Jak udoskonalić proces sprzedaży (i dzięki temu wygrać duże pieniądze)

Niezależnie od tego, czy jesteś nowy w sprzedaży, czy działasz w niej od jakiegoś czasu, termin „proces sprzedaży” lub „cykl sprzedaży” z pewnością często się pojawi.

Dla różnych ludzi może to oznaczać wiele różnych rzeczy – wszyscy lubimy robić rzeczy na swój własny sposób. Jednakże, jeśli chodzi o udany proces sprzedaży, uskrzydlenie go lub zrobienie go całkowicie po swojemu nie wystarczy.

Pozwól nam przeprowadzić Cię przez to, co powinien obejmować każdy proces sprzedaży; 7-etapowa struktura, która podniesie Twój wskaźnik wygranych. 🚀

Co to jest cykl sprzedaży?

Cykl sprzedaży to proces od poszukiwania do zamknięcia sprzedaży, obejmujący absolutnie wszystko pomiędzy.

Ale pewnie już o tym wiedziałeś. Prawdziwe pytanie brzmi…

Dlaczego przybijanie procesu sprzedaży jest ważne?

Dopracowanie procesu sprzedaży oznacza większą sprzedaż dla Ciebie i Twojej firmy. To takie proste.

Pracując nad typowym cyklem sprzedaży i kształtując go tak, aby pasował do każdego potencjalnego klienta za pomocą eksperckich komunikatów sprzedażowych , będziesz sprzedawać skuteczniej (i przekroczysz swój limit sprzedaży). 🏆

7 etapów każdego procesu sprzedaży

Wiemy, wiemy – nikt nie lubi narzucanych mu rutyn, jeśli chodzi o sprawny cykl sprzedaży, ważna jest jakaś struktura.

Zorganizowane i cykliczne podejście może być tym, czego brakuje w Twoim procesie sprzedaży i może być powodem utraty potencjalnych klientów. Posiadanie jasnego procesu, który jest udokumentowany lub – jeszcze lepiej – zawarty w narzędziu do zarządzania sprzedażą, zapewni, że Ty i Twój zespół pracujecie w sposób metodyczny, zapewniając klientom najlepsze wrażenia.

Najlepsze przykłady procesu sprzedaży opierają się na tej 7-etapowej strukturze:

1) Poszukiwanie

Perspektywa sprzedaży .

Niekoniecznie twoją ulubioną rzeczą do zrobienia, ale bardzo potrzebną rzeczą do zrobienia. Aby zamknąć tę transakcję szybciej, łatwiej, a nawet w ogóle, będziesz chciał, aby Twoje poszukiwanie sprzedaży było jak najskuteczniejsze, aby mieć pewność, że kierujesz reklamy do właściwych osób.

Celowanie w niewłaściwych ludzi oznacza tylko jedno: zmarnowany czas. 👎

Zanim zaczniesz poszukiwać klientów, musisz dobrze zrozumieć, jaki jest Twój idealny profil klienta , aby wiedzieć, jakie firmy wybrać. Następnie należy zebrać fakty i dane, aby upewnić się, że spełniają one specyfikacje Twojej firmy.

Nie wiesz, od czego zacząć? Oto nasz przewodnik po trzech technikach poszukiwania sprzedaży (oraz o tym, jak zmiażdżyć ten limit sprzedaży).

2) Badania

Mówiliśmy to już wcześniej i bez wątpienia powtórzymy – badania są niezbędne w cyklu sprzedaży. Najlepsi sprzedawcy spędzają średnio około 6 godzin tygodniowo na badaniu potencjalnych klientów, a Ty chcesz należeć do tej kategorii, prawda?

Dzięki badaniom możesz – po raz kolejny – sprawdzić, czy jest to zdecydowanie trop, za którym warto podążać, ale możesz też poważnie zwiększyć tę sprzedaż.

