Jak rozwalić kolejną prezentację sprzedażową [15 porad i wskazówek]

Prezentacje sprzedażowe to zdecydowanie część sprzedaży B2B typu „kochaj albo nienawidz”.

Niektórzy ludzie uważają się za „urodzonych prezenterów”, uwielbiają pracować nad programem PowerPoint i cieszyć się każdą chwilą tego doświadczenia.

Inni boją się tego jak wizyty u dentysty.

Na szczęście budowania i przedstawiania skutecznych i naprawdę świetnych prezentacji sprzedażowych można się nauczyć.

W tym artykule omówimy wszystko, od zupy po orzechy: niezbędne slajdy, wskazówki dotyczące prezentacji sprzedaży i przykłady, które pomogą Ci zniewolić potencjalnych klientów i sfinalizować transakcję.

OK, najpierw podstawy. Czym jest prezentacja sprzedażowa?

Mówiąc najprościej, prezentacja sprzedażowa to zbiór slajdów, który opowiada historię za pomocą elementów wizualnych i tekstu.

W połączeniu z narracją sprzedawcy (osobiście lub za pośrednictwem wideo) ma na celu przekazanie propozycji wartości produktu lub usługi i ostatecznie przekształcenie potencjalnych klientów w płacących klientów.

Udana prezentacja sprzedażowa rezonuje z aktualnymi potrzebami i wyzwaniami potencjalnego klienta i pozycjonuje Twoją firmę jako idealne rozwiązanie. Oto świetna struktura dla jednego:

Znajomość tej formuły pozwoli Ci wyprzedzić niektórych konkurentów. Ale chcesz ich wszystkich pokonać (oczywiście).

Jak więc stworzyć zabójczą prezentację sprzedażową? Podzielmy to na slajdy.

Jakie slajdy składają się na dobrą prezentację sprzedażową?

1. Slajd okładkowy

Wiele osób popełnia błąd, tworząc ogólny slajd na okładkę dla swojej talii sprzedaży. To duże marnotrawstwo cennych nieruchomości. W końcu to twoje pierwsze wrażenie.

Slajd pierwszy nie będzie sam w sobie decydujący, ale może zacząć docierać do twojego głównego punktu – twojej wartości.

Udawaj przez chwilę, że Twoja firma nazywa się Projector i sprzedaje oprogramowanie do zarządzania projektami firmom korporacyjnym. Jeśli potencjalnym klientem jest Acme Corp, zastanów się, jak przekonująco brzmi następujący tekst:

Od razu zasugerowałeś niektóre korzyści i doceniłeś zalety swojego oprogramowania, zanim dotarłeś do pierwszego „prawdziwego” slajdu prezentacji PowerPoint.

Więc masz uwagę swojego potencjalnego klienta. Dobra robota. Oprzyjmy się na tym.

2. Slajd kontekstowy

Na tym slajdzie chcesz przygotować scenę z informacjami na temat trendów i punktów nacisku, które pobudzają zmiany na rynku potencjalnego klienta.

W tym miejscu zaczynasz budować napięcie, a co za tym idzie zainteresowanie.

Tak jak na początku kryminału, gdzie każdy szczegół wydaje się być wskazówką, że wkrótce wydarzy się coś dramatycznego, informacje, które podasz na slajdzie kontekstowym, powinny wskazywać na bolesne punkty, które dotkniesz w następnej kolejności.

Slajd kontekstowy może zawierać następujące fragmenty:

• Praca staje się coraz bardziej zdalna i rozproszona
• Współpraca odbywa się między krajami i kontynentami
• Wraz ze wzrostem tempa pracy i wzrostem konkurencji, spowolnienie nie wchodzi w grę, jeśli chcesz odnieść sukces.

3. Problem przesuwa się

Następnie poświęć kilka slajdów prezentacji sprzedażowej na omówienie problemu lub kluczowego problemu.

Będziesz potrzebować więcej niż jednego slajdu, aby to zrobić, ponieważ problemy — zwłaszcza duże, krytyczne dla biznesu — są złożone i wzajemnie powiązane.

Co więcej, potencjalni klienci często nie dostrzegają pełnego zakresu lub głębi problemów, których doświadczają (mogą być zbyt zajęci skupianiem się na codziennych sprawach).

