Jak stworzyć zabójczą ofertę sprzedaży (i czego unikać)

Ta wstępna oferta sprzedaży jest jedną z najważniejszych części zamknięcia tej transakcji. Ale co jest potrzebne, aby stworzyć zwycięską ofertę sprzedaży?

Przyjrzymy się, czym jest prezentacja sprzedaży, dlaczego jest tak ważna, jak samemu ją stworzyć i jakie są najczęstsze błędy w prezentacji sprzedaży, których należy unikać.

Co to jest prezentacja sprzedaży i dlaczego jej prawidłowe wykonanie jest tak ważne?

Prezentacja sprzedaży to miejsce, w którym sprzedawca wyjaśnia, czym jest firma lub produkt i dlaczego jest korzystna. Może to odbywać się na przykład przez telefon, podczas spotkania twarzą w twarz lub na pokazie slajdów. Spójrz na to tak:

Hak : Twoja oferta sprzedaży. 🎣

Linia : pielęgnowanie i edukacja leadów. 🎣

Sinker : zamknij tę umowę. 🎣

Twoja wstępna oferta sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla przyciągnięcia uwagi – i zainteresowania – potencjalnego klienta. Przy złej ofercie sprzedaży jest mało prawdopodobne, że dostaniesz kolejną szansę. Ale dzięki zwycięskiej prezentacji sprzedażowej albo szybko przesuniesz ich w dół ścieżki, albo staniesz się osobą, do której zadzwonią, gdy nadejdzie właściwy moment.

Co zatem składa się na zwycięską ofertę sprzedaży? Przejdźmy przez 6 głównych kroków.

6 sposobów na wygraną sprzedaż

Oto 6 sposobów, aby upewnić się, że Twoja oferta sprzedaży jest na dobrej drodze do sukcesu (i konwersji klientów…).

1) Zbadaj swoją perspektywę

Jeśli jest jedna rzecz, której nie będziemy się nudzić, to jest to „zbadaj swoją perspektywę”. I mamy to na myśli. Zanim pomyślisz o tym, jak napisać ofertę sprzedaży, zbadaj swojego potencjalnego klienta (tak, to już trzeci raz) na wszelkie możliwe sposoby, zanim podniesiesz telefon, wejdziesz do sali konferencyjnej lub dołączysz do rozmowy Zoom.*

Przez badanie rozumiemy zarówno firmę, jej cele, a może nawet wady, ale także osobę lub osoby, z którymi rozmawiasz. Zastanów się, dlaczego i jak Twój produkt lub rozwiązanie odnosi się do nich i jak możesz zbudować z nimi kontakt, ponieważ najlepiej byłoby, gdyby nie była to ich ostatnia rozmowa z Tobą.

*uwzględniono wszystkie odpowiedniki – nie ujdzie Ci to na sucho.

2) Zrób to o nich

To ładnie prowadzi nas do tej sekcji: spraw, aby ta oferta sprzedaży dotyczyła ich. Wykorzystaj swoje badania, aby dostosować i spersonalizować każdą prezentację, którą przeprowadzasz, tak aby była ona specyficzna i odpowiednia dla każdego potencjalnego klienta. Realistycznie będzie ich obchodzić tylko to, w jaki sposób mogą skorzystać z Twojego produktu – reszta może zostać (/prawdopodobnie zostanie) zapomniana.

Jedną rzeczą, która przeniesie Twoje badania i personalizację na wyższy poziom, są dane . Dane, które dowodzą, że Twój produkt działa w dostarczaniu rozwiązania konkretnego problemu lub potrzeb klienta.

„Skąd bierzemy dane?”, słyszymy, jak pytasz. Odpowiedź = Analiza sprzedaży w podobnej sieci .

Chociaż wydaje się, że są to dane, których nie powinieneś widzieć, w rzeczywistości są one całkowicie legalne i wcale nie przerażające. Sam zobacz.

Powyżej znajduje się nasz generator leadów, w którym możesz zobaczyć system filtrów po lewej stronie, dzięki któremu możesz mieć pewność, że widzisz strony internetowe, które spełniają specyfikacje twojego idealnego profilu klienta (ICP), na przykład idealne firmy, dla których rozwiązujesz problemy. Może to obejmować rodzaje branży, wielkość firmy, lokalizację firmy, natężenie ruchu, strony internetowe o szybko rosnącym ruchu – prace. Nazwij to, nasz filtr to ma.