Odkrywanie bolączek poszczególnych potencjalnych klientów i recytowanie im ich to jeden wielki haczyk w Twojej sprzedaży. 🎣 Uderza ich to mocno, ale w taki sposób, że będą słuchać tego, co mówisz – jeśli dostarczasz im rozwiązanie. Po prostu:

Krok 1 : Przeprowadź badania. 🤓

Krok 2 : Uderz go tam, gdzie boli. 👊

Krok 3 : Stań się odpowiedzią na wszystkie ich modlitwy. 🙏

Oferta sprzedaży czy lekka emocjonalna kolejka górska? Tak czy inaczej, to działa.

Aby uczynić Twoje życie prostszym, Wywiad Sprzedaży w sieci podobne zawiera wszystko, co musisz wiedzieć o potencjalnym kliencie w jednym miejscu. Dzięki Przeglądowi konta możesz uzyskać wgląd w wydajność witryny potencjalnego klienta (oraz gdzie mogą popełniać błędy), a także uzyskać wgląd w branżę i konkurencję, aby pokazać im, z czym mają do czynienia.

3) Zasięg

To jest miejsce, w którym te badania mogą być dobrze wykorzystane - w rzeczywistości świetne .

Spersonalizuj 👏 ten 👏 zasięg.

Niezależnie od tego, czy dzwonisz, piszesz wiadomość e-mail, czy przygotowujesz wiadomość e-mail dotyczącą dalszych działań sprzedażowych , posiadanie statystyk i faktów (na których naprawdę im zależy) z pewnością otworzy oczy każdemu, do kogo się zwrócisz. W rzeczywistości nawet samo spersonalizowanie tematu wiadomości e-mail prowadzi do 22% wzrostu współczynnika otwarć .

Wysyłanie spersonalizowanych ofert, które zapewniają rozwiązanie specyficznego dla nich problemu, przełączy się z ogólnych e- maili sprzedażowych – których, nawiasem mówiąc, ich skrzynka odbiorcza będzie pełna – na skuteczne wiadomości sprzedażowe, które mają wpływ.

Tworząc niestandardowe treści dla każdego potencjalnego klienta, skorzystasz z wielu rzeczy, w tym:

• Zwiększenie zaangażowania klientów
• Budowanie lojalności wobec marki
• Zwiększanie zadowolenia klientów
• Stanie się niezapomnianym

Wszystkie korzyści, z których Ty i Twój zespół możecie być dumni, prawda?

4) Pielęgnowanie ołowiu

Ponieważ Twój zasięg i prezentacja sprzedaży koncentrują się wokół faktu, że Twój potencjalny klient ma problem, a Ty jesteś rozwiązaniem, potraktuj to jako moment superbohatera. 🦸

Ale aby zrobić to dobrze, musisz upewnić się, że Twój punkt widzenia jest tak jasny, zwięzły i odpowiedni, jak to tylko możliwe.

Nie potrzebują rozwlekłej oferty sprzedaży oferującej wszystkie korzyści płynące z zakupu Twojego produktu – Twój potencjalny klient chce tylko wiedzieć, jak pomóc mu rozwinąć działalność. Jasne, dorzuć inne funkcje, które warto mieć, ale skup się na tym, co zmieni sposób ich działania (oczywiście na lepsze).

Aby pójść jeszcze dalej, wykorzystaj swoje doświadczenie w branży lub z podobnymi klientami, aby zapewnić jeszcze więcej rozwiązań doradczych. Wyjdź poza swój produkt, a staniesz się – i firma, dla której pracujesz – niezastąpiony.

Mniej podejścia „sprzedaj, sprzedaj, sprzedaj”, a więcej pomocy, pomocy, pomocy. Im więcej o nich zrobisz i zbudujesz tę relację ze sprzedażą konsultacyjną, tym łatwiej będzie to zamknąć (i – jeśli dostarczysz – utrzymać).