Zgodnie z zasadą niechęci do strat, ludzie będą pracować dwa razy ciężej, aby uniknąć straty, niż aby uzyskać korzyść. Malując obraz problemów, z jakimi boryka się potencjalny klient i z którymi będzie się borykać w przyszłości, możesz zmotywować go do poszukiwania rozwiązania.

Przyjrzyjmy się temu przez pryzmat naszej fikcyjnej firmy, Projector.

Oczywiście, Twój potencjalny klient wie, że obecnie nie ma dedykowanego oprogramowania do zarządzania projektami. Mogą wiedzieć, że ich zespołom i działom trudno jest śledzić pracę lub informować o postępach, ale czy w pełni rozumieją, w jaki sposób te rzeczy wpływają na produktywność?

Czy wiedzą, ile godzin ich zespoły tracą każdego tygodnia, miesiąca i roku z powodu niskiej produktywności? Czy powiązali, w jaki sposób zmniejszona produktywność prowadzi do mniejszych dochodów? I wreszcie, w miarę jak praca zdalna i hybrydowa wciąż podbija świat, w jaki sposób niepotrzebne spotkania i nadmiar aplikacji komunikacyjnych mogą pogorszyć sytuację?

Masz pomysł.

Jasno zilustruj problem

Wyzwania, które opisujesz, mogą być duże, chaotyczne i złożone. Ale twoje slajdy nadal muszą być zwięzłe i strawne.

Nie przeciążaj slajdów tekstem (pamiętaj, że są one wizualną pomocą do mówienia, a nie przeformatowanym raportem).

Wybierz najistotniejsze informacje i zilustruj je w logiczny, jasny sposób.

Tworząc slajdy problemu, pamiętaj o następujących wskazówkach:

• Skoncentruj się na najmocniejszych (najbardziej bolesnych) punktach: Twoim celem jest wydestylowanie sieci problemów na kilka podstawowych przykładów.
• Użyj liczb i danych : połącz każdy główny problem z namacalnymi stratami, takimi jak przychody, koszty kapitału ludzkiego, odejście klientów itp.
• Narysuj wymowny obraz: pomyśl o wykresach, wykresach, statystykach i obrazach.

4. Slajd „godna pozazdroszczenia przyszłość”.

Właśnie nakreśliłeś świat bólu (zarówno obecny, jak i przyszły). Teraz nadszedł czas, aby namalować obraz lepszego świata – świata, w którym te problemy już nie istnieją dla twojego potencjalnego klienta.

W tej „co by było, gdyby”, bezbolesnej przyszłości, Twój potencjalny klient wyeliminował swoje straty. Są szczęśliwi i dobrze im się żyje.

Slajd może na przykład zapytać:

Stamtąd dostarczaj rozwiązania, które udowodnią, że jest to naprawdę możliwe.

Projektor umożliwia:

• Scentralizowana komunikacja w celu wyeliminowania niepotrzebnych połączeń wideo, wątków e-mail i wiadomości tekstowych
• Wizualny sposób monitorowania postępów i identyfikowania wąskich gardeł, aby nic Cię nie spowalniało
• Jedno źródło prawdy dla wszystkich Twoich zasobów i elementów dostarczanych, dzięki czemu nigdy nie musisz szukać najnowszej wersji
• Przepływy pracy, które można dostosować do potrzeb każdego projektu

Chcesz zaszczepić prawdziwe poczucie tęsknoty za wszystkimi tymi korzyściami. Może to pomóc w podjęciu ostatecznej decyzji o zakupie.

5. Zjeżdżalnia mostowa

Następna w Twojej ofercie sprzedaży jest zjeżdżalnia mostowa. Ten slajd przedstawia drogę do świata bez problemów. To krótki, przejściowy slajd, który łączy godną pozazdroszczenia przyszłość z Twoim rozwiązaniem.

Zjeżdżalnia na moście to świetna okazja, aby włączyć pierwszy kontakt z zasadą społecznego dowodu słuszności.

Dowód społeczny został opisany jako „zjawisko psychologiczne i społeczne, w którym ludzie kopiują działania innych, jeśli nie są pewni, jak się zachować”.