Następnie masz bezczelną kartę Kontakty u góry. „Bezczelny” tylko dlatego, że oszczędza dużo czasu na przeszukiwaniu sieci na wiele sposobów w celu znalezienia adresu e-mail . Robimy to za Ciebie. Znajdziesz tu również informacje kontaktowe dla różnych ról w firmie, co jest pomocne, jeśli Twoja prezentacja jest skierowana do dyrektora generalnego, dyrektora finansowego lub dyrektora technicznego.

Jakby tego było mało, możesz w pełni wykorzystać nasze narzędzie Generatora wniosków . Zapewnia dostęp do danych witryny internetowej każdego z potencjalnych klientów i ich konkurentów , umożliwiając ✨ podrasowanie tej prezentacji ✨ za pomocą tego niezwykle ważnego elementu personalizacji – tak, pomagając Ci zrobić to z myślą o nich i o tym, jak rozwiązujesz ich problemy. problemy.

3) Porzuć żargon

„Rozmawianie” niekoniecznie oznacza „chodzenie” w tej sytuacji. W rzeczywistości może być odwrotnie. Używanie mylącego lub złożonego języka, którego Twoi potencjalni klienci mogą nie rozumieć – lub nawet żargonu sprzedażowego, który Twoi potencjalni klienci słyszeli zbyt często – może skierować ich w innym kierunku.

Staraj się mówić prosto i na temat, ale także w sposób konwersacyjny. To najlepszy sposób na zaangażowanie i edukację potencjalnych klientów oraz zachęcenie ich do dowiedzenia się więcej o tym, co masz do zaoferowania.

4) Zaoferuj rozwiązanie lub lepszą drogę naprzód

Oferując rozwiązanie lub lepszą drogę naprzód, naprawdę utrudniasz im odmówienie. Wyobrażać sobie:

Ty : „Mogę znacznie ułatwić Ci życie i zwiększyć przychody jako firma”

Twoja perspektywa : „Nie, jestem dobry – dziękuję”

To oferta, którą trudno odrzucić. Oczywiście, napotkasz zastrzeżenia co do ceny, aktualnych lub konkurencyjnych rozwiązań lub innych szczegółów technicznych, ale dzięki dobrej prezentacji i prezentacji możesz udowodnić, że Twój produkt jest warty. Kto może odmówić łatwiejszego życia lub większych dochodów?

5) Przewiduj obiekcje, zanim się pojawią

Wychodząc z tego, musisz rozważyć wszystkie potencjalne zastrzeżenia, zanim jeszcze przedstawisz ofertę. Pomyśl o rzeczach, których potencjalny klient może się obawiać: kosztach, integracjach, odejściu od obecnego dostawcy, przegapieniu ofert konkurencji, ogólnym obciążeniu pracą, zmianach .

Przygotowując się na potencjalne obiekcje, unikasz wahań i pokazujesz, jak bardzo jesteś pewny swojego produktu. Zaufanie i pewność to rzeczy, które błyszczą przed twoimi potencjalnymi klientami, pomagając im przezwyciężyć wszelkie wątpliwości.

Idealnie byłoby, gdyby Twoja prezentacja obejmowała te obiekcje, zanim potencjalny klient zdąży o nie zapytać – a nawet pomyśleć. Na przykład zawsze sugerujemy umieszczenie w talii slajdu mówiącego o konkurencji . Daje ci to możliwość wyniesienia swojej firmy ponad resztę i wskazania swojej niszy lub USP – być może w sposób bardziej naturalny niż walka z obiekcjami.

5) Nakreśl kolejne kroki

Zgadza się, przedstawiłeś zabójczą ofertę sprzedaży, a teraz kończysz rozmowę z potencjalnym klientem.

Co teraz?

Daj im mapę drogową.

Nakreślenie kolejnych kroków dla potencjalnego klienta jest częścią pielęgnowania leadów i tworzy poczucie wzajemnego zaangażowania. Może to być kolejna rozmowa telefoniczna kilka dni później, a nawet odprawa przed rozpoczęciem okresu próbnego dla Twojego produktu lub wspólnej pracy. Poinformuj potencjalnego klienta, czego (i kiedy) się spodziewać.

6 typowych błędów w prezentacji sprzedaży, których należy UNIKAĆ

Jeśli jesteś bardziej zmotywowany przez negatywy, trafiłeś we właściwe miejsce. Oto 6 rzeczy, których należy unikać podczas prezentacji sprzedaży – i założę się, że wszyscy możecie odnieść się do co najmniej jednej z nich w swoim przeszłym doświadczeniu.