5) Postępowanie z zastrzeżeniami

Dobra, więc zamknięcie sprzedaży nie zawsze jest tak proste, jak wystrzelenie bezbłędnej prezentacji sprzedaży i czekanie na podpis potencjalnego klienta. Mogą – lub prawdopodobnie będą – być jakieś zastrzeżenia lub negocjacje dotyczące takich rzeczy jak:

• Cena i budżet
• Obecni dostawcy i konkurenci
• wyczucie czasu
• Odźwierny
• Brak zaufania

Nasz główny trik? Ramy LAER: słuchaj, potwierdzaj, eksploruj, odpowiadaj. Im bardziej przedstawiasz ofertę sprzedaży na temat potencjalnego klienta i jego potrzeb, tym trudniej jest sprzeciwić się. Przygotuj się więc na obiekcje lub negocjacje. Przy odpowiednim przygotowaniu możesz pewnie zareagować w odpowiednim czasie, ponieważ w końcu jeśli okaże się, że nie wierzysz w produkt, który sprzedajesz, dlaczego oni mieliby w to wierzyć?

Jeśli szukasz najczęstszych zastrzeżeń sprzedażowych i sposobów radzenia sobie z nimi , chłopcze – mamy dla Ciebie post, w którym znajdziesz więcej informacji na temat struktury LAER i kilka gorących wskazówek od specjalistów ds. sprzedaży.

6) Zamknięcie tej sprzedaży

Więc możemy sprawić, że ten wydaje się o wiele prostszy niż jest. Niestety, nie jest to tak łatwe, jak nawiązanie kontaktu, przedstawienie zabójczej oferty sprzedaży , pokonanie wszelkich obiekcji potencjalnego klienta i podpisanie tego wszystkiego.

Każdy potencjalny klient będzie inny, a co za tym idzie, Twoje oferty sprzedaży i cykle sprzedaży będą inne. Oznacza to, że nie możemy zaoferować Ci jednej magicznej recepty na to, jak zamknąć każdą posiadaną transakcję. Ale to, co możemy zrobić , to skierować Cię w stronę 6 głównych technik zamykania sprzedaży, aby poprawić Twój współczynnik zamykania.

7) Śledzenie sprzedaży

Zamknięcie tej sprzedaży to nie koniec – dotrzymanie obietnicy i utrzymanie klienta są kluczem do naprawdę udanej sprzedaży. Klienci, którzy szybko odchodzą, mogą sprawić, że Twoje poszukiwania sprzedaży będą wyglądać na wadliwe lub, co gorsza, sprawią, że Twoja oferta sprzedaży będzie wyglądać na niewiarygodną.

Upewnij się, że dostarczasz produkty i że Twoi klienci w pełni wykorzystują Twój produkt dzięki monitorowaniu sprzedaży. Potraktuj to jako kontynuację swojej techniki sprzedaży konsultacyjnej i bądź dostępny dla swoich klientów tak często, jak to możliwe.

Jak usprawnić proces sprzedaży

Masz już w torbie wartościowy proces sprzedaży? Cóż, oto kilka kroków, aby to poprawić - do cholery, udoskonalić to.

1) Cofnij się o krok

Po pierwsze, sugerujemy, abyś zrobił krok wstecz i naprawdę przyjrzał się swoim bieżącym procesom. Ustal niejasną strukturę, której używasz, dzieląc ją na sekcje dotyczące sposobu dokonywania każdej sprzedaży – podobnie jak zrobiliśmy to powyżej.

Zaznacz i ponownie oceń wszelkie szare obszary lub obszary, w których brakuje struktury. Jak powiedzieliśmy wcześniej, Twój cykl sprzedaży będzie się zmieniał w zależności od potencjalnego klienta, ale ogólne pojęcie o tym, co będzie dalej, pomoże Ci zorientować się, gdzie niektórzy potencjalni klienci będą potrzebować więcej pracy, usprawniając proces sprzedaży (niezależnie od przeszkód, jakie mogą napotkać). droga).