W przypadku sprzedaży oznacza to wykazanie, że ktoś istotny dla potencjalnego klienta (np. bliski konkurent lub szanowany przez niego lider kategorii) osiągnął prawdziwą wartość z Twojego rozwiązania. Implikacja jest taka, że:

• Twoja perspektywa też może
• Jeśli tego nie zrobią, stracą rzeczywistą przewagę konkurencyjną

To ożywa dzięki wycenie klienta, statystykom i/lub pełnemu studium przypadku, w jaki sposób klient poprawił wskaźniki biznesowe podczas korzystania z Twojego rozwiązania.

Na przykład:

Następnie będziesz chciał dołączyć oświadczenie, które zachęci potencjalnego klienta do wzięcia udziału w tym sukcesie.

6. Rozwiązanie ślizga się

Podobnie jak w przypadku slajdów problemowych, w prezentacji handlowej warto umieścić więcej niż jeden slajd poświęcony opisowi rozwiązania.

Pierwszy slajd z rozwiązaniem powinien zawierać krótkie, jasne wyjaśnienie, do czego służy Twój produkt lub usługa.

Prawdopodobnie nie będzie to pierwszy raz, gdy potencjalny klient usłyszy o Twojej ofercie, więc nie ma potrzeby omawiania każdego szczegółu.

Spróbuj sprowadzić swój produkt lub usługę, ponieważ odnosi się do unikalnych potrzeb potencjalnego klienta, w jednym do trzech jasnych zdań. Kilka wizualizacji Twojego produktu w akcji może dobrze działać jako ilustracja.

Kolejne slajdy z rozwiązaniami powinny koncentrować się na wartości, jaką Twoja oferta wniesie do potencjalnego klienta. Upewnij się, że Twoja propozycja wartości bezpośrednio wiąże się z „godną pozazdroszczenia przyszłością”, którą wcześniej nakreśliłeś, aby było jasne, że Twoja oferta jest kluczem.

Po raz kolejny dowód społeczny – taki jak referencje i historie klientów z wynikami uzyskanymi od klientów – może podnieść te slajdy z czczych przechwałek do czegoś, czego potencjalny klient będzie musiał usiąść i posłuchać.

„Projector pomógł mojemu zespołowi ograniczyć liczbę e-maili o 70% i wyeliminował potrzebę cotygodniowych spotkań synchronizacyjnych zespołu. Teraz status i postępy wszystkich osób są wyraźnie widoczne dla całego zespołu na platformie Projector”.

Lub:

„Dzięki pełnemu wglądowi w budżety naszych kampanii marketingowych możemy szybko przenosić wydatki i optymalizować nasze kampanie. Tylko w tym kwartale zwiększyliśmy liczbę przychodzących leadów o 200%!”

Gratulacje. To całkiem przekonujące statystyki, nawet jak na fikcyjną firmę.

7. Suwak zamykający

Będziesz chciał zakończyć swoją talię krótkim slajdem, który zawiera mocne stwierdzenie, które pomoże rozpalić poczucie pilności u potencjalnego klienta.

Na przykład możesz zamknąć coś takiego:

Lub:

Wizualizacja pokazująca sukces Twojego rozwiązania, na przykład wykres trendu wzrostowego ilustrujący Twoje wyniki, robi wrażenie.

Jeśli twój ostatni slajd dotyczy zarówno emocjonalnego wpływu rozwiązania problemu, jak i potencjalnych korzyści biznesowych, trafiłeś w sedno.

Twój potencjalny klient nie tylko będzie chciał przestać tracić produktywność, przychody czy cokolwiek innego, co traci, ale będzie chciał czerpać korzyści z Twojej wspaniałej oferty.

(I będą chcieli to zrobić teraz, zanim ich konkurenci całkowicie ich przyćmią).

Potężne szablony prezentacji sprzedażowych, z których można się uczyć

Wyjaśnienia są dobre, a fikcyjne talie są fajne, ale wszyscy wiemy, że uczenie się na przykładzie to najlepszy sposób na zdobycie nowych umiejętności.

Możesz znaleźć przykłady prezentacji sprzedażowych i szablonów PowerPoint rozsianych po całej sieci, ale poniżej specjalnie dla Ciebie oddzieliliśmy ziarno od plew.

Przygotuj się na pożyczkę od najlepszych…

21 niesamowitych przykładowych talii sprzedaży, które gwarantowały zdobycie wpisowego

W tym zbiorze znajdziesz przykłady prezentacji sprzedażowych najlepszych nowoczesnych firm, takich jak Facebook, Uber, Snapchat, Tumblr i Salesforce, a także krótkie opisy, dlaczego każda talia działa.