1) Za dużo informacji

Kiedy przekazujesz wiele informacji naraz, a czasem na tematy, których potencjalny klient nie do końca zrozumiał, na pewno stracisz jego zaangażowanie. Rozpiętość uwagi to zabawna rzecz, a rzucanie w nią mnóstwem nowych, trudnych do przyswojenia informacji nikomu nie pomoże.

Oto gorąca wskazówka: rozbij to.

Powinieneś nie tylko używać prostego i konwersacyjnego języka, ale także sprawić, by Twoja oferta była strawna, dzieląc ją na niezbędne elementy. Zaoszczędź sobie czasu, zadając klientowi pewne pytania i pamiętaj, rób dobrze swoją prezentację, a przejdziesz do rundy 2. Ding, ding, ding. 🥊

2) Odrażający czat

Nie mów tego, nie mów tego, nie mów tego… „Nisko wiszący owoc”.

Rozmawialiśmy o porzuceniu żargonu w sekcji rzeczy do zrobienia i chłopcze, naprawdę tak myślimy. Konwersacyjny ton zaprowadzi Cię o wiele dalej niż twarda sprzedaż. I jedna tradycyjna cecha trudnej sprzedaży? Hasła sprzedażowe.

Chociaż mogły działać już dawno temu, kiedy w dzisiejszych czasach ludzie mogą je dostrzec z odległości mili. Problem z nadużywanymi zwrotami – szczególnie jeśli chodzi o sprzedaż rzeczy – polega na tym, że mogą szybko wydawać się nieszczere, odbierając autentyczność i wiarygodność.

Bycie przystojnym i relatywnym jest o wiele lepszą drogą do obrania. I nie zapomnij o tym następnym razem, gdy zetkniesz się z potencjalnym klientem. (Żartuję).

3) Zachowanie ogólnikowe

Ogólna lub szeroka oferta sprzedaży nigdzie Cię nie zaprowadzi. Bądźmy szczerzy, Twoja oferta sprzedaży nie będzie interesująca, dopóki nie wyjaśnisz, dlaczego powinna ich zainteresować. Spraw, by było to warte czasu twojego potencjalnego klienta, w przeciwnym razie szybko się wycofa.

Właśnie dlatego badanie potencjalnego klienta wraz z danymi na jego poparcie jest tym, co stanowi zwycięską ofertę sprzedaży. Dostrzegasz problem lub punkt zapalny i zapewniasz konkretne rozwiązanie. To nie do pomyślenia, naprawdę.

4) Brak efektów wizualnych

Innym sposobem na zaszkliwienie oczu potencjalnych klientów jest za dużo tekstu lub za dużo gadania. Rozmawialiśmy o podziale Twojej oferty lub prezentacji na łatwe do strawienia części, a inną skuteczną metodą jest włączenie elementów wizualnych.

przez GIPHY

Zdjęcia 📷, wykresy 📈, wykresy kołowe 🥧, filmy 📹 – hej, nawet GIF-y – przedstawią wszystkie ważne informacje o Twoim produkcie w zabawny i wciągający sposób (oszczędzając oddech). Te wizualizacje doskonale nadają się również do wspierania sprzedaży w Twoim zespole, a także jako zabezpieczenie przypominające klientom, którzy są na dalszym etapie ścieżki.

5) Nie zostawiasz sobie wystarczająco dużo czasu

Złóżmy więc cały proces prezentacji sprzedaży. Masz swój okres badań, wyszukiwanie danych, synchronizację dziennika i perspektywę do przekonania. Wszystko to wymaga czasu – i żadnego z tych punktów nie należy spieszyć, aby uzyskać solidną (i możliwą do utrzymania) przewagę.

Rozumiemy – czas jest cenny, podobnie jak cele. Aby pomóc, są rzeczy, które możesz zrobić, aby przyspieszyć niektóre z tych procesów, używając Podobneweb jako narzędzia to jedno.

Po pierwsze, możesz znaleźć potencjalnych klientów (tak, w tym dane kontaktowe), którzy spełniają specyfikacje „idealnego nabywcy” Twojego produktu – takie jak rodzaj firmy, wielkość firmy, lokalizacja itd. – a następnie możesz znaleźć informacje na temat tych konkretnych potencjalnych klientów i wydajność ich strony internetowej.

6) Granie (lub po prostu bycie) trudne do zdobycia

Możesz być zajęty, ale musisz być jak najbardziej dostępny dla każdego ze swoich potencjalnych klientów. To wszystko jest częścią procesu lead nurturing.

