, aby przygotować się na połączenie i otwartą mocną, z jasnym celem i programem. Niech rozmowa ewoluuje naturalnie, ale delikatnie poprowadzi ją od głównych punktów do potencjalnych rozwiązań. I pamiętaj, aby potwierdzić kolejny krok w kierunku zamknięcia umowy.

Masz to!