Być może najbardziej zabawnymi taliami do porównania są te od Microsoft i Reddit. Jak możesz sobie wyobrazić, ludzie, którzy przynieśli ci system Windows, stanowią doskonały przykład eleganckiego, nowoczesnego, korporacyjnego budowania talii. Tymczasem Reddit naprawdę opiera się na osobowości swojej marki z humorem, nastawieniem… i memami. Mnóstwo memów.

9 niesamowitych przykładów prezentacji sprzedaży, które się powiodły

W tym poście przyjrzymy się dziewięciu przykładom udanych prezentacji sprzedażowych, w tym prezentom firm Buffer, Instant i ProdPad.

10 najlepszych prezentacji sprzedażowych, które zainspirują Twoją platformę sprzedażową

Twoja szansa na przejrzenie inspirujących prezentacji sprzedażowych 10 firm, z przykładami z LeadCrunch, Zuora, Keptify i innych.

5 wskazówek dotyczących prezentacji, które pomogą Ci zmiażdżyć Twoją sprzedaż

Po stworzeniu narracji, zbudowaniu zestawu slajdów i nadaniu projektowi eleganckiego wyglądu, nadszedł czas, aby poćwiczyć prezentację.

Nie przegap tego ważnego kroku. Sposób, w jaki przedstawisz ofertę sprzedaży, jest kluczem do zaangażowania, zrozumienia i zainteresowania kontynuacją procesu przez potencjalnego klienta.

Oto pięć wskazówek, które pomogą Ci najlepiej się komunikować.

1. Nie mów zbyt długo

Jeśli chodzi o wybór idealnego czasu trwania prezentacji sprzedażowej, nie ma gwarantowanej zwycięskiej odpowiedzi, ale neuronauki i dane dotyczące wyników sprzedaży sugerują, że trzymanie się poniżej 10 minut jest najrozsądniejsze.

Według badania firmy Gong, w ramach którego przeanalizowano 121 828 internetowych spotkań sprzedażowych, udane prezentacje na spotkaniach wprowadzających trwały średnio 9,1 minuty, podczas gdy przeciętna nieudana prezentacja trwała 11,4 minuty.

Odzwierciedla to badania neurobiologiczne, które wykazały, że ludzka uwaga zaczyna błądzić, gdy słuchacz słyszy pojedynczy głos przez 10 minut.

To jest powód, dla którego Apple nie pozwala, aby jego główne prezentacje trwały dłużej niż 10 minut bez wprowadzania zmian (takich jak przejście na wideo, demo lub po prostu nowy głośnik).

2. Polegaj na danych i spostrzeżeniach

Ta wskazówka jest niezwykle ważna. Pamiętaj o tym zarówno podczas pisania prezentacji, jak i podczas prezentacji.

Jeśli chcesz wpłynąć na decyzję biznesową, nie możesz odwoływać się wyłącznie do emocji. Musisz udowodnić, że istnieje problem i jaki byłby wpływ rozwiązania, używając liczb rzeczywistych.

Możesz użyć niektórych statystyk, które pokażą potencjalnemu klientowi, jak radzą sobie jego konkurenci w odniesieniu do kilku wskaźników, które mają dla niego największe znaczenie. Możesz też zainspirować ich, mówiąc im dokładnie, o ile więcej mogą zarobić, jeśli zamkną z tobą umowę.

Jeśli jesteś w stanie z pewnością przypomnieć sobie jakieś przekonujące, znaczące liczby i wrzucić je ustnie tam, gdzie to konieczne – zamiast tylko czytać je ze slajdu – to również zyska twoją wiarygodność.

3. Spersonalizuj go

Nawet najbardziej perfekcyjna w pikselach prezentacja PowerPoint nie poruszy igły, jeśli wygląda na to, że wykonujesz tylko ruchy.

Kiedy potencjalny klient zobaczy i usłyszy Twoją ofertę, musi mieć wrażenie, że została stworzona specjalnie z myślą o nim – nawet jeśli wiesz, że większość z nich pozostaje taka sama z tygodnia na tydzień.

Przekazywanie istotnych informacji na temat ich działalności to świetny sposób na zrobienie tego. Mogą one odnosić się do ich własnych wyników na rynku, wyników ich konkurentów lub okazji, którą dla nich zauważyłeś.