Na przykład, jeśli zauważysz, że większość potencjalnych klientów przechodzi przez lejek sprzedaży szybciej, gdy wysyłasz e-maile z kontynuacją sprzedaży w ciągu 10 minut od rozmowy informacyjnej, uczyń to istotną częścią procesu sprzedaży.

2) Zmierz swoją wydajność

Dzieląc proces sprzedaży na różne etapy, możesz zobaczyć, jak skuteczny jest Twój proces z odpowiednimi KPI i metrykami. Możesz śledzić swoje wyniki i sprawdzać, gdzie możesz robić to lepiej.

Nie wiesz, od czego zacząć? Oto niektóre z najczęstszych wskaźników sprzedaży i KPI , które powinieneś wdrożyć. A dla tych z Was, którzy pracują konkretnie nad kampaniami ABM, mamy też kluczowe dane ABM, które muszą być śledzone . Magia.

3) Prognozuj sprzedaż

Dzięki prognozowaniu sprzedaży nie tylko pomagasz w planowaniu i realizacji potoków, ale prawdopodobnie dodatkowo motywujesz siebie i resztę zespołu sprzedaży do osiągnięcia tego celu. I nigdy nie możesz narzekać na motywację jako sprzedawca, prawda?

Połącz sposób, w jaki zaplanowałeś proces sprzedaży, z danymi, o których mówiliśmy powyżej, aby uzyskać rozsądne wyobrażenie o tym, jak Twoja sprzedaż może wyglądać w najbliższej przyszłości – i jak poprawić te liczby.

Spójrz na przykład na współczynnik konwersji na każdym etapie procesu. Dzięki temu dowiesz się, na czym należy się skoncentrować, niezależnie od tego, czy jest to sam cykl sprzedaży, czy może sposób pozyskania określonych klientów lub branż. 🎣

4) Poznaj najlepsze narzędzia do użycia

Nie musisz robić tego sam — istnieje wiele świetnych narzędzi, które mogą sprawić, że proces sprzedaży będzie odrobinę płynniejszy, szybszy i łatwiejszy.

Istnieją różne kategorie narzędzi i platform sprzedażowych, w tym:

• oprogramowanie CRM
• Przyspieszenie sprzedaży
• Analityka sprzedaży
• Produktywność sprzedaży
• Automatyzacja marketingu
• Marketing oparty na koncie (ABM)
• Inteligencja sprzedaży

Mówiąc o…

Usprawnij swój cykl sprzedaży dzięki sieci podobnej

Być może jesteśmy stronniczy, ale podobne narzędzie Sales Intelligence to zwycięskie narzędzie dla sprzedawców takich jak Ty. Dlaczego to? Ponieważ ma wiele funkcji, które pomogą Ci sprzedawać mądrzej – i na większą skalę.

Jesteś teraz zainteresowany, prawda? Podobneweb może pomóc Ci usprawnić cykl sprzedaży i sprzedawać wydajniej dzięki funkcjom, w tym:

• Lead Generator : Przeszukaj naszą bazę danych zawierającą ponad 100 milionów firm, aby stworzyć listę swoich idealnych potencjalnych klientów.
• Dane kontaktowe : Znajdź kluczowych decydentów w firmach, których szukasz, i pobierz je do Excela lub bezpośrednio do Salesforce lub HubSpot CRM.
• Generator wniosków: zwiększ zasięg swoich e-maili o odpowiednie (i bardzo interesujące) dane i spostrzeżenia dla potencjalnych klientów.
• Przegląd konta: Uzyskaj pełny wgląd w każde konto na swoim radarze, w tym w wydajność witryny i stosowane przez nie technologie.
• Sygnały sprzedażowe : identyfikuj możliwości sprzedaży krzyżowej i dodatkowej oraz potencjalnie ograniczaj rezygnację z zakupów dzięki alertom dotyczącym konta.
• I więcej…

Chcesz dowiedzieć się więcej? Zarezerwuj demo już dziś.