Niektórzy mogą bez przerwy wysyłać Ci wiadomości e-mail i prosić o spotkania, o innych możesz nie słyszeć aż do następnego zaplanowanego spotkania.

Nie są twoim jedynym klientem ani potencjalnym klientem, ale musisz sprawić, by tak to wyglądało. Niezależnie od tego, czy pada deszcz, czy świeci słońce, aby pomóc w ich pytaniach lub zapytaniach, a odniesiesz korzyści (i, miejmy nadzieję, prowizję).

Przykłady prezentacji sprzedaży

Niektóre z najlepszych przykładów ofert sprzedaży uwzględniają obie te listy i dowodzą również świetnych wyników. A czy jest lepszy sposób, aby to udowodnić niż poprzez filmy z Shark Tank?

Napoje beatboxowe

Trzymanie się naszego całego punktu „pewność siebie jest kluczowa” to ten przykład z Beatbox Beverages. Wino owocowe w pudełku o neonowym smaku jest przeznaczone dla młodszych osób pijących niż typowe wino w pudełku. Kiedy trzej współzałożyciele weszli do Shark Tank z prośbą o 250 000 $ za 10% udziałów w firmie i nie dostali ofert, których szukali, nie poddali się.

Co się stało?

Jeden z rekinów poprosił współzałożycieli o złożenie kontroferty. Przedstawiciel firmy zrobił to z łatwością i pewnością siebie, proponując fajny milion dolarów za jedną trzecią firmy. Wynik? Rekin zgodził się i umowa została zawarta.

Co jest na wynos?

Współzałożyciele byli gotowi do kontroferty z ufnością. Bycie przygotowanym na różne reakcje może pomóc Ci komunikować się z pewnością siebie i zachować zwinność, aby upewnić się, że Twoja prezentacja wyląduje.

Żeberka bez kości Bubba

Ta przepełniona sercem prezentacja pokazuje nam siłę emocji i sposób, w jaki mogą one wpłynąć na Twoją sprzedaż.

Al „Bubba” Baker założył firmę dostarczającą żeberka bez kości i wstępnie ugotowane. Kluczem do prezentacji Bakera było to, że odłożył żargon na bok i przemówił do emocji rekina, wyjaśniając swój problem. Uwielbiał jeść żeberka, ale jego żona z trudem je dla niego robiła. Był bałagan i trwało to długo, a ona nie chciała się tym zajmować.

Rekiny połączyły się z tą ofertą sprzedaży (trudno tego nie zrobić z tak przekonującą osobowością), a Baker zapewnił inwestycję w wysokości 300 000 USD w prawa licencyjne oraz 30% udziałów w firmie.

Co jest na wynos?

Być prawdziwym. Bądź sobą. A co najważniejsze, wykorzystaj emocje odbiorców.

Więcej przykładów ofert sprzedaży

Aby zobaczyć więcej najbardziej imponujących (i odnoszących sukcesy) prezentacji sprzedażowych, które widzieliśmy w programach takich jak Shark Tank i Dragon's Den, sprawdź nasz ostatni post na temat 6 zwycięskich ofert sprzedaży (i dlaczego działają) .

Co robić, a czego nie robić w sprzedaży

A więc już masz – co sprawia, że ​​oferta sprzedaży jest dobra… a co zła. Być może warto dodać tę stronę do zakładek, abyś mógł sprawdzić siebie i swój materiał promocyjny, aby upewnić się, że nie popełnisz przypadkowego potknięcia. 📑

I pamiętaj, to nie musi być harówka. Istnieje kilka bardzo pomocnych narzędzi, które mogą znacznie ułatwić…

Często zadawane pytania

Jak rozpocząć prezentację sprzedażową?

Badania są kluczowe, jeśli chodzi o tworzenie oferty sprzedaży. Powinno to obejmować szeroko zakrojone badania dotyczące tego, co sprzedajesz i firmy, której to sprzedajesz, ale także badania przykładów sprzedaży i taktyk inspiracji (i eksperymentów).

Jakie są przykłady ofert sprzedaży?

Stanowiska sprzedaży mogą się znacznie różnić, w zależności od firmy i sprzedawcy. Sprawdź powyższą sekcję, aby znaleźć inspirujące przykłady zwycięskich ofert sprzedaży.

Jakie są taktyki sprzedaży?

Chociaż omówiliśmy 6 ważnych czynników udanej prezentacji sprzedaży, istnieje więcej taktyk prezentacji sprzedaży , które możesz odkryć.