Idealnie byłoby, gdybyś powiedział im coś o swojej firmie, czego nawet nie są świadomi, który produkt może im pomóc wykorzystać, nawigować lub przezwyciężyć.

Aby wygenerować te przyciągające uwagę samorodki, będziesz potrzebować narzędzia, takiego jak ArtificialWeb Sales Intelligence. Ta platforma pozwala zidentyfikować najbardziej przekonujące dane do każdej rozmowy handlowej, dzięki danym o ruchu i zaangażowaniu w ponad 100 milionach firm na całym świecie.

Sales Intelligence Insights Generator umożliwia Tobie i Twojemu zespołowi sprzedaży automatyczne znajdowanie „samorodków wglądu”, które można umieścić na slajdach lub włączyć do dialogu. To jest sekret podejścia do sprzedaży konsultacyjnej, powszechnie uważanej za „złoty standard” skutecznej nowoczesnej sprzedaży.

Dzięki łatwemu sposobowi pozyskiwania najbardziej aktualnych, przekonujących danych dostosowanych do konkretnych odbiorców, tworzenie i przedstawianie udanej prezentacji sprzedażowej może stać się najpotężniejszą dotychczas strategią sprzedaży.

4. Mile widziane przerwy

Podczas prezentacji łatwo jest skupić się na zdobyciu kluczowych punktów. W rzeczywistości jesteś tak zafiksowany, że nie dajesz potencjalnemu klientowi szansy na rozmowę.

Dlatego zachęcaj potencjalnego klienta do zadawania pytań lub komentowania w trakcie prezentacji. Wyjaśnij to na początku i zwracaj uwagę na język ciała, który sugeruje, że szykuje się pytanie lub obserwacja.

Prezentacja sprzedażowa, która bardziej przypomina dialog, będzie znacznie skuteczniejsza i zapadnie w pamięć. Dlatego:

• Ludzie lubią rozmawiać. Kiedy dasz potencjalnym klientom szansę na wtrącenie swoich trzech centów, zaspokoisz to pragnienie. To pomaga im lepiej zapamiętać rozmowę.
• Możesz uczyć się po drodze . Jeśli Twój potencjalny klient powie coś bardzo interesującego i trafnego, możesz wykorzystać te informacje, aby na bieżąco dostosować i udoskonalić swoją prezentację.
• Pomaga utrzymać zaangażowanie umysłu. Jak wspomniano, kiedy ludzie mówią na zmianę, ich mózgi automatycznie się resetują – a to ułatwia prowadzenie dłuższych rozmów (w porównaniu ze słuchaniem jednego długiego monologu).

Co więcej, przerywanie pomaga również uwolnić Cię od presji ciągłego mówienia. Wygrana-wygrana.

5. Bądź pewny siebie

Jeśli zazwyczaj nie znosisz prezentowania ofert sprzedaży, być może uśmiechasz się, słysząc tę ​​wskazówkę. Wiemy, że może być trudno po prostu „stać się pewnym siebie”, jeśli tak naprawdę się nie czujesz.

Ale są rzeczy, które możesz zrobić, które naprawdę dadzą ci więcej pewności siebie, dzięki czemu będziesz mógł wygłosić lepszą prezentację.

• Przygotuj . Poznaj swoją talię slajdów do tyłu i do przodu. Poznaj wszystkie liczby i te, które musisz zaznaczyć.
• Przećwicz swój scenariusz i przewiduj, gdzie mogą pojawić się pytania lub komentarze.
• Posłuchaj udanych prezentacji (z własnej firmy, jeśli korzystasz z oprogramowania do nagrywania rozmów lub na YouTube). Spróbuj przeanalizować, co sprawiło, że te spotkania, propozycje lub przekonujące prezentacje odniosły sukces.
• Upewnij się, że doskonale znasz swój produkt. Jeśli nie do końca to zrozumiesz, trudno będzie ci przekonać kogoś innego. Ćwiczenie prezentacji przed współpracownikiem to świetny sposób na zidentyfikowanie luk we własnym zrozumieniu podczas mówienia.

Często zadawane pytania

Jak przeprowadzić prezentację sprzedażową?

Dwie dobre wskazówki to zwięźle i opowiedz historię.

Co powinna zawierać prezentacja sprzedażowa?

Dołącz wprowadzenie i prezentację problemu, zanim przejdziesz do rozwiązania.